Ürün Yaşam Döngüsü Pazarlama Hedeflerinizi Nasıl Tanımlarsınız?

2000'lerin başında, DVD'ler video izlemenin birincil yoluydu. Netflix akışı 2007'de başladı ve DVD oynatıcı artık teknolojik bir antika.

Ürünler, tıpkı insanlar gibi, ödünç alınan zamanla yaşar. Fırlattıkları andan itibaren düşüşe doğru bir yolculuğa çıkıyorlar.

Bu yolculuğun nasıl sonuçlanacağı, pazarlamacıların ürün yaşam döngüsünü bir model olarak kullanarak tahmin etmeye çalıştığı şeydir.

Klasik satış eğrisine göre ürünler dört aşamadan geçer:

1. Geliştirme ve giriş;
2. Büyüme;
3. Olgunluk;
4. Reddetmek.

Giriş ve büyüme sırasında, satışlar olgunluğun zirvesine ve nihai düşüşüne ulaşmadan önce büyüdükçe ürünler eğri boyunca yükselir.

Ürününüzün bu eğriyi mi yoksa farklı bir yolu mu izleyeceği, ürün yaşam döngüsü yönetimi tarafından belirlenir - ürünü her aşamada geliştirmek ve tanıtmak için verdiğiniz kararlar.

Bu makalede, karı maksimize etmek için her bir ürün yaşam döngüsü aşamasında nasıl hedefler koyacağınızı öğreneceksiniz.

Ürün yaşam döngüsü pazarlamasının gizemini ortadan kaldıran

Pazarlama stratejiniz, ürün yaşam döngünüzün her aşamasına uyum sağlamalıdır. Aynı kalsaydı, ürününüz olgunlaştıkça müşterilere ulaşma fırsatlarını kaçırırdınız.

Ürün yaşam döngüsü pazarlaması, pazarlama çabalarını ürününüzün yaşam döngüsü aşamasıyla uyumlu hale getirir.

Yukarıdaki ürün yaşam döngüsü, ürününüz için bir yol haritasıdır. Alman ekonomist Theodore Levitt tarafından geliştirilmiş olup, ürünün girişten lansmana ve nihai düşüşe kadar nasıl ilerlediğine dair bir görüş sağlar.

Yaşam döngüsü, yeni dağıtım kanallarının ve pazarlama varlıklarının kilidini açarken ürününüzün aşamasını görselleştirmeyi ve pazarlama stratejinizi uyarlamayı kolaylaştırır. Adaptasyon, eğriyi hızlandırmak ile modası geçmiş olmak arasındaki farktır.

Örneğin, ürününüz tanıtım aşamasındaysa farkındalık oluşturmaya ve talep oluşturmaya odaklanın. Olgunluk aşamasındaysanız, müşterileri rekabetten uzaklaştırmak için marka değerinizden yararlanın.

Smart Insights'ın RACE (Reach, Act, Convert, Engage) Çerçevesi yaşam döngüsü pazarlama modeli, pazarlama çabalarının klasik satış eğrisine göre nasıl gelişebileceğini gösterir.

Bu eğri, ürün yaşam döngüsünün gösterilmesini kolaylaştırırken, nadiren gerçeğe dönüşür.

Ürününüzün yaşam döngüsü, önceki yinelemelerden veya rakip ürünlerden farklı olacaktır. Bu nedenle, Derek Gleason'ın belirttiği gibi:

"Ürün yaşam döngüsü pazarlamasının amacı, eğriye uymak değil, şu anda en iyi neyin işe yarayacağını belirlemek ve gelecek için plan yapmaktır."

Ürününüzün kendi sınıfındaki ürünlerin yaşam döngülerine nasıl uyduğuna dair geniş bir anlayış elde etmek için önceki ürün yaşam döngülerinden yararlanın. Bu, yeni bir aşamaya geçmekte olan bir geçişin erken belirtilerini tespit etmenize ve tuzaklardan kaçınmanıza yardımcı olacaktır (örneğin, giriş aşamasından çıkmak için çok uzun süre beklemek).

Bununla birlikte, kullanımları için ürününüzün önce ilgi ve talep görmesi gerekir. Ve bu her zaman kolay değildir. Her yıl piyasaya sürülen yaklaşık 30.000 üründen birçoğu başarısız olacaktır.

