Cum să vă definiți obiectivele de marketing pe ciclul de viață al produsului

La începutul anilor 2000, DVD-urile erau modalitatea principală de a viziona videoclipuri. Streamingul Netflix a fost lansat în 2007, iar DVD player-ul este acum un vechi tehnologic.

Produsele, la fel ca oamenii, trăiesc din timpul împrumutat. Din momentul în care se lansează, se află într-o călătorie spre declin.

Modul în care se desfășoară această călătorie este ceea ce specialiștii în marketing încearcă să prezică folosind ciclul de viață al produsului ca model.

Conform curbei clasice de vânzări, produsele trec prin patru etape:

1. Dezvoltare și introducere;
2. Creştere;
3. Maturitate;
4. Declin.

În timpul introducerii și creșterii, produsele cresc de-a lungul curbei, pe măsură ce vânzările cresc înainte de a ajunge la vârful maturității și de a scădea eventual.

Dacă produsul dvs. urmează această curbă sau o cale diferită este determinat de managementul ciclului de viață al produsului - deciziile pe care le luați pentru a evolua și a promova produsul în fiecare etapă.

În acest articol, veți învăța cum să stabiliți obiective în fiecare etapă a ciclului de viață al produsului pentru a maximiza profiturile.

Demistificarea marketingului ciclului de viață al produsului

Strategia dvs. de marketing ar trebui să se adapteze fiecărei etape a ciclului de viață al produsului. Dacă ar rămâne neschimbat, ai pierde oportunitățile de a ajunge la clienți pe măsură ce produsul tău se maturizează.

Marketingul ciclului de viață al produsului aliniază eforturile de marketing cu etapa ciclului de viață al produsului dumneavoastră.

Ciclul de viață al produsului de mai sus este o foaie de parcurs pentru produsul dvs. Dezvoltat de economistul german Theodore Levitt, oferă o imagine a modului în care produsul progresează de la introducere la lansare până la eventual declin.

Ciclul de viață face mai ușor să vizualizați stadiul produsului și să vă adaptați strategia de marketing pe măsură ce deblocați noi canale de distribuție și active de marketing. Adaptarea este diferența dintre accelerarea curbei și devenirea învechită.

De exemplu, concentrați-vă pe creșterea gradului de conștientizare și generarea cererii dacă produsul dvs. este în faza de introducere. Dacă vă aflați în faza de maturitate, profitați de capitalul mărcii pentru a atrage clienții departe de concurență.

Modelul de marketing al ciclului de viață al cadrului RACE (Reach, Act, Convert, Engage) al Smart Insights arată modul în care eforturile de marketing ar putea evolua în conformitate cu curba clasică de vânzări.

În timp ce această curbă face ciclul de viață al produsului ușor de ilustrat, rareori se traduce în realitate.

Ciclul de viață al produsului dvs. va fi diferit de iterațiile anterioare sau de produsele rivale. De aceea, așa cum subliniază Derek Gleason:

„Obiectivul marketingului ciclului de viață al produsului nu este acela de a se potrivi cu curba, ci de a contura ceea ce poate funcționa cel mai bine acum și de a planifica viitorul.”

Profitați de ciclurile de viață anterioare ale produselor pentru a obține o înțelegere largă a modului în care produsul dvs. se încadrează în ciclurile de viață ale produselor din clasa sa. Acest lucru vă va ajuta să identificați semnele timpurii ale unei tranziții în așteptare la o nouă etapă și să evitați capcanele (de exemplu, așteptarea prea mult timp pentru a ieși din etapa de introducere).

Acestea fiind spuse, pentru ca acestea să fie utile, produsul dvs. trebuie mai întâi să câștige atenție și cerere. Și acest lucru nu este întotdeauna ușor. Din cele aproximativ 30.000 de produse lansate în fiecare an, multe vor eșua.

Lovitură de bază: dezvoltarea produsului și introducerea pe piață

Etapa de dezvoltare și etapa de introducere sunt rareori profitabile. Nici măcar Facebook nu a avut rezultate pozitive până în anul trei. Este puțin probabil ca noile produse să fie cele mai optimizate sine. Costurile de dezvoltare și promovare vor depăși, de asemenea, vânzările.

