Cómo los comercializadores B2B exitosos integran la influencia en la combinación de marketing

El marketing de influencers es una disciplina de rápido crecimiento para los especialistas en marketing B2B y, si bien muchas marcas lo ven como una táctica independiente, los especialistas en marketing maduros se dan cuenta de que la influencia puede desempeñar un papel a lo largo del ciclo de vida del cliente en prácticamente cualquier comunicación comercial, tipo de contenido o canal de publicación.

Hay mucha evidencia que demuestra que los clientes comerciales no limitan su descubrimiento y consumo de información a canales de comunicación o tipos de contenido únicos. Tampoco deberían los especialistas en marketing empresarial. Es por eso que los expertos en marketing B2B integran el contenido de influencers en todas las disciplinas de marketing, desde ABM hasta Relaciones Públicas y SEO, para crear los tipos de experiencias del cliente que crean credibilidad, alcance y participación.

Para aprovechar al máximo todos los beneficios que una mayor influencia puede traer a un esfuerzo de marketing B2B en 2021, es importante comprender cómo los especialistas en marketing exitosos integran el contenido de influencers con otro marketing, las mejores prácticas que utilizan y cómo es un esfuerzo exitoso de integración de contenido de influencers. .

Contenido optimizado para encontrar y credibilidad

Según nuestra investigación del Informe sobre el estado del marketing de influencers B2B, la gran mayoría de los especialistas en marketing B2B integran el marketing de influencers con actividades de redes sociales (90 %) y marketing de contenido (83 %). A medida que el marketing B2B se mueve completamente en línea como resultado de la pandemia, existe otra oportunidad de integración de personas influyentes: SEO. Cuando los especialistas en marketing integran la capacidad de búsqueda de SEO con la credibilidad del contenido activado por influencers, ayuda a las marcas B2B a convertirse en la mejor respuesta para los temas por los que quieren ser conocidos y que les interesan a los clientes.

El valor de la integración de contenido de influencers

Cuando las marcas cuentan con expertos de confianza para obtener información, contenido y promoción, la contribución a la experiencia del cliente puede ser significativa. Más que nunca, los compradores se están impulsando a sí mismos a través del ciclo de ventas con información digital en una variedad de formatos y canales.

Para satisfacer la demanda de los clientes de contenido relevante donde lo desean, las marcas B2B que ejecutan programas de marketing de influencers están integrando contenido de influencers con otras actividades de marketing, desde marketing en redes sociales y marketing de contenido hasta relaciones públicas y SEO.

Ya sea que el contenido de influencers se personalice o se reutilice para los diferentes canales donde los clientes consumen contenido, el resultado es una mejor experiencia para el comprador y para la marca.

“Podría llamarse a sí mismo un buen padre o un vendedor de clase mundial o un amigo empático... pero cualquiera de esas cosas tendría más peso si viene de su hijo, cliente o BFF.

Lo mismo sucede con la integración del contenido de influencers: es una línea directa para generar confianza y confianza en el cliente.

Y hacerlo a escala a través de múltiples canales, puntos de contacto, interacciones, ya sea una historia de Instagram, una serie de videos de LinkedIn, un documento técnico cocreado, un informe de investigación o un espectáculo de marionetas en vivo. (Nota al margen: en realidad nunca he visto el último. Estimado gerente de marca: ¡Continúe con él!)

Asociarse con personas influyentes bien emparejadas también es una forma práctica de infundir energía creativa e inspiración a su marca. Los mejores influencers actúan casi como una agencia creativa de uno: ideando formas innovadoras de contar una historia que, en última instancia, beneficie a una marca, sus prospectos/clientes y el influencer”.

Ann Handley, directora de contenido de MarketingProfs:

Entonces, ¿cómo es un programa integrado de marketing de influencers B2B?

Echemos un vistazo a cómo el enfoque integrado de contenido de influencers de Cherwell Software les ayudó a llegar a millones y generar una tasa de clics un 342 % mejor en su contenido.

La credibilidad y la continuidad del mensaje de una marca pueden marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso del marketing. Cuando una marca B2B necesita pivotar su mensaje, generar confianza y ser visto en todos los canales donde están los clientes es fundamental.

Como una empresa de tecnología en transición de su mensaje y enfoque de ITSM hacia la transformación digital, Cherwell Software buscó acelerar su credibilidad dentro de la industria con una campaña de marketing de influencers enfocada en ayudar a la audiencia objetivo a superar obstáculos y obtener aceptación a lo largo de su viaje de transformación digital.