İşe başlama: Ürün geliştirme ve pazara giriş

Geliştirme aşaması ve giriş aşaması nadiren karlıdır. Facebook bile üçüncü yıla kadar pozitif netlik kazanmadı. Yeni ürünlerin en optimize edilmiş halleri olması pek olası değildir. Geliştirme ve promosyon maliyetleri de satışlardan daha ağır basacaktır.

Amacınız, kâr etmeye başlamak için girişten büyümeye mümkün olan en kısa sürede ilerlemek.

Ürün yaşam döngüsünün tanıtım aşaması için pazarlama hedefleriniz şunlardır:

1. Dahili buy-in alın;
2. Ürün farkındalığı oluşturun.

İnsanlar ürününüzü, neden var olduğunu ve neden satın almaları gerektiğini keşfetmeye başlamalıdır. Ekipleriniz bu mesajı iletebilmeli.

Bunu başarmak, müşteri ve rekabet araştırması ile başlar.

Ürün pazarlama ve geliştirme ekipleri tarafından yapılan çalışmalardan ideal müşterinizi zaten tanıyor olmalısınız.

Müşteri hedeflerini ve sorunlu noktaları belirlemek için bunu kullanın. Müşterilerin şu anda ihtiyaçlarını nasıl karşıladıklarını öğrenmek için anketler ve görüşmeler gibi nitel araştırma yöntemlerini kullanın.

Kendilerine yardım etmek için ne kullanıyorlar? Ne kullanmıyorlar? Ürününüzü farklılaştırmak için ürün pazarlamasının kullanabileceği pazardaki boşlukları arayın.

Bu bilgileri, rekabetçi zekanızı güçlendirmek ve müşterilerin rakiplerinizi nasıl algıladığını keşfetmek için kullanın.

ClickUp'ta Rekabetçi Intel Başkanı Andy McCotter-Bicknell, istihbarat ve pazar araştırması konusundaki kursunda, rakipler hakkında yanıtlamanız gereken üç soruyu sıralıyor:

1. Kendilerini nasıl konumlandırıyorlar?
2. Ürünlerini genellikle kim satın alır?
3. Müşteriler bunun hakkında ne düşünüyor?

Bu bilgileri şu şekilde toplayın:

• Rakip web sitelerini ve bilgi merkezlerini kontrol etmek;
• G2 ve TrustRadius gibi web sitelerinde incelemeleri okumak;
• Reddit, Quora, Facebook Grupları, Slack ve Discord kanalları gibi çevrimiçi toplulukları araştırmak;
• Şirketten bahsetmeleri izlemek için Google Alerts'e abone olmak;
• LinkedIn Premium ile çalışan büyümesini izleme.

Ürün mesajlarınızı hassaslaştırarak pazarlamanızı tutarlı hale getirin.

Satış ekipleri için lansman öncesi belgelerle güvenli dahili satın alma

Müşterileri dönüştürmek için ekibinizin ne sattıklarına dair netliğe ve inanca ihtiyacı var. Lansman öncesi belgeler, ürününüzü yayınlamaya başlamadan önce herkesin aynı sayfada olmasını sağlar.

Ürünün avantajlarını ve rakiplerinizden nasıl farklı olduğunu belgeleyin.

Bunu yapmanın birkaç yolu vardır:

1. Satış mesajlaşma rehberi;
2. Dahili basın açıklaması;
3. Kullanım kılavuzu veya;
4. SSS kılavuzu.

Belgenizi müşterinin bakış açısından geliştirin. Ürünü ve elde edecekleri değeri nasıl algılayacaklarını düşünün. Müşteriler sizinle kendilerinden çok daha az ilgileniyorlar.

Net mesajlaşma yönergeleriyle pazarlamanızı tutarlı tutun

Hızlı bir şekilde farkındalık yaratmak için kitlenizi birden fazla kanalda hedefleyin (örn. sosyal medya, halkla ilişkiler, ücretli medya). Müşterilerin hatırlaması için mesajınız sürekli olarak ürününüzün faydalarını eve götürmeli.

