Konsumenci w pandemii potrzebują łóżek w szafie

W 2015 roku Brenden Marquardt był analitykiem inwestycyjnym z siedzibą w Teksasie. Spotkał farmera imieniem Lori, który robił na zamówienie łóżka Murphy'ego, takie, które zwijają się w ścianie. Marquardt szukał dodatkowej pracy, pracy w niepełnym wymiarze godzin, aby uzupełnić swoją codzienną pracę.

Opisując Lori, powiedział mi: „Około 10 lat temu zaczęła budować pojedyncze łóżka w ścianie w swoim garażu. W końcu miała więcej pracy, niż była w stanie udźwignąć. Skończyło się na tym, że kupiliśmy jej firmę.

Szybko do 2022 r. Lori Wall Beds to ośmiocyfrowa firma skierowana bezpośrednio do konsumentów. Marquardt i jego brat Kyle są współwłaścicielami i zarządzają nim.

Jak poboczny zgiełk może w ciągu kilku lat osiągnąć ośmiocyfrowe przychody? On i ja ostatnio dyskutowaliśmy o tym i nie tylko. Cała nasza rozmowa audio znajduje się poniżej. Transkrypcja jest edytowana pod kątem długości i przejrzystości.

Eric Bandholz: Opowiedz nam o markach Homestead.

Brenden Marquardt: Homestead Brands sprzedaje meble w Internecie. Zaczęliśmy od łóżek Murphy, które składają się do ściany, gdy ich nie potrzebujesz. Ta firma nazywa się Lori Wall Beds. To wciąż nasz główny generator pieniędzy.

Tworząc nasz zespół, nauczyliśmy się wiele o meblach i marketingu, które można zastosować do innych rodzajów mebli. Więc niedawno przejęliśmy firmę huśtawki na werandzie, którą próbujemy skalować. Nazywa się Organiczne Huśtawki.

Utworzyliśmy Homestead Brands jako parasol dla obu firm.

Słowo „gospodarstwo” pochodzi od Lori Wall Beds. Lori to prawdziwa osoba. Jest farmerką. Około 10 lat temu zaczęła budować łóżka w ścianie pojedynczo w swoim garażu. W końcu miała więcej pracy, niż była w stanie udźwignąć. Skończyło się na tym, że kupiliśmy jej firmę. To, co naprawdę chciała robić, to tworzyć sztukę, a następnie stworzyć gospodarstwo dla swojej rodziny — zbudować swój dom, uprawiać plony, mieć farmę, tego typu rzeczy. Chciała żyć na ziemi.

Bandholz: Łóżka w szafie. Jak je produkujesz?

Marquardt: Początkowo myślałem, że mogę przejąć budowę. Obróbka drewna to moje hobby. Potem spojrzałem na liczby i szybko zdałem sobie sprawę, że nie ma mowy, żebym spędzał na tym każdy weekend. Mam rodzinę. Robienie i sprzedawanie łóżek Murphy nie było moją pracą na pełen etat; w tamtym czasie było to poboczne zamieszanie.

Lori miała drugi produkt, który sprzedawała, zrób to sam plan budowy łóżka. Ludzie mogli pobrać plik PDF, kupić drewno i złożyć je w swoim czasie.

Mój brat Kyle pomógł mi opracować strategię. On i ja zostaliśmy partnerami w biznesie. Zdecydowaliśmy się całkowicie wyrzucić fizyczne łóżka i podwoiliśmy plan PDF. Zaczęliśmy sprzedawać towarzyszącą temu torbę na sprzęt — śruby, nakrętki, śruby. Wzięliśmy to tak daleko, jak tylko mogliśmy, z tłumem stolarzy DIY, około 250 000 USD rocznie.

To było całkiem dobre jak na ten produkt. Ale chciałem rzucić pracę i pracować nad tym w pełnym wymiarze godzin. Właśnie wtedy zaczęliśmy myśleć o produkcji łóżek na dużą skalę.

Bandholz: Jak znalazłeś producenta?

Marquardt: Na początku używaliśmy Craigslist. Szukaliśmy miejscowego stolarza, który chciałby budować łóżka 24/7. To trudny tłum, z którym można robić interesy na dużą skalę. W końcu zacząłem szukać w Google ludzi, którzy przycinaliby drewno według specyfikacji. Większość osób, które odpowiedziały, chciała ogromnych minimów.

W końcu znaleźliśmy jedną firmę, która podjęła się tego zadania. Nie obyło się bez progów zwalniających, ale wycięli dokładnie te elementy z planu DIY, włożyli je do pudełka i włożyli tę samą torbę na sprzęt, którą sprzedawaliśmy. Znaleźliśmy firmę zajmującą się realizacją zamówień, która magazynuje to dla nas. Tak zaczęliśmy od fizycznych łóżek.

