Cara Menentukan Sasaran Pemasaran Siklus Hidup Produk Anda

Pada awal 2000-an, DVD adalah cara utama untuk menonton video. Streaming Netflix diluncurkan pada tahun 2007, dan pemutar DVD sekarang menjadi barang antik teknologi.

Produk, seperti halnya manusia, hidup dari waktu pinjaman. Sejak diluncurkan, mereka sedang dalam perjalanan menuju penurunan.

Bagaimana perjalanan ini berjalan adalah apa yang pemasar coba prediksi dengan menggunakan siklus hidup produk sebagai model.

Menurut kurva penjualan klasik, produk melewati empat tahap:

1. Pengembangan dan pengenalan;
2. Pertumbuhan;
3. Kematangan;
4. Menolak.

Selama pengenalan dan pertumbuhan, produk naik sepanjang kurva seiring pertumbuhan penjualan sebelum mencapai puncak kedewasaan dan akhirnya menurun.

Apakah produk Anda mengikuti kurva ini atau jalur yang berbeda ditentukan oleh manajemen siklus hidup produk—keputusan yang Anda buat untuk mengembangkan dan mempromosikan produk di setiap tahap.

Dalam artikel ini, Anda akan mempelajari cara menetapkan sasaran pada setiap tahap siklus hidup produk untuk memaksimalkan keuntungan.

Demystifying pemasaran siklus hidup produk

Strategi pemasaran Anda harus beradaptasi dengan setiap tahap siklus hidup produk Anda. Jika tetap sama, Anda akan kehilangan peluang untuk menjangkau pelanggan saat produk Anda matang.

Pemasaran siklus hidup produk menyelaraskan upaya pemasaran dengan tahap siklus hidup produk Anda.

Siklus hidup produk di atas adalah peta jalan untuk produk Anda. Dikembangkan oleh ekonom Jerman Theodore Levitt, ini memberikan pandangan tentang bagaimana produk berkembang dari pengenalan hingga peluncuran hingga penurunan akhirnya.

Siklus hidup membuatnya lebih mudah untuk memvisualisasikan tahap produk Anda dan menyesuaikan strategi pemasaran Anda saat Anda membuka saluran distribusi dan aset pemasaran baru. Adaptasi adalah perbedaan antara mempercepat kurva dan menjadi usang.

Misalnya, fokuslah untuk membangun kesadaran dan membangkitkan permintaan jika produk Anda masih dalam tahap pengenalan. Jika Anda berada dalam fase kedewasaan, manfaatkan ekuitas merek Anda untuk menarik pelanggan menjauh dari persaingan.

Model siklus hidup kerangka kerja RACE (Reach, Act, Convert, Engage) dari Smart Insights menunjukkan bagaimana upaya pemasaran dapat berkembang sejalan dengan kurva penjualan klasik.

Meskipun kurva ini membuat siklus hidup produk mudah diilustrasikan, kurva ini jarang diterjemahkan menjadi kenyataan.

Siklus hidup produk Anda tidak akan seperti iterasi sebelumnya atau produk saingan. Itulah sebabnya, seperti yang ditunjukkan Derek Gleason:

“Tujuan pemasaran siklus hidup produk bukanlah untuk mencocokkan kurva tetapi untuk menguraikan apa yang paling berhasil sekarang dan merencanakan masa depan.”

Manfaatkan siklus hidup produk sebelumnya untuk mendapatkan pemahaman yang luas tentang bagaimana produk Anda cocok dengan siklus hidup produk di kelasnya. Ini akan membantu Anda melihat tanda-tanda awal dari transisi yang tertunda ke tahap baru dan menghindari jebakan (misalnya, menunggu terlalu lama untuk keluar dari tahap pengenalan).

Yang mengatakan, agar mereka dapat digunakan, produk Anda harus terlebih dahulu mendapatkan perhatian dan permintaan. Dan ini tidak selalu mudah. Dari sekitar 30.000 produk yang diluncurkan setiap tahun, banyak yang akan gagal.

