リード ジェネレーション ファネルの概要と、ビジネス用にファネルを構築する方法
公開: 2022-12-21毎月の収益を生み出す組織の能力は、多くの場合、新規顧客を獲得できる率に依存します。 新しいクライアントを見つけて獲得することは非常に困難な場合がありますが、現在の経済情勢、競争の激化、および多くの業界での参入障壁の低下により、残忍な市場が生み出されています.
そこでリードジェネレーションファネルの出番です。 これは、新しい見込み客を見つけ、パイプラインを強化して既存のクライアントに優れたサービスを提供するための理想的なアプローチです。 その上、最初の連絡先から最終的な販売時点までの顧客のジャーニーの追跡を容易にします。
しかし、リードジェネレーションファネルとは何ですか? また、ビジネスのためにどのように作成しますか? 続きを読んで調べてください。
この投稿で取り上げる内容は次のとおりです。
- リードジェネレーションファネルとは？
- リード生成ファネルの 3 つの段階
- リードジェネレーションファネルがビジネスにとって重要なのはなぜですか?
- リードジェネレーションファネルプロセス
- ビジネスのリードジェネレーション ファネルを構築するための 5 ステップ ガイド
- リードファネルのパフォーマンスを監視する方法
- リード生成ファネルを改善して、より多くのリードと収益の成長を実現
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リードジェネレーションファネルとは？
「リード」とは、あなたのビジネスの提供物に関心を示し、コミュニケーションを開始するために連絡先の詳細を提供した潜在的な顧客です。
リード ジェネレーション ファネル (またはリード ファネル) は、リードを生成し、販売プロセスを通じてリードを効率的に導くための体系的なフレームワークです。 最初の問い合わせから購入まで、購入サイクルのさまざまな段階に沿って潜在的な顧客を移動させるためのステップで構成されています。
これは、ビジネスのロード マップのようなもので、リードを生成し、つながりを構築し、販売とマーケティングの取り組みを増やすための最善の方法を示しています。 あなたのビジネスがかなりの数の見込み客を獲得した場合、効果的な見込み客ファネルを使用して、より多くの見込み客が有料の顧客に変わる可能性があります。
リードファネルの 3 段階
あなたの会社からの購入に至る潜在的な顧客のジャーニーを説明するリードジェネレーションファネルには、次の 3 つの段階があります。
- ファネルのトップ (TOFU) — 認識段階
- 目標到達プロセスの中間 (MOFU) — 検討段階
- 漏斗の底 (BOFU) — 決定段階
1. ファネルのトップ (TOFU) — 認識段階
潜在顧客が最初にあなたの会社について聞いたとき、彼らはリード ファネルの一番上にいます。 この段階での目標は、ブランドの認知度を高め、好奇心をそそることです。 最初のステップとして、ターゲット ユーザーが直面している特定の問題に対処することで、専門知識を示すことができます。
この時点で、見込み客をリード ジェネレーション ファネルから追い出さないように、あからさまな販売の試みを控えたいと考えています。 TOFU が真の価値を提供することに集中すれば、リードは問い合わせセッションやデモの手配に対してよりオープンになります。
この段階に進むための最善の方法は、ターゲット ユーザーが直面している問題を直接解決するコンテンツを提供することです。 潜在的な消費者の注意を引き付けて維持するために、ブログ、ビデオ、電子ブック、ウェビナーを作成できます。
また、ソーシャル メディアを利用して、ホットなトピックについて独自の洞察を提供し、サービスを提供する人々にプラスの影響を与える方法を探すこともできます。 TOFU コンテンツの最も価値のある側面は、見込みのない無関心な訪問者を除外し、コンバージョンの可能性が高い訪問者のみを残す機能です。
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2. 目標到達プロセスの中間 (MOFU) — 検討段階
バイヤーの旅が進むにつれて、次のステップは思考と熟考です。 見込み客は問題の重大性を認識し、解決策を積極的に探しています。
リードジェネレーションファネルのこの段階では、見込み客があなたのビジネスに連絡する前に抱く可能性のある疑問や留保を払拭したいと考えています。
MOFU では、業界での権威を確立し、製品やサービスに関する質問に回答することで、リードを特定して育成します。 読者が調査や意思決定に使用できる情報を提供する必要があります。
リードナーチャリング戦略は、直接のライバルからDIYの可能性まで、そしてその間のすべての可能性まで、見込み客の可能な次のステップをすべてカバーする資料に集中する必要があります. 便利な MOFU コンテンツには、比較ガイド、ハウツー マニュアル、およびケース スタディが含まれます。
また、MOFUリードを維持するには微妙なバランスが必要です。 売り込みで圧倒することなく、見込み顧客に情報を提供し、関心を持たせる方法を見つけなければなりません。
3. 漏斗の底 (BOFU) — 決定段階
BOFU は、リード ファネルの最終段階です。 この時点で、訪問者は適格なリードに移行し、製品またはサービスを購入する準備ができています。 ここからハードセルを作り始めます。
製品のデモ、ケース スタディ、比較価格などのリソースを提供して、顧客を自社からの購入に向かわせることができます。
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リードジェネレーションファネルがビジネスにとって重要なのはなぜですか?
