Il marketing di ruolo gioca nei lanci di nuovi prodotti

Al momento del lancio, Robinhood aveva già guadagnato quasi un milione di utenti.

La società di compravendita di azioni ha definito uno dei maggiori punti deboli del trading (commissioni) nel suo slogan: "Commissione di $ 0 di compravendita di azioni. Smetti di pagare fino a $ 10 per ogni operazione.

Quindi hanno utilizzato un modello di lancio del prodotto in lista d'attesa per creare entusiasmo e FOMO dando loro accesso al feedback del modello beta prima del lancio.

I messaggi di Robinhood rivolti al pubblico giusto, al momento e nel luogo giusti, sono ciò che ha fatto guadagnare loro un milione di abbonati prima ancora del lancio. È anche un ottimo esempio di marketing di prodotto di successo.

In questo articolo imparerai come rafforzare lo sviluppo di nuovi prodotti con il marketing del prodotto in modo da poter soddisfare le esigenze dei clienti.

Il marketing del prodotto garantisce che lo sviluppo di nuovi prodotti risolva i problemi reali dei clienti

Senza conoscere veramente i tuoi clienti, non puoi creare qualcosa di cui hanno bisogno. Il marketing del prodotto ti aiuta a sviluppare una soluzione di cui i tuoi clienti hanno fame.

Il team di marketing del prodotto utilizza ricerche di mercato per guidare la direzione dello sviluppo del prodotto.

Condurre ricerche di mercato sul prodotto prima di sviluppare un nuovo prodotto. Fai domande come:

• È qualcosa che i consumatori vogliono o di cui hanno bisogno? In che modo li aiuta a risolvere un problema esistente?
• Loro chi sono? Quali attributi condividono? Quale di questi attributi conta di più per noi?
• Dove possiamo raggiungerli? Quali pubblicazioni leggono? Con quali motori e agitatori possiamo fare amicizia per accedervi?
• Cosa sta facendo la concorrenza? Quali lacune lasciano non colmate?
• Qual è il nostro USP? Come possiamo assicurarci di distinguerci dai nostri concorrenti?

Il marketing del prodotto ti aiuta a capire a chi sta vendendo il tuo marchio, dove giocare e come vincere.

In qualità di marketer di prodotti, devi mantenere allineato ogni reparto, ottimizzando continuamente il prodotto e le strategie di marketing e vendita per soddisfare le esigenze dei clienti.

Illustrerò quattro passaggi che devi eseguire quando avvii un nuovo prodotto e spiegherò come eseguirli.

1. Identifica il tuo cliente ideale attraverso le Buyer Personas

L'efficienza del carburante delle persone dell'acquirente durante lo sviluppo di nuovi prodotti. Sono un archetipo dettagliato di qualcuno che rappresenta il tuo cliente ideale, identificato attraverso un'ampia ricerca sugli utenti.

È fondamentale che i tuoi acquirenti rappresentino clienti reali che vogliono acquistare il tuo prodotto, non chi speri che siano.

Costruisci i tuoi personaggi dal basso verso l'alto. Trova persone che comprerebbero il tuo prodotto, quindi adatta le tue persone a loro.

Identifica elementi realistici e verificabili per i tuoi personaggi. Quindi sostanziali con interviste e approfondisci i punti deboli e le sfide più rilevanti della vita reale.

Sii specifico. Quindi combina personaggi con caratteristiche sovrapposte e personaggi di segmento che sono chiaramente diversi.

Esistono diversi strumenti che ti consentono di farlo. HubSpot ha uno strumento Crea la mia persona che ti guida attraverso un flusso di lavoro per fornire una persona da cartone animato.

Da lì, dovrai apportare alcune modifiche per assicurarti che il tuo personaggio acquirente contenga le informazioni più rilevanti per il tuo marchio.

Per popolare strumenti come questo con informazioni accurate e utilizzabili , basa le risposte del tuo flusso di lavoro su ricerche di mercato, non su ipotesi plausibili.

Una persona acquirente allinea l'intera azienda sulle sfide che un nuovo prodotto potrebbe risolvere. Informa come fornirai valore, la strategia di messaggistica, lo sviluppo del prodotto, la strategia di vendita, ecc., quindi vale la pena investire tempo per renderlo un esercizio utile.