Scopul dvs. este să progresați de la introducere la creștere cât mai repede posibil pentru a începe să obțineți profit.

Obiectivele dvs. de marketing pentru etapa de introducere a ciclului de viață al produsului sunt următoarele:

1. Obțineți acceptare internă;
2. Generați conștientizarea produsului.

Oamenii trebuie să înceapă să descopere produsul dvs., de ce există și de ce ar trebui să-l cumpere. Echipele dvs. trebuie să fie capabile să comunice acest mesaj.

Realizarea acestui lucru începe cu cercetarea clienților și a competiției.

Ar trebui să vă cunoașteți deja clientul ideal din munca depusă de echipele de marketing și dezvoltare a produselor.

Folosiți-l pentru a stabili obiectivele clienților și punctele dureroase. Utilizați metode de cercetare calitativă, cum ar fi sondaje și interviuri, pentru a afla cum clienții își satisfac nevoile în prezent.

Ce folosesc ei pentru a se ajuta singuri? Ce nu folosesc? Căutați lacune pe piață pe care marketingul de produs le poate exploata pentru a vă diferenția produsul.

Folosiți aceste informații pentru a vă alimenta inteligența competitivă și pentru a descoperi cum vă percep clienții rivalii.

În cursul său despre informații și cercetare de piață, Andy McCotter-Bicknell, șeful departamentului Intel Competitive la ClickUp, enumeră trei întrebări la care ar trebui să căutați să răspundeți despre concurenți:

1. Cum se poziționează ei?
2. Cine își cumpără de obicei produsul?
3. Ce părere au clienții despre asta?

Adunați aceste informații prin:

• Verificarea site-urilor web și a centrelor de cunoștințe ale concurenților;
• Citirea recenziilor pe site-uri web precum G2 și TrustRadius;
• Cercetarea comunităților online precum Reddit, Quora, Facebook Groups, Slack și canalele Discord;
• Abonarea la Google Alerts pentru a urmări mențiunile companiei;
• Urmărirea creșterii angajaților cu LinkedIn Premium.

Asigurați-vă marketingul consistent perfecționând mesajele despre produse.

Cumpărare internă securizată cu documentație pre-lansare pentru echipele de vânzări

Pentru a converti clienții, echipa ta are nevoie de claritate și credință în ceea ce vând. Documentația pre-lansare asigură că toată lumea este pe aceeași pagină înainte de a începe să vă promovați produsul.

Documentați beneficiile produsului și cum este diferit față de concurenții dvs.

Există mai multe moduri de a face acest lucru:

1. Ghid de mesagerie de vânzări;
2. comunicat de presă intern;
3. Manual de utilizare, sau;
4. Ghid de întrebări frecvente.

Dezvoltați-vă documentul din perspectiva clientului. Luați în considerare modul în care vor percepe produsul și valoarea pe care o vor obține. Clienții sunt mult mai puțin interesați de tine decât de ei înșiși.

Păstrați-vă marketingul în concordanță cu liniile directoare clare privind mesajele

Pentru a genera rapid gradul de conștientizare, vizați-vă publicul pe mai multe canale (de exemplu, rețelele sociale, PR, media plătită). Mesajul dvs. trebuie să aducă în permanență beneficiile produsului dvs. pentru ca clienții să-l amintească.

În cartea sa „Successful Advertising”, Thomas Smith sugerează că oamenii trebuie să vadă un mesaj de 20 de ori înainte ca acesta să se lipească:

„Prima dată când oamenii se uită la anunț, nu o văd.

A 2-a oară, ei nu observă.

A 3-a oară, ei sunt conștienți că este acolo.

A 4-a oară, au un sentiment trecător că l-au mai văzut.

A 5-a oară, chiar au citit anunțul.

A șasea oară, își dau nasul la el.

A 7-a oară, se enervează puțin cu el.

A 8-a oară, ei cred: „Iată din nou anunțul confuz”.

A 9-a oară, ei se întreabă dacă scapă ceva.

A zecea oară, își întreabă prietenii sau vecinii dacă au încercat.

A 11-a oară, se întreabă cum plătește compania pentru toate aceste anunțuri.

A 12-a oară, încep să se gândească că trebuie să fie un produs bun.