Mulai beroperasi: Pengembangan produk & pengenalan pasar

Tahap pengembangan dan tahap pengenalan jarang menguntungkan. Bahkan Facebook tidak bersih positif sampai tahun ketiga. Produk baru tidak mungkin menjadi diri mereka yang paling optimal. Biaya pengembangan dan promosi juga akan lebih besar daripada penjualan.

Tujuan Anda adalah untuk maju dari pengenalan ke pertumbuhan secepat mungkin untuk mulai menghasilkan keuntungan.

Tujuan pemasaran Anda untuk tahap pengenalan siklus hidup produk adalah untuk:

1. Dapatkan dukungan internal;
2. Menghasilkan kesadaran produk.

Orang harus mulai menemukan produk Anda, mengapa ada, dan mengapa mereka harus membelinya. Tim Anda harus dapat mengomunikasikan pesan ini.

Mencapai ini dimulai dengan pelanggan dan penelitian kompetitif.

Anda seharusnya sudah mengetahui pelanggan ideal Anda dari pekerjaan yang dilakukan oleh tim pemasaran dan pengembangan produk.

Gunakan ini untuk menetapkan tujuan pelanggan dan poin rasa sakit. Gunakan metode penelitian kualitatif seperti survei dan wawancara untuk mengetahui bagaimana pelanggan saat ini memenuhi kebutuhan mereka.

Apa yang mereka gunakan untuk membantu diri mereka sendiri? Apa yang tidak mereka gunakan? Cari celah di pasar yang dapat dimanfaatkan pemasaran produk untuk membedakan produk Anda.

Gunakan wawasan ini untuk mendorong kecerdasan kompetitif Anda dan temukan bagaimana pelanggan memandang pesaing Anda.

Dalam kursusnya tentang intelijen dan riset pasar, Andy McCotter-Bicknell, Kepala Intelijen Kompetitif di ClickUp, mencantumkan tiga pertanyaan yang harus Anda coba jawab tentang pesaing:

1. Bagaimana mereka memposisikan diri?
2. Siapa yang biasanya membeli produk mereka?
3. Apa yang pelanggan pikirkan tentangnya?

Kumpulkan wawasan ini dengan:

• Memeriksa situs web pesaing dan pusat pengetahuan;
• Membaca ulasan di situs web seperti G2 dan TrustRadius;
• Meneliti komunitas online seperti saluran Reddit, Quora, Grup Facebook, Slack, dan Discord;
• Berlangganan Google Alerts untuk melacak sebutan perusahaan;
• Melacak pertumbuhan karyawan dengan LinkedIn Premium.

Jadikan pemasaran Anda konsisten dengan menyempurnakan pesan produk Anda.

Amankan pembelian internal dengan dokumentasi pra-peluncuran untuk tim penjualan

Untuk mengonversi pelanggan, tim Anda membutuhkan kejelasan dan keyakinan pada apa yang mereka jual. Dokumentasi pra-peluncuran memastikan semua orang berada di halaman yang sama sebelum Anda mulai mendorong produk Anda.

Dokumentasikan manfaat produk dan perbedaannya dari pesaing Anda.

Ada beberapa cara untuk melakukannya:

1. Panduan pengiriman pesan penjualan;
2. Siaran pers internal;
3. Panduan pengguna, atau;
4. Panduan Tanya Jawab.

Kembangkan dokumen Anda dari perspektif pelanggan. Pertimbangkan bagaimana mereka akan melihat produk dan nilai yang akan mereka dapatkan. Pelanggan kurang tertarik pada Anda daripada pada diri mereka sendiri.

Jaga agar pemasaran Anda tetap konsisten dengan pedoman pengiriman pesan yang jelas

Untuk membangkitkan kesadaran dengan cepat, targetkan audiens Anda di berbagai saluran (misalnya, media sosial, PR, media berbayar). Pesan Anda harus terus-menerus menyampaikan manfaat produk Anda agar pelanggan mengingatnya.

