Come definire gli obiettivi di marketing del ciclo di vita del prodotto
Pubblicato: 2022-04-12All'inizio degli anni 2000, i DVD erano il modo principale per guardare i video. Lo streaming Netflix è stato lanciato nel 2007 e il lettore DVD è ora un oggetto d'antiquariato tecnologico.
I prodotti, proprio come gli esseri umani, vivono di tempo preso in prestito. Dal momento del lancio, sono in viaggio verso il declino.
Come si svolge questo viaggio è ciò che i marketer cercano di prevedere utilizzando il ciclo di vita del prodotto come modello.
Secondo la classica curva di vendita, i prodotti attraversano quattro fasi:
- Sviluppo e introduzione;
- Crescita;
- Scadenza;
- Declino.
Durante l'introduzione e la crescita, i prodotti aumentano lungo la curva man mano che le vendite crescono prima di raggiungere il picco di maturità e il suo eventuale declino.
Il fatto che il tuo prodotto segua questa curva o un percorso diverso è determinato dalla gestione del ciclo di vita del prodotto, le decisioni che prendi per evolvere e promuovere il prodotto in ogni fase.
In questo articolo imparerai come impostare obiettivi in ogni fase del ciclo di vita del prodotto per massimizzare i profitti.
Demistificare il marketing del ciclo di vita del prodotto
La tua strategia di marketing dovrebbe adattarsi a ogni fase del ciclo di vita del tuo prodotto. Se rimanesse lo stesso, perderesti l'opportunità di raggiungere i clienti man mano che il tuo prodotto matura.
Il marketing del ciclo di vita del prodotto allinea gli sforzi di marketing con la fase del ciclo di vita del prodotto.
Il ciclo di vita del prodotto sopra è una tabella di marcia per il tuo prodotto. Sviluppato dall'economista tedesco Theodore Levitt, fornisce una visione di come il prodotto progredisce dall'introduzione al lancio fino all'eventuale declino.
Il ciclo di vita rende più facile visualizzare la fase del tuo prodotto e adattare la tua strategia di marketing mentre sblocchi nuovi canali di distribuzione e risorse di marketing. L'adattamento è la differenza tra l'accelerazione della curva e il diventare obsoleti.
Ad esempio, concentrati sulla creazione di consapevolezza e sulla generazione della domanda se il tuo prodotto è nella fase di introduzione. Se sei nella fase di maturità, sfrutta la tua brand equity per attirare i clienti lontano dalla concorrenza.
Il modello di marketing del ciclo di vita del framework RACE (Reach, Act, Convert, Engage) di Smart Insights mostra come gli sforzi di marketing potrebbero evolversi in linea con la classica curva di vendita.
Sebbene questa curva renda facile illustrare il ciclo di vita del prodotto, raramente si traduce in realtà.
Il ciclo di vita del tuo prodotto sarà diverso dalle precedenti iterazioni o dai prodotti concorrenti. Ecco perché, come sottolinea Derek Gleason:
"L'obiettivo del marketing del ciclo di vita del prodotto non è quello di corrispondere alla curva, ma di delineare ciò che potrebbe funzionare meglio ora e pianificare per il futuro".
Sfrutta i cicli di vita dei prodotti precedenti per ottenere un'ampia comprensione di come il tuo prodotto si inserisce nei cicli di vita dei prodotti della sua classe. Questo ti aiuterà a individuare i primi segnali di una transizione in sospeso a una nuova fase ed evitare insidie (ad esempio, aspettare troppo a lungo per uscire dalla fase di introduzione).
Detto questo, affinché siano utili, il tuo prodotto deve prima ottenere attenzione e richiesta. E questo non è sempre facile. Dei circa 30.000 prodotti lanciati ogni anno, molti falliranno.
Colpire il suolo in corsa: sviluppo del prodotto e introduzione sul mercato
La fase di sviluppo e la fase di introduzione sono raramente redditizie. Anche Facebook non è stato positivo fino al terzo anno. È improbabile che i nuovi prodotti siano i loro sé più ottimizzati. Anche i costi di sviluppo e promozione supereranno le vendite.
Il tuo obiettivo è passare dall'introduzione alla crescita il più rapidamente possibile per iniziare a realizzare un profitto.
