Como os profissionais de marketing B2B bem-sucedidos integram a influência no mix de marketing
Publicados: 2021-02-08
O marketing de influenciadores é uma disciplina de rápido crescimento para os profissionais de marketing B2B e, embora muitas marcas o vejam como uma tática autônoma, os profissionais de marketing maduros percebem que a influência pode desempenhar um papel em todo o ciclo de vida do cliente em praticamente qualquer comunicação comercial, tipo de conteúdo ou canal de publicação.
Há muitas evidências para mostrar que os clientes empresariais não limitam a descoberta e o consumo de informações a canais de comunicação ou tipos de conteúdo únicos. Nem os profissionais de marketing de negócios. É por isso que profissionais de marketing B2B experientes integram conteúdo de influenciadores em disciplinas de marketing, de ABM a Relações Públicas e SEO para criar os tipos de experiências do cliente que criam credibilidade, alcance e engajamento.
Para realmente aproveitar ao máximo todos os benefícios que uma maior influência pode trazer a um esforço de marketing B2B em 2021, é importante entender como os profissionais de marketing bem-sucedidos estão integrando o conteúdo do influenciador a outro marketing, as práticas recomendadas que eles usam e como é um esforço bem-sucedido de integração de conteúdo do influenciador .
Conteúdo Otimizado para Encontrar e Credibilidade
De acordo com nossa pesquisa do State of B2B Influencer Marketing Report, a grande maioria dos profissionais de marketing B2B integra o marketing de influenciadores com atividades de mídia social (90%) e marketing de conteúdo (83%). À medida que o marketing B2B se move totalmente online como resultado da pandemia, existe outra oportunidade de integração de influenciadores: SEO. Quando os profissionais de marketing integram a encontrabilidade do SEO com a credibilidade do conteúdo ativado pelo influenciador, isso ajuda as marcas B2B a se tornarem a melhor resposta para os tópicos pelos quais desejam ser conhecidos e pelos quais os clientes se preocupam.
O valor da integração de conteúdo do influenciador
Quando as marcas contam com especialistas confiáveis para obter insights, conteúdo e defesa, a contribuição para a experiência do cliente pode ser significativa. Mais do que nunca, os compradores estão passando pelo ciclo de vendas com informações digitais em vários formatos e canais.
Para atender à demanda dos clientes por conteúdo relevante onde eles desejam, as marcas B2B que executam programas de marketing de influenciadores estão integrando o conteúdo do influenciador com outras atividades de marketing, desde marketing de mídia social e marketing de conteúdo até relações públicas e SEO.
Seja o conteúdo do influenciador personalizado ou reaproveitado para os diferentes canais onde os clientes consomem conteúdo, o resultado é uma experiência melhor para o comprador e para a marca.
“Você pode se considerar um bom pai ou um profissional de marketing de classe mundial ou um amigo empático… mas qualquer uma dessas coisas teria mais peso vindo de seu filho, cliente ou melhor amiga.
Assim é com a integração do conteúdo do influenciador: é uma linha direta para construir confiança e confiança do cliente.
E fazendo isso em escala em vários canais, pontos de contato, interações – seja uma história do Instagram, uma série de vídeos do LinkedIn, um white paper co-criado, um relatório de pesquisa, um show de marionetes ao vivo. (Nota: eu nunca vi o último. Caro gerente de marca: Por favor, corra com ele!)
A parceria com influenciadores adequados também é uma maneira prática de infundir sua marca com energia criativa e inspiração. Os melhores influenciadores agem quase como uma agência criativa de uma só pessoa: criando maneiras inovadoras de contar uma história que beneficie uma marca, seus clientes potenciais e o influenciador.”
Ann Handley, diretora de conteúdo da MarketingProfs:
Então, como é um programa integrado de marketing de influenciadores B2B?
Vamos dar uma olhada em como a abordagem de conteúdo de influenciadores integrada da Cherwell Software os ajudou a alcançar milhões e gerar uma taxa de cliques 342% melhor em seu conteúdo.
A credibilidade e a continuidade da mensagem de uma marca podem ser a diferença entre o sucesso e o fracasso do marketing. Quando uma marca B2B precisa dinamizar sua mensagem, construir confiança e ser vista em todos os canais onde os clientes estão é essencial.
Como uma empresa de tecnologia que está fazendo a transição de suas mensagens e foco do ITSM para a transformação digital, a Cherwell Software buscou acelerar sua credibilidade no setor com uma campanha de marketing de influenciadores focada em ajudar o público-alvo a superar obstáculos e obter adesão ao longo de sua jornada de transformação digital.