Thomas Smith, “Başarılı Reklamcılık” adlı kitabında, insanların bir mesajı bir mesaj tutmadan önce 20 kez görmeleri gerektiğini öne sürüyor:

“İnsanlar reklama ilk baktığında onu görmezler.

2. kez fark etmezler.

3. kez, orada olduğunun farkındalar.

4. kez, daha önce gördüklerine dair kısacık bir hisleri var.

5. kez, gerçekten reklamı okudular.

Altıncı kez, burunlarını salladılar.

7. kez, bundan biraz rahatsız olurlar.

8. kez 'İşte yine o kafa karıştıran reklam' diye düşünüyorlar.

9. kez, bir şeyleri kaçırıp kaçırmadıklarını merak ederler.

10. kez arkadaşlarına veya komşularına deneyip denemediklerini sorarlar.

11. kez, şirketin tüm bu reklamlar için nasıl ödeme yaptığını merak ediyorlar.

12. kez, bunun iyi bir ürün olması gerektiğini düşünmeye başlarlar.

13. kez ürünün değerli olduğunu hissetmeye başlarlar.

14. kez, uzun zamandır böyle bir ürünü istiyorlarmış gibi hissetmeye başlarlar.

15. kez, satın almaya güçleri yetmediği için onu özlemeye başlarlar.

16. kez, gelecekte bir gün satın alacaklarını kabul ederler.

17. kez ürünü satın alma taahhüdü veriyorlar.

18. kez bu müthiş ürünü alamadıkları için yoksulluklarına lanet okuyorlar.

19. kez paralarını çok dikkatli bir şekilde sayıyorlar.

Reklamı 20. kez gören potansiyel müşteriler, reklamın sunduğu şeyi satın alırlar.” [Finansal Marka aracılığıyla]

Daha yeni araştırmalar sayıyı yediye çıkardı. Her iki durumda da, bir kereden fazla, bu yüzden tutarlı mesajlaşma çok önemlidir.

Pazarlamayı bir arada tutmak için mesajlaşma yönergeleri geliştirin. Bu oyun kitabı şunları içermelidir:

• Görev beyanı;
• Değer önerisi;
• Konumlandırma ifadesi;
• Marka sütunları;
• Marka güvencesi;
• Marka hikayesi;
• Ses yönergelerinin tasarımı ve tonu.

Örnek olarak Skype'ın marka kitabının içeriği:

Bunu okuyan pazarlama ekipleri (kurum içi veya şirket dışı), marka hakkında çevrimiçi ortamda nasıl konuşulacağı ve sunulacağı konusunda net bir fikir edinir. Bu, müşterilerin gördüğü mesajların her temas noktasında ve etkileşimde aynı olmasını sağlar.

Pazara açılma stratejisiyle heyecanı artırın

Uyumlu ekipler ve tutarlı mesajlaşma ile farkındalık yaratmaya ve erken benimsemeyi teşvik etmeye başlayın.

Pazara giriş stratejisi, bunu nasıl yapacağınızı ve ürününüzü büyüme aşamasına fırlatacağınızı belirler.

Bu aşamada size sunulan üç seçenek vardır:

1. Satış odaklı strateji. Az sayıda karlı kullanıcıyı benimsemeyi hedefliyorsanız, bu en iyi seçenektir. Ancak, müşteri edinme maliyetleri yüksek olabilir.

2. Pazarlama odaklı strateji. Bu, ölçeklendirmenin verimli bir yoludur, ancak pazarlama ve satış arasında güçlü iletişim ve veri paylaşımına dayanır. PPC gibi bazı yöntemler ilk günlerde maliyetli olabilir.

3. Ürün odaklı strateji. SaaS şirketleri için ücretsiz deneme veya ücretsiz bir ürün kullanmak, pazarlama harcamalarını azaltırken satın almayı teşvik etmek için özellikleri ve kullanımı kullanarak farkındalığın ölçeklenmesine yardımcı olabilir. Slack ve Grammarly gibiler tarafından başarıyla kullanılan bir stratejidir.

Pazara çıkış stratejiniz, harekete geçirici mesajınızı belirlemenize yardımcı olacaktır.