I tuoi obiettivi di marketing per la fase di introduzione del ciclo di vita del prodotto sono:
- Ottieni un buy-in interno;
- Genera consapevolezza del prodotto.
Le persone devono iniziare a scoprire il tuo prodotto, perché esiste e perché dovrebbero acquistarlo. I tuoi team devono essere in grado di comunicare questo messaggio.
Il raggiungimento di questo obiettivo inizia con la ricerca sui clienti e sulla concorrenza.
Dovresti già conoscere il tuo cliente ideale dal lavoro svolto dai team di marketing e sviluppo del prodotto.
Usalo per stabilire gli obiettivi del cliente e i punti deboli. Utilizza metodi di ricerca qualitativa come sondaggi e interviste per scoprire in che modo i clienti stanno attualmente soddisfacendo le loro esigenze.
Cosa stanno usando per aiutare se stessi? Cosa non stanno usando? Cerca le lacune nel mercato che il marketing di prodotto può sfruttare per differenziare il tuo prodotto.
Usa queste informazioni per alimentare la tua intelligenza competitiva e scoprire come i clienti percepiscono i tuoi rivali.
Nel suo corso su intelligence e ricerche di mercato, Andy McCotter-Bicknell, Head of Competitive Intel di ClickUp, elenca tre domande a cui dovresti cercare di rispondere sulla concorrenza:
- Come si posizionano?
- Chi acquista in genere il loro prodotto?
- Cosa ne pensano i clienti?
Raccogli queste informazioni da:
- Controllo dei siti Web e dei centri di conoscenza della concorrenza;
- Leggere recensioni su siti web come G2 e TrustRadius;
- Ricerca di comunità online come Reddit, Quora, gruppi di Facebook, canali Slack e Discord;
- Iscriversi a Google Alert per tenere traccia delle menzioni aziendali;
- Monitoraggio della crescita dei dipendenti con LinkedIn Premium.
Rendi coerente il tuo marketing perfezionando la messaggistica del tuo prodotto.
Assicurati il buy-in interno con la documentazione pre-lancio per i team di vendita
Per convertire i clienti, il tuo team ha bisogno di chiarezza e fiducia in ciò che sta vendendo. La documentazione pre-lancio assicura che tutti siano sulla stessa pagina prima di iniziare a spingere il tuo prodotto.
Documenta i vantaggi del prodotto e come è diverso dai tuoi concorrenti.
Ci sono diversi modi per farlo:
- Guida alla messaggistica di vendita;
- Comunicato stampa interno;
- Manuale dell'utente, o;
- Guida alle domande frequenti.
Sviluppa il tuo documento dal punto di vista del cliente. Considera come percepiranno il prodotto e il valore che otterranno. I clienti sono molto meno interessati a te che a se stessi.
Mantieni il tuo marketing coerente con linee guida di messaggistica chiare
Per generare rapidamente consapevolezza, indirizza il tuo pubblico su più canali (ad es. social media, PR, media a pagamento). Il tuo messaggio deve continuamente portare a casa i vantaggi del tuo prodotto affinché i clienti lo ricordino.
Nel suo libro "Pubblicità di successo", Thomas Smith suggerisce che le persone hanno bisogno di vedere un messaggio 20 volte prima che si attacchi:
“La prima volta che le persone guardano un annuncio, non lo vedono.
La seconda volta, non se ne accorgono.
La terza volta, sono consapevoli che è lì.
La quarta volta, hanno la fugace sensazione di averlo già visto.
La quinta volta, hanno effettivamente letto l'annuncio.
La sesta volta, gli danno il naso.
La settima volta, si irritano un po'.
L'ottava volta, pensano: "Ecco di nuovo quell'annuncio confuso".
La nona volta, si chiedono se si stanno perdendo qualcosa.
La decima volta, chiedono ai loro amici o vicini di casa se l'hanno provato.
L'undicesima volta, si chiedono come stia pagando l'azienda per tutti questi annunci.
La dodicesima volta, iniziano a pensare che deve essere un buon prodotto.
La tredicesima volta, iniziano a sentire che il prodotto ha valore.
