페이스북 광고 혼란 속에서 Supply.co는 축소

Patrick Coddou는 2015년에 Supply.co를 시작한 소비자 직접 거래의 개척자입니다. 이 회사는 프리미엄 면도 제품을 설계, 제조 및 판매하며 이 모든 것이 큰 성공을 거두었습니다.

2021년 4월까지. 그 때 Apple은 iOS 14.5를 출시했습니다. iOS 14.5는 동의하는 경우에만 iPhone 사용자의 행동을 추적합니다. 이 릴리스는 Facebook의 하이퍼 타겟 광고 기능을 뒤집었습니다. 그 결과 Facebook의 저렴하지만 수익성 있는 광고는 이제 덜 저렴하고 수익성이 좋지 않습니다.

Coddou의 회사는 Facebook 광고 판매에 의존했습니다. 그는 나에게 “Supply.co는 정말 힘든 여름을 보냈다. 사상 처음으로 2개월 연속 적자를 기록했다”고 말했다.

그러나 그는 물러났다. 그는 마케팅 대행사를 해고하고 인력을 조정했으며 오랫동안 계획된 두 가지 제품 출시를 추진했습니다.

그와 나는 최근 대화에서 이 모든 것을 논의했습니다. 전체 오디오 버전은 아래에 포함되어 있습니다. 다음 대본은 명확성과 길이를 위해 편집되었습니다.

Eric Bandholz: Facebook에 무슨 일이?

Patrick Coddou: 이 주제는 전자 상거래 분야에서 누구에게나 놀라운 일이 아닙니다. 간단히 말해서 우리 회사인 Supply.co는 정말 힘든 여름을 보냈습니다. 사상 처음으로 2개월 연속 적자를 기록했다. 우리는 아주 초기를 제외하고는 항상 수익성이 있었습니다. 우리는 이번 여름에 꽤 괜찮은 손실을 기록했습니다. 고통스러운 몇 달이었고, 100% iOS 14.5 업데이트에 직접 기인했습니다. 업데이트 이후 5월 초에 빠르게 광고 실적의 변화를 보기 시작했습니다. 우리는 여름 동안 더 낮은 수익을 올렸고 훨씬 더 낮고 마이너스 수익을 냈습니다.

Bandholz: 우리는 Beardbrand에서도 같은 고통을 느끼고 있습니다. iOS 14.5는 Facebook이 사람을 추적하여 광고를 타겟팅하는 것을 어렵게 만들었습니다. 당신의 반응은 어땠나요? 당신의 계획은 무엇입니까?

Coddou: 우리는 그 힘든 달이 오는 것을 보았습니다. 즉각적인 문제 해결 모드로 전환했습니다. 당시 우리 소속사에는 계획이 없는 게 분명했다. 그들은 술취한 선원처럼 정말 형편없는 광고에 돈을 썼습니다. 그들은 엄청난 돈을 낭비했습니다.

그래서 소속사 관계를 끊었다. 집에 있는거 다 옮겼어요. 내부 마케팅 책임자를 고용했습니다. 저는 동료 중 한 명을 새로운 크리에이티브 책임자로 재지정했습니다. 저는 새로운 정규직 개발자를 고용했습니다. 정규직 카피라이터를 고용했습니다. 저는 현재 파트타임 시니어 미디어 바이어를 찾고 있습니다. 그리고는 비디오그래퍼의 예산을 늘렸습니다.

나는 대행사에 제공하는 이 엄청난 돈을 받아 우리 회사와 함께 처음으로 마케팅 채널의 소유권을 얻었습니다. 은색 총알이라고 말한 것이 아닙니다. 그러나 그것은 나의 초기 반응이었습니다.

Bandholz: 신입 직원은 원격입니까 아니면 지역입니까?

Coddou: 둘 다 조금. 그들 대부분은 Dallas-Ft.Worth 지역에 있습니다. 내 정규 팀 대부분이 거기에 있습니다. 제 개발자는 아프리카에 있습니다. 전 세계에 다른 팀원이 있지만 새로운 팀원은 미국에 있습니다.