Örneğin, satış odaklı bir strateji seçerseniz, pazarlamanız demo isteklerini zorlamaya odaklanabilir. Pazarlama odaklı bir strateji seçerseniz, zaman içinde kitlenizi beslemek için e-posta kayıtlarını zorlayabilirsiniz. Ürününüzle liderlik ediyorsanız, kullanıcıları ücretsiz denemeden yararlanmaya teşvik edebilirsiniz.

Basecamp'ın ana sayfası, bir deneme sunarak ürün odaklı bir strateji kullanır:

Pazarınız ve hedef kitleniz hakkında bildiklerinizi kullanarak, sizinki gibi ürünleri nasıl kullandıklarına uygun bir pazara giriş stratejisi geliştirin.

Büyüme aşaması: Tüm silindirlerde ateşleme

Ürün yaşam döngüsünün büyüme aşaması, satışlarda en hızlı artışın olduğu aşamadır. Girişten büyümeye geçtiğinizi gösteren iki açık işaret var:

1. Pazarlama, müşterilerin ürününüzü düşünmesini sağlamaktan, rekabette markanızı tercih etmelerini sağlamaya başlar;
2. Ürün güncellemelerini mevcut bir müşteri tabanına nasıl aktaracağınızı düşünüyorsunuz.

Artık ürününüzün pazarda bir dayanağı olduğuna göre, ürün yaşam döngüsünün büyüme aşaması için pazarlama hedefleri çok önemlidir. Bu şu anlama gelir:

• Kitlenizi genişletmek;
• Pazar payını artırmak ve;
• Marka tercihini teşvik etmek.

Bu hedeflere ulaşmak için odağınızı pazarlamadan müşteri davranışlarına ve tutumlardan müşteri deneyimlerine çevirin.

Müşterilerin ürününüzü nasıl algıladığını öğrenmek için mevcut zekadan yararlanın. Niteliksel kullanıcı verilerini şuradan toplayın:

• Musteri degerlendirmeleri;
• Müşteri hizmetleri aramaları;
• Telefon ve yüz yüze görüşmeler;
• Canlı sohbet dökümleri ve;
• Anketler.

Ürününüzün müşterilerin sorunları çözmesine nasıl yardımcı olduğunu, bu konuda neyi sevip neyi sevmediklerini ve daha ne yapabileceğini öğrenin. Bu bilgilerle pazarlama stratejinizi tekrar gözden geçirin:

• Müşteri karakterlerini güncelleyin;
• Belirli sorunlu noktaları hedeflemek için pazarlama metnini hassaslaştırın;
• Dönüşümleri artırmak için UX değişiklikleri yapın ve;
• Ürün güncellemelerini talebe göre önceliklendirin.

Başarınıza ve rekabetinize göre ürün konumlandırmaya tekrar bakın.

Piyasada otoritenizi damgalamak için konumlandırmayı hassaslaştırın

Bu aşamada, ürününüzün pazarda nerede olduğunu bileceksiniz. Bu, otorite kurmaya başlamak için sizi iyi bir konuma getirir.

Rakiplerinden daha gelişmiş bir ürünle övünüyorsanız, avantajlarından yararlanın. Müşterilerinize pazarda başka kimsenin sahip olmadığı boşlukları nasıl doldurduğunuzu gösterin. Bunu yapmak için başarılı kanallardaki mevcut kampanyalara daha fazla bütçe ayırmanız gerekecek.

Ürününüzün otoritesini eve götürmek için sosyal kanıtı kullanın. Ürün incelemeleri, dönüşüm oranlarını %270 artırabilir. Bunları kullanmak, Slack ve Canva gibi şirketlerin hızlı bir şekilde büyümesine yardımcı oldu.

“Topluluğumuz anlamında sosyal para birimi bizim için her zaman inanılmaz derecede değerli olmuştur. Bu büyümenin çoğu kulaktan kulağa ve kullanıcılarımız bizimle ilgili paylaşımlarda bulundu.” – Melanie Perkins, Canva'nın Kurucusu ve CEO'su [Forbes aracılığıyla]

Müşteri veri platformu Segmentini alın. Ana sayfasını sosyal kanıt üzerine inşa etti.

Web sitesine girdiğiniz anda, bunun yetkili bir ürün olduğu konusunda hemen bilgilendirilirsiniz.

