전술, 도구 등에 대한 전자상거래 카피라이터

Christopher Silvestri는 2년 전 웹사이트 카피와 사용자 경험 디자인을 결합한 에이전시인 Conversion Alchemy를 시작한 전 소프트웨어 엔지니어입니다. 그는 전환율이 높은 전자 상거래 카피라이팅에는 조사 대상 고객에 대한 이해가 필요하다고 믿습니다.

그는 나에게 “한 번은 중고 골프공을 파는 사이트에서 일한 적이 있다. 나는 중고 골프공에 대해 아는 것이 없었다. 하지만 수많은 리뷰를 읽고, 고객을 인터뷰하고, 설문조사를 진행하면서 잠재 고객의 언어를 흡수하기 시작했습니다. 웹사이트 카피에서 사용한 음성입니다.”

히트 맵, 설문 조사 및 사용성 테스트는 Silvestri의 필수 도구입니다. 그와 나는 최근에 그러한 전술 등에 대해 논의했습니다. 우리의 전체 오디오 대화는 아래에 포함되어 있습니다. 대본은 명확성과 길이를 위해 편집되었습니다.

Eric Bandholz: 전환 연금술에 대해 알려주십시오.

Christopher Silvestri: 2015년 이전에는 소프트웨어 엔지니어였습니다. 저도 드러머입니다. 나는 내 밴드와 더 많은 여행을 하고 싶었다. 그래서 인터넷 마케팅과 다양한 비즈니스 모델에 대해 배우기 시작했습니다. 그것이 나를 2015년, 2016년에 카피라이팅으로 이끌었습니다.

나는 몇 년 동안 옆에서 그것을했습니다. 제가 있는 이탈리아에서 영국으로 이사를 갔을 때 저는 정규직으로 전환했습니다. 나는 에이전시에서 2년 동안 일했다. 그런 다음 시작 웹 사이트에 대한 사용성 테스트로 전환했습니다. 그곳에서 사용자 경험 기술도 배웠습니다.

저는 2년 전에 Conversion Alchemy를 시작했습니다. 카피 라이팅과 UX 디자인을 결합합니다. 나는 소프트웨어 회사와 전자 상거래 비즈니스와 함께 일합니다. 일반적으로 6, 7자리 기업은 정체 상태입니다. 사업은 수익성이 있지만 다음 단계로 올라갈 수 없습니다.

Bandholz: 카피라이팅은 Beardbrand에게 매우 중요합니다. 나는 쇼에서 카피라이팅 코스와 함께 Neville을 가졌습니다. 나는 Hustle 뉴스레터와 함께 Sam Parr를 만났습니다. 공립 학교 시스템은 사람들이 매력적인 방식으로 글을 쓸 수 있도록 준비시키지 않습니다. 그것은 책, 건조하고 기업적인 말에 의한 것입니다. 스토리가 형편없으면 문법이 좋아도 상관없어요.

실베스트리: 저는 영어를 배운 이탈리아인의 관점에서 시작했습니다. 마케팅을 위한 문구는 대화식이어야 하며 효과적이고 명확해야 합니다. 예를 들어 크고 멋진 단어를 사용해야 하는 경우와 같이 소설을 쓰는 것보다 훨씬 쉽습니다.

Bandholz: 전자상거래 브랜드는 카피라이팅에서 어떤 실수를 합니까?

실베스트리: 자주 쓰는 사람들은 자신의 관점에서 글을 씁니다. 그들은 특히 "정보" 페이지에서 "우리"라는 단어를 많이 사용합니다. 그들은 "우리"가 하는 일, "우리"가 제공하는 것, "우리" 제품에 대해 이야기합니다. 대신 고객이 더 많이 읽고 제품을 구매하도록 유도하는 방식으로 고객의 관점에서 글을 작성해야 합니다.

Bandholz: 사이트에서 가장 먼저 방문하는 페이지 중 하나는 "회사 소개"입니다.

실베스트리: 흔한 일입니다. 일반적으로 두 번째로 많이 방문한 페이지입니다.

Bandholz: 브랜드에 얼굴을 담다.

실베스트리: 그것은 내 연구의 일부로, 비즈니스 뒤에 있는 사람과 페르소나를 식별합니다. 내가 페르소나에 대해 생각할 때, 그것은 그들이 어떤 종류의 의사 결정자인지에 관한 것입니다. 그들은 빨리 결정을 내리는가? 그들은 감정적인 수준으로 결정합니까, 논리적으로 결정합니까? 그들은 그들의 제품에 대해 얼마나 알고 있습니까? 시장에 대해? 업계? 그들의 인식 수준은 무엇입니까?

정보 페이지와 웹사이트에서 많은 사진을 사용하는 것은 일반적으로 필수적입니다. 그것은 매우 강력한 인간적인 요소를 강조합니다.

Bandholz: 우리 콘텐츠가 처음 방문자와 반복 고객에게 어떻게 어필할 수 있습니까?

