Bu videoda, WebFX Strateji ekibinden Nicole, hesap tabanlı pazarlamanın temellerini ve faydalarını ele alıyor.

Transcript:

Kişiselleştirilmiş dijital pazarlama daha da kişisel hale geldi. Hesap tabanlı pazarlama (ABM), ideal müşterilerinize ihtiyaçlarına göre hazırlanmış pazarlama içeriği ile ulaşma fırsatı verir.

Bu video, ne olduğu, neden harika bir taktik olduğu ve nasıl başlayabileceğiniz dahil olmak üzere hesap tabanlı pazarlamanın temellerini ele alacaktır. Açıklamadaki zaman damgalarını kullanarak videonun farklı bölümlerine atlayabilirsiniz.

İlk sorunuzu yanıtlayarak başlayacağım.

Hesap tabanlı pazarlama nedir?

Hesap tabanlı pazarlama, işletmenizin birlikte çalışmak istediğiniz belirli şirketlere yönelik hiper hedefli kampanyalar oluşturduğu bir stratejidir. Bu nedenle, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi benzer hedeflere veya sorunlara sahip daha genel bir kitleye tanıtmak yerine, o şirketteki gerçek bir işletmeyi veya paydaşları hedefliyorsunuz.

Bu, işletmeler arası (B2B) şirketler için harika bir stratejidir çünkü sorunlu noktaları doğrudan ele almanıza ve bazıları hedeflediğiniz hesaba özel olabilecek ilgili çözümler sunmanıza olanak tanır. Birazdan daha fazla ABM pazarlama avantajını ele alacağım.

Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sistemi veya müşteri veri platformu (CDP) gibi müşteri verilerini toplayan araçlar, hedeflenecek en iyi şirketlerin ve kişilerin bir listesini derlemenize yardımcı olabilir.

Web sitemizde bu araçlar hakkında daha fazla bilgi edinin!

Ortak İşletmeler Güveni

Yatırım getirisine odaklanmaları ve bu bilgiyi anladığım şekilde iletme konusundaki doğuştan gelen yetenekleri, geçmişte kullandığım diğer dijital pazarlama firmalarıyla arasındaki eksik bağlantıydı.

Leah Pickard, ABWE

Örnek Olayları Görün

Bir ABM stratejisi nasıl oluşturulur?

Bir ABM kampanyası başlatmanın ilk adımı, hedeflemek istediğiniz işletmeleri bilmektir. Belirli bir işletmenin ideal müşteri profilinize (ICP) uyup uymadığını belirlemek için bir şirketin büyüklüğü, sektörü, coğrafyası, bütçesi veya geliri gibi farklı faktörleri değerlendireceksiniz.

Bu aşamada sormak isteyebileceğiniz sorular şunlardır:

• Ne tür müşteriler istiyoruz?
• Bu müşterinin işletmemiz için ne kadar harcamasını bekliyoruz?
• Bu işteki pazarlama karar vericileri hangi özelliklere sahiptir?

ABM pazarlamanızla kime ulaşmak istediğinizi öğrendikten sonra, rekabet ortamını analiz edecek ve hedef hesaplarınızla etkileşim kurmak için bir strateji geliştirmeye başlayacaksınız.

Stratejinizi oluştururken sorabileceğiniz sorular şunları içerir:

• Pazarlamamızda hangi zorlukları veya sıkıntılı noktaları ele alabiliriz?
• Her bir pazarlama taktiği için ne kadar bütçe ayırabiliriz?
• Bu hesaplar satın alma sürecinde nerede?
• Bu hesaplara ulaşmak için hangi pazarlama kanallarını kullanabiliriz?

Hesap tabanlı pazarlamanın avantajlarını deneyimleyeceğiniz birkaç kanal şunlardır:

• LinkedIn
• Google Reklamları
• Microsoft Reklamcılığı
• E-posta pazarlamanız

Oradan kreatifinizi geliştirecek, stratejinizi başlatacak ve performansını izleyeceksiniz. Hedef hesaplarınızdan herhangi bir yanıt almıyorsanız, bazı şeyleri ayarlamanız gerekebilir.

ABM stratejiniz için web sitesi kişiselleştirme, dijital reklamcılık, e-posta pazarlaması veya başka bir taktik kullansanız da, bunları doğru şekilde uygulamak işletmeniz için bazı harika sonuçlara yol açacaktır.

Çok çeşitli sektörlerdeki deneyimimiz, işletmeniz için en iyi pazarlama uygulamalarını ve en yeni stratejileri sağlar.