A 13-a oară, încep să simtă că produsul are valoare.

A 14-a oară, încep să simtă că își doresc un astfel de produs de mult timp.

A 15-a oară, încep să tânjească după el pentru că nu își permit să-l cumpere.

A 16-a oară, acceptă faptul că o vor cumpăra cândva în viitor.

A 17-a oară, se angajează să cumpere produsul.

A 18-a oară, își blestemă sărăcia pentru că nu pot cumpăra acest produs grozav.

A 19-a oară, își numără banii foarte atent.

A 20-a oară când prospectii văd anunțul, cumpără ceea ce oferă.” [prin The Financial Brand]

Studii mai recente au pus numărul la șapte. Oricum, este de mai multe ori, motiv pentru care mesajele consecvente sunt esențiale.

Pentru a menține marketingul unificat, dezvoltați reguli de mesagerie. Acest manual ar trebui să includă:

• Declarație de misiune;
• propunere de valoare;
• Declarație de poziționare;
• Stâlpii mărcii;
• Promisiunea mărcii;
• Povestea mărcii;
• Ghid pentru design și tonul vocii.

Iată, ca exemplu, conținutul cărții de marcă Skype:

Citind aceasta, echipele de marketing (fie interne sau externe) își fac o idee clară despre cum să vorbească și să prezinte brandul online. Acest lucru asigură că mesajele pe care clienții le văd sunt aceleași la fiecare punct de contact și interacțiune.

Creșteți entuziasmul cu o strategie de introducere pe piață

Cu echipe aliniate și mesaje consecvente, începeți să generați conștientizare și să încurajați adoptarea timpurie.

O strategie de introducere pe piață stabilește modul în care veți face acest lucru și vă catapultați produsul în stadiul de creștere.

Există trei opțiuni disponibile în această etapă:

1. Strategia condusă de vânzări. Aceasta este cea mai bună opțiune dacă doriți să adoptați un număr mic de utilizatori profitabili. Cu toate acestea, costurile de achiziție a clienților pot fi mari.

2. Strategie condusă de marketing. Aceasta este o modalitate eficientă de scalare, dar se bazează pe o comunicare puternică și un schimb de date între marketing și vânzări. Unele metode, cum ar fi PPC, pot fi costisitoare în primele zile.

3. Strategie condusă de produs. Pentru companiile SaaS, utilizarea unui produs de încercare gratuită sau freemium poate ajuta la creșterea gradului de conștientizare folosind funcții și utilizare pentru a stimula achizițiile, reducând în același timp cheltuielile de marketing. Este o strategie folosită cu succes de oameni ca Slack și Grammarly.

Strategia dvs. de lansare pe piață vă va ajuta să vă determinați îndemnul.

De exemplu, dacă optați pentru o strategie bazată pe vânzări , marketingul dvs. se poate concentra pe împingerea cererilor de demonstrații. Dacă optați pentru o strategie de marketing , este posibil să solicitați înscrieri prin e-mail pentru a vă hrăni publicul în timp. Dacă conduceți cu produsul dvs., puteți încuraja utilizatorii să profite de o perioadă de încercare gratuită.

Pagina de pornire a Basecamp folosește o strategie condusă de produse, oferind o probă:

Folosiți ceea ce știți despre piața dvs. și publicul țintă pentru a dezvolta o strategie de introducere pe piață care rezonează cu modul în care folosesc produse ca ale dvs.

Etapa de creștere: ardere pe toți cilindrii

Etapa de creștere a ciclului de viață al produsului este faza cu cea mai mare creștere a vânzărilor. Există două semne clare că treci de la introducere la creștere:

1. Marketingul începe să treacă de la a-i determina pe clienți să ia în considerare produsul tău la a-i determina să-ți prefere brandul față de concurență;
2. Vă gândiți cum să trimiteți actualizările de produs către o bază de clienți existentă.

Acum că produsul dvs. are un punct de sprijin pe piață, obiectivele de marketing pentru etapa de creștere a ciclului de viață al produsului sunt critice. Acest lucru înseamnă:

• Lărgirea audienței tale;
• Creșterea cotei de piață și;
• Încurajarea preferinței de marcă.

