Zwiększ swoje zyski, wdrażając sprzedaż SNAP

Kiedy zajmujesz się sprzedażą, włącznie z marketingiem cyfrowym, nie możesz po prostu wygrać, jeśli chodzi o zawieranie transakcji i przekonywanie klientów do zakupu.

Zamiast tego potrzebujesz solidnej strategii, która Cię poprowadzi — metodologii, która jest nie tylko sprytna, ale również sprawdzona, że ​​działa tak, jak tego potrzebujesz.

Sprzedaż SNAP jest jedną z najgorętszych i najmodniejszych obecnie metodologii sprzedaży i nie bez powodu.

Stosowany konsekwentnie i odpowiednio, SNAP działa .

Ale aby to zadziałało, musisz najpierw zrozumieć, o co w tym wszystkim chodzi, dlaczego jest tak samo skuteczny i jak konsekwentnie go stosować, aby uzyskać imponujące, spójne rezultaty.

Co to jest sprzedaż SNAP?

Jeśli uważasz, że SNAP jest prawie na pewno akronimem jakiejś szerszej koncepcji, masz rację.

Po raz pierwszy została wymyślona przez autorkę Jill Konrath w jej klasycznej już książce sprzedażowej z 2012 r., SNAP Selling , nakreślającej strategię szybkiej i skutecznej sprzedaży zapracowanym współczesnym klientom.

Oto zestawienie tego, co oznacza SNAP.

S – Zachowaj prostotę

Gdy internet jest stale na wyciągnięcie ręki, współcześni konsumenci naprawdę mają przed sobą zadanie, aby znaleźć odpowiedzi na swoje pytania.

Jest tak wiele informacji i tak wiele możliwych do kupienia rozwiązań ich problemów, że mogą sobie pozwolić na nieco wybredni, jeśli chodzi o to, które z nich wybierają.

Tacy kupujący zazwyczaj eliminują możliwości, które są zbyt skomplikowane i trudne do zrozumienia w pierwszej kolejności, więc S w SNAP przypomina, aby zachować prostotę.

Komunikując się z potencjalnymi klientami, trzymaj się sedna sprawy i szukaj sposobów, aby Twoje oferty wydawały się prostsze niż oferty konkurencji.

N – Bądź bezcenny

Przeciętny konsument jest codziennie pozytywnie bombardowany przekazami reklamowymi, więc jednej firmie bardzo łatwo jest wtopić się w stolarkę.

To powiedziawszy, firma, która może wyróżnić się jako godny zaufania autorytet, zdolny do rozwiązywania problemów potencjalnych klientów, ma realną przewagę.

Z tego powodu N w SNAP oznacza N-wartościowy (nieoceniony).

Współcześni konsumenci oczekują od marek, od których kupują, czegoś więcej niż tylko wspaniałych produktów i usług .

Oczekują również osobistych relacji z firmami, które naprawdę chcą być częścią rozwiązań, które stosują.

A – Zawsze wyrównuj

Pełne zrozumienie przestrzeni konsumenckiej jest niezbędne, jeśli poważnie myślisz o zamknięciu sprzedaży, więc A w SNAP oznacza wyrównanie.

Jakie są zmartwienia, obawy i nadzieje danej osoby na przyszłość? Jakie wartości i podstawowe przekonania są w centrum ich życia i podejmowania krytycznych decyzji?

Twoim zadaniem jest dowiedzieć się i zademonstrować, w jaki sposób rozwiązania oferowane przez Twoją markę są najlepiej dopasowane do tego, co jest ważne dla tego klienta.

Celem jest przekonanie ich do kupowania od Ciebie, a nie od konkurencji.

P – Priorytety dźwigni

Wreszcie, P w SNAP oznacza priorytety.

Większość współczesnych konsumentów nieustannie równoważy wszystko, co się dzieje. Jednak niektóre rzeczy zawsze będą miały wyższy priorytet niż inne.

Dlatego przedstawiciel handlowy, który potrafi określić, który z wielu priorytetów klienta jest najważniejszy, ma wyjątkową przewagę nad konkurencją.