Dalam bukunya “Successful Advertising”, Thomas Smith menyarankan bahwa orang perlu melihat pesan 20 kali sebelum menempel:

“Pertama kali orang melihat iklan, mereka tidak melihatnya.

Kedua kalinya, mereka tidak menyadarinya.

Ketiga kalinya, mereka sadar bahwa itu ada di sana.

Keempat kalinya, mereka memiliki perasaan sekilas bahwa mereka pernah melihatnya sebelumnya.

Kelima kalinya, mereka benar-benar membaca iklan.

Ke-6 kalinya, mereka mengacungkan hidungnya.

Kali ke-7, mereka sedikit kesal dengan itu.

Ke-8 kalinya, mereka berpikir, 'Ini iklan yang membingungkan lagi.'

Untuk kesembilan kalinya, mereka bertanya-tanya apakah mereka melewatkan sesuatu.

Ke-10 kalinya, mereka bertanya kepada teman atau tetangga mereka apakah mereka sudah mencobanya.

Kali ke-11, mereka bertanya-tanya bagaimana perusahaan membayar semua iklan ini.

Ke-12 kalinya, mereka mulai berpikir bahwa itu pasti produk yang bagus.

Untuk ke-13 kalinya, mereka mulai merasakan produk tersebut memiliki nilai.

Ke-14 kalinya, mereka mulai merasa sudah lama menginginkan produk seperti ini.

Ke-15 kalinya, mereka mulai mendambakannya karena tidak mampu membelinya.

Ke-16 kalinya, mereka menerima kenyataan bahwa mereka akan membelinya suatu saat nanti.

Ke-17 kalinya, mereka membuat komitmen untuk membeli produk.

Ke-18 kalinya, mereka mengutuk kemiskinan mereka karena mereka tidak dapat membeli produk hebat ini.

Kali ke-19, mereka menghitung uang mereka dengan sangat hati-hati.

Prospek ke-20 kali melihat iklan, mereka membeli apa yang ditawarkannya.” [melalui The Financial Brand]

Studi yang lebih baru menempatkan jumlahnya di tujuh. Either way, itu lebih dari sekali, itulah sebabnya pesan yang konsisten adalah kuncinya.

Untuk menjaga pemasaran tetap terpadu, kembangkan pedoman pengiriman pesan. Buku pedoman ini harus menyertakan:

• Pernyataan misi;
• Proposisi nilai;
• Pernyataan posisi;
• Pilar merek;
• janji merek;
• cerita merek;
• Panduan desain dan nada suara.

Berikut isi buku merek Skype sebagai contoh:

Membaca ini, tim pemasaran (baik internal atau eksternal) mendapatkan ide yang jelas tentang bagaimana membicarakan dan mempresentasikan merek secara online. Ini memastikan pesan yang dilihat pelanggan sama di setiap titik kontak dan interaksi.

Tingkatkan kegembiraan dengan strategi go-to-market

Dengan tim yang selaras dan pesan yang konsisten, mulailah membangkitkan kesadaran dan mendorong adopsi awal.

Strategi masuk ke pasar menetapkan bagaimana Anda akan melakukan ini dan melontarkan produk Anda ke tahap pertumbuhan.

Ada tiga opsi yang tersedia untuk Anda pada tahap ini:

1. Strategi yang dipimpin penjualan. Ini adalah pilihan terbaik jika Anda bertujuan untuk mengadopsi sejumlah kecil pengguna yang menguntungkan. Namun, biaya akuisisi pelanggan bisa tinggi.

2. Strategi yang dipimpin pemasaran. Ini adalah cara yang efisien untuk menskalakan tetapi bergantung pada komunikasi yang kuat dan berbagi data antara pemasaran dan penjualan. Beberapa metode, seperti PPC, bisa mahal di hari-hari awal.