La quattordicesima volta, iniziano a sentirsi come se desiderassero un prodotto come questo da molto tempo.
La quindicesima volta, iniziano a desiderarlo perché non possono permettersi di comprarlo.
La sedicesima volta, accettano il fatto che lo compreranno in futuro.
La diciassettesima volta, si impegnano ad acquistare il prodotto.
La diciottesima volta, maledicono la loro povertà perché non possono comprare questo fantastico prodotto.
La diciannovesima volta, contano i loro soldi con molta attenzione.
La ventesima volta che i potenziali clienti vedono l'annuncio, acquistano ciò che offre". [tramite il marchio finanziario]
Studi più recenti hanno messo il numero a sette. Ad ogni modo, è più di una volta, motivo per cui la messaggistica coerente è fondamentale.
Per mantenere il marketing unificato, sviluppa linee guida per i messaggi. Questo playbook dovrebbe includere:
- Dichiarazione di missione;
- Proposta di valore;
- Dichiarazione di posizionamento;
- pilastri del marchio;
- Promessa del marchio;
- Storia del marchio;
- Linee guida per il design e il tono della voce.
Ecco il contenuto del libro del marchio di Skype come esempio:
Leggendo questo, i team di marketing (sia interni che esterni) hanno un'idea chiara di come parlare e presentare il marchio online. Ciò garantisce che la messaggistica che i clienti vedono sia la stessa in ogni punto di contatto e interazione.
Aumenta l'entusiasmo con una strategia go-to-market
Con team allineati e messaggi coerenti, inizia a generare consapevolezza e incoraggiare l'adozione precoce.
Una strategia go-to-market stabilisce come lo farai e catapulterai il tuo prodotto nella fase di crescita.
In questa fase sono disponibili tre opzioni:
- Strategia guidata dalle vendite. Questa è l'opzione migliore se miri ad adottare un numero limitato di utenti redditizi. Tuttavia, i costi di acquisizione dei clienti possono essere elevati.
- Strategia guidata dal marketing. Questo è un modo efficiente per scalare, ma si basa su una forte comunicazione e condivisione dei dati tra marketing e vendite. Alcuni metodi, come PPC, possono essere costosi all'inizio.
- Strategia guidata dal prodotto. Per le aziende SaaS, l'utilizzo di un prodotto di prova gratuito o freemium può aiutare a far crescere la consapevolezza utilizzando funzionalità e utilizzo per guidare l'acquisizione riducendo al contempo le spese di marketing. È una strategia utilizzata con successo da artisti del calibro di Slack e Grammarly.
La tua strategia di go-to-market ti aiuterà a determinare il tuo invito all'azione.
Ad esempio, se si opta per una strategia basata sulle vendite , il marketing potrebbe concentrarsi sull'invio di richieste demo. Se opti per una strategia guidata dal marketing , puoi spingere per le iscrizioni via email per nutrire il tuo pubblico nel tempo. Se guidi con il tuo prodotto, puoi incoraggiare gli utenti a usufruire di una prova gratuita.
La homepage di Basecamp utilizza una strategia basata sul prodotto offrendo una versione di prova:
Usa ciò che sai sul tuo mercato e sul pubblico di destinazione per sviluppare una strategia di go-to-market che risuoni con il modo in cui utilizzano prodotti come i tuoi.
La fase di crescita: cottura su tutti i cilindri
La fase di crescita del ciclo di vita del prodotto è quella in cui si registra il maggior incremento delle vendite. Ci sono due chiari segnali che stai passando dall'introduzione alla crescita:
- Il marketing inizia a passare dall'indurre i clienti a considerare il tuo prodotto per convincerli a preferire il tuo marchio rispetto alla concorrenza;
- Stai valutando come inviare gli aggiornamenti dei prodotti a una base di clienti esistente.
Ora che il tuo prodotto ha un punto d'appoggio nel mercato, gli obiettivi di marketing per la fase di crescita del ciclo di vita del prodotto sono fondamentali. Questo significa:
- Ampliare il tuo pubblico;
- Crescente quota di mercato e;
- Incoraggiare la preferenza del marchio.
Per raggiungere questi obiettivi, sposta la tua attenzione dal marketing ai comportamenti dei clienti e agli atteggiamenti nei confronti delle esperienze dei clienti.