Para generar credibilidad en el mensaje y garantizar la visibilidad, Cherwell se asoció con expertos en tecnología de confianza para crear contenido en formatos que resonarían en los clientes, incluidos videos, contenido interactivo y publicaciones de blog en apoyo de nuevas investigaciones originales en forma de informe de la industria.

Con los mensajes de la marca y de los influencers coordinados en todos los formatos y canales, Cherwell Software pudo impulsar la notoriedad, el compromiso y las conversiones.

Mediante la creación conjunta de contenido con personas influyentes e integrando el mensaje, el programa de marketing de personas influyentes de Cherwell Software logró objetivos de alcance y compromiso al mismo tiempo que generó confianza en el nuevo mensaje de la marca:

• 5,45 millones de alcance potencial de acciones de influencers
• El 90% de todos los visitantes eran usuarios nuevos
• 882 interacciones con el contenido interactivo

Vea el estudio de caso completo aquí.

Principales oportunidades para la integración de contenido de influencers

Los principales objetivos de marketing de influencers de los especialistas en marketing B2B se centran en crear conciencia de marca (84 %) y generar oportunidades de venta (69 %). Lograr ambos objetivos con cualquier tipo de programa de marketing de influencers requiere la integración de mensajes en todos los canales para crear una experiencia de marca consistente.

En nuestra investigación encontramos 6 áreas clave en las que el marketing de influencers se integró con otras actividades de marketing:

• 89,9% Marketing en redes sociales
• 82,8% Marketing de contenidos
• 55,6% Relaciones públicas (PR)
• 49,5% Optimización de motores de búsqueda (SEO)
• 43,4% Marca
• 32,3% Marketing basado en cuentas (ABM)

Las redes sociales es donde ocurre una parte importante de las actividades de marketing de influencers y en el marketing B2B, las activaciones de contenido son una buena práctica. La integración de influencers con actividades de relaciones públicas o relaciones con influencers es una práctica de larga data.

A medida que más compradores B2B confían en los motores de búsqueda para encontrar información en el mundo cada vez más digital de hoy, los motores de búsqueda representan una oportunidad ideal para que los especialistas en marketing B2B sean la mejor respuesta para los clientes en el momento en que más los necesitan. Las palabras clave de SEO sirven como una indicación de la demanda del comprador y esas mismas palabras clave se pueden usar para la selección de personas influyentes, la planificación de contenido y la promoción.

La integración de la marca se sincroniza con el principal objetivo de marketing de influencers de reconocimiento de marca, ya que los especialistas en marketing B2B buscan obtener alcance e influencia de marca trabajando con expertos que ya lo tienen. La integración de ABM es relativamente nueva y representa una oportunidad importante para agregar credibilidad al contenido utilizado para cuentas específicas.

La integración del marketing de influencers significa aprovechar la credibilidad de expertos de confianza en todos los canales en los que los clientes buscan, ya sea que el objetivo se centre en la marca o genere nuevos clientes potenciales.

Los clientes reconocen la autenticidad cuando la ven y, naturalmente, confían más en los humanos que en las marcas. Trabajar con personas influyentes B2B creíbles ayuda a desarrollar la autoridad de la marca a través de conversaciones e interacciones humanas reales. @saritasayso

Sarita Rao, SVP – Integración de cartera y soluciones de socios en AT&T

Consideraciones principales para los especialistas en marketing B2B para integrar mejor la influencia en la combinación de marketing

1. Si bien la mayoría de los especialistas en marketing B2B integran las actividades de marketing de influencers con las redes sociales (90 %) y el marketing de contenido (83 %), la integración con SEO (50 %) presenta una oportunidad importante para que las marcas obtengan una ventaja competitiva con contenido fácil de encontrar. y altamente creíble.
2. Los especialistas en marketing B2B pueden asociarse con personas influyentes para cocrear e integrar mensajes de contenido para marcas que necesitan pivotar o ajustar. Cherwell Software involucró exitosamente a personas influyentes para hacer precisamente eso y logró resultados impresionantes con contenido que llegó al 90% de nuevos usuarios.
3. Los especialistas en marketing no están manejando solos los esfuerzos de integración de personas influyentes. El 63 % de los especialistas en marketing dicen que reclutan agencias para ayudar a integrar los programas de marketing de influencers con otras tácticas de marketing, desde las redes sociales hasta el SEO y las relaciones públicas.

Obtenga más información sobre dónde puede encajar la influencia en su mezcla con el Informe del estado del marketing de influencers B2B.