Para construir a credibilidade da mensagem e garantir a visibilidade, a Cherwell fez parceria com especialistas em tecnologia confiáveis para co-criar conteúdo em formatos que repercutiriam com os clientes, incluindo vídeo, conteúdo interativo e postagens de blog em apoio a novas pesquisas originais na forma de um relatório do setor.
Com as mensagens da marca e do influenciador coordenadas entre formatos e canais, a Cherwell Software conseguiu gerar reconhecimento, engajamento e conversões.
Ao co-criar conteúdo com influenciadores e integrar a mensagem, o programa de marketing de influenciadores da Cherwell Software alcançou metas de alcance e engajamento enquanto criava confiança na nova mensagem da marca:
- 5,45 milhões de alcance potencial de compartilhamentos de influenciadores
- 90% de todos os visitantes eram novos usuários
- 882 interações com o conteúdo interativo
Veja o estudo de caso completo aqui.
Principais oportunidades de integração de conteúdo de influenciadores
Os principais objetivos de marketing de influenciadores dos profissionais de marketing B2B concentram-se na conscientização da marca (84%) e na geração de leads (69%). Alcançar ambos os objetivos com qualquer tipo de programa de marketing de influenciadores requer integração de mensagens em todos os canais para criar uma experiência de marca consistente.
Em nossa pesquisa, encontramos 6 áreas principais em que o marketing de influenciadores foi integrado a outras atividades de marketing:
- 89,9% Marketing de mídia social
- 82,8% Marketing de conteúdo
- 55,6% Relações Públicas (RP)
- 49,5% Otimização para mecanismos de busca (SEO)
- 43,4% Marca
- 32,3% Marketing baseado em contas (ABM)
A mídia social é onde uma parcela significativa das atividades de marketing de influenciadores acontece e, no marketing B2B, as ativações de conteúdo são uma prática recomendada. A integração de influenciadores com atividades de relações públicas ou relações com influenciadores é uma prática de longa data.
À medida que mais compradores B2B confiam nos mecanismos de pesquisa para encontrar informações no mundo cada vez mais digital de hoje, os mecanismos de pesquisa representam uma oportunidade ideal para os profissionais de marketing B2B serem a melhor resposta para os clientes no momento em que eles mais precisam. As palavras-chave de SEO servem como uma indicação da demanda do comprador e essas mesmas palavras-chave podem ser usadas para seleção de influenciadores, planejamento de conteúdo e promoção.
A integração da marca é sincronizada com o principal objetivo de marketing do influenciador de reconhecimento da marca, pois os profissionais de marketing B2B buscam obter alcance e influência da marca trabalhando com especialistas que já a possuem. A integração ABM é relativamente nova e representa uma oportunidade significativa para adicionar credibilidade ao conteúdo usado para contas direcionadas.
A integração do Influencer Marketing significa alavancar a credibilidade de especialistas confiáveis em todos os canais em que os clientes procuram, seja o objetivo seja o branding ou a geração de novos leads.
Os clientes reconhecem a autenticidade quando a veem e, naturalmente, confiam mais nos humanos do que nas marcas. Trabalhar com influenciadores B2B confiáveis ajuda a construir a autoridade da marca por meio de conversas e interações reais e humanas. @saritasayso
Sarita Rao, SVP – Integração de Portfólio e Soluções de Parceiros da AT&T
Principais considerações para os profissionais de marketing B2B integrarem melhor a influência no mix de marketing
- Enquanto a maioria dos profissionais de marketing B2B integram atividades de marketing de influenciadores com mídias sociais (90%) e marketing de conteúdo (83%), a integração com SEO (50%) apresenta uma oportunidade significativa para as marcas obterem uma vantagem competitiva com conteúdo fácil de encontrar e altamente credível.
- Os profissionais de marketing B2B podem fazer parceria com influenciadores para co-criar e integrar mensagens de conteúdo para marcas que precisam dinamizar ou ajustar. A Cherwell Software envolveu com sucesso os influenciadores para fazer exatamente isso e alcançou resultados impressionantes com o conteúdo atingindo 90% de novos usuários.
- Os profissionais de marketing não estão lidando sozinhos com os esforços de integração dos influenciadores. 63% dos profissionais de marketing dizem que recrutam agências para ajudar a integrar programas de marketing de influenciadores com outras táticas de marketing, de mídia social a SEO e Relações Públicas.
Obtenha mais informações sobre onde a influência pode se encaixar em seu mix com o Relatório de marketing de influenciadores do estado do B2B.