3. Strategi yang dipimpin produk. Untuk perusahaan SaaS, menggunakan produk uji coba gratis atau freemium dapat membantu meningkatkan kesadaran menggunakan fitur dan penggunaan untuk mendorong akuisisi sekaligus mengurangi pengeluaran pemasaran. Ini adalah strategi yang berhasil digunakan oleh orang-orang seperti Slack dan Grammarly.

Strategi go-to-market Anda akan membantu menentukan ajakan bertindak Anda.

Misalnya, jika Anda memilih strategi yang dipimpin penjualan , pemasaran Anda mungkin berfokus pada mendorong permintaan demo. Jika Anda memilih strategi yang dipimpin pemasaran , Anda dapat mendorong pendaftaran email untuk memelihara audiens Anda dari waktu ke waktu. Jika Anda memimpin dengan produk Anda, Anda dapat mendorong pengguna untuk memanfaatkan uji coba gratis.

Beranda Basecamp menggunakan strategi berbasis produk dengan menawarkan uji coba:

Gunakan apa yang Anda ketahui tentang pasar dan audiens target Anda untuk mengembangkan strategi masuk ke pasar yang sesuai dengan cara mereka menggunakan produk seperti milik Anda.

Tahap pertumbuhan: Menembak di semua silinder

Tahap pertumbuhan dari siklus hidup produk adalah fase dengan peningkatan penjualan paling tajam. Ada dua tanda yang jelas bahwa Anda bergerak dari pengenalan ke pertumbuhan:

1. Pemasaran mulai bergerak dari membuat pelanggan mempertimbangkan produk Anda menjadi membuat mereka lebih memilih merek Anda daripada pesaing;
2. Anda sedang mempertimbangkan cara mendorong pembaruan produk ke basis pelanggan yang sudah ada.

Sekarang produk Anda memiliki pijakan di pasar, tujuan pemasaran untuk tahap pertumbuhan dari siklus hidup produk sangat penting. Ini berarti:

• Memperluas audiens Anda;
• Meningkatkan pangsa pasar, dan;
• Mendorong preferensi merek.

Untuk mencapai tujuan ini, alihkan fokus Anda dari pemasaran ke perilaku dan sikap pelanggan ke pengalaman pelanggan.

Manfaatkan kecerdasan yang ada untuk mengetahui bagaimana pelanggan memandang produk Anda. Kumpulkan data pengguna kualitatif dari:

• Ulasan pelanggan;
• Panggilan layanan pelanggan;
• Telepon dan wawancara langsung;
• Transkrip obrolan langsung, dan;
• Survei.

Cari tahu bagaimana produk Anda membantu pelanggan memecahkan masalah, apa yang mereka suka dan tidak suka tentangnya, dan apa lagi yang bisa dilakukan. Tinjau kembali strategi pemasaran Anda dengan informasi ini:

• Perbarui persona pelanggan;
• Sempurnakan salinan pemasaran untuk menargetkan titik nyeri tertentu;
• Buat perubahan UX untuk meningkatkan konversi, dan;
• Prioritaskan pembaruan produk berdasarkan permintaan.

Lihat kembali positioning produk relatif terhadap kesuksesan dan persaingan Anda.

Perbaiki posisi untuk menandai otoritas Anda di pasar

Pada tahap ini, Anda akan tahu di mana produk Anda berada di pasar. Ini membuat Anda berada pada posisi yang baik untuk mulai membangun otoritas.

Jika Anda membanggakan produk yang lebih maju daripada pesaing, bersandarlah pada manfaatnya. Tunjukkan kepada pelanggan Anda bagaimana Anda mengisi celah di pasar yang tidak dimiliki orang lain. Untuk melakukannya, Anda harus mengeluarkan lebih banyak anggaran untuk kampanye saat ini pada saluran yang berhasil.