이번에는 새로운 직원을 구한다는 점에서 매우 다른 접근 방식을 취했습니다. 나는 우리 회사 역사상 너무 많은 값비싼 사람들을 고용했습니다. 나는 작년에 매우 값비싼 상근 마케팅 책임자를 고용했습니다. 나는 화려하고 값비싼 대행사를 유지했습니다. 그들 중 누구도 효과가 없었습니다.

그래서 이번에는 경험이 많지 않은 녹색 사람들을 고용했습니다. 나는 배고픔과 어깨를 으쓱하는 사고방식을 과도하게 활용했습니다. 자신을 증명하려는 열망과 배우고자 하는 열망을 가진 사람들을 원했습니다. 제가 고용한 사람들입니다. 우연히 트위터를 통해 대부분을 찾았습니다.

Bandholz: 배고프고 충동적인 사람과 짜증나고 위압적인 사람을 어떻게 구별합니까?

Coddou: 저는 고용 전문가가 아닙니다. 매우 주관적입니다. 나는 동기 부여와 결합된 원시 정직을 찾습니다.

여기 예가 있습니다. 신입사원 중 한 명은 좋은 이력서를 가지고 있지 않았습니다. 그는 몇 달 이상 직장을 유지할 수 없었습니다. 나는 그에게 물었다. 내가 당신을 고용해야 하는 이유.”

그의 대답은 정직과 굶주림을 결합했습니다. 그는 자신의 이전 직책이 실패한 이유를 인정했습니다. 그는 그들에게서 배운 것과 그러한 실패에도 불구하고 자신을 증명하고 싶은 방법을 나에게 말했습니다.

그렇지 않으면 내가 항상 하는 일이 한 가지가 아닙니다. 하지만 저는 "Who: A Method for Hiring"이라는 책을 사용합니다. 나는 거의 말 한마디를 따른다. 그것은 항상 나를 위해 일했습니다. 직접 질문을 하면 의외로 좋은 답변을 얻을 수 있습니다.

Bandholz: 당신은 친환경 인재를 고용하고 있습니다. 누가 그들을 훈련합니까?

Coddou: 저는 약간의 훈련과 멘토링을 하고 있습니다. 나는 몇몇 포럼과 함께 고용 중 하나를 설정했습니다. 그를 도와줄 노련한 사람을 구합니다. 저는 직원들에게 정직합니다. 나는 그들에게 우리 회사에 구조가 많지 않다고 말한다. "여기 당신의 직업이 있습니다. 가서 해.” "이것이 우리에게 필요한 것입니다. 가서 알아봐.”

대부분 잘 작동했습니다. 그러나 최근 미디어 구매의 경우 그들이 무엇을 하고 있는지 아무도 모릅니다. 그렇다면 친환경 미디어 구매자가 어떻게 알 수 있을까요?

Bandholz: 이제 Facebook 광고로 무엇을 해야 할지 아무도 모릅니다.

코두: 아무도. 그래서 우리는 그것을 만들고 처음부터 시작할 수도 있습니다.

Bandholz: 광고에 대한 기본 KPI가 있습니까?

Coddou: 총 수익과 마케팅 효율성 비율, 즉 광고에 지출된 수익의 비율인 MER이 있습니다. 거기에서 Facebook의 광고 투자 수익이 현재 의미가 없기 때문에 복잡해집니다. 우리는 광고 지출 대비 2~3배의 수익을 쉽게 달성했습니다. 이제 우리는 운 좋게 1을 달성했습니다. 따라서 지금 미디어 구매의 문제는 무엇이 효과가 있는지 모른다는 것입니다.

우리가 이 어두운 방을 돌아다니는 것처럼 느껴져 무엇을 해야 할지 밝힐 수 있기를 바랍니다. 우리는 자사 픽셀인 Wicked Reports를 사용하고 있습니다. 무엇이 효과가 있는지 아는 데 도움이 되지만 완벽하지는 않습니다.

MER보다 더 나은 KPI는 무엇입니까? 나는 좋은 대답을 찾지 못했습니다.

Bandholz: 기어를 바꾸자. Kickstarter 캠페인을 시작했습니다.

