في هذا الفيديو ، تغوص نيكول من فريق WebFX Strategy في أساسيات وفوائد التسويق المستند إلى الحساب.

نص:

أصبح التسويق الرقمي المخصص أكثر شخصية. يمنحك التسويق المعتمد على الحساب (ABM) الفرصة للوصول إلى عملائك المثاليين بمحتوى تسويقي مخصص لاحتياجاتهم.

سيغطي هذا الفيديو أساسيات التسويق المستند إلى الحساب ، بما في ذلك ماهيته وسبب كونه تكتيكًا رائعًا وكيف يمكنك البدء. يمكنك التخطي إلى أقسام مختلفة من الفيديو باستخدام الطوابع الزمنية في الوصف.

سأبدأ بالإجابة على السؤال الأول الذي قد يكون لديك.

ما هو التسويق القائم على الحساب؟

التسويق القائم على الحساب هو إستراتيجية يقوم فيها عملك بإنشاء حملات شديدة الاستهداف تستهدف شركات معينة ترغب في العمل معها. لذلك ، بدلاً من الترويج لمنتجاتك أو خدماتك لجمهور أكثر عمومية له أهداف أو مشاكل متشابهة ، فأنت تستهدف شركة فعلية أو أصحاب مصلحة في تلك الشركة.

إنها استراتيجية رائعة للشركات التجارية (B2B) لأنها تمكّنك من معالجة نقاط الضعف بشكل مباشر وتقديم الحلول ذات الصلة ، والتي قد يكون بعضها فريدًا للحساب الذي تستهدفه. سأغطي المزيد من مزايا تسويق ABM في غضون فترة وجيزة.

يمكن أن تساعدك الأدوات التي تجمع بيانات العملاء - مثل نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) أو النظام الأساسي لبيانات العملاء (CDP) - في تجميع قائمة بأفضل الشركات والأشخاص الذين يجب استهدافهم.

تعرف على المزيد حول هذه الأدوات على موقعنا!

ثقة الشركات الشريكة

كان تركيزهم على عائد الاستثمار وقدرتهم الفطرية على توصيل هذه المعلومات بطريقة أفهمها هو الحلقة المفقودة مع شركات التسويق الرقمي الأخرى التي استخدمتها في الماضي.

ليا بيكارد ، أبوي

انظر دراسات الحالة

كيفية إنشاء استراتيجية ABM

تتمثل الخطوة الأولى في إطلاق حملة ABM في معرفة الشركات التي تريد استهدافها. ستقوم بتقييم عوامل مختلفة - مثل حجم الشركة أو الصناعة أو الموقع الجغرافي أو الميزانية أو الإيرادات - لتحديد ما إذا كان هذا العمل المحدد يناسب ملفك التعريفي المثالي للعميل (ICP).

الأسئلة التي قد ترغب في طرحها في هذه المرحلة هي:

• ما أنواع العملاء التي نريدها؟
• ما المبلغ الذي نتوقع أن ينفقه هذا العميل في أعمالنا؟
• ما هي الخصائص التي يتمتع بها صناع القرار التسويقي في هذا العمل؟

بمجرد أن تعرف من تريد الوصول إليه من خلال تسويق ABM الخاص بك ، فسوف تقوم بتحليل المشهد التنافسي والبدء في تطوير استراتيجية لإشراك حساباتك المستهدفة.

تتضمن الأسئلة التي قد تطرحها عند إنشاء إستراتيجيتك ما يلي:

• ما التحديات أو نقاط الضعف التي يمكننا معالجتها في تسويقنا؟
• ما مقدار الميزانية التي يمكننا تخصيصها لكل تكتيك تسويق؟
• أين هذه الحسابات في عملية الشراء؟
• ما هي القنوات التسويقية التي يمكننا استخدامها للوصول إلى هذه الحسابات؟

بعض القنوات التي ستختبر فيها مزايا التسويق المستند إلى الحساب هي:

• ينكدين
• إعلانات جوجل
• مايكروسوفت للدعاية والاعلان
• تسويق البريد الإلكتروني الخاص بك

من هناك ، ستقوم بتطوير إبداعك وإطلاق استراتيجيتك وتتبع أدائها. قد تضطر إلى تعديل الأشياء إذا لم تحصل على أي استجابة من حساباتك المستهدفة.

سواء كنت تستخدم تخصيص موقع الويب أو الإعلان الرقمي أو التسويق عبر البريد الإلكتروني أو أي تكتيك آخر لاستراتيجية ABM الخاصة بك ، فإن تنفيذها بشكل صحيح سيؤدي إلى بعض النتائج الرائعة لعملك.

تضمن خبرتنا في مجموعة متنوعة من الصناعات تسويق أفضل الممارسات والاستراتيجيات المتطورة لعملك.