Załóżmy na przykład, że najwyższym priorytetem potencjalnego klienta jest życie rodzinne i domowe. Możesz pokazać, w jaki sposób Twoje produkty i usługi umożliwiają bycie lepszym rodzicem, bardziej uważnym małżonkiem lub bardziej odpowiedzialnym właścicielem domu.

Znajdź ich ostateczny cel i daj im wsparcie w dotarciu do niego.

Inne kluczowe koncepcje SNAP do poznania

Oprócz kluczowych filarów wyszczególnionych powyżej, Jill Konrath używa kilku innych popularnych terminów w SNAP Selling .

Każdy z nich definiuje i odnosi się do koncepcji lub obaw, które są dziś bardzo istotne dla współczesnych marketerów. Oto bliższe spojrzenie na każdy z nich.

Syndrom oszołomionego klienta

Termin ten odnosi się do stałego stanu zajętości typowego dla współczesnych konsumentów.

Twoi potencjalni klienci często rywalizują o ich uwagę i mają wiele opcji do wyboru podczas poszukiwania rozwiązań.

To powiedziawszy, prawdopodobnie są również niecierpliwi, wymagający i stosunkowo rozpraszający. Przedstawiciel handlowy, który to rozumie, ma większe szanse na sukces.

Matryca kupującego

Macierz kupującego odnosi się do sieci podstawowych zagadnień, z którymi potencjalny nabywca ma do czynienia podczas podejmowania decyzji o zakupie.

Przykłady obejmują osobiste problemy i opinie innych decydentów zaangażowanych w proces.

Twoje zrozumienie pytań, które wypełniają macierz kupującego, stanowi podstawę Twojej strategii sprzedaży.

Strefa D

Strefa D to termin, który odnosi się do przerażającej otchłani, do której przechodzi marka, gdy potencjalny klient traci zainteresowanie tym, co ta marka ma do zaoferowania.

Mogą to pokazać na wiele sposobów, które obejmują literę D — usuwanie e-maili, opóźnianie decyzji lub zwalnianie, by wymienić tylko kilka przykładów — ale wynik jest zawsze taki sam.

Nie są zainteresowani, a ty już dla nich nie istniejesz. SNAP polega na pozostawaniu poza strefą D.

Przejdź do strefy

Pod każdym względem Strefa Go jest przeciwieństwem Strefy D.

Jest to miejsce, w którym następuje sprzedaż, gdy wszystkie kluczowe kwestie wyszczególnione przez SNAP zostały dobrze rozwiązane.

Wiesz, że jesteś oficjalnie w Go Zone, kiedy wszystkie twoje próby wyprzedaży oficjalnie skutkują ciekawą odpowiedzią.

Jakie są zalety sprzedaży SNAP?

Chociaż wszystkie popularne obecnie metodologie sprzedaży mają swoje zalety, SNAP jest wyjątkowy, ponieważ wykorzystuje głębsze zrozumienie sposobu myślenia konsumentów przy podejmowaniu decyzji o zakupie.

Konsumenci najlepiej reagują na marki z osobistym akcentem w cyfrowym świecie pełnym możliwości wyboru.

Chcą czuć się zrozumiani, zatroskani i traktowani priorytetowo , więc firma, która może to zrobić, zawsze będzie miała przewagę.

SNAP pomaga poprzez:

• Przygotowanie sprzedawców do lepszego radzenia sobie z wyjątkowymi potrzebami zapracowanych konsumentów.
• Podkreślenie znaczenia wykazania się autorytetem podczas proponowania rozwiązania.
• Ułatwienie szybkiego i efektywnego czasowo rozwiązywania problemów konsumenta.
• Wzmacnianie lojalności klientów poprzez dostosowywanie rozwiązań do najbardziej cenionych podstawowych wartości danej osoby.
• Sprawianie, że konsumenci chcą z Tobą współpracować i pozostawać w kontakcie z Twoją marką.

Jak zintegrować sprzedaż SNAP ze swoją strategią marketingową?

SNAP to metodologia, która zapewnia wyjątkowo praktyczne podejście do przekonywania zestresowanych, zapracowanych konsumentów — posunięcie, które może zwiększyć zyski niemal każdej firmy.

