Comment les spécialistes du marketing B2B réussis intègrent l'influence dans le mix marketing

Le marketing d'influence est une discipline à croissance rapide pour les spécialistes du marketing B2B et, bien que de nombreuses marques le considèrent comme une tactique autonome, les spécialistes du marketing matures se rendent compte que l'influence peut jouer un rôle tout au long du cycle de vie du client dans pratiquement toutes les communications d'entreprise, types de contenu ou canaux de publication.

De nombreuses preuves montrent que les clients professionnels ne limitent pas leur découverte et leur consommation d'informations à des canaux de communication ou à des types de contenu uniques. Les spécialistes du marketing ne devraient pas non plus. C'est pourquoi les spécialistes du marketing B2B avisés intègrent le contenu d'influence dans toutes les disciplines du marketing, de l'ABM aux relations publiques en passant par le référencement, pour créer les types d'expériences client qui créent de la crédibilité, de la portée et de l'engagement.

Pour vraiment tirer pleinement parti de tous les avantages qu'une plus grande influence peut apporter à un effort de marketing B2B en 2021, il est important de comprendre comment les spécialistes du marketing réussissent à intégrer le contenu d'influenceur à d'autres marketing, les meilleures pratiques qu'ils utilisent et à quoi ressemble un effort d'intégration de contenu d'influenceur réussi. .

Contenu optimisé pour la trouvabilité et la crédibilité

Selon nos recherches du rapport sur l'état du marketing d'influence B2B, la grande majorité des spécialistes du marketing B2B intègrent le marketing d'influence aux activités de médias sociaux (90 %) et de marketing de contenu (83 %). Alors que le marketing B2B se déplace entièrement en ligne à la suite de la pandémie, une autre opportunité d'intégration d'influenceurs existe : le référencement. Lorsque les spécialistes du marketing intègrent la facilité de recherche du référencement à la crédibilité du contenu activé par les influenceurs, cela aide les marques B2B à devenir la meilleure réponse pour les sujets pour lesquels elles veulent être connues et qui intéressent les clients.

La valeur de l'intégration de contenu d'influence

Lorsque les marques font appel à des experts de confiance pour obtenir des informations, du contenu et du plaidoyer, la contribution à l'expérience client peut être significative. Plus que jamais, les acheteurs se tirent d'affaire tout au long du cycle de vente avec des informations numériques dans une variété de formats et de canaux.

Pour répondre à la demande des clients pour un contenu pertinent là où ils le souhaitent, les marques B2B qui gèrent des programmes de marketing d'influence intègrent le contenu d'influence à d'autres activités de marketing, du marketing des médias sociaux et du marketing de contenu aux relations publiques et au référencement.

Que le contenu des influenceurs soit personnalisé ou réutilisé pour les différents canaux où les clients consomment du contenu, le résultat est une meilleure expérience pour l'acheteur et pour la marque.

«Vous pourriez vous appeler un bon parent ou un spécialiste du marketing de classe mondiale ou un ami empathique… mais chacune de ces choses aurait plus de poids venant de votre enfant, client ou meilleure amie.

Il en va de même avec l'intégration de contenu d'influence : c'est une ligne directe pour renforcer la confiance et la confiance des clients.

Et cela à grande échelle sur plusieurs canaux, points de contact, interactions, qu'il s'agisse d'une histoire Instagram, d'une série de vidéos LinkedIn, d'un livre blanc co-créé, d'un rapport de recherche, d'un spectacle de marionnettes en direct. (Remarque : je n'ai jamais vu le dernier. Cher responsable de la marque : s'il vous plaît, faites-le !)

S'associer à des influenceurs bien assortis est également un moyen pratique d'infuser votre marque d'énergie créative et d'inspiration. Les meilleurs influenceurs agissent presque comme une agence de création unique : concevoir des moyens innovants de raconter une histoire qui profite en fin de compte à une marque, à ses prospects/clients et à l'influenceur. »

Ann Handley, responsable du contenu chez MarketingProfs :

Alors, à quoi ressemble un programme intégré de marketing d'influence B2B ?

Voyons comment l'approche de contenu d'influence intégrée de Cherwell Software les a aidés à atteindre des millions et à générer un taux de clics supérieur de 342 % sur leur contenu.

La crédibilité et la continuité du message d'une marque peuvent faire la différence entre le succès et l'échec du marketing. Lorsqu'une marque B2B doit faire pivoter son message, il est essentiel d'établir la confiance et d'être vu sur tous les canaux où se trouvent les clients.

En tant qu'entreprise technologique faisant passer sa messagerie et son orientation de l'ITSM vers la transformation numérique, Cherwell Software a cherché à accélérer sa crédibilité au sein de l'industrie avec une campagne de marketing d'influence visant à aider le public cible à surmonter les obstacles et à obtenir son adhésion tout au long de son parcours de transformation numérique.