2. Conduci ricerche di mercato per vedere come te la cavi

Identifica le minacce e le opportunità analizzando ciò che stanno facendo i tuoi concorrenti. Esamina i prodotti della concorrenza per identificare le lacune nelle loro offerte.

Ottieni il tuo nuovo cliente target e tutti i clienti esistenti coinvolti da:

• Intervistandoli;
• Invio di sondaggi per elencare gli iscritti;
• Utilizzo degli strumenti per sondare gli utenti al di fuori del tuo elenco.

Una delle maggiori sfide quando si costruisce un nuovo prodotto è trovare rappresentanti di questo nuovo pubblico che pongano queste importanti domande. Ecco dove i siti di terze parti possono aiutare.

Wynter ha panel di segmenti di pubblico di specialisti B2B, di livello medio e di livello senior.

Momentive si rivolge sia agli utenti B2B che B2C.

Indipendentemente da come conduci ricerche di mercato, progetta le tue domande per capire dove i prodotti attuali non sono all'altezza, quali nuove funzionalità sono più rilevanti o interessanti e cosa si aspettano i clienti dopo.

3. Radunare l'intera azienda attorno al nuovo prodotto

Il marketing del prodotto è responsabile dell'allineamento del posizionamento in tutta l'azienda, incluso il motivo per cui stai aggiornando il tuo prodotto attuale o aggiungendo un nuovo set di funzionalità e come lo stai vendendo.

Ci sono diversi modi per farlo:

• Un comunicato stampa interno;
• Una guida alle domande frequenti;
• Un playbook di messaggistica di vendita.

Poiché i marketer del prodotto sono maestri del prodotto e del suo posizionamento, informerai tutti i reparti su risorse come script di vendita e materiale di marketing. Aiuterai anche a creare la strategia go-to-market e definire l'USP del nuovo prodotto.

Il documento di posizionamento e messaggistica che crei aiuterà i team a ottenere un vantaggio, ma sarai lì per garantire l'allineamento.

4. Utilizzare i dati per guidare lo sviluppo del prodotto dopo il lancio

Durante il processo di sviluppo del nuovo prodotto, il marketing del prodotto supporta il team del prodotto nella ricerca. Questi dati informano l'ideazione e l'iterazione del prodotto, aiutando il team di prodotto ad apportare modifiche strategiche secondo necessità.

Il successo dello sviluppo di nuovi prodotti non può avvenire nel vuoto. Man mano che le risposte arrivano dopo il lancio, adatterai il tuo prodotto per adattarlo ancora meglio.

Il marketing del prodotto aiuta a definire strategie, iterare e, in definitiva, produrre un prodotto unico degno della domanda.

Ascolta i tuoi più grandi fan: sfrutta il sentimento e gli aneddoti dei consumatori

Nessuno conosce il tuo marchio meglio dei tuoi clienti esistenti. Invitali ad aiutare a dare forma al tuo nuovo prodotto.

Conduci ricerche sui clienti con i tuoi sostenitori e clienti fedeli. La raccolta dei dati dei clienti ti aiuta ad assicurarti che gli utenti stiano sperimentando il tuo prodotto nel miglior modo possibile.

​​In un articolo di Marketing Science, i ricercatori hanno definito quattro aspetti della voce della ricerca sui clienti:

• Esigenze del cliente descritte nelle stesse parole del cliente;
• Raggruppamento gerarchico dei bisogni;
• Priorità dei bisogni;
• Segmentazione dei bisogni e benefici percepiti per audience.

Il documento illustra la necessità fondamentale di parlare con i clienti. Mostra loro che ci tieni e che stai prendendo provvedimenti per risolvere i loro problemi.

Questa ricerca inizia con la tua base di clienti esistente.

Il corso sulla voce dei dati dei clienti di CXL consiglia di utilizzare sondaggi e sondaggi per porre domande a risposta aperta e chiusa. Questo ti dà sia quantitativo che qualitativo per comprendere le motivazioni e gli obiettivi dei tuoi clienti.

Le domande aperte sono utili per raccogliere risposte approfondite. I clienti possono rispondere alle domande liberamente, per iscritto o tramite un colloquio.