Sfrutta l'intelligenza esistente per scoprire come i clienti percepiscono il tuo prodotto. Raccogliere dati utente qualitativi da:
- Recensioni dei clienti;
- Chiamate al servizio clienti;
- interviste telefoniche e di persona;
- Trascrizioni di chat dal vivo e;
- Sondaggi.
Scopri in che modo il tuo prodotto aiuta i clienti a risolvere i problemi, cosa gli piace e cosa non gli piace e cos'altro può fare. Rivisita la tua strategia di marketing con queste informazioni:
- Aggiorna i profili dei clienti;
- Perfeziona il testo di marketing per indirizzare specifici punti deboli;
- Apporta modifiche alla UX per aumentare le conversioni e;
- Dai la priorità agli aggiornamenti dei prodotti in base alla domanda.
Guarda di nuovo il posizionamento del prodotto rispetto al tuo successo e alla concorrenza.
Perfeziona il posizionamento per imprimere la tua autorità sul mercato
A questo punto, saprai dove si trova il tuo prodotto sul mercato. Questo ti rende ben posizionato per iniziare a stabilire l'autorità.
Se vanti un prodotto più avanzato rispetto alla concorrenza, approfitta dei suoi vantaggi. Mostra ai tuoi clienti come colmi le lacune nel mercato che nessun altro ha. Per fare ciò, dovrai dedicare più budget alle campagne correnti sui canali di successo.
Usa la prova sociale per portare a casa l'autorità del tuo prodotto. Le recensioni dei prodotti possono aumentare i tassi di conversione del 270%. Il loro utilizzo ha aiutato aziende del calibro di Slack e Canva a raggiungere una rapida crescita.
“La valuta sociale nel senso della nostra comunità è sempre stata incredibilmente preziosa per noi. Gran parte di questa crescita è arrivata attraverso il passaparola e i nostri utenti che condividono informazioni su di noi". – Melanie Perkins, Fondatrice e CEO di Canva [via Forbes]
Prendi il segmento della piattaforma dati dei clienti. Ha costruito la sua homepage attorno alla prova sociale.
Nel momento in cui atterri sul sito web, vieni immediatamente informato che si tratta di un prodotto autorevole.
Il titolo e la copia di supporto posizionano il segmento come leader di mercato, utilizzato da grandi marchi. Questo posizionamento è martellato a casa più in basso con una pagina con un case study:
Quel segmento può dimostrare di essere "fidato dalle startup e dalle più grandi aziende del mondo" infonde fiducia nei clienti.
Chiedi ai clienti di recensire il tuo prodotto. Incentivateli a consigliarvi ad altri. Usa il loro feedback come strumento di marketing per elevarti al di sopra dei nuovi concorrenti.
Costruisci un marchio forte per distinguerti dalla massa
Se lo sviluppo del tuo prodotto è in ritardo rispetto alla concorrenza, concentrati sulla costruzione del marchio.
Piuttosto che fare marketing sulla differenziazione delle caratteristiche, il branding fa appello alle emozioni delle persone e influenza il modo in cui percepiscono la tua azienda e il tuo prodotto.
La compagnia di assicurazioni Lemonade, ad esempio, è in grado di prosperare in un mercato popolato da istituzioni come State Farm e Prudential costruendo un marchio divertente e adorabile.
Il suo fondatore Daniel Schreiber spiega l'approccio dell'azienda in un post sul blog:
“I marchi assicurativi sono tra i meno amati e meno fidati e siamo arrivati a capire che la causa è strutturale: ogni dollaro che il tuo assicuratore ti paga è un dollaro in meno per i suoi profitti. I loro interessi, in altre parole, sono profondamente in conflitto con i vostri.
“I marchi che fanno soldi deliziando i loro clienti meritano di essere amati; quelli che fanno soldi deludendo i clienti sono destinati a non esserlo. Con Lemonade, speriamo di offrire un'esperienza assicurativa che sia istantanea, non conflittuale e decisamente adorabile".