Başlık ve destekleyici metin, Segment'i büyük markalar tarafından kullanılan bir pazar lideri olarak konumlandırıyor. Bu konumlandırma, bir örnek olay incelemesi ile sayfada daha da aşağılara doğru dövüldü:

Bu Segment, "yeni başlayanlar ve dünyanın en büyük şirketleri tarafından güvenildiğini" gösterebilir, müşterilere güven aşılar.

Müşterilerden ürününüzü incelemelerini isteyin. Sizi başkalarına tavsiye etmeleri için onları teşvik edin. Kendinizi yeni rakiplerin üzerine çıkarmak için geri bildirimlerini bir pazarlama aracı olarak kullanın.

Kalabalığın arasından sıyrılmak için güçlü bir marka oluşturun

Ürün geliştirmeniz rekabette geride kalıyorsa, marka oluşturmaya odaklanın.

Markalama, özelliklerin farklılaşması etrafında pazarlama yapmak yerine, insanların duygularına hitap eder ve şirketinizi ve ürününüzü nasıl algıladıklarını etkiler.

Örneğin sigorta şirketi Lemonade, eğlenceli ve sevimli bir marka oluşturarak State Farm ve Prudential gibi kurumların yer aldığı bir pazarda başarılı olabilir.

Kurucusu Daniel Schreiber, bir blog yazısında şirketin yaklaşımını açıklıyor:

"Sigorta markaları en az sevilen ve en az güvenilenlerden bazılarıdır ve nedenin yapısal olduğunu anladık: sigortacınızın size ödediği her dolar, kârları için bir dolar daha az. Başka bir deyişle, onların çıkarları sizinkilerle derinden çatışıyor.

“Müşterilerini memnun ederek para kazanan markalar sevilmeyi hak ediyor; Müşterileri hayal kırıklığına uğratarak para kazananlar, öyle olmayacaklardır. Limonata ile anlık, çatışmasız ve düpedüz sevimli bir sigorta deneyimi sunmayı umuyoruz.”

Görüntüsü, ses tonu ve sosyal içeriği, Lemonade'ı önce insan olan bir marka olarak öne çıkarıyor - kurumsal rakiplerinden uzak bir dünya:

Güçlü bir marka pazarlama kampanyası oluşturmak için şu üç bileşen üzerinde çalışın:

1. Yerleştirmek. Pazarlamanızı doğru kitleye, doğru ses tonuyla, onların çevrimiçi takıldığı yerlere hedefleyin.
2. Odak. Hedef kitleniz için önemli olan konular ve konular hakkında konuşun.
3. Tutarlılık. Aşinalık geliştirmek için düzenli olarak görün. Sürekli olarak sosyal medyada yayınlayın ve tüm pazarlama kanallarında hedef kitlenizle sık sık etkileşim kurun.

Şimdi güçlü bir marka geliştirmek, sizi olgunluk aşamasından geçiren bir topluluğun büyümesine yardımcı olacaktır.

Ekibinizin yeni ürün güncellemelerini nasıl ele alacağını belirleyin

Giriş aşamasından elde edilen veriler, ürününüzün geleceğini şekillendirmeye yardımcı olacaktır. Hangi alanların iyileştirilmesi gerektiğine dair fikir verecek ve oluşturmanız gereken yeni özellikleri gün ışığına çıkaracaktır.

Bu özellikleri büyüme aşamasında başlatmak, ürün yaşam döngüsünün sonraki aşamalarında daha iyi ürünler oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Güncellemeleri etkili bir şekilde pazarlamak için önceden planlamak üzere ürün yönetimi ekipleriyle birlikte çalışın. Düşünmek:

• Güncellemelerin ne sıklıkta olacağı. Düzenli küçük güncellemeler yalnızca mesajlaşma ve belgelerde ince ayar gerektirebilirken, seyrek olarak daha büyük güncellemeler büyük bir pazarlama baskısı gerektirebilir.
• Kimin özellikleri hedef alacak. Yeni müşteri kişilikleri yaratmanız mı gerekiyor?
• Özelliklerin önemli bir pazarlama yatırımı gerektirip gerektirmediği. Güncellemeler yeni içerik, halkla ilişkiler ve açılış sayfaları gerektirecek mi?

