Perencanaan kompensasi penjualan: 5 langkah yang dapat ditindaklanjuti untuk difokuskan hari ini

Ketika datang ke perencanaan kompensasi penjualan, ada banyak hal yang harus dipikirkan:

1. Apa yang dimaksud dengan bauran kompetitif untuk rencana kompensasi penjualan, dan bagaimana cara saya menggabungkannya dengan industri lainnya?
2. Apa keseimbangan yang tepat antara gaji pokok dan insentif untuk setiap peran saya yang berhubungan dengan pelanggan?
3. Faktor-faktor apa yang penting untuk retensi dan bagaimana saya tahu?
4. Bagaimana saya memahami jika rencana kompensasi saya efektif?

Setiap organisasi menanyakan pertanyaan-pertanyaan ini – pada kenyataannya, bisnis perlu mendapatkan lebih banyak sentuhan untuk memastikan dolar kompensasi penjualan memberikan ROI terbaik dan benar-benar menghasilkan efek yang diinginkan.

Perencanaan kompensasi penjualan: Ini bukan tentang uang

Fleksibilitas tempat kerja, pemimpin yang selaras, dukungan karyawan, dan tunjangan non-moneter adalah komponen penting yang memengaruhi retensi karyawan karena pada dasarnya, pada akhirnya orang ingin menikmati waktu yang mereka habiskan di tempat kerja dan ketika tidak, mereka ingin menikmati waktu yang mereka habiskan di tempat kerja. kembali risiko penerbangan.

Banyak organisasi mencoba untuk memerangi masalah retensi dengan kompensasi, dan itu adalah kesalahan yang mahal. Data menunjukkan gesekan terutama didorong oleh faktor-faktor yang tidak terkait dengan kompensasi, seperti kurangnya fleksibilitas, ketidakstabilan tempat kerja, atau kesempatan terbatas.

Tentu saja, dalam hal kepuasan karyawan secara keseluruhan, kompensasi merupakan faktor penting. Peran kompensasi insentif dalam campuran ini perlu bersifat strategis, memotivasi karyawan dan menghubungkan kinerja mereka dengan tujuan utama organisasi. Membuat rencana kompensasi strategis yang membuat karyawan tetap fokus dan termotivasi adalah seni yang bernuansa, tetapi fokus pada tindakan yang tepat adalah langkah pertama.

5 tips perencanaan kompensasi penjualan yang dapat ditindaklanjuti

1. Buat strategi dengan tujuan dan peran dalam pikiran

Peran kompensasi insentif adalah untuk menyelaraskan keberhasilan karyawan dengan keberhasilan organisasi, meningkatkan motivasi dan membentuk perilaku. Menentukan peran mana yang harus memiliki komisi dan pada campuran apa dapat menjadi tantangan, tetapi secara umum kelayakan dapat dikaitkan dengan seberapa banyak kontak yang akan dimiliki posisi dengan pelanggan dan peran posisi dalam membujuk pelanggan secara langsung untuk membeli, bermitra, atau mengadopsi layanan.

Penjualan akan selalu berada di grup ini dan tergantung pada strategi go-to-market organisasi, ini juga dapat mencakup pengembangan bisnis, perolehan prospek, konsultasi solusi, dan peran kesuksesan pelanggan. Lini bisnis back-office tanpa koneksi langsung ke pelanggan seperti operasi penjualan tidak boleh berada dalam rencana kompensasi insentif karena mereka tidak memiliki kendali atas kesuksesan individu mereka. Ketika Anda mempertimbangkan strategi kompensasi insentif Anda, ingatlah tujuan dari setiap peran.

2. Evaluasi proses

Rencana kompensasi insentif tumbuh dari waktu ke waktu dan ketika penyesuaian dilakukan, mereka menjadi lebih kompleks. Terkadang lini produk tambahan bisa menjadi tidak relevan karena adanya gangguan, jadi Anda harus siap untuk mengajukan pertanyaan penting saat Anda menilai struktur rencana dan sasaran strategis. Rencana yang tidak terlalu rumit dapat secara dramatis meningkatkan pendapatan, NPS, keterlibatan pelanggan, dan produktivitas karyawan.