Gli svantaggi delle domande aperte sono che le interviste richiedono più tempo e le domande del sondaggio ottengono tassi di risposta inferiori. Risposte più lunghe richiedono più tempo e impegno da parte dei clienti.

È anche più difficile confrontare i risultati tra clienti o segmenti a causa della varianza della risposta.

Le domande a risposta chiusa incoraggiano la partecipazione e consentono il confronto. Possono essere utili per il benchmarking, la misurazione della percezione e le domande dirette che non richiedono sfumature per rispondere.

Tuttavia, c'è più spazio per i pregiudizi.

I pregiudizi possono insinuarsi dal creatore della domanda (tu) o dagli intervistati, il che significa che potresti non ottenere una risposta onesta. Questo perché le risposte vengono fornite tramite scelta multipla, sì o no, classifica, ecc. e le domande possono inavvertitamente guidare le risposte degli intervistati. Ci vuole pratica per progettare questionari privi di bias.

Progetta un sondaggio che ti aiuti a comprendere le motivazioni e gli obiettivi dei tuoi clienti utilizzando un mix dei due tipi di domande.

Fai domande come:

• Cosa ti ha spinto ad acquistare il nostro prodotto/servizio? Questo aiuta a capire la mentalità del cliente al momento dell'acquisto.

• Quale problema ti risolve il nostro prodotto? I tuoi clienti potrebbero utilizzare il tuo prodotto o servizio oltre la tua proposta di valore originale. Chiedere il problema che risolve per i tuoi clienti può aiutarti a identificare nuovi segmenti di pubblico target.

• Hai preso in considerazione prodotti simili ? Cosa ti ha aiutato a prendere la tua decisione finale? Questo ti aiuta a capire meglio la tua concorrenza e ti aiuta a capire i tuoi fattori di differenziazione dal punto di vista dei tuoi clienti.

• Hai avuto dubbi prima di acquistare il nostro prodotto? Cosa ha contribuito ad alleviare queste preoccupazioni? Scopri dove puoi rimuovere l'attrito e ottimizzare il percorso dell'acquirente.

• Ci sono volte in cui vorresti che il nostro prodotto potesse fare di più o funzionare in modo diverso? Questo aiuta a identificare i problemi che ancora esistono.

Queste domande ti aiutano a dare forma alla tua strategia di prodotto.

Lo sviluppo di nuovi prodotti non può iniziare senza il marketing del prodotto

Aspettare fino a dopo il lancio per implementare il marketing del prodotto è un errore. La ricerca degli utenti stabilisce la direzione per lo sviluppo, assicurando che il tuo nuovo prodotto risolva i problemi reali per i tuoi clienti.

Progetta un sondaggio o conduci focus group con il tuo pubblico di destinazione per scoprire meglio i suoi bisogni, desideri e motivazioni.

Fai domande come:

• Se stanno già utilizzando il prodotto di un concorrente, perché hanno scelto quel marchio?
• Cosa amano del prodotto?
• Cosa non apprezzano del prodotto?
• Quali caratteristiche vorrebbero fossero incluse?
• Cosa li ha spinti a premere il grilletto dell'acquisto?
• In che modo il prodotto affronta i punti deboli o gli obiettivi che ha?

Vai alla radice dei comportamenti e delle motivazioni dei tuoi clienti per identificare le funzionalità prioritarie per lo sviluppo del tuo nuovo prodotto.

Solo una volta che hai fatto questa ricerca puoi creare una persona acquirente accurata e utile . Come questo dalla piattaforma di lavagna virtuale Miro:

La creazione di una persona acquirente basata su ricerche di mercato è fondamentale. Rand Fishkin di SparkToro spiega che i personaggi spesso contengono:

• Informazioni senza applicazione aziendale;
• Dati demografici e tratti psicografici che sono difficili da applicare nel migliore dei casi e stereotipi o pregiudizi nel peggiore;
• Dati aggregati sulla base di interviste informali e congetture insieme a dati provenienti da sondaggi o strumenti di ricerca di mercato (senza indicazione di quali provengano da quali fonti);
• Versioni idealizzate di target di clienti singolari e rappresentativi che restringono, anziché ampliare, i destinatari di un prodotto o di una campagna di marketing.