2020'de Drift, pazarlamacıların pazarlama çabalarını ölçmelerine yardımcı olmak için Kitleler'i başlattı.

Platform, bu yeni özellik güncellemesinden benzersiz bir ürün olarak bahsediyor. İzleyiciler kendi mesajlarını, kendi stratejisini alır.

Büyümeyi desteklemek için satışları güçlendirin

Büyüme aşaması, yeni kullanıcıları işe almak ve yeni pazarlara girmek için önceliklidir. Ekipler müşterilerle etkileşim kurmak için yeni içerik oluştururken, tüm satış belgelerini yeni hedef kitlelerle ilgili bilgilerle güncelleyin.

Ürünü satmak ve pazarlama mesajlarıyla tutarlılığı korumak için satış temsilcilerini taze teminatlarla donatın.

Zirveye ulaşmak: Olgunluk evresinde nasıl gezinilir

Olgunluk aşaması, ürününüzün başarısının zirvesidir. Şimdiye kadar, büyüme eğrisinin zirvesine ulaştınız.

Pazar doygunluğu ve daha ucuz ve daha gelişmiş rakiplerden gelen rekabet, hedef kitlenizdeki müşterilerin ürün sınıfınıza aşina olduğu anlamına gelir. İsteyenler ya ona ya da bir rakibin versiyonuna sahip olacaklar.

Bu nedenle, ürün yaşam döngüsünün olgunluk aşaması için pazarlama hedefi:

Pazar payını korurken ürününüzden mümkün olduğunca fazla kâr elde edin .

Pazar doymuş olduğunda, pazarlama odağı genellikle müşterileri rekabetten uzaklaştırmaya geçer. Bu, Verizon gibi cep telefonu sağlayıcıları arasında popüler bir taktiktir:

Slite, B2B alanında benzer bir şey yapıyor ve çözümünü yorgun Slack kullanıcıları için bir alternatif olarak konumlandırıyor.

Bununla birlikte, bu tür taktikler genellikle müşterilere daha iyi bir anlaşma, daha düşük fiyat veya ek teşvikler sunmaya dayanır. Bu şekilde farklılaşamıyorsanız, marka en büyük varlığınız haline gelir.

Büyüme aşamasında yapılan çalışmalar sayesinde ivmeyi korumak için marka değerini kullanabilirsiniz. Topluluğunuzu değerli içerikle beslemeye ve müşterileri sadakatleri için ödüllendirmeye çalışın.

Müşterinizin duygularına hitap etmek ve onlara değerli olduklarını hissettirmek, onları elde tutmanın ve savunuculara dönüştürmenin uzun bir yolunu sağlayacaktır.

InMoment tarafından yapılan araştırmaya göre, ihtiyaçları karşılandığında müşterilerin %77'si tercih ettikleri şirketlerle on yıl veya daha uzun süredir sadık ilişkiler sürdürüyor. Bu süre zarfında daha sık satın alırlar ve daha fazla para harcarlar.

Başka bir deyişle, mevcut ürününüz etrafında sadık müşteriler yaratarak, gelecek yıllar için bir kitle büyütüyorsunuz.

Marka sadakatini teşvik etmek için:

• Müşterilerinizi en çok ne istediklerini bulmak için araştırın;
• Ürününüzü, sitenizi ve tekliflerinizi mevcut müşteri geri bildirimlerine göre geliştirin;
• Bir sadakat veya ödül programının tekrarlanan işleri teşvik edip etmeyeceğini değerlendirin ve;
• Marka bağlılığı oluşturmak için elde tutma stratejinizi kişiselleştirin.

Uzun vadeli başarının temellerini atarken bir yandan da piyasayı göz önünde bulundurmalısınız.

Ürün karlılığını artırmak için araştırmaya yatırım yapın

Olgunluk aşamasında yanıtlamanız gereken kilit soru şudur: Piyasa nereye gidiyor?

Üçüncü taraf pazar araştırmasına yatırım yapmak, hangi pazar segmentlerinin önce düştüğünü ve hangi müşterilerin en uzun süre bağlı kaldığını anlamanızı sağlayacaktır. Ayrıca geç benimseyenlerin belirlenmesine yardımcı olacaktır.