Pentru a atinge aceste obiective, schimbați-vă atenția de la marketing la comportamentele și atitudinile clienților față de experiențele clienților.

Folosiți informațiile existente pentru a afla cum vă percep clienții produsul. Colectați date calitative despre utilizatori de la:

• Recenziile clienților;
• Apeluri la serviciul clienți;
• Interviuri telefonice și în persoană;
• transcrierea chatului live și;
• Sondajele.

Aflați cum produsul dvs. ajută clienții să rezolve problemele, ce le place și ce nu le place la el și ce poate face mai mult. Revizuiți-vă strategia de marketing cu aceste informații:

• Actualizați personalitatea clienților;
• Rafinați textul de marketing pentru a viza punctele dureroase specifice;
• Faceți modificări UX pentru a crește conversiile și;
• Prioritizează actualizările de produse în funcție de cerere.

Priviți din nou poziționarea produsului în raport cu succesul și concurența dvs.

Rafinați poziționarea pentru a vă marca autoritatea pe piață

În această etapă, veți ști unde se află produsul dvs. pe piață. Acest lucru vă face să fiți bine poziționați pentru a începe să vă stabiliți autoritatea.

Dacă vă lăudați cu un produs mai avansat decât concurenții, profitați de beneficiile acestuia. Arătați-le clienților cum umpleți golurile de pe piață pe care nimeni altcineva nu le are. Pentru a face acest lucru, va trebui să alocați mai mult buget în spatele campaniilor actuale pe canale de succes.

Folosiți dovada socială pentru a conduce acasă autoritatea produsului dvs. Recenziile produselor pot crește ratele de conversie cu 270%. Utilizarea lor a ajutat ca Slack și Canva să obțină o creștere rapidă.

„Moneda socială în sensul comunității noastre a fost întotdeauna incredibil de valoroasă pentru noi. O mare parte din această creștere a venit din gură în gură și utilizatorii noștri împărtășesc despre noi.” – Melanie Perkins, fondator și CEO al Canva [prin Forbes]

Luați Segmentul platformei de date despre clienți. Și-a construit pagina de pornire în jurul dovezilor sociale.

În clipa în care ajungi pe site, ești imediat informat că acesta este un produs cu autoritate.

Titlul și copierea de sprijin poziționează Segmentul ca lider de piață, folosit de mărci de renume. Această poziționare este marcată acasă mai jos cu pagina cu un studiu de caz:

Segmentul respectiv poate arăta că „încrederea startup-urilor și a celor mai mari companii din lume” insuflă încredere clienților.

Cereți clienților să vă revizuiască produsul. Încurajează-i să te recomande altora. Folosiți feedback-ul lor ca instrument de marketing pentru a vă ridica deasupra noilor concurenți.

Construiește un brand puternic pentru a ieși în evidență din mulțime

Dacă dezvoltarea produsului dvs. rămâne în urmă față de concurență, concentrați-vă pe construirea mărcii.

În loc de marketing în jurul diferențierii caracteristicilor, brandingul face apel la emoțiile oamenilor și influențează modul în care aceștia vă percep compania și produsul.

Compania de asigurări Lemonade, de exemplu, este capabilă să prospere pe o piață populată de instituții precum State Farm și Prudential prin construirea unui brand distractiv și iubitor.

Fondatorul său, Daniel Schreiber, explică abordarea companiei într-o postare pe blog:

„Mărcile de asigurări sunt unele dintre cele mai puțin iubite și cele mai puțin de încredere și am ajuns să înțelegem că cauza este structurală: fiecare dolar pe care îl plătește asigurătorul tău este cu un dolar mai puțin pentru profiturile lor. Interesele lor, cu alte cuvinte, sunt profund în conflict cu ale tale.

„Mărcile care fac bani încântându-și clienții merită să fie iubite; cei care fac bani prin dezamăgirea clienților sunt sortiți să nu fie. Cu Lemonade, sperăm să oferim o experiență de asigurare care este instantanee, fără conflicte și de-a dreptul iubitoare.”