Kluczem do tego, aby to działało, jest dostosowanie go do klientów i procesów myślowych, które czynią ich wyjątkowymi.

Oto kilka wskazówek, jak zacząć we właściwym kierunku.

1. Skup się na decydentach

Im ważniejszy zakup, tym większe prawdopodobieństwo, że nie masz do czynienia z jednym decydentem.

Pomyśl o sytuacjach, w których przedstawiasz kilku różnym dyrektorom z punktu widzenia B2B lub sprzedajesz rozwiązanie domowe do gospodarstwa domowego, w którym małżonkowie lub rodziny podejmują decyzje zakupowe jako jednostka.

Dowiedz się, kim są decydenci w tej sytuacji.

Określ, który z nich (jeśli w ogóle) będzie miał ostatnie słowo i odpowiednio dostosuj swoją taktykę. Skonstruuj persony i macierz kupującego dla każdej z nich, aby pomóc Ci bardziej efektywnie wejść w ich headspaces.

2. Zrozum, jak współcześni konsumenci podejmują decyzje

Wielu marketerów i przedstawicieli handlowych popełnia błąd, myśląc, że decyzja o zakupie jest właśnie taka – jedna decyzja o zakupie lub nie.

Ale zgodnie z metodologią SNAP są to w rzeczywistości trzy różne decyzje, które potencjalny klient podejmuje w trakcie całego procesu.

• Decyzja o umożliwieniu dostępu do nich firmie.
• Decyzja o rozgałęzieniu i robieniu rzeczy inaczej niż w przeszłości.
• Ostateczna decyzja o przejściu z jednego zasobu lub sposobu robienia rzeczy na inny.

3. Ustaw priorytety klienta jako swoje priorytety

Jeśli poważnie myślisz o zdobyciu dzisiejszych zapracowanych, oszołomionych konsumentów, musisz być na tej samej stronie, na której są, tak daleko, jak jesteś.

Dowiedz się, czego chce Twój klient i co jest dla niego najważniejsze. Następnie dostosuj swoje punkty rozmów i próby zwiększenia sprzedaży do tych podstawowych wartości.

Oprzyj się pokusie omówienia korzyści lub korzyści, które nie są zgodne z kluczowymi celami klienta.

Zamiast tego skup się na uchwyceniu ich zainteresowania i budowaniu zaufania poprzez zwięzłe pokazanie, w jaki sposób Twoja marka może pomóc im osiągnąć ich cele.

4. Uprość i uporządkuj komunikację

Kluczem do skutecznego wykorzystania SNAP jest uniknięcie przytłoczenia potencjalnych klientów przez podawanie im zbyt wielu informacji zbyt wcześnie lub zbyt skomplikowane podejmowanie decyzji.

Zamiast tego upewnij się, że cała komunikacja jest dobrze zorganizowana i przejdź od razu do sedna podczas indywidualnych rozmów.

Dostarczaj niezbędne informacje stopniowo, aby Twój potencjalny klient miał wystarczająco dużo czasu i miejsca na ich przetrawienie.

I jak zawsze, skup się na tym, jak Twoja firma może pomóc potencjalnemu klientowi osiągnąć jego cele i rozwiązać najpilniejsze problemy.

Podsumowanie: osiągaj cele biznesowe, łącząc się z klientami

Podejścia sprzedażowe, takie jak SNAP, działają tak dobrze na nowoczesnych konsumentach, ponieważ ułatwiają spersonalizowane, ukierunkowane na ludzi kontakty, których szukają.

Pamiętanie o takim podejściu, gdy docierasz do nowych odbiorców i budujesz bardziej znaczące relacje z istniejącymi, zachęca do lojalności wobec marki, jednocześnie zwiększając liczbę sprzedaży.

W rzeczywistości nauka lepszego wczuwania się w klientów i przewidywania ich potrzeb może być dziś najważniejszą umiejętnością sprzedażową do opanowania.

Sprawdź nasz obszerny przewodnik po podstawach empatii klienta , aby dowiedzieć się więcej!

Dowiesz się, dlaczego empatia jest tak ważna w sprzedaży i jak możesz ją skutecznie wdrożyć, aby uzyskać zdrowsze wyniki finansowe i silniejsze relacje z klientami.