تخطيط تعويض المبيعات: 5 خطوات عملية للتركيز عليها اليوم

عندما يتعلق الأمر بتخطيط تعويض المبيعات ، هناك الكثير لتفكر فيه:

1. ما هو المزيج التنافسي لخطط تعويض المبيعات ، وكيف يمكنني تكديس بقية الصناعة؟
2. ما هو التوازن الصحيح بين الدفع الأساسي والحافز لكل من الأدوار التي تواجه العملاء؟
3. ما هي العوامل الحاسمة للاحتفاظ بها وكيف أعرف؟
4. كيف أفهم ما إذا كانت خطط التعويض الخاصة بي فعالة؟

تطرح كل مؤسسة هذه الأسئلة - في الواقع ، تحتاج الشركات إلى الحصول على المزيد من اللمسة لضمان أن تعويضات المبيعات تقدم أفضل عائد على الاستثمار وتنتج بالفعل التأثيرات المرغوبة.

تخطيط تعويض المبيعات: لا يتعلق الأمر بالمال فقط

تعد المرونة في مكان العمل ، والقادة المتوائمون ، ودعم الموظفين ، والامتيازات غير النقدية ، كلها مكونات مهمة تؤثر على الاحتفاظ بالموظفين لأن الأشخاص بشكل أساسي ، في نهاية اليوم ، يرغبون في الاستمتاع بالوقت الذي يقضونه في العمل وعندما لا يفعلون ذلك. إعادة خطر الرحلة.

تحاول العديد من المؤسسات مكافحة مشكلات الاحتفاظ بالتعويضات ، وهذا خطأ مكلف. تشير البيانات إلى أن الاستنزاف مدفوع في المقام الأول بعوامل لا علاقة لها بالتعويض ، مثل الافتقار إلى المرونة أو عدم الاستقرار في مكان العمل أو الفرص المحدودة.

بالطبع ، عندما يتعلق الأمر بالرضا العام للموظفين ، فإن المكافآت هي عامل مهم. يجب أن يكون دور التعويضات التحفيزية في هذا المزيج إستراتيجيًا بطبيعته ، حيث يحفز الموظفين ويربط أدائهم بالأهداف التنظيمية الرئيسية. يعد إنشاء خطط تعويضات استراتيجية تحافظ على تركيز الموظفين وتحفيزهم فنًا دقيقًا ، لكن التركيز على الإجراءات الصحيحة هو الخطوة الأولى.

5 نصائح عملية لتخطيط تعويضات المبيعات

1. استراتيجية مع الأهداف والأدوار في الاعتبار

يتمثل دور التعويض الحافز في مواءمة نجاح الموظف مع النجاح التنظيمي ، وزيادة الحافز وتشكيل السلوك. تحديد الأدوار التي يجب أن يكون لها عمولات وفي أي مزيج يمكن أن يكون صعبًا ، ولكن بشكل عام يمكن ربط الأهلية بمدى الاتصال الذي سيكون للوظيفة مع العملاء ودور المنصب في إقناع العميل مباشرة بشراء خدمة أو الشراكة معها أو تبنيها.

ستكون المبيعات دائمًا في هذه المجموعة واعتمادًا على استراتيجية الانتقال إلى السوق للمؤسسة ، قد يشمل ذلك أيضًا تطوير الأعمال وتوليد العملاء المحتملين واستشارات الحلول وأدوار نجاح العملاء. لا ينبغي أبدًا أن تكون خطوط أعمال المكاتب الخلفية دون اتصال مباشر بالعملاء مثل عمليات المبيعات على خطة تعويض حافز لأنهم لا يملكون سيطرة على نجاحهم الفردي. عندما تفكر في إستراتيجية تعويض الحوافز الخاصة بك ، ضع في اعتبارك الغرض من كل دور.

2. تقييم العمليات

تنمو خطط التعويضات الحافزة بمرور الوقت ، ومع إدخال التعديلات ، تصبح أكثر تعقيدًا. في بعض الأحيان ، قد تصبح خطوط المنتجات الإضافية غير ذات صلة بفضل التعطيل ، لذلك ستحتاج إلى أن تكون مستعدًا لطرح أسئلة مهمة أثناء تقييم هياكل الخطة والأهداف الإستراتيجية. يمكن للخطط الأقل تعقيدًا تحسين الإيرادات و NPS ومشاركة العملاء وإنتاجية الموظفين بشكل كبير.