まず第一に、リードファネルは、リードを引き付けて有料の消費者に変換するための信頼できる手順が存在することを確認するための最も有用な方法です. また、潜在的な顧客を最適な営業担当者やサービスに誘導することで、会社の投資収益率 (ROI) を向上させることもできます。
あなたの会社にとってのリードジェネレーションファネルの利点のいくつかを次に示します。
- シンプルで最適化可能なメトリクス:一貫したリード ファネルがあれば、セールス マネージャーは、成立したセールスと失敗したセールスの背後にある「いつ」、「どこで」、「なぜ」をすばやく特定できます。 そうすることで、販売プロセスの弱点を特定し、主要業績評価指標 (KPI) を最適化することができます。
- 有効性の向上の可能性:販売の継続性が促進されるため、新しい見込み客がリード生成パイプラインに入るたびにゼロから始める必要はありません。 あなたの販売プロセスは、あなたのスタッフと潜在的な顧客を確実に導きます。
- 安定した信頼できる収益:規模の大小を問わず、すべての企業は一貫した信頼できる収益という同じ包括的な目標を持っています。 一貫したリードジェネレーションファネルは、販売サイクル時間とコンバージョン率を予測するために使用できる慎重な指標管理を提供します.
十分に油を注いだリード生成パイプラインを設定すると、手順と見込み客のエクスペリエンスが統一されるので安心できます。
リードジェネレーションファネルプロセス
これで、リード ファネルとその 3 つの段階について理解できました。 しかし、リードジェネレーションファネルのプロセスとは何ですか?
以下のリードジェネレーション パイプライン プロセスの次のステップを見てください。
1. ユーザーがあなたのブランドを発見する
ユーザーは、Web 検索を行い、Web サイト、ブログ、またはソーシャル ネットワーキング ページに出くわしたときに、最初にあなたの会社について知ります。 そのため、ビジネスに適切なチャネルがあることを確認する必要があります。
2. 次に、ユーザーがコール トゥ アクション (CTA) ボタンをクリックします。
表示された内容が気に入った場合、訪問者は行動を促すフレーズ (CTA) をクリックする次のステップに進みます。 画像、ボタン、または簡単なメモなどです。 「今すぐ購入」や「お問い合わせ」など、常に簡潔に理解しやすい用語を使用してください。
CTA に反応した訪問者は、目標到達プロセスを下っていきます。 CTA は、それらをオンライン ストア、Web サイト、または受信トレイにリダイレクトできます。
3. ユーザーがあなたのオファーを見る
CTA をクリックすると、関連する Web ページが表示されます。 これは、見込み顧客から連絡先情報を収集するために作成したランディング ページです。
オファーは、訪問者が連絡先情報を提供するのに十分説得力のあるものでなければなりません。 たとえば、景品を主催したり、電子メール アドレスと引き換えにコンテストを開催したりできます。
4. ユーザーがオファーを受け取る
最後に、サイト訪問者はフォームに記入してインセンティブを請求します。 名前やメールアドレス、電話番号などの簡単なものかもしれません。 ユーザーがフォームを使用して連絡先情報を送信すると、潜在的な新しいリードになります。
ビジネスのリードジェネレーション ファネルを構築するための 5 ステップ ガイド
リード生成ファネルの基本を理解したところで、リードファネルの構築を始めましょう。
1. カスタマージャーニーのロードマップを作成する
カスタマー ジャーニー ロードマップを作成することは、リード ジェネレーション ファネルを開発し、潜在的な顧客があらゆる段階でブランドとどのようにやり取りするかを知るための最初のステップです。 潜在的なクライアントが関心を失い、是正措置を取る正確な段階を特定することができます。
また、このマップを使用して、ブランドの認知度を高め、リードを生成し、既存の関係を強化することで、より多くの消費者とのやり取りがビジネスに利益をもたらす分野を特定することもできます。
Google アナリティクスを使用して、ウェブサイトと販売チャネルを監視し、実用的な洞察を得ることができます。 訪問者数、サイト滞在時間、開封されたメールの数、クリックされたリンクの数などの指標を確認することをお勧めします。
2. オリジナルで価値のあるコンテンツを制作する
コンテンツ マーケティングは、ブランドの認知度を高め、リード ジェネレーションの取り組みを改善するための最良の方法の 1 つです。 カスタマー ジャーニーを計画したら、次のタスクは、ターゲット市場にアピールする説得力のある高品質のコンテンツを作成することです。
市場が同じコンテンツで飽和状態にならないようにするには、新鮮な素材をたくさん作らなければなりません。 最善の戦略は、ライバルの出版物とコンテンツを調査し、改良版を作成することです。
ビジネスとその訪問者に価値を提供するコンテンツを作成するための 2 つのベスト プラクティスを次に示します。
- 検索エンジン最適化 (SEO)プラクティスを使用する: SEO に適したコンテンツを作成して、ターゲット ユーザーが検索エンジン (Google、Bing、または Yahoo) であなたのビジネスを簡単に見つけられるようにします。 この方法では、オンライン コンテンツで内部リンク、ヘッダー タグ、および構造化データを利用する必要があります。