Gunakan bukti sosial untuk menunjukkan otoritas produk Anda. Ulasan produk dapat meningkatkan tingkat konversi sebesar 270%. Memanfaatkan mereka membantu orang-orang seperti Slack dan Canva mencapai pertumbuhan yang cepat.

“Mata uang sosial dalam arti komunitas kami selalu sangat berharga bagi kami. Sebagian besar pertumbuhan itu datang dari mulut ke mulut dan pengguna kami berbagi tentang kami.” – Melanie Perkins, Pendiri dan CEO Canva [melalui Forbes]

Ambil Segmen platform data pelanggan. Itu membangun beranda di sekitar bukti sosial.

Begitu Anda mendarat di situs web, Anda segera diberi tahu bahwa ini adalah produk yang memiliki otoritas.

Judul dan salinan pendukung memposisikan Segmen sebagai pemimpin pasar, digunakan oleh merek-merek terkenal. Posisi ini dipalu lebih jauh ke bawah dengan halaman dengan studi kasus:

Segmen itu dapat menunjukkan bahwa itu "dipercaya oleh perusahaan rintisan dan perusahaan terbesar di dunia" menanamkan kepercayaan pada pelanggan.

Minta pelanggan untuk meninjau produk Anda. Berikan insentif kepada mereka untuk merekomendasikan Anda kepada orang lain. Gunakan umpan balik mereka sebagai alat pemasaran untuk meningkatkan diri Anda di atas pesaing baru.

Bangun merek yang kuat untuk menonjol dari keramaian

Jika pengembangan produk Anda tertinggal dari pesaing, fokuslah pada pembangunan merek.

Alih-alih memasarkan seputar diferensiasi fitur, branding menarik emosi orang dan memengaruhi cara mereka memandang perusahaan dan produk Anda.

Perusahaan asuransi Lemonade, misalnya, mampu berkembang pesat di pasar yang dihuni oleh institusi seperti State Farm dan Prudential dengan membangun merek yang menyenangkan dan menyenangkan.

Pendirinya Daniel Schreiber menjelaskan pendekatan perusahaan dalam posting blog:

“Merek asuransi adalah beberapa yang paling tidak dicintai dan paling tidak dipercaya, dan kami memahami bahwa penyebabnya struktural: setiap dolar yang dibayarkan perusahaan asuransi Anda kepada Anda adalah satu dolar lebih sedikit untuk keuntungan mereka. Kepentingan mereka, dengan kata lain, sangat bertentangan dengan kepentingan Anda.

“Merek yang menghasilkan uang dengan menyenangkan pelanggan mereka layak untuk dicintai; mereka yang menghasilkan uang dengan mengecewakan pelanggan ditakdirkan untuk tidak melakukannya. Dengan Lemonade, kami berharap dapat memberikan pengalaman asuransi yang instan, tidak bertentangan, dan benar-benar menyenangkan.”

Citra, nada suara, dan konten sosialnya mendorong Lemonade sebagai merek yang mengutamakan masyarakat—jauh dari pesaing korporatnya:

Untuk membuat kampanye pemasaran merek yang kuat, kerjakan tiga komponen ini:

1. Bugar. Targetkan pemasaran Anda pada audiens yang tepat, dengan nada suara yang tepat, tempat mereka berkumpul secara online.
2. Fokus. Bicarakan tentang masalah dan topik yang penting bagi audiens Anda.
3. Konsistensi. Muncul secara teratur untuk mengembangkan keakraban. Posting secara konsisten di media sosial dan sering terlibat dengan audiens Anda di semua saluran pemasaran.

Mengembangkan merek yang kuat sekarang akan membantu menumbuhkan komunitas yang membawa Anda melewati tahap kedewasaan.

Petakan bagaimana tim Anda akan menangani pembaruan produk baru

Data dari tahap pengenalan akan membantu membentuk masa depan produk Anda. Ini akan memberikan wawasan tentang area mana yang perlu ditingkatkan dan menyoroti fitur baru yang harus Anda bangun.