Queste persone non sono utili. Rand continua dicendo cosa dovrebbero contenere:

• Le informazioni di cui il tuo team (o cliente) ha bisogno per svolgere efficacemente il proprio lavoro;
• Dettagli sulla fonte e l'accuratezza di tali informazioni;
• Abbastanza ampiezza per rappresentare la gamma di individui coperti dalla persona;
• Segmentazione di quei personaggi solo quando c'è una necessità rilevante di indirizzare, costruire o commercializzare in modo diverso gli individui di quei gruppi.

Non rendere il tuo seminario di costruzione della personalità un esercizio inutile. Sostieni ogni affermazione con dati e segmenta in gruppi mirati a cui prevedi di commercializzare.

SparkToro è una grande risorsa per questo. Utilizzando il comportamento di ricerca, la piattaforma offre una visione unica delle informazioni sul pubblico:

Prendi decisioni con sicurezza conoscendo le motivazioni del tuo nuovo cliente target (ad es. allocare budget di marketing, modificare i messaggi, focalizzare la sensibilizzazione delle vendite, ecc.).

Differenziati dalla concorrenza (e da te stesso)

Il mercato è saturo di prodotti simili. Puntare sulla differenziazione per creare un prodotto migliore che sia degno di conversione.

La creazione di una strategia di differenziazione ti aiuta in due modi:

1. Aiuta i team ad allinearsi su ciò che ti distingue;
2. Determina il modo in cui comunichi il valore del tuo nuovo prodotto.

Conduci una ricerca sulla concorrenza nella fase di sviluppo per capire meglio come si confronta la tua organizzazione.

Questo framework di Buffer può aiutarti a determinare i tuoi concorrenti diretti:

I marchi concorrenti possono vendere allo stesso cliente o vendere la stessa soluzione a un cliente diverso. I tuoi diretti concorrenti risolvono lo stesso problema per lo stesso cliente con un prodotto simile.

Condurre un'analisi competitiva per analizzare dove prodotti simili con lo stesso pubblico non sono all'altezza. Fai domande come:

• Puoi creare funzionalità che mancano ai loro prodotti?
• Ci sono caratteristiche in cui il prodotto della concorrenza è debole ma il tuo eccelle?
• Cosa ti rende migliore del tuo marchio per vendere questo particolare tipo di prodotto?
• Puoi migliorare nettamente l'esperienza dell'utente?
• Cosa puoi imparare dalle recensioni dei prodotti dei tuoi concorrenti?
• Ci sono aspetti dei prodotti della concorrenza che non puoi battere (ad es. riconoscimento del marchio, funzionalità ad alta intensità di manodopera, ecc.)? C'è un modo efficiente in termini di costi per colmare questo divario?

Crea un quadro completo delle tue opportunità e minacce rispetto ai tuoi diretti concorrenti.

La tua ricerca sui clienti ha un valore inestimabile qui. Parla con i tuoi clienti per capire i loro problemi, quindi dai la priorità alle funzionalità e alle esperienze a cui tengono di più.

Gli aggiornamenti delle funzionalità o del piano, così come i prodotti completamente nuovi, dovrebbero colpire i punti deboli del cliente identificati durante la fase di ricerca.

Chiedilo a te stesso:

• Perché i clienti dovrebbero acquistare la tua ultima versione?
• Perché non possono ottenere le stesse caratteristiche dal prodotto A?
• Perché vale la pena passare al prodotto B?
• Che cosa hai affrontato nel prodotto A per trovare il prodotto B?

Nuovi clienti potrebbero provenire dal tuo pool di clienti esistente se hai una linea di prodotti consolidata.

Determina i tuoi messaggi sia per il pubblico nuovo che per quello esistente. I loro punti dolenti potrebbero non sovrapporsi.

Sii trasparente quando comunichi valore ai tuoi clienti. Hai già identificato i punti deboli del tuo cliente ideale, quindi parlane direttamente nei tuoi messaggi.

CRM monday.com chiama il suo concorrente, Asana, su una pagina di destinazione.

monday.com comprende anche che le parole vuote non significano molto per i consumatori. Vogliono sapere dove si trova il vero valore aggiunto.

Più in basso nel sito, c'è un modo per gli acquirenti di confrontare direttamente i due prodotti.

