판매 보상 계획: 오늘 집중해야 할 5가지 실행 가능한 단계

판매 보상 계획과 관련하여 다음과 같은 사항을 고려해야 합니다.

1. 판매 보상 계획의 경쟁력 있는 조합은 무엇이며 나머지 업계와 어떻게 비교할 수 있습니까?
2. 고객 대면 역할 각각에 대한 기본 급여와 인센티브 급여 간의 적절한 균형은 무엇입니까?
3. 유지에 중요한 요소는 무엇이며 어떻게 알 수 있습니까?
4. 보상 계획이 효과적인지 어떻게 알 수 있습니까?

모든 조직은 다음과 같은 질문을 합니다. 실제로 비즈니스는 판매 보상금이 최고의 ROI를 제공하고 실제로 원하는 효과를 생성하도록 보장하기 위해 훨씬 더 촉각적이어야 합니다.

판매 보상 계획: 돈이 전부는 아닙니다

작업장 유연성, 정렬된 리더, 직원 지원 및 비금전적 특혜는 모두 직원 유지에 영향을 미치는 중요한 구성 요소입니다. 비행 위험이 있습니다.

많은 조직에서 보상을 통해 유지 문제를 해결하려고 하며 이는 비용이 많이 드는 실수입니다. 데이터에 따르면 이직은 주로 유연성 부족, 직장 불안정 또는 제한된 기회와 같이 보상과 관련이 없는 요인에 의해 유발됩니다.

물론 직원 전체의 만족도에 있어서 보상은 중요한 요소입니다. 이러한 혼합에서 인센티브 보상의 역할은 본질적으로 전략적이어야 하며 직원에게 동기를 부여하고 직원의 성과를 주요 조직 목표와 연결해야 합니다. 직원들이 집중하고 동기를 부여하는 전략적 보상 계획을 수립하는 것은 미묘한 기술이지만 올바른 행동에 집중하는 것이 첫 번째 단계입니다.

실행 가능한 판매 보상 계획 팁 5가지

1. 목표와 역할을 염두에 둔 전략 수립

인센티브 보상의 역할은 직원의 성공을 조직의 성공과 연결하여 동기를 부여하고 행동을 형성하는 것입니다. 어떤 역할에 커미션이 있어야 하고 어떤 조합으로 구성해야 하는지 결정하는 것은 어려울 수 있지만 일반적으로 자격은 해당 직책이 고객과 얼마나 많은 접촉을 할 것인지, 고객이 서비스를 구매, 파트너 또는 채택하도록 직접 설득하는 직책의 역할과 관련될 수 있습니다.

영업은 항상 이 그룹에 속하며 조직의 시장 출시 전략에 따라 비즈니스 개발, 리드 생성, 솔루션 컨설팅 및 고객 성공 역할도 포함될 수 있습니다. 영업 담당자와 같이 고객과 직접 연결되지 않은 백오피스 비즈니스 라인은 개인의 성공을 통제할 수 없기 때문에 인센티브 보상 계획에 포함되어서는 안 됩니다. 인센티브 보상 전략을 고려할 때 각 역할의 목적을 염두에 두십시오.

2. 프로세스 평가

인센티브 보상 계획은 시간이 지남에 따라 커지고 조정이 이루어지면 더 복잡해집니다. 때때로 추가 제품 라인은 중단으로 인해 관련성이 없어질 수 있으므로 계획 구조와 전략적 목표를 평가할 때 중요한 질문을 할 준비가 되어 있어야 합니다. 덜 복잡한 계획은 수익, NPS, 고객 참여 및 직원 생산성을 크게 향상시킬 수 있습니다.

목표 인센티브, 총 목표 보상, 급여 혼합 변수, 가속기, 수정자, SPIFF 및 기타 요소를 살펴보는 것이 중요하지만 계획이 올바른 결과를 산출하고 있는지 확인해야 합니다. 어떤 KPI를 측정하고 있으며 계획에서 이러한 메트릭을 연관시켜 우수한 결과를 도출하고 주요 행동에 동기를 부여하는 방법은 무엇입니까?

3. 사고방식의 전환

세련된 초점을 가지고 기존 프로세스를 자세히 검토한 경우에도 현상 유지에서 벗어나는 것은 힘든 싸움입니다. 인센티브 보상 관리를 위해 스프레드시트를 저글링하는 경우 현대화가 우선 순위가 되어야 한다는 충분한 증거가 있지만 솔루션이 있고 계획을 재작업해야 하는 경우 내부 이해 관계자는 주저할 수 있습니다. "고장 나지 않으면 고치지 마십시오"라는 오래된 진언은 우리 대부분에게 적용되므로 문제를 해결하려면 먼저 이해 관계자에게 문제가 있음을 확신시켜야 합니다.

기존 프로세스를 평가한 후 행동과 결과를 조사하여 계획 효율성과 부정적인 계획 게임 부작용에 대한 통찰력을 찾으십시오. 이러한 통찰력을 발견하면 이해 관계자를 대화로 끌어내어 컨텍스트를 추가하고 잠재적으로 더 깊은 연관성을 찾습니다. 피드백을 통합하고 각 이해 관계자와 작업할 때 필요한 계획 변경 사항은 조직의 동의와 함께 건설적인 대화의 일부가 될 것입니다.

4. 성장을 위한 변화

판매 보상은 오늘날 많은 조직의 주요 과제이지만 성장 및 현대화를 계획할 때 판매 보상은 첫 번째 과제일 뿐입니다. 대부분의 조직은 보상이 비즈니스의 많은 부분에 영향을 미치기 때문에 보상에 어려움을 겪습니다. HR, 영업 운영 또는 재무 부서에서 소유하고 있습니까? 판매 이해 관계자는 프로세스에 어떻게 참여합니까? 그런 다음 영역 구성, 할당량 계산, 판매 실적 및 재무 간의 연결이 있습니다.

오늘날 조직은 사일로에서 운영되지만 향후 5년에서 10년 사이에는 이러한 연결을 하나의 연결된 프로세스로 이해하고 최적화해야 합니다. 성숙하고 우수한 인센티브 보상 관리 관행을 채택함에 따라 이러한 연결된 SPM 연결을 이해하도록 계획하십시오.

5. 분석 및 개선

변환은 항상 도전적이고 유동적인 진화입니다. 조직 내에서 새로운 계획 구조를 모델링하고 혁신을 주도하기 시작할 때 실제 및 예상 결과를 분석하여 문제로 인해 수익이 손상되기 전에 식별하는 것이 중요합니다. 보상플랜을 설계하기 위해서는 깊은 고민과 분석이 필요하지만, 다음 질문에 답하면 일반적인 플랜의 질을 센스-체크할 수 있습니다.

• 전략적 목표를 추진하고 새로운 요구 사항을 충족하도록 성장할 수 있는 유연성으로 올바른 행동을 촉진합니까?
• 재정적으로 기업 목표와 조직의 성공에 따른 총 지불금에 부합합니까?
• 판매자에게 동기를 부여하고 올바른 활동에 집중할 수 있습니까?
• 역할 전반에 걸쳐 투명하고 이해하기 쉬우며 공정합니까?

객관적인 분석과 기존의 상관 관계 분석을 우수한 계획과 결합하면 판매 보상 계획이 올바른 결과를 도출하고 비즈니스의 진화하는 요구 사항과 함께 성장할 수 있습니다.