販売報酬計画：今日焦点を当てる5つの実行可能なステップ

公開: 2019-09-11

販売報酬の計画に関しては、考慮すべきことがたくさんあります。

販売報酬プランの競争力のある組み合わせとは何ですか？また、他の業界とどのように積み重ねることができますか？
顧客対応の各役割の基本給とインセンティブ給の適切なバランスはどのくらいですか？
保持に重要な要素は何ですか？また、どうすればわかりますか？
報酬プランが有効かどうかはどうすればわかりますか？

すべての組織がこれらの質問をします。実際には、企業は、販売報酬のドルが最高のROIを実現し、実際に望ましい効果を生み出すことを保証するために、はるかに触覚を得る必要があります。

販売報酬計画：それはお金だけではありません

職場の柔軟性、連携したリーダー、従業員のサポート、金銭以外の特典はすべて、従業員の定着率に影響を与える重要な要素です。基本的に、人々は一日の終わりに仕事で過ごす時間を楽しみたいと思っているからです。飛行リスクを再確認してください。

多くの組織は、報酬を使って保持の問題に対処しようとしていますが、これはコストのかかる間違いです。データによると、離職は主に、柔軟性の欠如、職場の不安定さ、機会の制限など、報酬とは関係のない要因によって引き起こされます。

もちろん、全体的な従業員満足度に関しては、報酬は重要な要素です。この組み合わせにおけるインセンティブ報酬の役割は、本質的に戦略的であり、従業員の意欲を高め、その業績を主要な組織の目標に結び付ける必要があります。従業員の集中力と意欲を維持する戦略的報酬プランを作成することは微妙な芸術ですが、適切な行動に焦点を当てることが最初のステップです。

5つの実用的な販売報酬計画のヒント

1.目標と役割を念頭に置いて戦略を立てる

インセンティブ報酬の役割は、従業員の成功を組織の成功と一致させ、モチベーションを高め、行動を形作ることです。どの役割にコミッションが必要か、どのような組み合わせで行うかを決定するのは難しい場合がありますが、一般に、適格性は、ポジションが顧客とどの程度接触するか、および顧客にサービスを購入、提携、または採用するように直接説得する際のポジションの役割に関係します。

営業は常にこのグループに属し、組織の市場開拓戦略によっては、事業開発、リードジェネレーション、ソリューションコンサルティング、カスタマーサクセスの役割も含まれる場合があります。営業部門のように顧客と直接関係のないバックオフィスの事業部門は、個人の成功を管理できないため、インセンティブ報酬プランを採用するべきではありません。インセンティブ報酬戦略を検討するときは、各役割の目的を念頭に置いてください。

2.プロセスを評価する

インセンティブ報酬プランは時間の経過とともに成長し、調整が行われるにつれて、より複雑になります。中断のおかげでアドオン製品ラインが無関係になることがあるため、計画の構造と戦略的目標を評価する際には、重要な質問をする準備ができている必要があります。それほど複雑でない計画は、収益、NPS、顧客エンゲージメント、および従業員の生産性を劇的に向上させることができます。

ターゲットインセンティブ、トータルターゲット報酬、ペイミックス変数、アクセラレーター、モディファイア、SPIFF、およびその他の要素を検討することは重要ですが、計画が正しい結果を生み出していることを確認する必要があります。どのKPIを測定しており、計画はそれらの指標をどのように相関させて、優れた結果を導き、主要な行動を動機付けていますか？

3.考え方を変える

焦点を絞り、既存のプロセスを詳細に検討した場合でも、現状からの移行は困難な戦いです。インセンティブ報酬管理のためにスプレッドシートを調整している場合、近代化が優先されるべきであるという十分な証拠がありますが、解決策があり、計画をやり直す必要がある場合、内部の利害関係者は躊躇する可能性があります。「壊れていないのなら直さない」という古いマントラは私たちのほとんどに当てはまります。そのため、問題に対処するには、まず関係者に問題があることを納得させる必要があります。

既存のプロセスを評価した後、行動と結果を調べて、計画の有効性と計画に沿った負の副作用に関する洞察を明らかにします。これらの洞察を明らかにしたら、関係者を会話に引き込み、コンテキストを追加して、より深いつながりを見つける可能性があります。フィードバックを取り入れ、各利害関係者と協力することで、必要な計画の変更はすぐに組織の賛同との建設的な会話の一部になります。

4.成長のための変革

今日の多くの組織にとって、販売報酬は主要な課題ですが、成長と近代化を計画するときは、販売報酬が最初の課題にすぎないことに注意してください。ほとんどの組織は、報酬がビジネスの多くに影響を与えるため、報酬に苦労しています。それは人事、営業、または財務によって所有されていますか？販売関係者はこのプロセスにどのように関与していますか？次に、テリトリー構成、割り当て計算、販売実績、および財務の間にリンクがあります。

現在、組織はサイロで運営されていますが、今後5年から10年以内に、これらのリンクを1つの接続されたプロセスとして理解して最適化する必要があります。成熟して優れたインセンティブ報酬管理手法を採用するにつれて、これらの接続されたSPMリンケージを理解することを計画してください。

5.分析と改善

変革は常に挑戦的であり、流動的な進化を遂げています。新しい計画構造をモデル化し、組織内で変革を推進し始めると、収益を損なう前に、実際の結果と期待される結果を分析して問題を特定することが重要です。報酬プランの設計には深い思考と分析が必要ですが、次の質問に答えることで、一般的なプランの品質をセンスチェックできます。

それは戦略的目標を推進し、新しいニーズを満たすために成長する柔軟性を備えた正しい行動を促進しますか？
それは、企業の目標と組織の成功を条件とする総支払いに財政的に整合していますか？
それは売り手にやる気を起こさせ、適切な活動に集中させ続けますか？
それは、役割全体で透明で、理解しやすく、公平ですか？

客観的分析と従来の相関分析を適切な計画と組み合わせると、販売報酬計画は適切な結果を導き、ビジネスの進化するニーズに合わせて成長することができます。