Pour renforcer la crédibilité du message et assurer sa visibilité, Cherwell s'est associé à des experts technologiques de confiance pour co-créer du contenu dans des formats qui trouveraient un écho auprès des clients, notamment des vidéos, du contenu interactif et des articles de blog à l'appui de nouvelles recherches originales sous la forme d'un rapport de l'industrie.

Grâce à la coordination des messages de la marque et des influenceurs sur tous les formats et canaux, Cherwell Software a pu accroître la notoriété, l'engagement et les conversions.

En co-créant du contenu avec des influenceurs et en intégrant le message, le programme de marketing d'influence de Cherwell Software a atteint ses objectifs de portée et d'engagement tout en renforçant la confiance dans le nouveau message de la marque :

• 5,45 millions de portée potentielle grâce aux partages d'influenceurs
• 90 % de tous les visiteurs étaient de nouveaux utilisateurs
• 882 interactions avec le contenu interactif

Voir l'étude de cas complète ici.

Principales opportunités d'intégration de contenu d'influence

Les principaux objectifs de marketing d'influence des spécialistes du marketing B2B se concentrent sur le renforcement de la notoriété de la marque (84 %) et la génération de prospects (69 %). Atteindre ces deux objectifs avec tout type de programme de marketing d'influence nécessite l'intégration des messages sur tous les canaux pour créer une expérience de marque cohérente.

Dans notre recherche, nous avons trouvé 6 domaines clés où le marketing d'influence était intégré à d'autres activités de marketing :

• 89,9 % Marketing des médias sociaux
• 82,8 % Marketing de contenu
• 55,6 % Relations publiques (RP)
• 49,5 % Optimisation pour les moteurs de recherche (SEO)
• 43,4 % Image de marque
• 32,3 % Marketing basé sur les comptes (ABM)

Les médias sociaux sont le lieu où se déroule une partie importante des activités de marketing d'influence et dans le marketing B2B, les activations de contenu sont une pratique exemplaire. L'intégration des influenceurs aux activités de relations publiques ou relations influenceurs est une pratique de longue date.

Alors que de plus en plus d'acheteurs B2B comptent sur les moteurs de recherche pour trouver des informations dans le monde de plus en plus numérique d'aujourd'hui, les moteurs de recherche représentent une opportunité idéale pour les spécialistes du marketing B2B d'être la meilleure réponse pour les clients au moment même où ils en ont le plus besoin. Les mots-clés SEO servent d'indication de la demande des acheteurs et ces mêmes mots-clés peuvent être utilisés pour la sélection des influenceurs, la planification du contenu et la promotion.

L'intégration de la marque se synchronise avec l'objectif principal du marketing d'influence de la notoriété de la marque, car les spécialistes du marketing B2B cherchent à gagner en portée et en influence en travaillant avec des experts qui l'ont déjà. L'intégration ABM est relativement nouvelle et représente une opportunité importante d'ajouter de la crédibilité au contenu utilisé pour les comptes ciblés.

L'intégration du marketing d'influence signifie tirer parti de la crédibilité d'experts de confiance dans tous les canaux où les clients recherchent, que l'objectif soit axé sur la marque ou la génération de nouveaux prospects.

Les clients connaissent l'authenticité quand ils la voient et font naturellement plus confiance aux humains qu'aux marques. Travailler avec des influenceurs B2B crédibles aide à renforcer l'autorité de la marque grâce à des conversations et des interactions réelles et humaines. @saritasayso

Sarita Rao, SVP - Intégration de portefeuille et solutions partenaires chez AT&T

Principales considérations pour les spécialistes du marketing B2B afin de mieux intégrer l'influence dans le marketing mix

1. Alors que la majorité des spécialistes du marketing B2B intègrent les activités de marketing d'influence avec les médias sociaux (90 %) et le marketing de contenu (83 %), l'intégration avec le référencement (50 %) présente une opportunité importante pour les marques d'acquérir un avantage concurrentiel avec un contenu facile à trouver. et hautement crédible.
2. Les spécialistes du marketing B2B peuvent s'associer à des influenceurs pour co-créer et intégrer la messagerie de contenu pour les marques qui doivent pivoter ou s'adapter. Cherwell Software a engagé avec succès des influenceurs pour faire exactement cela et a obtenu des résultats impressionnants avec un contenu atteignant 90 % de nouveaux utilisateurs.
3. Les spécialistes du marketing ne gèrent pas seuls les efforts d'intégration des influenceurs. 63 % des spécialistes du marketing déclarent faire appel à des agences pour les aider à intégrer des programmes de marketing d'influence à d'autres tactiques de marketing, des médias sociaux au référencement en passant par les relations publiques.

Obtenez plus d'informations sur la place de l'influence dans votre mix grâce au rapport sur l'état du marketing d'influence B2B.