عرض محفظتنا

4 فوائد للتسويق القائم على الحساب

1. توفر ABM تجارب أفضل للجمهور

يساعد التخصيص الإضافي المحدد الذي يأتي مع تسويق ABM على تبسيط عملية الشراء وتحريك المستهلكين إلى العمل.

يريد الناس في الواقع أن تكون تجاربهم الشرائية شخصية. في الواقع ، قال 80٪ من الأشخاص إن التخصيص يجعلهم أكثر عرضة للشراكة مع شركة.

ما يقرب من 70 ٪ ممن شملهم الاستطلاع من قبل Salesforce ذهبوا حتى الآن لمشاركة أنهم يتوقعون أن تعرف الشركات ما تحتاجه.

عندما تستهدف شخصًا ما باستخدام ABM ، فإنك تمنحه التجربة الشخصية التي يتوقعها منك ، مما يزيد من احتمالية تفاعله معه والشراء منه.

2. ABM تزيد من عائد الاستثمار

أظهرت دراسة شملت 50 شركة أنه بعد تنفيذ التسويق المستند إلى الحساب ، شهدوا زيادة سنوية في قيم العقود تزيد عن 170٪.

قد يكون حجم عينة تلك الدراسة صغيرًا ، لكنه ليس البحث الوحيد الذي يُظهر تأثير ABM على الأعمال التجارية.

تشير تقارير Salesforce إلى أن أكثر من 75٪ من الشركات التي تستخدم تسويق ABM تشهد عائد استثمار بنسبة 10٪ أو أكثر. خلصت دراسة حالة Salesforce نفسها إلى أن ABM توفر على الأقل ضعف عائد الاستثمار لقنوات التسويق الأخرى لـ 45٪ من المستخدمين. مزدوج!

إذا كنت تتطلع إلى تحقيق المزيد من الإيرادات لعملك ، فإن ABM هي طريقة رائعة لتحقيق ذلك.

3. تقوم ABM بمواءمة جهودك التسويقية مع أهداف مبيعاتك

تُظهر البيانات من LinkedIn أن أكثر من 80٪ من شركات B2B التي تستخدم ABM شهدت توافقاً أفضل بين التسويق والمبيعات. هذه المواءمة لها فائدة كبيرة: فهي تحسن الاحتفاظ بالعملاء وتكسب المبيعات.

وفقًا لـ MarketingProfs ، ترى الشركات التي تربط جهود المبيعات والتسويق بشكل وثيق أن معدلات الاحتفاظ بالعملاء أعلى بنسبة 35٪ ومعدلات الفوز بالمبيعات أعلى بنسبة 40٪ تقريبًا.

مرة أخرى ، يتمثل جزء كبير من التسويق القائم على الحساب في الوصول إلى حسابات محددة تناسب ملفك الشخصي المثالي للعميل. يجب أن يعرف فريق المبيعات الخاص بك من يناسب هذا الملف الشخصي بناءً على تجاربهم وأي معلومات قاموا بجمعها من خلال تفاعلات العملاء.

تتطلب ABM رؤى في المبيعات لمعرفة من سيكون مرشحًا جيدًا لهذا النوع من التسويق وما الذي يود المرشح النموذجي رؤيته من الأعمال التجارية ، وبالتالي إبلاغ المحتوى التسويقي الخاص بك. هذا الاتصال يجعل من الضروري أن يعمل التسويق والمبيعات معًا لمعرفة الرسائل الصحيحة.

4. تزيد ABM من ميزانيتك

نظرًا لأنك تقوم بإشراك العملاء المحتملين الأكثر تأهيلاً من خلال إستراتيجية ABM ، فإنك تقلل الإنفاق الضائع.

بدلاً من الدفع للوصول إلى الأشخاص الذين ربما يفكرون يومًا ما في إمكانية التحويل ، فأنت تدفع للوصول إلى الأشخاص الذين تعتقد أنهم من المحتمل جدًا أن يصبحوا عملاء ذوي قيمة عالية.

عادةً ما ينفق العملاء ذوو القيمة العالية أكثر من الشخص العادي ويواصلون الاستثمار في منتجاتك أو خدماتك بمرور الوقت. إذا سارت الأمور وفقًا للخطة ، فسوف تنفق القليل لكسب الكثير.

إذا كنت ترغب في الاستمرار في التعرف على مزايا التسويق المستند إلى الحساب أو أي موضوعات تسويق رقمية أخرى ، فاختر دقيقة واحدة للتسجيل في Revenue Weekly ، النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني.

لا تنس الضغط على زر الاشتراك هذا أيضًا!

نأمل أن تنجح رحلتك إلى التسويق القائم على الحسابات!