Dans cette vidéo, Nicole de l'équipe WebFX Strategy plonge dans les bases et les avantages du marketing basé sur les comptes.

Transcription:

Le marketing numérique personnalisé est devenu encore plus personnel. Le marketing basé sur les comptes (ABM) vous donne la possibilité d'atteindre vos clients idéaux avec un contenu marketing adapté à leurs besoins.

Cette vidéo couvrira les bases du marketing basé sur les comptes, y compris ce que c'est, pourquoi c'est une excellente tactique et comment vous pouvez commencer. Vous pouvez passer à différentes sections de la vidéo en utilisant les horodatages dans la description.

Je vais commencer par répondre à la première question que vous pourriez avoir.

Qu'est-ce que le marketing basé sur les comptes ?

Le marketing basé sur les comptes est une stratégie dans laquelle votre entreprise crée des campagnes hyper ciblées destinées à des entreprises spécifiques avec lesquelles vous souhaitez travailler. Ainsi, au lieu de promouvoir vos produits ou services auprès d'un public plus général avec des objectifs ou des problèmes similaires, vous ciblez une entreprise ou des parties prenantes réelles de cette entreprise.

C'est une excellente stratégie pour les entreprises interentreprises (B2B), car elle vous permet de traiter directement les points faibles et d'offrir des solutions pertinentes, dont certaines peuvent être uniques au compte que vous ciblez. Je couvrirai plus d'avantages marketing ABM dans un instant.

Des outils qui collectent des données client, tels qu'un système de gestion de la relation client (CRM) ou une plateforme de données client (CDP), peuvent vous aider à dresser une liste des meilleures entreprises et personnes à cibler.

Apprenez-en plus sur ces outils sur notre site Web!

Une confiance des entreprises partenaires

Leur concentration sur le retour sur investissement et leur capacité innée à communiquer ces informations d'une manière que je comprends a été le chaînon manquant avec d'autres entreprises de marketing numérique que j'ai utilisées dans le passé.

Léa Pickard, ABWE

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Comment créer une stratégie ABM

La première étape du lancement d'une campagne ABM consiste à connaître les entreprises que vous souhaitez cibler. Vous évaluerez différents facteurs, tels que la taille, le secteur, la géographie, le budget ou les revenus d'une entreprise, pour déterminer si cette activité spécifique correspond à votre profil de client idéal (ICP).

Les questions que vous voudrez peut-être poser à ce stade sont les suivantes :

• Quels types de clients voulons-nous ?
• Combien attendons-nous de ce client qu'il dépense avec notre entreprise ?
• Quelles sont les caractéristiques des décideurs marketing de cette entreprise ?

Une fois que vous saurez qui vous voulez atteindre avec votre marketing ABM, vous analyserez le paysage concurrentiel et commencerez à développer une stratégie pour engager vos comptes cibles.

Les questions que vous pourriez vous poser lors de la création de votre stratégie incluent :

• Quels défis ou points douloureux pouvons-nous aborder dans notre marketing ?
• Quel budget pouvons-nous allouer à chaque tactique marketing ?
• Où sont ces comptes dans le processus d'achat ?
• Quels canaux marketing pouvons-nous utiliser pour atteindre ces comptes ?

Voici quelques canaux dans lesquels vous découvrirez les avantages du marketing basé sur les comptes :

• LinkedIn
• Annonces Google
• Publicité Microsoft
• Votre e-marketing

À partir de là, vous développerez votre création, lancerez votre stratégie et suivrez ses performances. Vous devrez peut-être ajuster les choses si vous n'obtenez aucune réponse de vos comptes cibles.

Que vous utilisiez la personnalisation de site Web, la publicité numérique, le marketing par e-mail ou une autre tactique pour votre stratégie ABM, sa mise en œuvre correcte conduira à d'excellents résultats pour votre entreprise.

Notre expérience dans une grande variété d'industries garantit les meilleures pratiques de marketing et des stratégies de pointe pour votre entreprise.

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4 avantages du marketing basé sur les comptes

1. ABM offre de meilleures expériences d'audience

La personnalisation extra-spécifique qui accompagne le marketing ABM aide à rationaliser le processus d'achat et à inciter les consommateurs à passer à l'action.

Les gens veulent en fait que leurs expériences d'achat soient personnelles. En fait, 80 % des personnes ont déclaré que la personnalisation les rend plus susceptibles de s'associer à une entreprise.

Près de 70 % des personnes interrogées par Salesforce sont même allées si loin pour partager qu'elles s'attendent à ce que les entreprises sachent ce dont elles ont besoin.

Lorsque vous ciblez une personne utilisant ABM, vous lui offrez l'expérience personnalisée qu'elle attend de vous, ce qui augmente la probabilité qu'elle s'engage et achète auprès de votre entreprise.

2. ABM augmente votre retour sur investissement

Une étude portant sur 50 entreprises a montré qu'après avoir mis en œuvre le marketing basé sur les comptes, elles ont constaté une augmentation annuelle moyenne de plus de 170 % de la valeur des contrats.

La taille de l'échantillon de cette étude est peut-être petite, mais ce n'est pas la seule recherche qui montre l'impact de l'ABM sur les entreprises.

Salesforce rapporte que plus de 75 % des entreprises qui utilisent le marketing ABM voient un retour sur investissement de 10 % ou plus. Cette même étude de cas Salesforce conclut qu'ABM fournit au moins le double du retour sur investissement des autres canaux marketing pour 45 % des utilisateurs. Double!

Si vous cherchez à générer plus de revenus pour votre entreprise, ABM est une excellente solution.

3. ABM aligne vos efforts de marketing sur vos objectifs de vente

Les données de LinkedIn montrent que plus de 80 % des entreprises B2B utilisant ABM ont constaté un meilleur alignement entre le marketing et les ventes. Cet alignement a un avantage majeur : il améliore la fidélisation des clients et les gains commerciaux.

Selon MarketingProfs, les entreprises qui associent étroitement leurs efforts de vente et de marketing voient des taux de fidélisation de la clientèle supérieurs de plus de 35 % et des taux de réussite des ventes supérieurs de près de 40 %.

Encore une fois, une grande partie du marketing basé sur les comptes consiste à atteindre des comptes spécifiques qui correspondent à votre profil de client idéal. Votre équipe de vente doit savoir qui correspond à ce profil en fonction de ses expériences et de toute information recueillie lors de ses interactions avec les clients.

ABM a besoin d'informations sur les ventes pour déterminer qui serait un bon candidat pour cette forme de marketing et ce que le candidat typique aimerait voir d'une entreprise, informant ainsi votre contenu marketing. Cette connexion rend impératif que le marketing et les ventes travaillent ensemble pour trouver le bon message.

4. ABM maximise votre budget

Parce que vous engagez les prospects les plus qualifiés grâce à une stratégie ABM, vous réduisez les dépenses inutiles.

Au lieu de payer pour atteindre des personnes qui pourraient peut-être un jour envisager de se convertir, vous payez pour atteindre des personnes que vous avez jugées très susceptibles de devenir un client de grande valeur.

Les clients de grande valeur dépensent généralement plus que la personne moyenne et continuent d'investir dans vos produits ou services au fil du temps. Si tout se passe comme prévu, vous dépenserez peu pour gagner beaucoup.

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Nous espérons que votre parcours vers le marketing basé sur les comptes sera un succès !