Melihat insentif target, kompensasi target total, variabel campuran gaji, akselerator, pengubah, SPIFF, dan elemen lainnya adalah penting, tetapi Anda perlu memastikan rencana Anda menghasilkan hasil yang tepat. KPI apa yang Anda ukur dan bagaimana rencana Anda menghubungkan metrik tersebut untuk mendorong hasil yang unggul dan memotivasi perilaku utama?

3. Ubah pola pikir

Bahkan ketika Anda memiliki fokus yang halus dan telah memeriksa proses yang ada secara mendetail, beralih dari status quo adalah perjuangan yang berat. Jika Anda menyulap spreadsheet untuk manajemen kompensasi insentif, ada banyak bukti bahwa modernisasi harus menjadi prioritas, tetapi jika Anda memiliki solusi dan perlu menyusun ulang rencana Anda, pemangku kepentingan internal dapat menjadi ragu-ragu. Mantra lama, “Jika tidak rusak, jangan perbaiki” berlaku bagi sebagian besar dari kita, jadi untuk mengatasi masalah, pertama-tama Anda harus meyakinkan pemangku kepentingan bahwa ada masalah.

Setelah Anda mengevaluasi proses yang ada, periksa perilaku dan hasil untuk mengungkap wawasan tentang efektivitas rencana dan efek samping negatif dari permainan-rencana. Saat Anda mengungkap wawasan ini, tarik pemangku kepentingan ke dalam percakapan untuk menambahkan konteks dan berpotensi menemukan hubungan yang lebih dalam. Saat Anda memasukkan umpan balik dan bekerja dengan masing-masing pemangku kepentingan, setiap perubahan rencana yang diperlukan akan segera menjadi bagian dari percakapan konstruktif dengan dukungan organisasi.

4. Berubah untuk pertumbuhan

Kompensasi penjualan merupakan tantangan utama bagi banyak organisasi saat ini, tetapi ketika merencanakan pertumbuhan dan modernisasi, perlu diingat bahwa kompensasi penjualan hanyalah tantangan pertama. Sebagian besar organisasi berjuang dengan kompensasi karena itu menyentuh begitu banyak bisnis. Apakah itu dimiliki oleh SDM, operasi penjualan, atau keuangan? Bagaimana pemangku kepentingan penjualan terlibat dalam proses? Kemudian ada keterkaitan antara konfigurasi wilayah, penghitungan kuota, kinerja penjualan, dan keuangan.

Saat ini organisasi beroperasi dalam silo, tetapi dalam lima hingga sepuluh tahun ke depan, mereka perlu memahami dan mengoptimalkan keterkaitan ini sebagai satu proses yang terhubung. Saat Anda matang dan mengadopsi praktik manajemen kompensasi insentif yang unggul, rencanakan untuk memahami hubungan SPM yang terhubung ini.

5. Analisis dan perbaiki

Transformasi selalu menantang dan dalam evolusi yang lancar. Saat Anda mulai membuat model struktur rencana baru dan mendorong transformasi di dalam organisasi Anda, penting untuk menganalisis hasil nyata dan yang diharapkan untuk mengidentifikasi masalah sebelum merusak laba. Pemikiran dan analisis yang mendalam diperlukan untuk desain rencana kompensasi, tetapi Anda dapat memeriksa kualitas rencana umum dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Apakah itu mendorong tujuan strategis dan mempromosikan perilaku yang benar dengan fleksibilitas untuk tumbuh untuk memenuhi kebutuhan baru?
• Apakah secara fiskal selaras dengan target perusahaan dan total pembayaran bergantung pada keberhasilan organisasi?
• Apakah itu membuat penjual tetap termotivasi dan fokus pada aktivitas yang benar?
• Apakah transparan, dapat dimengerti, dan adil antar peran?

Ketika Anda memasangkan analisis objektif dan analisis korelasi tradisional dengan perencanaan yang baik, perencanaan kompensasi penjualan Anda dapat mendorong hasil yang tepat dan tumbuh dengan kebutuhan bisnis yang terus berkembang.