In una tabella, monday.com confronta la loro piattaforma con la loro più grande minaccia, evidenziando dove eccellono (legati ai punti deboli dei clienti).

La pagina di destinazione di Asana, al contrario, si concentra in modo più ampio sul valore che apportano ai loro clienti, comprese statistiche come: "I team riferiscono di essere fino al 45% più efficienti con Asana".

Distinguiti dalla concorrenza ed evidenzia nuovi prodotti per i clienti esistenti comunicando chiaramente il tuo USP. Collegalo direttamente ai punti deboli dei clienti per aiutarli a comprenderne il valore.

Costruisci un marketing di prodotto vincente e un piano di immissione sul mercato

Laddove il tuo team di prodotto si concentra sulla creazione di un prodotto di successo, il marketing del prodotto funge da sostenitore del cliente durante l'intero processo di sviluppo del nuovo prodotto.

Secondo la ricerca Epsilon, l'80% dei consumatori di oggi si aspetta un'esperienza personalizzata dai marchi.

E un'esperienza cliente positiva è saldamente legata al successo di un'azienda, con tassi di soddisfazione dei clienti superiori del 20% e un aumento dal 10% al 15% dei tassi di conversione delle vendite.

Parlare direttamente con i tuoi clienti approfondisce anche il tuo rapporto con loro e li fa sentire ascoltati.

I clienti che vedono le loro preoccupazioni affrontate attraverso il tuo nuovo prodotto o le funzionalità del prodotto rafforzeranno la loro affinità e lealtà nei confronti del tuo marchio.

Questo si riscontra nella tua linea di fondo: un rapporto PwC mostra che i clienti pagheranno fino al 16% di sovrapprezzo quando si sentono apprezzati.

Quando il tuo prodotto si avvicina alla disponibilità per il mercato, crea un piano di marketing del prodotto e di immissione sul mercato che evidenzi come migliorerai l'esperienza del cliente.

Costruire un piano di marketing del prodotto incentrato sul cliente

Un piano di marketing del prodotto delinea il posizionamento, la messaggistica e la proposta di valore per un nuovo prodotto.

Questa strategia è ciò che i tuoi team utilizzeranno per comunicare il valore del tuo nuovo prodotto e garantire il percorso migliore verso un lancio di successo.

Abbiamo già coperto parte del lavoro che rientra in questo piano, come la creazione di persone acquirente. Queste persone sono un primo passo fondamentale per costruire il tuo piano di marketing del prodotto.

La ricerca che hai condotto per creare quei personaggi ti offre una comprensione completa dei punti deboli, dei bisogni, delle sfide, delle abitudini e delle motivazioni dei tuoi clienti. Utilizzerai tutte queste informazioni per costruire il piano di marketing del prodotto.

Successivamente, sfrutterai la tua ricerca competitiva per condurre un'analisi SWOT. Un'analisi SWOT considera i punti di forza, i punti deboli, le opportunità e le minacce del tuo prodotto.

Hai già svolto un lavoro simile durante il processo di sviluppo del prodotto per capire come differenziare il tuo prodotto.

Ora, valuta quanto di quella differenziazione prevista arriva con il prodotto finale.

Dopo aver condotto l'analisi SWOT, usa i punti di forza del tuo prodotto per creare il posizionamento e la messaggistica del tuo prodotto.

Il posizionamento si riferisce alla capacità del tuo marchio o prodotto di influenzare la percezione dell'acquirente rispetto ai tuoi concorrenti. Il tuo posizionamento dovrebbe raccontare la storia del tuo prodotto: cosa lo rende diverso, perché l'hai creato, quale esigenza o problema mira a risolvere.

Mantieni i tuoi clienti al centro di questo lavoro di posizionamento. La storia che racconti attraverso il posizionamento dovrebbe combinare tutto il lavoro strategico che hai svolto finora per incorporare le esigenze dei tuoi clienti ideali.

Diamo un'occhiata a Privy. È posizionato come "la piattaforma di marketing e-commerce per i marchi online che hanno bisogno di aumentare le vendite ".

Chiama direttamente i venditori di Shopify per far loro sapere che sono nel posto giusto: "Registrati con un clic con Shopify".

La messaggistica è un sottoinsieme del tuo posizionamento. Descrive cosa e come comunicherai con il tuo pubblico sul nuovo prodotto.