Imaginile, tonul vocii și conținutul său social împing Lemonade ca o marcă pe primul loc – o lume departe de rivalii săi corporativi:

Pentru a crea o campanie puternică de marketing de brand, lucrați la aceste trei componente:

1. Potrivi. Direcționați-vă marketingul către publicul potrivit, pe tonul vocii potrivit, unde se întâlnesc online.
2. Concentrează-te. Discutați despre problemele și subiectele care sunt importante pentru publicul dvs.
3. Consecvență. Apare regulat pentru a dezvolta familiaritatea. Postați în mod constant pe rețelele sociale și interacționați des cu publicul dvs. pe toate canalele de marketing.

Dezvoltarea unui brand puternic acum va ajuta la creșterea unei comunități care vă va duce prin etapa de maturitate.

Hartă cum va gestiona echipa ta noile actualizări ale produselor

Datele din etapa de introducere vor ajuta la modelarea viitorului produsului dumneavoastră. Acesta va oferi o perspectivă asupra zonelor care necesită îmbunătățiri și va scoate la lumină noi caracteristici pe care ar trebui să le construiți.

Lansarea acestor funcții în faza de creștere vă va ajuta să construiți produse mai bune, mergând în etapele următoare ale ciclului de viață al produsului.

Pentru a promova actualizările în mod eficient, colaborați cu echipele de management de produs pentru a planifica în avans. Considera:

• Cât de frecvente vor fi actualizările. Actualizările obișnuite mai mici pot necesita doar o modificare a mesajelor și a documentației, în timp ce actualizările mai mari rare pot necesita un impuls mare de marketing.
• Cine va viza. Trebuie să creați noi persoane pentru clienți?
• Dacă funcțiile necesită investiții semnificative de marketing. Actualizările vor necesita conținut nou, PR și pagini de destinație?

În 2020, Drift a lansat Audiences pentru a-i ajuta pe marketerii să-și cuantifice eforturile de marketing.

Platforma vorbește despre această nouă actualizare a caracteristicilor ca un produs unic. Publicul primește propriul mesaj, propria strategie.

Împuternici vânzările pentru a stimula creșterea

Etapa de creștere este primordială pentru integrarea de noi utilizatori și pătrunderea pe noi piețe. Pe măsură ce echipele creează conținut nou pentru a implica clienții, actualizați toată documentația de vânzări cu informații despre noi audiențe.

Armați reprezentanții de vânzări cu noi garanții pentru a vinde produsul și pentru a menține coerența cu mesajele de marketing.

Atingerea vârfului: Cum să navighezi în faza de maturitate

Etapa de maturitate este culmea succesului produsului dvs. Până acum, ați ajuns în vârful curbei de creștere.

Saturația pieței și concurența din partea rivalilor mai ieftini și mai avansați înseamnă că clienții din publicul țintă sunt familiarizați cu clasa dvs. de produse. Cei care îl vor îl vor avea fie o versiune a acestuia, fie o versiune a unui concurent.

Prin urmare, obiectivul de marketing pentru etapa de maturitate a ciclului de viață al produsului este de a:

Strângeți cât mai mult profit posibil din produsul dvs., apărând în același timp cota de piață .

Când piața este saturată, concentrarea pe marketing trece adesea la atragerea clienților departe de concurență. Aceasta este o tactică populară cu furnizorii de telefonie mobilă precum Verizon:

Slite face un lucru similar în spațiul B2B, poziționându-și soluția ca alternativă pentru utilizatorii obosiți de Slack.

Cu toate acestea, astfel de tactici se bazează adesea pe oferirea clienților o ofertă mai bună, preț mai mic sau stimulente suplimentare. Dacă nu poți să te diferențiezi în astfel de moduri, marca devine cel mai mare atu al tău.

Datorită muncii depuse în etapa de creștere, puteți folosi capitalul de brand pentru a menține impulsul. Lucrați pentru a vă hrăni comunitatea cu conținut valoros și pentru a recompensa clienții pentru loialitatea lor.

Apelarea la emoțiile clienților și a-i face să se simtă apreciați va contribui în mare măsură la păstrarea și transformarea lor în susținători.

Potrivit cercetării InMoment, atunci când nevoile lor sunt satisfăcute, 77% dintre clienți au menținut relații loiale cu companiile preferate timp de zece sau mai mulți ani. În acest timp, ei cumpără mai des și cheltuiesc mai mulți bani.

