顧客を獲得し、報道機関に影響を与えるためのB2Bケーススタディの作成

ソーシャルメディアやインフルエンサーの時代よりずっと前に、ビジネスケーススタディや口コミがありました。 人々は常に、他の人々が強く推奨したり、まとめて使用したりするツール、テクノロジー、企業、および製品に惹かれてきました。

「IBMを購入したことで誰も解雇されたことはありません」は、1970年代に人気のキャッチフレーズでした。 今日では、eコマースプラットフォームとしてShopifyを選択したり、メールマーケティングにMailChimpを選択したり、コンテンツマーケティングにHubspotを選択したり、ソーシャルメディアマーケティングにFacebookを選択したりしても、誰も解雇されなかったと言っても過言ではありません。

これらのツールとテクノロジーは広く使用されており、それらで成功した人々の話は広まっています。 しかし、口コミはこれまでのところしかありません。 大規模な顧客（収益を増やし、将来的に同様の企業からさらに多くのビジネスにつながる顧客）の場合、ケーススタディが必要です。

ビジネスケーススタディとは何ですか？

ビジネスケーススタディは、特定のツールを使用した企業の成功に関するデータ主導のエグゼクティブサマリーです。 それらは通常、次の形式で提供されます。

• 彼らの問題
• 彼らの目標
• 彼らの解決策
• 結果
• 使用した製品（ビジネスに複数の製品とツールがある場合）

ビジネスケーススタディには、特集された会社の従業員からの引用も含まれています。理想的には、ツールを使用する人と購入を決定した人の両方からの引用です。 B2Bケーススタディの目標は、他の有名なブランドの成功に基づいてツールを使用するように、別の大規模な組織の意思決定者に影響を与えることです。

「他のタイプのコンテンツと同様に、購入者に引き金を引くように影響を与えることは、適切な情報を適切なタイミングで入手することです。 多くの場合、ケーススタディはパズルの最後のピースです。つまり、主張して​​いる結果を推進するために必要なものがビジネスにあるという社会的証明の追加の保証はほとんどありません」と、 Smile.ioの成長およびマーケティング担当副社長であるMikeMaleszykは述べています。 「顧客のストーリーを伝えるだけでなく、ユースケース固有の統計情報を持つことは、顧客を個人として評価していることを示すための最良の方法の1つです（顧客は単なる注文番号ではありません）が、あなたと協力することのすべての利点を強化します。 」

優れたB2Bケーススタディをどのように作成しますか？

優れたB2Bケーススタディを作成するには、複数の方法があります。それはすべて、ターゲットオーディエンスが誰であるか、そして何が彼らに最も共鳴するかによって異なります。

「あなたの市場が誰であるかを知ってください。 最高の顧客（ただし、それを定義する）だけでなく、ターゲット顧客の共感を呼ぶ企業についてもケーススタディを行っていることを確認する必要があります。これらが同じグループではない場合が多いことに驚かれることでしょう。 DataTrueのマーケティング責任者であるKaseyBayneは言います。 「新しい市場に参入したい場合、または特定の地域に焦点を合わせたい場合は、そのグループに一致するケーススタディの顧客を選ぶことは、「一般的な」ものよりも強力です。」

これは、優れたB2Bケーススタディを検討して構築するためのステップバイステップのサンプルです。

1.最も共鳴する顧客に焦点を当てる

プラットフォームを使用するフォーチュン500ブランドの数を増やしたいですか？ あなたのブランドのケーススタディを喜んで行うフォーチュン500の顧客は、複数ではないにしても少なくとも1人必要です。 Fortune 500企業と提携しているほとんどの企業はこれを契約に組み込んでいるため、ケーススタディの必要性について質問や驚きはありません。

あなたのプラットフォームに中小企業を引き付けたいですか？ さて、フォーチュン500のケーススタディは、おそらく高すぎることを除けば、彼らにとって大きな意味はありません。 代わりに、見込み客の収益目標の範囲内にある中小企業の顧客を見つけたいと思うでしょう。 さらに良いことに、あなたのツールで昨年10倍に成長した中小企業の顧客を見つけ、あなたのツールがそれをどのように助けたかを詳しく説明してください。 顧客をヒーローにすると、ヒーローになりたいと考えている見込み客も増えます。