La messaggistica di Privy comunica velocità dicendo che è il "modo più veloce per aumentare le vendite con e-mail e SMS".

Dice ai visitatori esattamente cosa possono aspettarsi: "costruisci la tua lista, salva i carrelli abbandonati, invia denaro". E dice loro che possono farlo "tutto in un unico posto".

Quando si tratta di messaggistica, la coerenza è fondamentale. Condividi i messaggi e il posizionamento con le vendite e il prodotto per assicurarti che tutti siano sulla stessa pagina su come parlare del prodotto.

Crea una presentazione per il tuo prodotto che descriva in modo succinto i vantaggi e il valore dei prodotti. Allinea il tono e lo stile dei tuoi messaggi, sfruttando il tuo personaggio acquirente per determinare come parlare ai tuoi clienti al loro livello.

Questo passo manterrà l'intera azienda sulla stessa pagina quando si tratta di interagire con i tuoi clienti.

Infine, la tua proposta di valore è la chiara articolazione del motivo per cui i clienti dovrebbero considerare il tuo prodotto al di sopra di tutte le altre potenziali opzioni. Ottenere la tua proposta di valore giusta è fondamentale per la conversione.

La tua proposta di valore dovrebbe chiarire immediatamente tre cose ai tuoi clienti.

1. Perché il tuo prodotto è rilevante: come risolve un problema per i tuoi clienti?
2. Quali sono i vantaggi dei prodotti: sii specifico sul valore quantificato del tuo prodotto.
3. In che modo il tuo prodotto è diverso: spiega ai tuoi clienti perché dovrebbero acquistare il tuo prodotto rispetto ai prodotti della concorrenza.

La rilevanza di Privy (email marketing per i marchi online), i vantaggi (crea la tua lista, salva i carrelli abbandonati, ecc., Tutto in un unico posto) e la dichiarazione di differenziazione (il modo più veloce per aumentare le vendite) sono tutti inclusi nella loro proposta di valore.

Posizionamento, messaggistica e proposta di valore sono tre importanti pilastri strategici di come vieni percepito nel mercato.

L'eliminazione di questi tre elementi garantisce che l'intera azienda sia allineata sul valore distinto del nuovo prodotto, su come parlarne e su ciò che distingue il tuo prodotto dal resto.

Creazione di un piano go-to-market

Una strategia go-to-market è un quadro guida per chi ti rivolgerai, come venderai il tuo prodotto, come vincerai contro la concorrenza e una sequenza temporale di lancio di alto livello. Ogni elemento di questa strategia è influenzato da approfondimenti di ricerca.

Mentre un piano di marketing del prodotto può evolversi mentre il tuo prodotto e il mercato cambiano dopo il lancio, la strategia di go-to-market è più fissata sul lancio del nuovo prodotto stesso.

Puntare sulla concorrenza e differenziarsi

La differenziazione è una considerazione importante qui. Inizia capendo chi sono i giocatori chiave, cosa che puoi fare usando Gartner Magic Quadrants.

Puoi anche restringere i tuoi concorrenti conducendo ricerche SEO. Questo ti aiuta a vedere chi sta pagando per gli annunci rispetto a determinate parole chiave e come stanno inquadrando i messaggi dei loro prodotti.

Come questi risultati per il termine "email marketing":

Dopo aver identificato la concorrenza, fai ricerche più approfondite sulle tue tre o cinque maggiori minacce. Questa dovrebbe essere una visione realistica dei tuoi concorrenti diretti.

Controlla il posizionamento, i messaggi e il lavoro di proposta di valore che hai svolto e scopri quali sono i tuoi principali fattori di differenziazione.

Identifica il tuo pubblico di lancio

Costruisci sulla tua ricerca personale esistente per identificare il tuo pubblico di lancio . Seleziona i segmenti a cui intendi rivolgerti e diventa ancora più specifico.

Per i prodotti B2B, sviluppare un profilo aziendale. Restringi il settore, le dimensioni dell'azienda e gli account interni che si adattano meglio al tuo prodotto.

Sia per i marchi B2B che B2C, costruisci un profilo del cliente, inclusi reparto, titolo, livello e dati demografici (sesso, età, reddito, posizione, ecc.).