Cu alte cuvinte, prin crearea de clienți fideli în jurul produsului dvs. actual, creșteți un public în anii următori.

Pentru a încuraja loialitatea mărcii:

• Cercetați-vă clienții pentru a afla ce își doresc cel mai mult;
• Dezvoltați-vă produsul, site-ul și ofertele pe baza feedback-ului clienților existenți;
• Evaluați dacă un program de loialitate sau de recompense va genera afaceri repetate și;
• Personalizați strategia de retenție pentru a crea atașamentul de marcă.

În timp ce puneți bazele pentru succesul pe termen lung, ar trebui să fiți, de asemenea, cu un ochi pe piață.

Investește în cercetare pentru a extinde profitabilitatea produsului

O întrebare cheie la care trebuie să răspundeți în faza de maturitate este: încotro se îndreaptă piața?

Investiția în cercetarea de piață terță parte vă va oferi o înțelegere a segmentelor de piață care scad mai întâi și a clienților care rămân cel mai mult timp. De asemenea, va ajuta la identificarea adoptatorilor târzii.

Combinați această cercetare cu datele de la echipele de vânzări pentru a afla:

• Ce caracteristici ale produsului se lipesc;
• Ce prețuri, upgrade-uri sau experiențe folosesc clienții pentru a vă alege produsul în detrimentul unui concurent.

Acest lucru vă va ajuta să direcționați campaniile de marketing către cele mai profitabile categorii demografice pentru a îmbunătăți rentabilitatea investiției. De asemenea, datele vă vor ajuta să vă modelați următorii pași.

Mailchimp, de exemplu, a folosit cunoștințele despre clienți pentru a-și evolua produsul și pentru a muta marketingul de la e-mail la creșterea afacerii.

Site-ul său web și campaniile de marketing împing acum oamenii către platforma sa de marketing all-in-one.

Fondatorul Mailchimp, Ben Chestnut, a explicat evoluția companiei într-o postare pe blog:

„Produsul nostru de marketing prin e-mail a ajutat milioane de companii să se dezvolte, dar clienții noștri ne cer de ani de zile să construim ceva care să le permită să își facă tot marketingul într-un singur loc.

Proprietarii de afaceri mici și antreprenorii nu au timp să gestioneze trei, patru sau cinci platforme diferite care servesc fiecare un anumit scop și nu își doresc datele peste tot: au nevoie de un instrument alimentat de date și expertiză care îi va ajuta să știe unde să-și investească banii de marketing.”

Cercetarea cu privire la modul în care clienții vă folosesc produsul poate, de asemenea, să dezvăluie informații despre potențiale noi utilizări care prelungesc durata de viață a acestuia.

Bubble-wrap, de exemplu, a fost inventat ca tapet texturat. Când produsul a început să scadă, creatorii Al Fielding și Marc Chavannes l-au prezentat IBM ca material de ambalare pentru noile sale computere.

Desigur, un astfel de pivot semnificativ este mai degrabă excepția decât norma, dar un beneficiu necunoscut anterior poate extinde acoperirea pieței și poate împiedica declinul pe termen scurt sau mediu.

Petrecerea s-a încheiat: înfruntarea declinului

Pe măsură ce produsul dvs. ajunge în faza de declin, marjele de profit și volumele de vânzări se micșorează, iar concurenții mai mici încep să dispară, lăsând doar liderii din industrie să servească piața. În timp ce scrierea este pe perete pentru produsul tău, marketingul poate face ca toamna să fie una treptată.

Obiectivul de marketing pentru etapa de declin a ciclului de viață al produsului este de a:

Încetiniți declinul și reduceți costurile de marketing pe măsură ce dezvoltați produse proaspete.

Este important să rețineți că, la fel ca Mailchimp, inovația și dezvoltarea ar trebui să înceapă în fazele de creștere și maturitate ale ciclului de viață al produsului. Încetinirea declinului este pur și simplu o modalitate de a câștiga mai mult timp pentru a vă rafina următoarea ofertă.

Identificați unde să reduceți marketingul pentru a reduce costurile

Etapa de declin este momentul pentru a începe reducerea marketingului.

Analizați statisticile platformei de marketing pentru a vedea care oferă cea mai bună rentabilitate a investiției și care sunt producători mici.