- 各リードジェネレーション ファネル ステージの資料を作成する: TOFU コンテンツのブログ投稿、ソーシャル メディア コンテンツ、YouTube ビデオを作成できます。 MOFU では、電子ブック、特別レポート、ケース スタディなどのダウンロード可能な資料を提供できます。 最後に、リード ジェネレーション ファネルの最下部にいる人々は、無料トライアルや特別割引を利用して有料顧客になることができます。
鍵となるのは、すべての時点で潜在的な顧客向けの資料を用意しておくことです。 コンテンツが訪問者に提供する価値が高いほど、競争上の優位性が高まります。
3. さまざまなオンライン チャネルを使用して、ユーザーをリード ジェネレーション パイプラインに誘導します。
コンテンツの準備ができたので、新しく公開された天才的な作品に読者を引き付け始めましょう。 重要なのは、ビジネスを宣伝するための適切な場所を見つけることです。 バイヤー ペルソナをガイドとして使用して、ターゲット オーディエンスにリーチするための最も効果的なチャネルを選択することをお勧めします。
次のチャネルを使用して、見込み客をリード ファネルに引き付けることができます。
- 検索エンジン: SEO は、ブランドの認知度を高め、より多くのオーガニック Web サイト トラフィックを促進することができます。 この方法により、あなたのウェブサイトが検索結果の最初のページに表示される可能性が高くなり、理想的なクライアントがあなたの会社を見つけて、その製品やサービスについてもっと知ることがより簡単になります.
- ソーシャル メディア:ソーシャル ネットワーキング サイトや、LinkedIn、Facebook、Instagram、Twitter などのマイクロブログ サービスは、営利目的に統合されています。 ソーシャル メディアを広報活動に使用し、関心のある関連コンテンツを常にフィードにアップロードすることで、トラフィックを促進できます。
- 電子メール:あなたの会社の電子メール リストは、エキサイティングな新素材についての情報を広め、人々にそれをチェックするよう促すための優れたリソースです。 米国でのメール マーケティングの平均 ROI は 4400% を超えています。 ビジネスにメーリング リストがない場合は、この記事を読んで作成する手順を確認してください。
- オンライン広告:有料検索広告は、キーワードのランキングと Web サイトの訪問者を増やすための迅速な方法です。 人々が何を検索しているかを学習し、特定のリード ジェネレーション ファネル ステージで入札し、各ステージに合わせたメッセージを作成できます。
ターゲット ユーザーがよく利用するソーシャル メディア サイトや検索エンジンを見つけるために、常に下調べを行ってください。
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マーケティング ガイドを見せて4.潜在顧客の連絡先情報を収集する
リード ジェネレーション ファネルに人が入ってきたので、次のステップは連絡先の詳細を収集することです。 これを達成するために、リード獲得フォームを使用できます。
たとえば、ニュースレターのサインアップ フォーム、ポップアップ、または終了インテントを統合することで、Web サイトでメール アドレスを収集できます。 ランディング ページやリード マグネットに詳細なフォームを追加して、名前、電話番号、その他の人口統計学的詳細などの情報を収集し、後のリード育成プロセスで使用することもできます。
リード生成パイプラインに入る質の高いリードの数を増やすための多くの戦略があります。 それでも、フォームが応答ではなくほこりを集めていることがわかった場合は、オファーの価値を再評価することをお勧めします. リード ファネル プロセスのステップ 3 を覚えていますか?
予想される報酬の期待値が、見込み客がプライバシーに課す価値に見合っていない、または上回っていない場合、他の個人情報はおろか、電子メール アドレスさえ漏らすことはほとんどありません。
5. 見込み客を育成して売上を伸ばす
訪問者の連絡先の詳細を取得したので、新しい見込み客ができました。 ここからリード育成プロセスを開始します。
このプロセスは、製品やサービスについて詳しく話し合うために電話するか、提供されているマニュアルをダウンロードするためのリンクを記載した電子メールを送るなど、簡単なことから始めることができます。
メール ドリップ キャンペーンを開始するなどのメッセージを引き続き送信して、リードと連絡を取り合い、製品やサービスに関する詳細情報を提供して、購入を促すこともできます。
見込み客がリードジェネレーションの取り組みに従事するときは、常に見込み客の心の最前線にいるように努める必要があります。
さらに、5 分間のフォローアップは、1 時間のフォローアップよりも 21 倍高い成功率を示します。
リードファネルのパフォーマンスを監視する方法
機能的なリードジェネレーションファネルができたので、データを収集して分析し、どの側面が成功しており、改善が必要か、取り組みの ROI を判断することで、その有効性の測定を開始できます。
最も便利な方法は、Nutshell のような顧客関係管理 (CRM) システムを使用して、潜在的な顧客の関心を監視することです。 潜在的なクライアントから連絡先情報を収集するのに役立つように、この CRM は、Web サイトのどこにでも埋め込むことができるリード キャプチャ フォームを提供します。
また、購入プロセスを経る潜在顧客を追跡して、どのマーケティング イニシアチブが最も成功したかを確認することもできます。
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