Al di là dei dettagli personali, risolvi le loro sfide e punti deboli, specifici per il prodotto che stai vendendo. Alla fine legherai questi punti alle caratteristiche del tuo prodotto e al modo in cui risolvi le loro sfide.

Infine, elenca i canali di marketing dove puoi raggiungere il tuo cliente ideale:

• Quali pubblicazioni leggono?
• A quali interessi correlati puoi attingere (ad es. app o altre aziende)?
• Quali social media o piattaforme di comunicazione utilizzano?

Sfrutta questa ricerca sui clienti per identificare dove, quando e come dovrai comunicare con loro sul tuo nuovo prodotto.

Ad esempio, una società di email marketing come Klaviyo potrebbe rivolgersi a dirigenti di marketing e vendite di aziende B2B con oltre 50 dipendenti.

Per raggiungere questo pubblico, potrebbero distribuire contenuti tramite blog di marketing o pubblicazioni commerciali.

Con un quadro completo del tuo cliente, definisci il prodotto che stai lanciando sul mercato. La prima iterazione potrebbe non corrispondere a ciò che immetti sul mercato: lo stesso prodotto può essere lanciato con un nome, un marchio o un messaggio diversi.

Per imparare questo, fai domande come:

• Più persone hanno bisogno del tuo prodotto?
• Ci sono più casi d'uso?
• In che modo potresti aver bisogno di adattare la messaggistica a diversi casi d'uso?

Molti prodotti e soluzioni software B2B possono essere utilizzati in modo diverso nei diversi settori.

Anche se non finisci per lanciare un prodotto come più prodotti, puoi identificare le opportunità per aggiornare i tuoi messaggi in base alla persona a cui ti rivolgi.

Denominazione

Dare un nome al tuo prodotto è forse il passaggio più intimidatorio. Nel corso di Product Marketing, CXL delinea cinque passaggi essenziali per nominare un prodotto:

La ricerca dei clienti qui ha un valore inestimabile. Un nome che non risuona con il cliente può paralizzare il successo di un prodotto.

Esamina i tuoi clienti per capire le loro associazioni con il tuo tipo di prodotto, ad esempio:

• Come si fa riferimento al processo che si esegue quando si utilizza il prodotto di [concorrente]?
• Quali parole vengono in mente per descrivere questo processo o il problema che il prodotto risolve?
• Come ti fa sentire usare questo prodotto?

I nomi possono essere descrittivi (che descrivono letteralmente ciò che il prodotto è o fa) o di marca (legali o estranei al prodotto). Test, votazioni, interviste con gli stakeholder e revisione legale ti aiuteranno a determinare il nome più adatto.

Crea la tua messaggistica di lancio e la tua strategia di prezzo

Dopo aver determinato un nome, crea messaggi di prodotto che rispondano alle sfide che i tuoi clienti ideali devono affrontare.

La messaggistica di avvio dovrebbe includere brevi descrizioni, casi d'uso, proposte di valore chiave, differenziazione e punti di prova a supporto. Questo messaggio informerà la creatività della tua campagna di lancio, la sensibilizzazione delle vendite e le pagine dei prodotti.

Sviluppa una strategia di prezzo che tenga conto del valore che offri al tuo cliente ideale. Il prezzo dovrebbe superare i seguenti test:

• Puoi spiegare il prezzo al tuo cliente senza essere imbarazzato? Se il valore non è in linea con il prezzo, rischi di deludere i tuoi clienti dopo la vendita o di non riuscire a ottenere una conversione in primo luogo.

• Il tuo prezzo è facile da capire? Evita i modelli di prezzo "scatola nera", che fissano il prezzo di un prodotto in base a complicati algoritmi e insiemi di condizioni. Se non riesci a spiegare facilmente i prezzi, neanche il tuo team di vendita sarà in grado di farlo e lascerai i clienti confusi e frustrati.

• Puoi sfruttare i pacchetti o le offerte esistenti? I tuoi prodotti esistenti possono aiutarti a valutare il prezzo appropriato per un nuovo prodotto in base a un valore comparabile. Puoi anche considerare il prezzo dei tuoi prodotti se combinati in un'unica vendita.

Considera l'acquisizione

Usa le tue persone clienti per determinare come acquisirai clienti. Due metodi comuni sono il self-service e la vendita assistita.