Meluncurkan fitur-fitur ini dalam fase pertumbuhan akan membantu Anda membangun produk yang lebih baik menuju tahap berikutnya dari siklus hidup produk.

Untuk memasarkan pembaruan secara efektif, bekerja sama dengan tim manajemen produk untuk merencanakan sebelumnya. Mempertimbangkan:

• Seberapa sering pembaruan akan dilakukan. Pembaruan kecil yang teratur mungkin hanya memerlukan penyesuaian pada pesan dan dokumentasi, sedangkan pembaruan besar yang jarang dilakukan mungkin memerlukan dorongan pemasaran yang besar.
• Fitur siapa yang akan ditargetkan. Apakah Anda perlu membuat persona pelanggan baru?
• Apakah fitur memerlukan investasi pemasaran yang signifikan. Apakah pembaruan memerlukan konten, PR, dan halaman arahan baru?

Pada tahun 2020, Drift meluncurkan Audiens untuk membantu pemasar mengukur upaya pemasaran mereka.

Platform berbicara tentang pembaruan fitur baru ini sebagai produk unik. Audiens mendapatkan pesannya sendiri, strateginya sendiri.

Berdayakan penjualan untuk mendorong pertumbuhan

Tahap pertumbuhan sangat penting untuk orientasi pengguna baru dan penetrasi pasar baru. Saat tim membuat konten baru untuk melibatkan pelanggan, perbarui semua dokumentasi penjualan dengan informasi tentang audiens baru.

Persenjatai tenaga penjualan dengan jaminan baru untuk menjual produk dan menjaga konsistensi dengan pesan pemasaran.

Mencapai puncak: Bagaimana menavigasi fase kedewasaan

Tahap kedewasaan adalah puncak kesuksesan produk Anda. Sekarang, Anda telah mencapai puncak kurva pertumbuhan.

Kejenuhan pasar dan persaingan dari pesaing yang lebih murah dan lebih maju berarti bahwa pelanggan di audiens target Anda akrab dengan kelas produk Anda. Mereka yang menginginkannya akan memilikinya atau versi pesaingnya.

Oleh karena itu, tujuan pemasaran untuk tahap kedewasaan dari siklus hidup produk adalah untuk:

Peras keuntungan sebanyak mungkin dari produk Anda sambil mempertahankan pangsa pasar .

Ketika pasar jenuh, fokus pemasaran sering beralih ke menarik pelanggan menjauh dari persaingan. Ini adalah taktik populer dengan penyedia ponsel seperti Verizon:

Slite melakukan hal serupa di ruang B2B, memposisikan solusinya sebagai alternatif bagi pengguna Slack yang lelah.

Namun, taktik seperti itu sering kali mengandalkan penawaran kepada pelanggan dengan kesepakatan yang lebih baik, harga yang lebih rendah, atau insentif tambahan. Jika Anda tidak dapat membedakan dengan cara seperti itu, merek menjadi aset terbesar Anda.

Berkat pekerjaan yang dilakukan pada tahap pertumbuhan, Anda dapat menggunakan ekuitas merek untuk mempertahankan momentum. Berusahalah untuk memelihara komunitas Anda dengan konten yang berharga dan memberi penghargaan kepada pelanggan atas kesetiaan mereka.

Menarik emosi pelanggan Anda dan membuat mereka merasa dihargai akan sangat membantu untuk mempertahankan dan mengubahnya menjadi pendukung.

Menurut penelitian oleh InMoment, ketika kebutuhan mereka terpuaskan, 77% pelanggan telah mempertahankan hubungan setia dengan perusahaan pilihan mereka selama sepuluh tahun atau lebih. Selama waktu ini, mereka membeli lebih sering dan menghabiskan lebih banyak uang.

Dengan kata lain, dengan menciptakan pelanggan setia di sekitar produk Anda saat ini, Anda menumbuhkan audiens untuk tahun-tahun mendatang.