Portföyümüzü Görüntüle

Hesap tabanlı pazarlamanın 4 faydası

1. ABM, daha iyi izleyici deneyimleri sağlar

ABM pazarlamasıyla birlikte gelen ekstra özel kişiselleştirme, satın alma sürecini kolaylaştırmaya ve tüketicileri harekete geçirmeye yardımcı olur.

İnsanlar aslında satın alma deneyimlerinin kişisel olmasını istiyor. Aslında, insanların %80'i kişiselleştirmenin onları bir işletmeyle ortak olma olasılığını artırdığını söyledi.

Salesforce tarafından ankete katılanların yaklaşık %70'i, işletmelerin neye ihtiyaçları olduğunu bilmelerini beklediklerini paylaşmak için o kadar ileri gittiler ki.

ABM kullanan birini hedeflediğinizde, onlara sizden bekledikleri kişiselleştirilmiş deneyimi sunarak işletmenizle etkileşim kurmalarını ve işletmenizden satın alma olasılıklarını artırırsınız.

2. ABM, YG'nizi artırır

50 işletme üzerinde yapılan bir araştırma, hesap tabanlı pazarlamayı uyguladıktan sonra, sözleşme değerlerinde yıllık ortalama % 170'in üzerinde bir artış gördüklerini gösterdi.

Bu çalışmanın örneklem büyüklüğü küçük olabilir, ancak ABM'nin işletmeler üzerindeki etkisini gösteren tek araştırma bu değil.

Salesforce, ABM pazarlamasını kullanan işletmelerin %75'inden fazlasının %10 veya daha fazla bir YG gördüğünü bildiriyor. Aynı Salesforce vaka çalışması, ABM'nin kullanıcıların %45'i için diğer pazarlama kanallarının en az iki katı yatırım getirisi sağladığı sonucuna varıyor. Çift!

İşletmeniz için daha fazla gelir elde etmek istiyorsanız, ABM harika bir yoldur.

3. ABM, pazarlama çabalarınızı satış hedeflerinizle uyumlu hale getirir

LinkedIn'den elde edilen veriler, ABM kullanan B2B işletmelerinin %80'inden fazlasının pazarlama ve satış arasında daha iyi bir uyum gördüğünü gösteriyor. Bu uyumun büyük bir faydası vardır: müşteriyi elde tutma ve satış kazançlarını artırır.

MarketingProfs'a göre, satış ve pazarlama çabalarını yakından ilişkilendiren işletmeler, %35'in üzerinde müşteri elde tutma oranları ve yaklaşık %40 daha yüksek satış kazanma oranları görüyor.

Yine, hesap tabanlı pazarlamanın büyük bir kısmı, ideal müşteri profilinize uyan belirli hesaplara ulaşmaktır. Satış ekibiniz, deneyimlerine ve müşteri etkileşimleri yoluyla topladıkları bilgilere dayanarak bu profile kimin uyduğunu bilmelidir.

ABM, bu pazarlama biçimi için kimin iyi bir aday olacağını ve tipik bir adayın bir işletmeden ne görmek istediğini anlamak için satış öngörülerine ihtiyaç duyar ve böylece pazarlama içeriğinizi bilgilendirir. Bu bağlantı, pazarlama ve satışın doğru mesajı bulmak için birlikte çalışmasını zorunlu kılar.

4. ABM, bütçenizi en üst düzeye çıkarır

Bir ABM stratejisi aracılığıyla en nitelikli müşteri adaylarıyla bağlantı kurduğunuz için boşa harcanan harcamaları azaltırsınız.

Belki bir gün dönüşüm gerçekleştirmeyi düşünebilecek kişilere ulaşmak için ödeme yapmak yerine, yüksek değerli bir müşteri olma olasılığının yüksek olduğunu düşündüğünüz kişilere ulaşmak için ödeme yaparsınız.

Yüksek değerli müşteriler, genellikle ortalama bir kişiden daha fazlasını harcar ve zaman içinde ürünlerinize veya hizmetlerinize yatırım yapmaya devam eder. Her şey plana göre giderse, çok kazanmak için biraz harcarsınız.

Hesap tabanlı pazarlamanın veya diğer dijital pazarlama konularının avantajlarını öğrenmeye devam etmek istiyorsanız, e-posta bültenimiz Revenue Weekly'ye kaydolmak için bir dakikanızı ayırın.

Abone ol butonuna da basmayı unutmayın!

Hesap temelli pazarlama yolculuğunuzun başarılı geçmesini umuyoruz!