Il self-service si basa sull'attività dei clienti in entrata. Questo metodo può sfruttare:

• Piattaforme di e-commerce e app store, dove i clienti trovano e acquistano il tuo prodotto;
• Prove gratuite, che attirano i clienti consentendo loro di testare il tuo prodotto;
• Aggiorna i trigger che spostano i clienti dai prodotti gratuiti a quelli a pagamento;
• Ottimizzazione della canalizzazione di conversione, portando le persone attraverso la consapevolezza, la considerazione, la conversione e, infine, la lealtà e la difesa.

Il servizio di assistenza alle vendite è guidato dalla generazione della domanda in entrata e in uscita. Sfrutta la tua canalizzazione di marketing in entrata per garantire un flusso costante di lead per gli sforzi di prospezione in uscita e a freddo dei tuoi rappresentanti di vendita (oltre a qualsiasi strategia di marketing basata sull'account).

Costruisci la tua cronologia

Infine, determina una sequenza temporale di lancio. Questo delinea date specifiche, come ad esempio:

• Quando completare la tua strategia GTM;
• Quando il tuo piano di esecuzione GTM deve essere pronto (e budget acquisito);
• La scadenza per il reclutamento e l'onboarding dei clienti beta;
• Formazione e sviluppo delle vendite e;
• Giorno di lancio.

Quando determini il giorno del lancio, considera cosa funziona meglio per il tuo prodotto e i tuoi clienti.

I fattori esterni da considerare includono le festività principali che potrebbero soffocare il tuo lancio, i rilasci della concorrenza e gli eventi del settore.

I fattori interni includono la disponibilità del prodotto, il lancio di altre società e la posizione in cui ti trovi nel trimestre delle vendite.

Ottimizza per gli acquirenti abituali

Se i tuoi prodotti esistenti o nuovi non richiedono acquisti ripetuti, lo sviluppo di nuovi prodotti aggiuntivi può fungere da strategia di fidelizzazione.

Considera quali componenti aggiuntivi puoi offrire ai tuoi clienti per aumentare la frequenza di acquisto. Questi possono essere prodotti o servizi.

Potete offrire un pacchetto più personalizzato per clienti selezionati (ad esempio, aggiornamenti del servizio come consulenza individuale con il vostro team, report personalizzati o dati sulle prestazioni)?

Prendi Pipedrive, per esempio. Il suo prodotto principale è il software CRM che aiuta i professionisti delle vendite a gestire la pipeline dei clienti.

Oltre a più livelli tariffari che aiutano i clienti a personalizzare i propri acquisti, Pipedrive ha componenti aggiuntivi per supportare ulteriormente i diversi profili dei clienti.

Un componente aggiuntivo LeadBooster potrebbe essere prezioso per un team di vendita di startup che cerca di aggiungere lead alla propria canalizzazione per la divulgazione. Un altro team potrebbe optare per il componente aggiuntivo Visitatori Web per comprendere meglio il comportamento online.

Offrendo funzionalità che vanno oltre il prodotto standard in bundle, Pipedrive crea maggiori opportunità di entrate aggiuntive e mostra ai propri clienti che comprende le loro esigenze.

Per i marchi B2C, quali prodotti correlati puoi vendere per diversificare i tuoi flussi di entrate?

Ad esempio, un produttore di biciclette può vendere a qualcuno una bicicletta solo una volta ogni cinque anni. Ma offrire una casella di abbonamento per la pulizia o un'app per piste ciclabili potrebbe incoraggiare i clienti a spendere di più.

Conclusione

Se fatto bene, il lancio di un nuovo prodotto può aiutare con due cose:

1. Aumentare l'utilizzo o le entrate dei clienti esistenti;
2. Penetrare nuovi mercati o segmenti target.

La differenziazione è fondamentale in un panorama affollato in cui molti prodotti falliscono. Il lavoro sulla strategia di marketing del prodotto aiuta il tuo nuovo prodotto a distinguersi.

Centrare il cliente in ogni fase del processo di sviluppo del nuovo prodotto. Assicurati di soddisfare le loro esigenze e di risolvere i loro problemi reali, piuttosto che creare nuovi prodotti per il bene di nuovi prodotti.
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