코두: 맞아. 이번이 네 번째 킥스타터입니다. 우리는 지난 6년 동안 거의 $500,000를 모금했습니다. 우리는 2015년 8월 Kickstarter에서 회사를 시작했습니다. 우리는 Kickstarter를 사랑합니다.

두 가지 신제품을 야심차게 출시하는 중이기 때문에 우리는 다시 Kickstarter로 돌아갔습니다. 저는 연구 개발과 도구 비용에 수십만 달러를 썼습니다.

이러한 제품을 제조하려면 구매 주문을 해야 합니다. 그러나 나는 그것을 할 수 있는 50만 달러가 없습니다. 그래서 우리는 돈을 모으기 위해 킥스타터로 눈을 돌렸습니다. 게다가 재미있습니다. 이벤트입니다.

그리고 다른 이점이 있습니다. 다른 채널보다 훨씬 낮은 광고 투자 수익으로 Kickstarter를 통해 신규 고객을 확보하고 있습니다. 페이지로 광고 트래픽을 유도하기 위해 Facebook 광고를 구매하고 있습니다.

Kickstarter는 새로운 제품을 출시할 수 있는 환상적인 플랫폼입니다. 그러나 모든 제품이 작동하는 것은 아닙니다. 몇 년 전 우리는 면도백인 Dopp Kit에 대한 캠페인을 했습니다.

Bandholz: 올해는 Supply.co에게 중요한 해입니다. 두 개의 새로운 면도기를 출시하고 사내 마케팅을 진행하고 있습니다. 2022년은 어떤 모습일까요?

Coddou: 제품 출시의 맥락에서 미래에 대해 이야기하겠습니다. 웹사이트에 있는 현재 면도기는 75달러입니다. 어떤 의미에서 저렴하지 않습니다. 그러나 그것은 영원히 지속되기 때문에 거래입니다. 평생 보증이 있습니다. 그것은 강철로 만들어졌습니다.

그리고 블레이드 교체 비용이 저렴합니다. 따라서 장기적으로 돈을 절약할 수 있습니다. 하지만 면도칼을 구입하려면 많은 돈을 지불해야 합니다. 그 이유는 매우 고품질이며 생산 비용이 많이 들기 때문입니다.

그래서 저는 항상 더 저렴한 버전을 제공하고 싶었습니다. 저도 사용하기 편한걸 원했어요. 안전 면도기가 항상 안전한 것은 아니며 항상 사용하기 쉬운 것도 아닙니다.

우리의 신제품 중 하나는 SE, Sensitive Edition이라고 합니다. 30% 저렴한 가격으로 사용이 매우 간편합니다. 그래서 저는 그 제품을 저의 Amazon 및 Target 제품, 즉 대량 시장 제품으로 봅니다. 아직 49달러로 저렴하지는 않습니다. 그러나 품질 안전 면도기의 경우 더 저렴합니다.

그래서 우리는 그 제품을 가질 것입니다. 그런 다음 가장 노련한 고객인 제 면도 매니아를 위해 복합 공학 면도기를 출시했습니다. 그것은 우리의 더 높은 가격의 제품이 될 것입니다.

따라서 우리는 2단계 가격 책정 전략을 가질 것입니다.

Bandholz: 당신은 오래된 면도기를 죽이고 있습니까?

Coddou: 네, 재고가 없어지면 죽이겠습니다. 그것은 다른 두 가지와 다른 것을 제공하지 않습니다.

그래서 우리의 미래는 무엇입니까? 내년 2022년은 이 저렴한 버전에 관한 것이며 Amazon과 희망적으로 Target에 제공될 것입니다. 할 일이 많습니다. 하지만 그 제품을 많은 사람들의 손에 넣는 것이 제 전략입니다.

첫날부터 저에게 주어진 사명은 단일 면도날을 전 세계에 전파하는 것이었습니다. 우리는 그것을 싱글 블레이드 혁명이라고 부릅니다.

Bandholz: 청취자가 어떻게 귀하에게 연락하고, 귀하의 제품을 구매하고, 귀하의 킥스타터를 팔로우할 수 있습니까?

Coddou: 저희 웹사이트는 Supply.co입니다. 저는 보통 트위터 @soundlikecanoe를 사용합니다. 킥스타터 페이지는 "Single Edge SE & Pro"입니다.