Jest podobny do produktu Ikei. Nazywa się to flat pack — meble gotowe do montażu. Klienci postępują zgodnie ze wskazówkami i składają to w całość. Zajmuje to około sześciu godzin. To nie jest mała praca.

Bandholz: Wielu ludzi kocha budowanie.

Marquardt: Tak. Stworzyliśmy swego rodzaju społeczność z klientami, którzy włożyli wiele wysiłku w swoje projekty. Otrzymaliśmy bardzo wysokie recenzje, ze zdjęciami. Ludzie z dumą dzielą się swoimi projektami i pomagają sobie nawzajem pytaniami, odpowiedziami, tego typu rzeczy.

Bandholz: Jaka jest cena sprzedaży?

Marquardt: Nasze średnie zamówienie wynosi 1600 USD. Dotyczy to również plam, które stały się popularne. Na początku nasze średnie zamówienie wynosiło około 1000 USD.

Bandholz: Jak przyciągasz klientów?

Marquardt: Położyliśmy duży nacisk na optymalizację konwersji w naszej witrynie. To pierwsza rzecz. Nasza strona ma wiele narzędzi do budowania zaufania, takich jak recenzje, pieczęcie i tym podobne. Gdy nasza witryna dobrze się konwertowała, zaczęliśmy reklamować się, aby generować ruch. Płatne wyszukiwanie było naszym najlepszym kanałem.

Mamy też bloga, który generuje organiczny ruch w wyszukiwarkach.

Bandholz: Osiągałeś 250 000 $ rocznej sprzedaży. Wygląda na to, że urosłeś.

Marquardt: Tak. Znacznie się rozwinęliśmy. W 2020 roku przychody wzrosły czterokrotnie. Razem z bratem pracujemy w firmie na pełny etat. Pandemia była cudowna dla sprzedaży. Wzrost trwał nadal w 2021 r. Łóżka w szafie są przydatne, jeśli chcesz odzyskać pokój gościnny na biuro, salę do ćwiczeń lub salę lekcyjną, aby uczyć swoje dzieci.

Bandholz: Czy twój producent był w stanie nadążyć?

Marquardt: Nasz łańcuch dostaw stał się bardzo trudny w 2021 roku, częściowo dlatego, że nasz producent nie nadążał za wzrostem. Tak więc większość 2021 roku spędziliśmy na szukaniu lepszego partnera i wzmacnianiu łańcucha dostaw, o który zadbał nasz producent. Teraz wprowadzamy część tego zaopatrzenia we własnym zakresie.

Bandholz: Jak dzielisz zadania ze swoim bratem?

Marquardt: Jesteśmy współzałożycielami i współdyrektorami generalnymi. Wspólnie podejmujemy decyzje. On i ja mamy uzupełniający się zestaw umiejętności. Generalnie dzielimy pracę na sferę cyfrową i fizyczną. Kyle mieszka w Hiszpanii i zajmuje się stroną cyfrową — marketingiem, stroną internetową, influencerami, wszystkim, co dzieje się w Internecie. Zarządzam bardziej stroną fizyczną — produktem, produkcją, logistyką, obsługą klienta i obsługą klienta. Nadzoruję też stronę finansową.

Coraz częściej jednak mamy członków zespołu wykonujących dużo tej pracy. Kyle i ja nadzorujemy.

Bandholz: Zmiana biegów, dlaczego huśtawka na werandzie?

Marquardt: Od czasu zakupu łóżek ściennych Lori obawiałem się, że rynek łóżek w szafie jest ograniczony. Gdy dorastaliśmy, myślałem, że osiągnę maksimum. Mamy nadzieję, że dzięki małym markom, takim jak Organic Swings, podniesiemy nasz pułap znacznie wyżej i będziemy je rozwijać.

Nikt nie potrzebuje drugiego łóżka Murphy. Żaden klient nie wraca do Lori Wall Beds, aby kupić ponownie. Za każdym razem muszę zdobywać klientów, więc poszerzanie asortymentu mamy nadzieję sprawi, że klienci będą do nas wracać.

Bandholz: Gdzie ludzie mogą kupować twoje produkty, wspierać cię, docierać?

Marquardt: Homestead Brands to strona internetowa naszej firmy. Nasza witryna łóżek w szafie to Lori Wall Beds. Organics Swings sprzedaje huśtawki na werandzie. Jestem na LinkedIn.