Le sue immagini, il tono di voce e i contenuti social spingono Lemonade a diventare un marchio incentrato sulle persone, un mondo lontano dai suoi rivali aziendali:
Per creare una forte campagna di marketing del marchio, lavora su questi tre componenti:
- In forma. Indirizza il tuo marketing al pubblico giusto, con il giusto tono di voce, dove si trovano online.
- Messa a fuoco. Parla dei problemi e degli argomenti che sono importanti per il tuo pubblico.
- Consistenza. Presentarsi regolarmente per acquisire familiarità. Pubblica in modo coerente sui social media e interagisci spesso con il tuo pubblico su tutti i canali di marketing.
Sviluppare ora un marchio forte aiuterà a far crescere una comunità che ti accompagnerà attraverso la fase di maturità.
Descrivi come il tuo team gestirà gli aggiornamenti dei nuovi prodotti
I dati della fase di introduzione aiuteranno a plasmare il futuro del tuo prodotto. Fornirà informazioni su quali aree richiedono miglioramenti e porterà alla luce nuove funzionalità che dovresti creare.
Il lancio di queste funzionalità nella fase di crescita ti aiuterà a creare prodotti migliori per le fasi successive del ciclo di vita del prodotto.
Per commercializzare gli aggiornamenti in modo efficace, collabora con i team di gestione dei prodotti per pianificare in anticipo. Ritenere:
- Quanto saranno frequenti gli aggiornamenti. Aggiornamenti regolari più piccoli potrebbero richiedere solo una modifica alla messaggistica e alla documentazione, mentre aggiornamenti più grandi rari potrebbero richiedere una grande spinta di marketing.
- A chi verranno indirizzate le funzionalità. Hai bisogno di creare nuovi profili cliente?
- Se le funzionalità richiedono un investimento di marketing significativo. Gli aggiornamenti richiederanno nuovi contenuti, PR e pagine di destinazione?
Nel 2020, Drift ha lanciato Audiences per aiutare i marketer a quantificare i loro sforzi di marketing.
La piattaforma parla di questo nuovo aggiornamento delle funzionalità come di un prodotto unico. Il pubblico riceve i propri messaggi, la propria strategia.
Consenti alle vendite di guidare la crescita
La fase di crescita è ottimale per l'inserimento di nuovi utenti e la penetrazione di nuovi mercati. Man mano che i team creano nuovi contenuti per coinvolgere i clienti, aggiorna tutta la documentazione di vendita con informazioni sui nuovi segmenti di pubblico.
Fornisci ai rappresentanti di vendita nuovi materiali per vendere il prodotto e mantenere la coerenza con i messaggi di marketing.
Raggiungere la vetta: come navigare nella fase di maturità
La fase di maturità è l'apice del successo del tuo prodotto. A questo punto, hai raggiunto la cima della curva di crescita.
La saturazione del mercato e la concorrenza di concorrenti più economici e più avanzati significano che i clienti nel tuo pubblico di destinazione hanno familiarità con la tua classe di prodotti. Chi lo desidera lo avrà o la versione di un concorrente.
Pertanto, l'obiettivo di marketing per la fase di maturità del ciclo di vita del prodotto è:
Spremi quanto più profitto possibile dal tuo prodotto difendendo la quota di mercato .
Quando il mercato è saturo, l'attenzione al marketing passa spesso ad attirare i clienti lontano dalla concorrenza. Questa è una tattica popolare con i fornitori di telefoni cellulari come Verizon:
Slite fa una cosa simile nello spazio B2B, posizionando la sua soluzione come alternativa per gli utenti stanchi di Slack.
Tuttavia, tali tattiche spesso si basano sull'offrire ai clienti un affare migliore, un prezzo più basso o incentivi aggiuntivi. Se non sei in grado di differenziarti in questo modo, il marchio diventa la tua risorsa più grande.
Grazie al lavoro svolto nella fase di crescita, puoi utilizzare la brand equity per mantenere lo slancio. Lavora per nutrire la tua community con contenuti di valore e premiare i clienti per la loro fedeltà.
Fare appello alle emozioni dei tuoi clienti e farli sentire apprezzati farà molto per trattenerli e trasformarli in sostenitori.
Secondo una ricerca di InMoment, quando le loro esigenze sono soddisfatte, il 77% dei clienti ha mantenuto relazioni fedeli con le proprie aziende preferite per dieci o più anni. Durante questo periodo, acquistano più frequentemente e spendono più soldi.
