ICPマーケティング：顧客主導のマーケティング戦略の前身

あなたが自分の塩を持っている現代のSaaSマーケターであると考えるなら、ICPマーケティングという用語を以前に聞いたことがあると考えるのは安全です。 しかし、SaaSマーケティングのように専門用語や頭字語が多い業界では、用語を真に理解していなくても簡単に聞くことができます。 そうは言っても、私たちが日常の仕事でどの用語を使用するかに関わらず、私たちは皆、エンドバイヤーと共通の執着を共有しています。

そして、ここにICP –または理想的な顧客プロファイルを入力します。

その最も明確な定義では、理想的な顧客プロファイルは、ブランドが価値のある顧客になるために完全に適合すると予測したアカウントの企業、環境、および行動の属性を定義します。

名前から推測できるように、ICPマーケティングは、ICPを中心に構築するSaaSマーケティングフレームワークです。

顧客主導のマーケティングの前身

ICPマーケティングなどのマーケティング戦略は、カスタマージェネレーションなどのより洗練されたSaaSマーケティング手法の前兆と見なすことができます。 しかし、彼らが先に来たからといって、今日の現代のマーケティングの世界で彼らが価値を持っていないという意味ではありません。

最も成功しているSaaS戦略のすべてに共通していることが1つあります。

さて、先に進んで明白な答え、つまり顧客を推測する前に、質問を2倍にします。

マーケティング戦略の観点から、「顧客」という用語はあなたにとってどのような意味がありますか？

上記の質問について考えてみてください。 「理想的な」顧客プロファイルについて考えるとき、何が思い浮かびますか？ 業種、企業、ブランド、または部門をリストしていますか？ それとも、それを次のレベルに引き上げて、正確な会社を考えていますか？

特定のABMSaaSフレームワークは、マーケティング戦略全体を調整するために、ターゲットアカウントのリスト全体を構築することを優先します。 しかし、これらでさえ、企業レベルではまだ早い段階で自分自身を削減しています。

深く掘り下げる前に、これらのターゲットアカウント/企業で、あなたのブランドを見つける実際の人物は誰であるかを考えてみてください。 そして、さらに、点線で署名する実際の人は誰になるのでしょうか。 これは、 ABMの世界がアップグレードの機が熟している場所であり、ICPマーケティングはその進化の触媒です。

定義された理想的な顧客プロファイル

定義を洗練するために、理想的な顧客プロファイルは、仮想の理想的な顧客、つまり提供する製品やサービスから最も恩恵を受ける顧客のタイプを定義する問題点と企業特性のデータに裏付けられた説明です。

しかし、ICPマーケティングは氷山の一角にすぎません。 ICPを中心にSaaSマーケティング戦略を作成することは、ほんの始まりに過ぎません。 顧客主導の方法論を真に受け入れるには、物事をかなり先に進める必要があります。

ICPターゲティングの進化：顧客の生成

ICPマーケティングと顧客主導のアプローチは、販売、マーケティング、顧客の成功の間の調整を促進し、その結果、パフォーマンスが向上し、資本を割り当てる能力に対する自信が高まります。

あなたはそれを聞きたくないかもしれませんが、あなたの製品は万人向けではありません。 残念ながら、従来の需要生成キャンペーンはこれを忘れていました。 ファーストパーティのデータ、詳細なセグメンテーション、および感情を活用することにより、私たちはあなたの理想的な顧客を無関心から行動へと動機づけます。

しかし、顧客の精神を深く掘り下げるには、ICPから始める必要があります。 それでは、理想的な顧客プロファイルの傘下に含まれているものを見てみましょう。

最終的なICPはどのようになりますか？

ICPを定義するために100万のデータポイントを持つ必要はありません。 実際、それは（ある程度）単純でなければなりません。 厳しすぎると、目標が小さすぎて狙えないことに気付くでしょう。 広すぎると、演習全体の目的が損なわれます。

適切なバランスを見つけるのに苦労している場合は、多くの詳細から始めてください。 TAM（総アドレス可能市場）、SAM（特定のアドレス可能市場）、またはSOM（特定の取得可能市場）のサイズを大きくするときは、いつでも特定のフィルターを削除して、プールを意味のある大きさにすることができます。

ICPを作成する方法

正確な（そして価値のある）ICPを作成する方法から始めましょう。 単純ですが、時には残忍な事実から始めましょう。あなたの製品/サービスはすべての人に適しているわけではありません。

ステップ1：あなたの最高の顧客のリストを作成します

名前を考えると、それは明らかなステップのように思えるかもしれません。 しかし、検索マーケターの大多数は、消費者データの最も価値のあるソースである既存の顧客を説明できていません。

ahrefsキーワードデータに基づいて戦略を構築する代わりに、NPSレビューに飛び込んで、優先度の高いカテゴリを定義するときが来たのかもしれません。

現在の顧客を確認することから始めて、可能であれば複製したい上位5人を強調します。

スタートアップモードで、まだ多くの顧客がいない場合は、引き付けたい顧客について考えてください。 ここでの私の最大のアドバイスは、お金を持っていて成長している顧客に焦点を当てることです。

