การวางแผนค่าตอบแทนการขาย: 5 ขั้นตอนที่ดำเนินการได้เพื่อมุ่งเน้นในวันนี้

เมื่อพูดถึงการวางแผนค่าตอบแทนการขาย มีหลายสิ่งที่ต้องคำนึงถึง:

1. อะไรคือส่วนประสมที่แข่งขันได้สำหรับแผนค่าตอบแทนการขาย และฉันจะทำอย่างไรกับส่วนที่เหลือของอุตสาหกรรม
2. อะไรคือความสมดุลที่เหมาะสมระหว่างค่าตอบแทนพื้นฐานและค่าตอบแทนจูงใจสำหรับบทบาทหน้าที่ลูกค้าเผชิญหน้าแต่ละบทบาทของฉัน?
3. ปัจจัยใดบ้างที่มีความสำคัญต่อการรักษาผู้ใช้ และฉันจะรู้ได้อย่างไร
4. ฉันจะเข้าใจได้อย่างไรว่าแผนค่าตอบแทนของฉันมีผลบังคับใช้

ทุกองค์กรถามคำถามเหล่านี้ ในความเป็นจริง ธุรกิจจำเป็นต้องได้รับการสัมผัสมากขึ้นเพื่อให้แน่ใจว่าดอลลาร์ชดเชยการขายให้ ROI ที่ดีที่สุดและสร้างผลลัพธ์ที่ต้องการได้จริง

การวางแผนค่าตอบแทนการขาย: ไม่ใช่แค่เรื่องเงิน

ความยืดหยุ่นในสถานที่ทำงาน ผู้นำที่ร่วมมือกัน การสนับสนุนพนักงาน และผลประโยชน์ที่มิใช่ตัวเงินล้วนเป็นองค์ประกอบสำคัญที่ส่งผลต่อการรักษาพนักงาน เพราะโดยพื้นฐานแล้ว ผู้คนต้องการเพลิดเพลินกับเวลาที่ใช้ในที่ทำงานและเมื่อไม่ต้องการ พวกเขา ความเสี่ยงในการบินอีกครั้ง

หลายองค์กรพยายามที่จะต่อสู้กับปัญหาการรักษาลูกค้าด้วยการชดเชย และนั่นเป็นความผิดพลาดที่มีค่าใช้จ่ายสูง ข้อมูลชี้ให้เห็นถึงการขัดสีส่วนใหญ่มาจากปัจจัยที่ไม่เกี่ยวข้องกับค่าตอบแทน เช่น การขาดความยืดหยุ่น ความไม่มั่นคงในที่ทำงาน หรือโอกาสที่จำกัด

แน่นอน เมื่อพูดถึงความพึงพอใจโดยรวมของพนักงาน ค่าตอบแทนเป็นปัจจัยสำคัญ บทบาทของค่าตอบแทนจูงใจในการผสมผสานนี้จะต้องมีลักษณะเชิงกลยุทธ์ จูงใจพนักงาน และเชื่อมโยงผลการปฏิบัติงานกับเป้าหมายหลักขององค์กร การสร้างแผนค่าตอบแทนเชิงกลยุทธ์ที่ทำให้พนักงานมีสมาธิและแรงจูงใจเป็นศิลปะที่ละเอียดอ่อน แต่การมุ่งเน้นที่การดำเนินการที่ถูกต้องเป็นขั้นตอนแรก

เคล็ดลับการวางแผนค่าตอบแทนการขายที่นำไปปฏิบัติได้จริง 5 ข้อ

1. วางกลยุทธ์โดยมีเป้าหมายและบทบาทในใจ

บทบาทของค่าตอบแทนจูงใจคือการจัดความสำเร็จของพนักงานให้สอดคล้องกับความสำเร็จขององค์กร เพิ่มแรงจูงใจและพฤติกรรมในการกำหนดรูปแบบ การพิจารณาว่าบทบาทใดควรมีค่าคอมมิชชั่นและการผสมผสานใดที่อาจเป็นเรื่องที่ท้าทาย แต่โดยทั่วไปแล้วการมีสิทธิ์สามารถเชื่อมโยงกับตำแหน่งที่จะติดต่อกับลูกค้าได้มากน้อยเพียงใด และบทบาทของตำแหน่งในการโน้มน้าวใจลูกค้าโดยตรงให้ซื้อ เป็นหุ้นส่วน หรือใช้บริการ