In altre parole, creando clienti fedeli attorno al tuo prodotto attuale, stai facendo crescere un pubblico per gli anni a venire.
Per incoraggiare la fedeltà al marchio:
- Ricerca i tuoi clienti per scoprire cosa vogliono di più;
- Sviluppa il tuo prodotto, sito e offerte in base al feedback dei clienti esistenti;
- Valutare se un programma fedeltà o premi aumenterà la ripetizione dell'attività e;
- Rendi personale la tua strategia di fidelizzazione per creare attaccamento al marchio.
Mentre getti le basi per un successo a lungo termine, dovresti anche tenere d'occhio il mercato.
Investi nella ricerca per estendere la redditività del prodotto
Una domanda chiave a cui devi rispondere nella fase di maturità è: dove è diretto il mercato?
Investire in ricerche di mercato di terze parti ti darà una comprensione di quali segmenti di mercato cadono per primi e quali clienti rimangono più a lungo. Aiuterà anche a identificare i ritardatari.
Combina questa ricerca con i dati dei team di vendita per scoprire:
- Quali caratteristiche del prodotto sono bloccate;
- Quali prezzi, aggiornamenti o esperienze utilizzano i clienti per scegliere il tuo prodotto rispetto a quello di un concorrente.
Questo ti aiuterà a indirizzare le campagne di marketing verso i tuoi dati demografici più redditizi per migliorare il ROI. I dati aiuteranno anche a dare forma ai tuoi prossimi passi.
Mailchimp, ad esempio, ha utilizzato le informazioni sui clienti per far evolvere il proprio prodotto e spostare il marketing dall'e-mail alla crescita aziendale.
Il suo sito Web e le sue campagne di marketing ora spingono le persone verso la sua piattaforma di marketing all-in-one.
Il fondatore di Mailchimp, Ben Chestnut, ha spiegato l'evoluzione dell'azienda in un post sul blog:
“Il nostro prodotto di email marketing ha aiutato milioni di aziende a crescere, ma i nostri clienti ci chiedono da anni di costruire qualcosa che consenta loro di fare tutto il loro marketing in un unico posto.
I proprietari di piccole imprese e gli imprenditori non hanno tempo per gestire tre, quattro o cinque piattaforme diverse, ognuna con uno scopo specifico, e non vogliono che i loro dati siano ovunque: hanno bisogno di uno strumento basato su dati e competenze che li aiuterà a sapere dove investire i loro dollari di marketing”.
La ricerca su come i clienti utilizzano il tuo prodotto può anche portare alla luce informazioni su potenziali nuovi usi che ne prolungano la durata.
Il pluriball, ad esempio, è stato inventato come carta da parati strutturata. Quando il prodotto iniziò a declinare, i creatori Al Fielding e Marc Chavannes lo presentarono a IBM come materiale di imballaggio per i suoi nuovi computer.
Certo, un perno così significativo è l'eccezione piuttosto che la norma, ma un vantaggio precedentemente sconosciuto può estendere la copertura del mercato e prevenire il declino nel breve o medio termine.
La festa è finita: resistere al declino
Quando il tuo prodotto raggiunge la fase di declino, i margini di profitto e i volumi di vendita si riducono e i concorrenti minori iniziano a diminuire, lasciando solo i leader del settore a servire il mercato. Mentre la scritta è sul muro per il tuo prodotto, il marketing può rendere la caduta graduale.
L'obiettivo di marketing per la fase di declino del ciclo di vita del prodotto è:
Rallenta il declino e riduci i costi di marketing mentre sviluppi prodotti freschi.
È importante notare che, come Mailchimp, l'innovazione e lo sviluppo dovrebbero iniziare durante le fasi di crescita e maturità del ciclo di vita del prodotto. Rallentare il declino è semplicemente un modo per guadagnare più tempo per perfezionare la tua prossima offerta.
Identificare dove ridimensionare il marketing per ridurre i costi
La fase di declino è il momento di iniziare a ridimensionare il marketing.
Analizza l'analisi della piattaforma di marketing per vedere quali offrono il miglior ritorno sull'investimento e quali sono i bassi produttori.
