Pianificazione della retribuzione delle vendite: 5 passaggi attuabili su cui concentrarsi oggi

Quando si tratta di pianificare la compensazione delle vendite, c'è molto a cui pensare:

1. Che cos'è un mix competitivo per i piani di compensazione delle vendite e come posso competere con il resto del settore?
2. Qual è il giusto equilibrio tra retribuzione base e incentivazione per ciascuno dei miei ruoli a contatto con i clienti?
3. Quali fattori sono critici per la conservazione e come faccio a saperlo?
4. Come faccio a capire se i miei piani di compensazione sono efficaci?

Ogni organizzazione si pone queste domande: in realtà, le aziende devono diventare molto più tattili per garantire che i dollari di compensazione delle vendite forniscano il miglior ROI e producano effettivamente gli effetti desiderati.

Pianificazione della compensazione delle vendite: non si tratta solo di denaro

Flessibilità del posto di lavoro, leader allineati, supporto per i dipendenti e vantaggi non monetari sono tutti componenti critici che influiscono sulla fidelizzazione dei dipendenti perché fondamentalmente, alla fine della giornata, le persone vogliono godersi il tempo che trascorrono al lavoro e quando non lo fanno, " re un rischio di volo.

Molte organizzazioni cercano di combattere i problemi di conservazione con un compenso, e questo è un errore costoso. I dati suggeriscono che l'abbandono è dovuto principalmente a fattori non correlati alla retribuzione, come mancanza di flessibilità, instabilità sul posto di lavoro o opportunità limitate.

Naturalmente, quando si tratta di soddisfazione generale dei dipendenti, la retribuzione è un fattore importante. Il ruolo della retribuzione incentivante in questo mix deve essere di natura strategica, motivare i dipendenti e collegare le loro prestazioni agli obiettivi organizzativi chiave. La creazione di piani retributivi strategici che mantengano i dipendenti concentrati e motivati ​​è un'arte sfumata, ma concentrarsi sulle azioni giuste è il primo passo.

5 suggerimenti per la pianificazione della compensazione delle vendite attuabili

1. Strategia con obiettivi e ruoli in mente

Il ruolo della retribuzione incentivante è allineare il successo dei dipendenti con il successo organizzativo, aumentando la motivazione e modellando il comportamento. Determinare quali ruoli dovrebbero avere commissioni e in quale mix può essere difficile, ma in generale l'idoneità può essere legata a quanto contatto avrà la posizione con i clienti e al ruolo della posizione nel persuadere direttamente il cliente ad acquistare, collaborare o adottare un servizio.

Le vendite rientreranno sempre in questo gruppo e, a seconda della strategia di commercializzazione di un'organizzazione, ciò può includere anche lo sviluppo del business, la generazione di lead, la consulenza sulle soluzioni e i ruoli di successo dei clienti. Le linee di business di back-office senza un collegamento diretto con i clienti come le operazioni di vendita non dovrebbero mai essere su un piano di compensazione a incentivi perché non hanno alcun controllo sul proprio successo individuale. Quando consideri la tua strategia di compensazione degli incentivi, tieni a mente lo scopo di ogni ruolo.

2. Valutare i processi

I piani di compensazione degli incentivi crescono nel tempo e man mano che vengono messi in atto gli adeguamenti, diventano più complessi. A volte le linee di prodotti aggiuntivi possono diventare irrilevanti a causa di interruzioni, quindi dovrai essere pronto a porre domande importanti mentre stai valutando le strutture del piano e gli obiettivi strategici. Piani meno complessi possono migliorare notevolmente le entrate, l'NPS, il coinvolgimento dei clienti e la produttività dei dipendenti.

Considerare l'incentivo target, la compensazione target totale, le variabili del mix retributivo, gli acceleratori, i modificatori, gli SPIFF e altri elementi sono importanti, ma è necessario assicurarsi che i piani producano i risultati giusti. Quali KPI stai misurando e in che modo i tuoi piani correlano queste metriche per ottenere risultati superiori e motivare comportamenti chiave?

3. Cambia mentalità

Anche quando hai una focalizzazione raffinata e hai esaminato in dettaglio i processi esistenti, allontanarsi dallo status quo è una battaglia in salita. Se stai manipolando fogli di calcolo per la gestione della compensazione degli incentivi, ci sono ampie prove che la modernizzazione dovrebbe essere una priorità, ma se hai una soluzione in atto e devi rielaborare i tuoi piani, le parti interessate interne possono essere titubanti. Il vecchio mantra, "Se non è rotto, non aggiustarlo" vale per la maggior parte di noi, quindi per affrontare il problema devi prima convincere le parti interessate che c'è un problema.

Dopo aver valutato il processo esistente, esamina i comportamenti e i risultati per scoprire informazioni sull'efficacia del piano e su eventuali effetti collaterali negativi del piano. Man mano che scopri queste informazioni, attira le parti interessate nella conversazione per aggiungere contesto e trovare potenzialmente collegamenti più profondi. Man mano che incorpori feedback e lavori con ciascuna delle parti interessate, qualsiasi modifica al piano richiesta diventerà rapidamente parte di una conversazione costruttiva con il coinvolgimento dell'organizzazione.

4. Trasformati per crescere

La compensazione delle vendite è oggi una sfida primaria per molte organizzazioni, ma quando si pianifica la crescita e la modernizzazione, tenere presente che la compensazione delle vendite è solo la prima sfida. La maggior parte delle organizzazioni lotta con la compensazione perché tocca gran parte del business. È di proprietà delle risorse umane, delle operazioni di vendita o della finanza? In che modo gli stakeholder di vendita sono coinvolti nel processo? Poi ci sono i collegamenti tra la configurazione del territorio, il calcolo delle quote, l'andamento delle vendite e la finanza.

Oggi le organizzazioni operano in silos, ma nei prossimi cinque-dieci anni dovranno comprendere e ottimizzare questi collegamenti come un unico processo connesso. Man mano che maturi e adotti pratiche di gestione della compensazione degli incentivi superiori, pianifica di comprendere questi collegamenti SPM collegati.

5. Analizza e perfeziona

La trasformazione è sempre impegnativa e in fluida evoluzione. Quando inizi a modellare nuove strutture del piano e a guidare la trasformazione all'interno della tua organizzazione, è fondamentale analizzare i risultati reali e previsti per identificare i problemi prima che danneggino i profitti. Sono necessari un'analisi e un'analisi approfondite per la progettazione del piano di compensazione, ma è possibile verificare la qualità generale del piano rispondendo alle seguenti domande:

• Guida obiettivi strategici e promuove i comportamenti corretti con la flessibilità di crescere per soddisfare nuove esigenze?
• È fiscalmente allineato agli obiettivi aziendali e il pagamento totale è subordinato al successo dell'organizzazione?
• Mantiene i venditori motivati ​​e concentrati sulle attività giuste?
• È trasparente, comprensibile ed equo tra i ruoli?

Quando abbini l'analisi obiettiva e l'analisi di correlazione tradizionale con una buona pianificazione, la pianificazione della retribuzione delle vendite può portare i giusti risultati e crescere con le esigenze in evoluzione dell'azienda.