من المهم النظر إلى الحافز المستهدف ، والتعويض الكلي المستهدف ، ومتغيرات مزيج الدفع ، والمسرعات ، والمعدلات ، و SPIFFs ، وعناصر أخرى ، ولكن عليك التأكد من أن خططك تحقق النتائج الصحيحة. ما مؤشرات الأداء الرئيسية التي تقيسها وكيف تربط خططك بين هذه المقاييس لتحقيق نتائج متفوقة وتحفيز السلوكيات الأساسية؟

3. تحول العقلية

حتى عندما يكون لديك تركيز دقيق وفحصت العمليات الحالية بالتفصيل ، فإن الابتعاد عن الوضع الراهن يعد معركة شاقة. إذا كنت تتلاعب بجداول البيانات من أجل إدارة تعويضات الحوافز ، فهناك أدلة كثيرة على أن التحديث يجب أن يكون أولوية ، ولكن إذا كان لديك حل مطبق وتحتاج إلى إعادة صياغة خططك ، فقد يتردد أصحاب المصلحة الداخليون. المقولة القديمة ، "إذا لم يتم كسرها ، لا تقم بإصلاحها" تنطبق على معظمنا ، لذا لمعالجة المشكلة تحتاج أولاً إلى إقناع أصحاب المصلحة بأن هناك مشكلة.

بعد أن تقوم بتقييم العملية الحالية ، قم بفحص السلوكيات والنتائج للكشف عن رؤى حول فعالية الخطة وأي آثار جانبية سلبية للعبة. عندما تكتشف هذه الأفكار ، اجذب أصحاب المصلحة إلى المحادثة لإضافة سياق وربما تجد روابط أعمق. أثناء دمج التعليقات والعمل مع كل من أصحاب المصلحة ، ستصبح أي تغييرات مطلوبة في الخطة بسرعة جزءًا من محادثة بناءة مع قبول المؤسسة.

4. التحول من أجل النمو

يمثل تعويض المبيعات تحديًا أساسيًا للعديد من المؤسسات اليوم ، ولكن عند التخطيط للنمو والتحديث ، ضع في اعتبارك أن تعويض المبيعات هو التحدي الأول فقط. تكافح معظم المنظمات مع التعويض لأنها تمس الكثير من الأعمال. هل هي مملوكة للموارد البشرية أو عمليات البيع أو التمويل؟ كيف يشارك أصحاب المصلحة في المبيعات في العملية؟ ثم هناك الروابط بين تكوين المنطقة وحساب الحصص وأداء المبيعات والتمويل.

تعمل المنظمات اليوم في صوامع ، ولكن في السنوات الخمس إلى العشر القادمة ، ستحتاج إلى فهم هذه الروابط وتحسينها كعملية واحدة متصلة. عندما تنضج وتتبنى ممارسات إدارة تعويضات الحوافز الفائقة ، خطط لفهم روابط SPM المتصلة.

5. تحليل وصقل

التحول دائمًا يمثل تحديًا وفي تطور سلس. عندما تبدأ في تصميم هياكل الخطة الجديدة ودفع التحول داخل مؤسستك ، فمن الأهمية بمكان تحليل النتائج الحقيقية والمتوقعة لتحديد المشكلات قبل أن تلحق الضرر بالنتيجة النهائية. يلزم التفكير العميق والتحليل لتصميم خطة التعويض ، ولكن يمكنك التحقق من جودة الخطة العامة من خلال الإجابة على الأسئلة التالية:

• هل يقود الأهداف الاستراتيجية ويعزز السلوكيات الصحيحة مع المرونة في النمو لتلبية الاحتياجات الجديدة؟
• هل تتماشى مالياً مع أهداف الشركة وإجمالي المدفوعات المتوقفة على النجاح التنظيمي؟
• هل تحافظ على تحفيز البائعين وتركيزهم على الأنشطة الصحيحة؟
• هل هي شفافة ومفهومة وعادلة عبر الأدوار؟

عندما تجمع بين التحليل الموضوعي وتحليل الارتباط التقليدي والتخطيط الجيد ، يمكن أن يؤدي تخطيط تعويض المبيعات الخاص بك إلى تحقيق النتائج الصحيحة والنمو مع الاحتياجات المتطورة للأعمال.