Inizia con i tagli facili. Se un canale non produce vendite o se i costi di acquisizione dei clienti sono superiori al valore della vita del cliente, è ora che se ne vada.
I costi di questi canali possono essere investiti in altre priorità come lo sviluppo del prodotto o il marketing del marchio.
Ora è un buon momento per concentrarsi maggiormente sul nutrire i clienti esistenti.
La creazione di contenuti personalizzati orientati al valore e la promozione della difesa del marchio significano che sarai in grado di allineare la spesa di marketing con il calo delle vendite e fare affidamento sulla fedeltà al marchio per promuovere il tuo prodotto presso i ritardatari.
Questo è noto come raccolta: spremere l'ultimo bit di redditività da un prodotto prima di tramontarlo. Investopedia fornisce questo esempio:
“Una strategia di raccolta può comportare l'eliminazione graduale di un prodotto o di una linea di prodotti quando i progressi tecnologici rendono il prodotto o la linea obsoleti.
Ad esempio, le aziende che vendono sistemi stereo hanno gradualmente eliminato le vendite di giradischi a favore dei lettori CD poiché le vendite di compact disc sono aumentate vertiginosamente e le vendite di dischi sono diminuite.
Inoltre, quando le vendite dei prodotti scendono costantemente al di sotto del livello di vendita target, le aziende possono eliminare gradualmente i prodotti correlati dai loro portafogli”.
Prendi Coda. Nutre i clienti esistenti con un programma di riferimento. Quando qualcuno si iscrive a Coda utilizzando un link di riferimento, entrambe le parti ottengono $ 10 di credito.
Ciò incoraggia i clienti fedeli a condividere il prodotto con una piccola spesa di marketing (il programma di riferimento si trova sul sito Web Coda senza promozione).
Dà inoltre a Coda l'accesso a potenziali utenti in anticipo. È probabile che i clienti abbastanza felici da parlare agli amici di un prodotto attuale siano disposti a sentire parlare di una nuova impresa.
Raccogli i dati dei clienti per i futuri lanci di prodotti
Mentre i tuoi occhi possono essere fermamente fissati sullo sviluppo di nuovi prodotti, la fase di declino può offrire preziose informazioni su come commercializzare il tuo prossimo prodotto. Guarda a:
- Quali dati demografici sono rimasti fino alla fine;
- Quali tattiche di marketing hanno risuonato con i ritardatari;
- Quali clienti hanno interagito con campagne di marketing di riferimento e di ricompensa;
- Quali clienti hanno espresso interesse per i nuovi prodotti.
Conduci ricerche qualitative per raccogliere feedback e approfondimenti dai clienti per valutare il sentiment. L'apprendimento delle esperienze degli utenti e della percezione del marchio ti aiuterà a definire il posizionamento e i messaggi per il prossimo lancio del tuo prodotto.
Conclusione
Visualizzando le fasi del percorso di un prodotto, la gestione del ciclo di vita del prodotto promuove un approccio proattivo al marketing. Quando sai cosa accadrà dopo, puoi pianificare in anticipo per rendere redditizia ogni fase. Ricapitoliamo gli obiettivi per ciascuna fase:
- Fase di sviluppo e introduzione . Assicurati il buy-in interno e genera consapevolezza del prodotto.
- Fase di crescita . Amplia il tuo pubblico, aumenta la quota di mercato e incoraggia la preferenza del marchio.
- Fase di maturità . Massimizza i profitti difendendo la quota di mercato.
- Fase di declino . Rallenta il declino e riduci le spese di marketing.
Per raggiungere questi obiettivi, lasciate che la ricerca vi guidi. Dai forma al tuo primo messaggio e posizionamento in base a ciò che sai sul tuo pubblico di destinazione dalla ricerca competitiva e di mercato.
Man mano che cresci, modifica il tuo marketing per abbinare le esperienze dei clienti al tuo prodotto. Coltiva clienti felici e promuovi la fedeltà al marchio per gestire il declino e creare un pubblico pronto per i prodotti a venire.
Per padroneggiare il marketing lungo tutto il ciclo di vita del tuo prodotto, dai un'occhiata al Minidegree Product Marketing di CXL.