Neste vídeo, Nicole, da equipe de Estratégia da WebFX, mergulha nos fundamentos e benefícios do marketing baseado em contas.

Transcrição:

O marketing digital personalizado tornou-se ainda mais pessoal. O marketing baseado em contas (ABM) oferece a oportunidade de alcançar seus clientes ideais com conteúdo de marketing adaptado às suas necessidades.

Este vídeo abordará os fundamentos do marketing baseado em contas, incluindo o que é, por que é uma ótima tática e como você pode começar. Você pode pular para diferentes seções do vídeo usando os carimbos de data/hora na descrição.

Vou começar respondendo a primeira pergunta que você pode ter.

O que é marketing baseado em contas?

O marketing baseado em contas é uma estratégia na qual sua empresa cria campanhas hiperdirecionadas para empresas específicas com as quais você gostaria de trabalhar. Portanto, em vez de promover seus produtos ou serviços para um público mais generalizado com objetivos ou problemas semelhantes, você está direcionando um negócio real ou partes interessadas nessa empresa.

É uma ótima estratégia para empresas business-to-business (B2B) porque permite abordar diretamente os pontos problemáticos e oferecer soluções relevantes, algumas das quais podem ser exclusivas da conta que você está segmentando. Vou abordar mais benefícios de marketing ABM daqui a pouco.

Ferramentas que coletam dados de clientes – como um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) ou uma plataforma de dados do cliente (CDP) – podem ajudá-lo a compilar uma lista das melhores empresas e pessoas para atingir.

Saiba mais sobre essas ferramentas em nosso site!

Confiança de empresas parceiras

Seu foco no ROI e sua capacidade inata de comunicar essas informações de uma maneira que eu entendo tem sido o elo perdido com outras empresas de marketing digital que usei no passado.

Leah Pickard, ABWE

Veja os estudos de caso

Como criar uma estratégia de ABM

O primeiro passo para lançar uma campanha ABM é conhecer os negócios que você deseja atingir. Você avaliará diferentes fatores – como tamanho, setor, geografia, orçamento ou receita de uma empresa – para determinar se esse negócio específico se encaixa no seu perfil de cliente ideal (ICP).

As perguntas que você pode querer fazer nesta fase são:

• Que tipos de clientes queremos?
• Quanto esperamos que esse cliente gaste com nosso negócio?
• Quais são as características dos tomadores de decisão de marketing desse negócio?

Depois de saber quem você deseja alcançar com seu marketing ABM, você analisará o cenário competitivo e começará a desenvolver uma estratégia para engajar suas contas-alvo.

As perguntas que você pode fazer ao criar sua estratégia incluem:

• Quais desafios ou pontos problemáticos podemos abordar em nosso marketing?
• Quanto orçamento podemos alocar para cada tática de marketing?
• Onde estão essas contas no processo de compra?
• Quais canais de marketing podemos usar para alcançar essas contas?

Alguns canais nos quais você experimentará as vantagens do marketing baseado em contas são:

• LinkedIn
• Anúncios do Google
• Microsoft Advertising
• Seu e-mail marketing

A partir daí, você desenvolverá seu criativo, lançará sua estratégia e acompanhará seu desempenho. Talvez você precise ajustar as coisas se não estiver recebendo nenhuma resposta de suas contas de destino.

Se você usa personalização de sites, publicidade digital, marketing por e-mail ou outra tática para sua estratégia de ABM, implementá-la corretamente levará a ótimos resultados para seus negócios.

Nossa experiência em uma ampla variedade de indústrias garante as melhores práticas de marketing e estratégias de ponta para o seu negócio.

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4 benefícios do marketing baseado em contas

1. O ABM oferece melhores experiências ao público

A personalização extra-específica que acompanha o marketing ABM ajuda a agilizar o processo de compra e levar os consumidores à ação.

As pessoas realmente querem que suas experiências de compra sejam pessoais. De fato, 80% das pessoas disseram que a personalização as torna mais propensas a fazer parceria com uma empresa.

Quase 70% dos entrevistados pela Salesforce foram tão longe para compartilhar que esperam que as empresas saibam o que precisam.

Quando você segmenta alguém usando o ABM, você oferece a experiência personalizada que eles esperam de você, aumentando a probabilidade de eles se envolverem e comprarem de sua empresa.

2. ABM aumenta seu ROI

Um estudo com 50 empresas mostrou que, após a implementação do marketing baseado em contas, elas viram um aumento médio anual de mais de 170% nos valores dos contratos.

O tamanho da amostra desse estudo pode ser pequeno, mas não é a única pesquisa que mostra o impacto que o ABM tem nos negócios.

A Salesforce relata que mais de 75% das empresas que usam o marketing ABM obtêm um ROI de 10% ou mais. Esse mesmo estudo de caso da Salesforce conclui que o ABM fornece pelo menos o dobro do ROI de outros canais de marketing para 45% dos usuários. Dobro!

Se você deseja gerar mais receita para sua empresa, o ABM é um ótimo caminho a percorrer.

3. O ABM alinha seus esforços de marketing com suas metas de vendas

Dados do LinkedIn mostram que mais de 80% das empresas B2B que usam ABM viram um melhor alinhamento entre marketing e vendas. Esse alinhamento tem um grande benefício: melhora a retenção de clientes e os ganhos de vendas.

De acordo com o MarketingProfs, as empresas que vinculam estreitamente seus esforços de vendas e marketing veem taxas de retenção de clientes mais de 35% mais altas e taxas de ganhos de vendas quase 40% mais altas.

Novamente, uma grande parte do marketing baseado em contas é alcançar contas específicas que se encaixam no seu perfil de cliente ideal. Sua equipe de vendas deve saber quem se encaixa nesse perfil com base em suas experiências e em qualquer informação coletada por meio de interações com os clientes.

O ABM requer insights de vendas para descobrir quem seria um bom candidato para essa forma de marketing e o que o candidato típico gostaria de ver de uma empresa, informando assim seu conteúdo de marketing. Essa conexão torna imperativo que o marketing e as vendas trabalhem juntos para descobrir a mensagem certa.

4. O ABM maximiza seu orçamento

Como você engaja os leads mais qualificados por meio de uma estratégia de ABM, você reduz os gastos desperdiçados.

Em vez de pagar para alcançar pessoas que talvez um dia considerem a possibilidade de conversão, você está pagando para alcançar pessoas que considera muito prováveis ​​de se tornarem clientes de alto valor.

Os clientes de alto valor geralmente gastam mais do que a média das pessoas e continuam investindo em seus produtos ou serviços ao longo do tempo. Se tudo correr conforme o planejado, você gastará um pouco para ganhar muito.

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Esperamos que sua jornada para o marketing baseado em contas seja um sucesso!