Aşağıdakileri bulmak için bu araştırmayı satış ekiplerinin verileriyle birleştirin:

• Hangi ürün özellikleri yapışıyor;
• Müşterilerin bir rakibin ürünleri yerine sizin ürününüzü seçmek için hangi fiyatları, yükseltmeleri veya deneyimleri kullandığı.

Bu, YG'yi artırmak için pazarlama kampanyalarını en karlı demografinize göre hedeflemenize yardımcı olacaktır. Veriler ayrıca sonraki adımlarınızı şekillendirmeye yardımcı olacaktır.

Örneğin Mailchimp, ürününü geliştirmek ve pazarlamayı e-postadan iş büyümesine kaydırmak için müşteri içgörülerinden yararlandı.

Web sitesi ve pazarlama kampanyaları artık insanları hepsi bir arada pazarlama platformuna doğru itiyor.

Mailchimp'in kurucusu Ben Chestnut, şirketin gelişimini bir blog yazısında açıkladı:

"E-posta pazarlama ürünümüz milyonlarca işletmenin büyümesine yardımcı oldu, ancak müşterilerimiz yıllardır tüm pazarlamalarını tek bir yerde yapmalarını sağlayacak bir şey yapmamızı istiyor.

Küçük işletme sahipleri ve girişimcilerin, her biri belirli bir amaca hizmet eden üç, dört veya beş farklı platformu yönetmek için zamanları yoktur ve verilerinin her yerde olmasını istemezler: Veri ve uzmanlıkla desteklenen bir araca ihtiyaçları vardır. pazarlama paralarını nereye yatıracaklarını bilmelerine yardımcı olacak.”

Müşterilerin ürününüzü nasıl kullandığına ilişkin araştırmalar, ürünün ömrünü uzatan potansiyel yeni kullanımlar için de içgörüler ortaya çıkarabilir.

Örneğin, kabarcık sargı, dokulu duvar kağıdı olarak icat edildi. Ürün azalmaya başladığında, yaratıcılar Al Fielding ve Marc Chavannes, yeni bilgisayarları için ambalaj malzemesi olarak IBM'e sundu.

Bu kadar önemli bir pivot, normdan ziyade istisnadır, ancak daha önce bilinmeyen bir fayda, pazar erişimini genişletebilir ve kısa veya orta vadede düşüşü engelleyebilir.

Parti bitti: Düşüşün üstesinden gelmek

Ürününüz düşüş aşamasına geldiğinde, kar marjları ve satış hacimleri daralır ve daha az sayıdaki rakipler düşmeye başlar ve pazara yalnızca endüstri liderlerini hizmet etmeye bırakır. Ürününüz için duvarda yazılar dururken, pazarlama düşüşü kademeli hale getirebilir.

Ürün yaşam döngüsünün düşüş aşaması için pazarlama hedefi:

Yeni ürünler geliştirirken düşüşü yavaşlatın ve pazarlama maliyetlerini azaltın.

Mailchimp gibi yenilik ve geliştirmenin, ürün yaşam döngüsünün büyüme ve olgunluk aşamalarında başlaması gerektiğini belirtmek önemlidir. Düşüşü yavaşlatmak, bir sonraki teklifinizi geliştirmek için daha fazla zaman kazanmanın bir yoludur.

Maliyetleri azaltmak için pazarlamayı nerede geri ölçekleyeceğinizi belirleyin

Düşüş aşaması, pazarlamayı geri ölçeklendirmeye başlama zamanıdır.

Hangilerinin en iyi yatırım getirisini sunduğunu ve hangilerinin düşük üretici olduğunu görmek için pazarlama platformu analizlerini analiz edin.

Kolay kesimlerle başlayın. Bir kanal satış üretmiyorsa veya müşteri edinme maliyetleri müşteri yaşam boyu değerinden yüksekse, gitme zamanı gelmiştir.

Bu kanallardan gelen maliyetler, ürün geliştirme veya marka pazarlaması gibi diğer önceliklere yatırılabilir.

Şimdi, mevcut müşterileri beslemeye daha fazla odaklanmak için iyi bir zaman.

Değer odaklı kişiselleştirilmiş içerik oluşturmak ve marka savunuculuğunu teşvik etmek, pazarlama harcamalarınızı satışlardaki düşüşle uyumlu hale getirebileceğiniz ve ürününüzü geç benimseyenlere tanıtmak için marka sadakatine güvenebileceğiniz anlamına gelir.