Începeți cu tăieturile ușoare. Dacă un canal nu produce vânzări sau costurile de achiziție de clienți sunt mai mari decât valoarea de viață a clientului, este timpul să plece.

Costurile de pe aceste canale pot fi investite în alte priorități, cum ar fi dezvoltarea de produse sau marketingul mărcii.

Acum este un moment bun pentru a vă concentra mai mult pe îngrijirea clienților existenți.

Crearea de conținut personalizat bazat pe valoare și promovarea susținerii mărcii va însemna că veți putea alinia cheltuielile de marketing cu scăderea vânzărilor și vă veți baza pe loialitatea mărcii pentru a vă promova produsul în rândul utilizatorilor târzii.

Acest lucru este cunoscut sub numele de recoltare - stoarcerea ultimului pic de profitabilitate dintr-un produs înainte de a-l apus. Investopedia oferă acest exemplu:

„O strategie de recoltare poate implica eliminarea treptată a unui produs sau a unei linii de produse atunci când progresele tehnologice fac produsul sau linia depășită.

De exemplu, companiile care vindeau sisteme stereo au eliminat treptat vânzările de platine de discuri în favoarea CD playerelor, pe măsură ce vânzările de discuri compacte au crescut și vânzările de discuri au scăzut.

De asemenea, atunci când vânzările de produse scad în mod constant sub nivelul țintă de vânzări, companiile pot elimina treptat produsele aferente din portofoliile lor.”

Ia Coda. Hrănește clienții existenți cu un program de recomandare. Când cineva se înscrie la Coda folosind un link de recomandare, ambele părți primesc 10 USD în credit.

Acest lucru încurajează clienții fideli să partajeze produsul cu cheltuieli de marketing reduse (programul de recomandare se află pe site-ul web Coda fără promovare).

De asemenea, oferă Coda acces potențialilor primitori. Clienții suficient de fericiți să le spună prietenilor despre un produs actual sunt probabil deschiși să audă despre o nouă afacere.

Colectați date despre clienți pentru lansările viitoare de produse

În timp ce ochii tăi pot fi ațintiți cu fermitate pe dezvoltarea de noi produse, faza de declin poate oferi o perspectivă valoroasă despre cum să-ți comercializezi următorul produs. Uita-te la:

• Care date demografice au rămas până la sfârșit;
• Ce tactici de marketing au rezonat cu cei care le-au adoptat târziu;
• Ce clienți s-au implicat în campanii de marketing de recomandare și recompensă;
• Care clienți și-au exprimat interesul pentru produse noi.

Efectuați cercetări calitative pentru a aduna feedback și perspective de la clienți pentru a evalua sentimentul. Aflarea despre experiențele utilizatorilor și percepția mărcii va ajuta la modelarea poziționării și a mesajelor pentru următoarea lansare a produsului.

Concluzie

Prin vizualizarea etapelor călătoriei unui produs, managementul ciclului de viață al produsului promovează o abordare proactivă a marketingului. Când știți ce urmează, puteți planifica din timp pentru ca fiecare fază să fie profitabilă. Să recapitulăm obiectivele pentru fiecare fază:

• Faza de dezvoltare și introducere . Asigurați acceptarea internă și generați conștientizarea produsului.
• Faza de crestere . Lărgiți-vă audiența, creșteți cota de piață și încurajați preferința de marcă.
• Faza de maturitate . Maximizați profiturile apărând în același timp cota de piață.
• Faza de declin . Încetiniți declinul și reduceți cheltuielile de marketing.

Pentru a atinge aceste obiective, lăsați cercetarea să vă ghideze. Modelează-ți mesajele și poziționarea timpurii pe baza a ceea ce știi despre publicul țintă din studiile competitive și de piață.

Pe măsură ce creșteți, ajustați-vă marketingul pentru a potrivi experiențele clienților cu produsul dvs. Hrăniți clienți fericiți și stimulați loialitatea mărcii pentru a gestiona declinul și pentru a crea un public gata pregătit pentru produsele viitoare.

Pentru a stăpâni marketingul pe parcursul ciclului de viață al produsului dvs., consultați Minidegree Marketing de produse CXL.