การขายจะอยู่ในกลุ่มนี้เสมอ และขึ้นอยู่กับกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดขององค์กร ซึ่งอาจรวมถึงการพัฒนาธุรกิจ การสร้างความสนใจในตัวสินค้า การให้คำปรึกษาด้านโซลูชัน และบทบาทความสำเร็จของลูกค้า สายงานธุรกิจส่วนหลังที่ไม่มีการเชื่อมต่อโดยตรงกับลูกค้า เช่น พนักงานขาย ไม่ควรอยู่ในแผนค่าตอบแทนจูงใจ เนื่องจากพวกเขาไม่มีอำนาจควบคุมความสำเร็จส่วนบุคคลของตน เมื่อคุณพิจารณากลยุทธ์ค่าตอบแทนจูงใจ ให้คำนึงถึงวัตถุประสงค์ของแต่ละบทบาท

2. ประเมินกระบวนการ

แผนค่าตอบแทนจูงใจเติบโตขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป และเมื่อมีการปรับเปลี่ยน แผนการเหล่านี้จะซับซ้อนมากขึ้น บางครั้งสายผลิตภัณฑ์เสริมอาจไม่เกี่ยวข้องเนื่องจากการหยุดชะงัก ดังนั้น คุณจะต้องพร้อมที่จะถามคำถามที่สำคัญขณะประเมินโครงสร้างแผนและเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ แผนที่ซับซ้อนน้อยกว่าสามารถปรับปรุงรายได้, NPS, การมีส่วนร่วมกับลูกค้า และประสิทธิภาพการทำงานของพนักงานได้อย่างมาก

การพิจารณาสิ่งจูงใจเป้าหมาย ค่าตอบแทนเป้าหมายทั้งหมด ตัวแปรการจ่ายแบบผสม ตัวเร่งความเร็ว ตัวดัดแปลง SPIFF และองค์ประกอบอื่นๆ มีความสำคัญ แต่คุณต้องแน่ใจว่าแผนของคุณให้ผลลัพธ์ที่ถูกต้อง คุณกำลังวัด KPI ใดและแผนของคุณมีความสัมพันธ์อย่างไรกับตัวชี้วัดเหล่านั้นเพื่อขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่เหนือกว่าและจูงใจพฤติกรรมหลัก

3. เปลี่ยนความคิด

แม้ว่าคุณจะมีโฟกัสที่ละเอียดถี่ถ้วนและได้ตรวจสอบกระบวนการที่มีอยู่อย่างละเอียดแล้ว การย้ายออกจากสถานะที่เป็นอยู่ก็เป็นการต่อสู้ที่ยากลำบาก หากคุณกำลังเล่นกลสเปรดชีตสำหรับการจัดการค่าตอบแทนจูงใจ มีหลักฐานเพียงพอว่าความทันสมัยควรมีความสำคัญเป็นอันดับแรก แต่ถ้าคุณมีวิธีแก้ปัญหาและจำเป็นต้องปรับปรุงแผนของคุณ ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในอาจลังเลใจ มนต์เก่า “ถ้ามันยังไม่พังก็อย่าแก้ไข” เป็นความจริงสำหรับพวกเราส่วนใหญ่ ดังนั้นในการแก้ไขปัญหาคุณต้องโน้มน้าวผู้มีส่วนได้ส่วนเสียก่อนว่ามีปัญหา