실베스트리: 1차, 2차, 3차 페르소나 전략은 웹사이트의 주요 섹션에 집중하여 타겟 고객에게 어필합니다. 탐색도 큰 구성 요소입니다. 탐색을 테스트하고 필터를 최적화하여 신규 및 반복 방문자가 마찰 없이 신속하게 필요한 것을 찾을 수 있도록 합니다. 그리고 디자인과 레이아웃에 유치하려는 방문자 유형에 유용한 기본 요소가 포함되어 있는지 확인하세요.

고객을 이해하는 것에서 시작됩니다. 저는 고객 인터뷰와 설문조사를 많이 합니다. 올바른 개방형 질문은 많은 통찰력을 생성할 수 있습니다. 같은 용어를 반복적으로 보기 시작합니다. 그 때 당신은 당신이 당신의 메시지와 함께 뭔가를 하고 있다는 것을 깨달았습니다.

예를 들어, 나는 중고 골프공을 판매하는 웹사이트에서 일한 적이 있습니다. 나는 중고 골프공에 대해 아는 것이 없었다. 하지만 수많은 리뷰를 읽고, 고객을 인터뷰하고, 설문조사를 진행하면서 잠재 고객의 언어를 흡수하기 시작했습니다. 웹사이트 카피에서 사용한 음성입니다. 고객과 상호 작용한 다음 그들이 말하는 방식을 쓰는 것이 중요합니다.

Bandholz: 어떻게 그 고객들이 솔직하게 마음을 열고 공유하게 합니까?

실베스트리: 나는 그들이 내 고객의 제품을 구매하는 것을 고려하는 순간부터 시작합니다. 그들이 생각한 다른 제품이나 브랜드는 무엇입니까? 무엇이 그들이 내 고객의 품목을 선택하게 하였습니까? 그들이 경쟁사에서 바꾼다면 그 이유를 이해하려고 노력합니다. 나는 또한 장애물을 극복하기 위해 우리 또는 우리 제품에 대한 쇼핑객의 우려를 이해하려고 노력합니다.

나는 항상 고객에게 구매 과정에서 장애물이나 마찰 지점이 있는지 묻습니다. 그것은 주요 문제를 지적하는 매우 드러날 수 있습니다.

가장 중요한 전술은 처음부터 끝까지 전체 구매 여정에 대해 문의하는 것입니다.

Bandholz: 정확성을 위해 몇 개의 응답을 수집합니까?

실베스트리: 웹사이트 트래픽에 따라 다릅니다. 나는 항상 모든 날을 포함하기 위해 적어도 2주 동안 설문조사를 실행하려고 노력합니다. 최소 응답 수는 일반적으로 약 500개입니다. 웹사이트 설문조사에서 저는 70%의 완료율을 목표로 합니다.

설문 조사는 즉각적인 프로젝트 이상으로 도움이 됩니다. 예를 들어 웹사이트의 중요한 변경 사항에 대해 방문자를 설문조사할 수 있습니다. 제품 페이지와 같은 특정 위치에 투표를 할 수 있습니다.

그러나 페이지 속도에 주의하십시오. 일부 폴링 및 히트맵 도구는 사이트 속도를 저하시킬 수 있습니다.

폴링 및 히트맵에 대한 한 가지 주의 사항은 올바른 사람을 테스트하고 있는지 확인하는 것입니다. 틈새 시장에서는 어려울 수 있습니다.

내가 작업한 몇 가지 도구는 UserTesting, Userfeel 및 Hotjar입니다. 저는 UserTesting으로 시작했습니다. 이제 기업 지향적입니다. 그러나 예를 들어 몇 시간에 5개의 비디오로 웹사이트 문제의 80%를 찾아낼 수 있습니다.

Bandholz: 제가 가장 싫어하는 것은 글꼴 크기입니다. 나는 읽기 어려운 작은 글꼴을 가진 많은 사이트를 만난다.

실베스트리: 더 큰 글꼴은 항상 더 좋습니다. 많은 웹 사이트에서 읽기 어려운 밝은 회색 글꼴을 사용합니다. 가독성을 위해 배경과 글꼴의 대비를 확인하는 디자인 101입니다.

Bandholz: 웹사이트 출시에는 많은 위험이 따릅니다. 라이브를 시작하기 전에 어떻게 테스트할 수 있습니까?

실베스트리: 목업에서 사용자 테스트를 실행할 수 있습니다. 대부분의 플랫폼에서 허용합니다.

저는 가끔 무료 UI 디자인 앱인 Figma를 사용하여 프로토타입을 만듭니다. 그런 다음 사람들에게 프로토타입에 대한 링크를 보냅니다. 그들은 기본적으로 가짜 웹사이트를 탐색하고 있지만 문제를 발견할 수 있는 좋은 통찰력을 많이 제공합니다.

Bandholz: 사람들이 당신에게 연락하고 연결할 수 있는 곳은 어디인가요?

실베스트리: 제 웹사이트는 Conversion Alchemy입니다. 트위터에서 저는 @silvestrichris에 있습니다.