最高の顧客を強調する際に自問する質問は次のとおりです。

• あなたの最も収益性の高い顧客は誰ですか？
• どの顧客と一緒に仕事をするのが好きですか？
• どの顧客があなたに繰り返しビジネスを与えますか？
• 誰があなたと最も長く滞在しましたか？
• あなたのビジネスオファリングを拡大する機会が最も多いのは誰ですか？

ステップ2：一般的な属性を調査する

次に、上位の顧客をまとめたリストを分析します。 これは、ブレインストーミングを行い、顧客についてさらに調査を行って、より詳細な心理的状況を把握するフェーズです。

顧客ごとにできるだけ多くの属性を定義し、それらの間の共通点を探します。 何がうまくいっていますか？ これらの傾向に気付くと、理想的な顧客についての理解が深まります。

ステップ3：機会と課題の概要

次のステップは、ICPが直面する課題と機会を定義し、それらの問題にどのように取り組むかを検討することです。

指令では、これらの課題を実行すべき仕事またはJTBDとして定義したいと思います。 このようにして、私たちは単に会社での地位を超えてコンテンツをターゲットにすることができますが、私たちが彼らを助けることができる日常のタスク/責任。

ステップ4：ICPを文書化してターゲットにする

すべてのデータを収集し、すべての作業を完了し、最高の顧客が誰であるかを明確に示すイメージを作成したので、次は行動を起こします。

最後のステップは、各ICPの概要を明確に示し、それらについて収集したすべてのすばらしい情報をリストしたドキュメントを作成することです。

ここで、このICPアウトラインのいくつかの異なる形式を検討する必要があります。 なんで？ さまざまなビジネスユニットとマーケティング戦略が、この共有ICPのさまざまな心理的問題点に対応するためです。

クリエイティブサービスが、有料メディアスペシャリストと言うよりも、エンドカスタマーのさまざまなサービスの提供、目標、および個人的な懸念に焦点を当てることは当然のことです。 これらの異なる値と単一のICPのJTBDの違いを知ることは、エンドバイヤーのターゲティングの可能性を活用し始める方法です。

セールス+マーケティングでICPを使用する方法

営業チームがこれまでとらえどころのないマーケティング資格のあるリードをどのように「資格」するかを検討したことがありますか？ さて、あなたが今までにそれをまとめていないのであれば、あなたのブランドのICPの定義は、 MQLの有効性を決定するためのあなたの基準を定義する上で大きな役割を果たします。 これは、ICPマーケティングが抽象的な理論的なものから、実用的で戦略的なものへと変化する場所です。

ICPを潜在顧客に統合する

ICPの真の可能性は、それをTotal Addressable Market（TAM）と組み合わせてアカウントリストを作成し、統計的な信頼性を持って支出を積極的に拡大することにあります。 TAMを構築することで、無駄なプラットフォームの広告費よりもファーストパーティのデータに頼ることができます。 これは、キャンペーンを将来的に証明するだけではありません。 また、配信されるすべてのインプレッションが将来の顧客になるため、ブランド広告を成長させる自信も得られます。

ボリュームと価値、品質と量の間の境界線を踊るとき（ほとんどの需要生成戦略の場合のように）、広告費を最適化し、実行可能なリードにのみそれを捧げる方法を知っていると、キャンペーンを成功または失敗させる可能性があります。

これにより、ほとんどのマーケターが夢見ている2つのメリットが得られます。

• すべてのペニーが費やした自信は、潜在的な顧客に向けられており、無関係なプラットフォームターゲティングアルゴリズムからの無駄なクリックではありません。
• すでに理想的なエンドバイヤーに到達しているという上記の事実に基づいて成功を収め始めたら、キャンペーンを拡大する自信。

顧客の世代とICPマーケティングの次世代

ICPマーケティングは、より顧客主導のマーケティング手法に向けた大きな一歩と見なすことができます。 しかし、最終的には、マーケティングファネルの最初、中間、および最後を（より適切な用語がないために）エンドカスタマーによって定義しない限り、常に一歩遅れることになります。

最高の需要生成戦略でさえ、ブランドのエンドカスタマーと真につながるには少し足りないようです。 そしてそれは、DemandGenerationが忘れてしまったように見える非常に重要な事実のためです。あなたの製品はすべての人に適しているわけではありません。

私たちは皆、ICPマーケティングの方法論を採用し、エンドバイヤーのファーストパーティの理解をキュレートしました。 そして、私たちは皆、結果を見てきました。 マーケティング戦略全体の自社データに関しても同じことを始めるべきではないでしょうか。

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