2.面接の質問を事前に準備します

あなたの顧客は彼らのビジネスと彼らのキャリアを成長させることに忙しいです。 できるだけ短い時間で多くの情報を得ることができるように、彼らの時間の30分だけを求め、事前に面接の質問を準備します。

ここにいくつかの素晴らしい質問があります：

• なぜCRMソリューションを探し始めたのですか？
• どのCRMソリューションと企業を比較しましたか？
• 私たちのテクノロジーについて、あなたは私たちと一緒に行くことに決めましたか？
• 乗船してから昨年はどのような結果がありましたか？
• 私たちのソリューションのどの部分が一番好きですか、そしてその理由は何ですか？
• 私たちのソリューションを他の人に勧めますか？

3.通話の録音を依頼する

多くの場合、企業はケーススタディを拡大するためにアンケートを送信するだけです。 それは問題ありませんが、ケーススタディを取得するための最も効果的な方法ではありません。 代わりに、顧客との30分間の通話に飛び乗って、会話を録音できるかどうか尋ねてください。 これにより、あなたは彼らの答えに集中し、あなたの解決策が解決するのに役立った苦痛なことについて彼らが話しているのを聞いたときはいつでも、より鋭い質問をすることができます。

• 彼らが最後に使用したツールは、ほとんど誰かを解雇しましたか？ あなたはそれについてもっと知りたいと思っており、おそらくそれをケーススタディに含めたいと思います。
• 彼ら自身の顧客は彼らが解決するのに苦労している何かについて不平を言っていましたか？ あなたはそれについてもっと知りたい、そしてあなたのツールがどのように役立ったかを理解したい。

さらに、記録により、ケーススタディ自体に見積もりを含めることができます。これは、営業チーム（証明ポイント！）とマーケティングチーム（有料キャンペーンの見積もり可能ビット！）の両方にとって非常に価値があります。

また、ケーススタディでは、複数のバージョンを作成するのが賢明な場合がよくあります。 一部の企業は、問題と解決策がリストされた、より単純なバージョンを望んでいます。 他の人は、ツールに関する他社の経験について直接説明したいと思うかもしれません。 通話を録音することで、Q＆Aバージョンとより編集されたバージョンの両方を簡単に作成できます。

「顧客の視点からの詳細を含む長い形式のバージョンを提供します。 確かに、問題/解決策/結果の情報を保持しますが、一部の人々はあなたが仕事をすることができるかどうか尋ねていません」と、StoryMinersの創設者兼マネージングパートナーであるMikeWittensteinは言います。 「むしろ、彼らはあなたがそれをどのように行うか、それが彼らの人々のために働くかどうか、そして物事が困難になったときに何が起こるかを知りたがっています。 あなたの顧客を物語のヒーローにして、彼らの視点からそれを伝えてください。」

B2Bのケーススタディをどのように売り込みますか？

最後に、ケーススタディを社内外で売り込みたいと思うでしょう。 やるべきことと考え抜くことがいくつかあります。

• サイトのケーススタディセクションにケーススタディを公開します。
• また、営業チームが使用するPDFバージョンを作成します（そしてそれを信じられないほどうまく設計します）。
• ケーススタディが開始されたら、ソーシャルメディアチームと協力して最良の見積もりと統計を引き出し、それらをオンラインで共有し、顧客である会社にタグを付けます。
• 会社独自のソーシャルメディアの投稿を再共有するか、コピーして貼り付けて共有できる短い投稿を作成することにより、営業およびマーケティングチームにもケーススタディを共有するように促します。
• ケーススタディを共有して彼らの努力を披露するように顧客に勧めます（これは、ストーリー全体で顧客をヒーローにした場合に特に効果的です）。
• 関連する場合は、特に顧客が有名なブランドまたは新進気鋭のブランドである場合は、ケーススタディを報道機関と共有して、顧客に詳細をインタビューしたいかどうかを確認します。

全体として、ケーススタディのプロセスを用意し、営業チームに新しいケーススタディを警告するようにしてください。

B2Bのケーススタディでは、販売組織とマーケティング組織が緊密に連携することが非常に重要です。 あなたの販売チームが販売で経験している問題点は何ですか、そしてあなたの将来の買い手に対するその懸念を軽減するのを助ける顧客がいますか？

それが、どのトピックをカバーするか、どの質問をするか、そして最終的にどの顧客にインタビューするかを選択する方法です。