Bu, hasat olarak bilinir - bir üründen gün batımından önce son kârlılık parçasını sıkmak. Investopedia şu örneği veriyor:

“Bir hasat stratejisi, teknolojik ilerlemeler ürünü veya hattı modası geçmiş hale getirdiğinde, bir ürün veya ürün hattının kademeli olarak ortadan kaldırılmasını içerebilir.

Örneğin, stereo sistem satan şirketler, kompakt disk satışları arttıkça ve plak satışları azaldıkça plak pikap satışlarını CD çalarlar lehine kademeli olarak ortadan kaldırdı.

Ayrıca ürün satışları sürekli olarak hedeflenen satış seviyesinin altına düştüğünde, şirketler ilgili ürünleri kademeli olarak portföylerinden çıkarabilirler.”

Coda'yı al. Mevcut müşterileri bir tavsiye programı ile besler. Birisi bir yönlendirme bağlantısı kullanarak Coda'ya kaydolduğunda, her iki taraf da 10 ABD Doları kredi alır.

Bu, sadık müşterileri ürünü çok az pazarlama harcaması ile paylaşmaya teşvik eder (tavsiye programı, promosyon olmadan Coda web sitesinde bulunur).

Ayrıca, Coda'nın potansiyel erken benimseyenlere erişimini sağlar. Arkadaşlarına mevcut bir ürün hakkında bilgi verecek kadar mutlu olan müşteriler, muhtemelen yeni bir girişim hakkında bilgi almaya açık olacaklardır.

Gelecekteki ürün lansmanları için müşteri verilerini toplayın

Gözleriniz yeni ürün geliştirmeye sıkı sıkıya bağlı olsa da, düşüş aşaması bir sonraki ürününüzü nasıl pazarlayacağınız konusunda değerli bilgiler sunabilir. Bakmak:

• Hangi demografiler sonuna kadar takıldı;
• Hangi pazarlama taktikleri geç benimseyenler arasında yankı buldu;
• Hangi müşterilerin tavsiye ve ödül pazarlama kampanyalarıyla etkileşime geçtiği;
• Hangi müşterilerin yeni ürünlere ilgi gösterdiği.

Duyarlılığı ölçmek için müşterilerden geri bildirim ve içgörü toplamak için nitel araştırma yapın. Kullanıcı deneyimleri ve marka algısı hakkında bilgi edinmek, bir sonraki ürün lansmanınız için konumlandırma ve mesajlaşmayı şekillendirmeye yardımcı olacaktır.

Çözüm

Ürün yaşam döngüsü yönetimi, bir ürün yolculuğunun aşamalarını görselleştirerek, pazarlamaya proaktif bir yaklaşımı teşvik eder. Sırada ne olduğunu bildiğinizde, her aşamayı karlı hale getirmek için önceden plan yapabilirsiniz. Her aşama için hedefleri özetleyelim:

• Geliştirme ve tanıtım aşaması . Dahili satın almayı güvence altına alın ve ürün farkındalığı yaratın.
• Büyüme aşaması . Hedef kitlenizi genişletin, pazar payını artırın ve marka tercihini teşvik edin.
• Olgunluk aşaması . Pazar payını korurken karı maksimize edin.
• Düşüş aşaması . Düşüşü yavaşlatın ve pazarlama harcamalarını azaltın.

Bu amaçlara ulaşmak için araştırmanın size yol göstermesine izin verin. Hedef kitleniz hakkında rekabetçi ve pazar araştırmalarından edindiğiniz bilgilere dayanarak erken mesajlaşmanızı ve konumlandırmanızı şekillendirin.

Büyüdükçe, müşteri deneyimlerini ürününüzle eşleştirmek için pazarlamanızı değiştirin. Düşüşü yönetmek ve gelecek ürünler için hazır bir hedef kitle oluşturmak için mutlu müşterileri besleyin ve marka sadakatini artırın.

Ürününüzün yaşam döngüsü boyunca pazarlama konusunda uzmanlaşmak için CXL'in Ürün Pazarlama Mini Derecesine bakın.