หลังจากที่คุณได้ประเมินกระบวนการที่มีอยู่แล้ว ให้ตรวจสอบพฤติกรรมและผลลัพธ์เพื่อเปิดเผยข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพของแผนและผลข้างเคียงเชิงลบของเกมตามแผน เมื่อคุณค้นพบข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ ให้ดึงผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเข้าสู่การสนทนาเพื่อเพิ่มบริบทและอาจพบความเชื่อมโยงที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น เมื่อคุณรวมคำติชมและทำงานร่วมกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียแต่ละราย การเปลี่ยนแปลงแผนที่จำเป็นใดๆ จะกลายเป็นส่วนหนึ่งของการสนทนาที่สร้างสรรค์กับการซื้อในองค์กรอย่างรวดเร็ว

4. แปลงร่างเพื่อการเติบโต

ค่าตอบแทนการขายเป็นความท้าทายหลักสำหรับหลายองค์กรในปัจจุบัน แต่เมื่อวางแผนสำหรับการเติบโตและความทันสมัย ​​พึงระลึกไว้เสมอว่าค่าตอบแทนการขายเป็นเพียงความท้าทายแรกเท่านั้น องค์กรส่วนใหญ่ประสบปัญหาเรื่องค่าตอบแทนเพราะมันกระทบต่อธุรกิจอย่างมาก เป็นของฝ่ายทรัพยากรบุคคล ฝ่ายขาย หรือฝ่ายการเงินหรือไม่ ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในการขายมีส่วนร่วมในกระบวนการนี้อย่างไร? จากนั้นมีความเชื่อมโยงระหว่างการกำหนดค่าอาณาเขต การคำนวณโควตา ประสิทธิภาพการขาย และการเงิน

ทุกวันนี้ องค์กรต่างๆ ทำงานแบบแยกส่วน แต่ในอีก 5-10 ปีข้างหน้า พวกเขาจะต้องเข้าใจและเพิ่มประสิทธิภาพการเชื่อมโยงเหล่านี้เป็นกระบวนการที่เชื่อมโยงกัน เมื่อคุณเติบโตและนำแนวทางการจัดการค่าตอบแทนจูงใจมาใช้อย่างเหนือชั้น ให้วางแผนทำความเข้าใจความเชื่อมโยง SPM ที่เชื่อมต่อเหล่านี้

5. วิเคราะห์และปรับแต่ง

การเปลี่ยนแปลงเป็นสิ่งที่ท้าทายอยู่เสมอและอยู่ในวิวัฒนาการของของเหลว เมื่อคุณเริ่มสร้างแบบจำลองโครงสร้างแผนใหม่และขับเคลื่อนการเปลี่ยนแปลงภายในองค์กรของคุณ การวิเคราะห์ผลลัพธ์ที่แท้จริงและผลลัพธ์ที่คาดหวังเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในการระบุปัญหาก่อนที่จะสร้างความเสียหายให้กับผลลัพธ์ การออกแบบแผนค่าตอบแทนจำเป็นต้องมีการคิดอย่างลึกซึ้งและการวิเคราะห์ แต่คุณสามารถตรวจสอบคุณภาพของแผนทั่วไปได้โดยการตอบคำถามต่อไปนี้

• มันขับเคลื่อนเป้าหมายเชิงกลยุทธ์และส่งเสริมพฤติกรรมที่เหมาะสมพร้อมความยืดหยุ่นในการเติบโตเพื่อตอบสนองความต้องการใหม่หรือไม่?
• มีความสอดคล้องกับเป้าหมายขององค์กรและการจ่ายเงินทั้งหมดขึ้นอยู่กับความสำเร็จขององค์กรหรือไม่?
• มันทำให้ผู้ขายมีแรงจูงใจและมุ่งเน้นไปที่กิจกรรมที่เหมาะสมหรือไม่?
• มีความโปร่งใส เข้าใจได้ และยุติธรรมในทุกบทบาทหรือไม่?

เมื่อคุณจับคู่การวิเคราะห์ตามวัตถุประสงค์และการวิเคราะห์สหสัมพันธ์แบบดั้งเดิมกับการวางแผนที่ดี การวางแผนค่าตอบแทนการขายของคุณสามารถขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่ถูกต้องและเติบโตไปพร้อมกับความต้องการที่เปลี่ยนแปลงไปของธุรกิจ