Untuk mendorong loyalitas merek:

• Teliti pelanggan Anda untuk mengetahui apa yang paling mereka inginkan;
• Kembangkan produk, situs, dan penawaran Anda berdasarkan umpan balik pelanggan yang ada;
• Mengevaluasi apakah program loyalitas atau penghargaan akan mendorong bisnis yang berulang, dan;
• Jadikan strategi retensi Anda pribadi untuk menciptakan keterikatan merek.

Saat meletakkan dasar untuk kesuksesan jangka panjang, Anda juga harus mengawasi pasar.

Berinvestasi dalam penelitian untuk memperluas profitabilitas produk

Pertanyaan kunci yang perlu Anda jawab dalam fase kedewasaan adalah: kemana arah pasar?

Berinvestasi dalam riset pasar pihak ketiga akan memberi Anda pemahaman tentang segmen pasar mana yang turun lebih dulu dan pelanggan mana yang bertahan paling lama. Ini juga akan membantu mengidentifikasi pengadopsi yang terlambat.

Gabungkan penelitian ini dengan data dari tim penjualan untuk mengetahui:

• Fitur produk apa yang mencuat;
• Berapa harga, peningkatan, atau pengalaman yang digunakan pelanggan untuk memilih produk Anda daripada produk pesaing.

Ini akan membantu Anda menargetkan kampanye pemasaran ke arah demografi yang paling menguntungkan untuk meningkatkan ROI. Data juga akan membantu membentuk langkah Anda selanjutnya.

Mailchimp, misalnya, menggunakan wawasan pelanggan untuk mengembangkan produknya dan mengalihkan pemasaran dari email ke pertumbuhan bisnis.

Situs web dan kampanye pemasarannya sekarang mendorong orang menuju platform pemasaran lengkapnya.

Pendiri Mailchimp Ben Chestnut menjelaskan evolusi perusahaan dalam sebuah posting blog:

“Produk pemasaran email kami telah membantu jutaan bisnis tumbuh, tetapi pelanggan kami telah meminta kami selama bertahun-tahun untuk membangun sesuatu yang memungkinkan mereka melakukan semua pemasaran mereka di satu tempat.

Pemilik usaha kecil dan pengusaha tidak punya waktu untuk mengelola tiga, empat, atau lima platform berbeda yang masing-masing melayani satu tujuan tertentu, dan mereka tidak ingin data mereka tersebar di semua tempat: Mereka membutuhkan alat yang didukung oleh data dan keahlian yang akan membantu mereka mengetahui di mana harus menginvestasikan uang pemasaran mereka.”

Penelitian tentang bagaimana pelanggan menggunakan produk Anda juga dapat menggali wawasan untuk potensi penggunaan baru yang memperpanjang masa pakainya.

Bubble-wrap, misalnya, diciptakan sebagai wallpaper bertekstur. Ketika produk mulai menurun, pencipta Al Fielding dan Marc Chavannes mengajukannya ke IBM sebagai bahan kemasan untuk komputer barunya.

Memang, poros penting seperti itu adalah pengecualian daripada norma, tetapi manfaat yang sebelumnya tidak diketahui dapat memperluas jangkauan pasar dan mencegah penurunan dalam jangka pendek atau menengah.

Pesta sudah berakhir: Melewati penurunan

Saat produk Anda mencapai fase penurunan, margin keuntungan dan volume penjualan menyusut, dan pesaing yang lebih sedikit mulai menjauh, hanya menyisakan pemimpin industri untuk melayani pasar. Sementara tulisan di dinding untuk produk Anda, pemasaran dapat membuat kejatuhan secara bertahap.

Tujuan pemasaran untuk tahap penurunan siklus hidup produk adalah untuk:

Perlambat penurunan dan potong biaya pemasaran saat Anda mengembangkan produk segar.

Penting untuk dicatat bahwa, seperti Mailchimp, inovasi dan pengembangan harus dimulai selama fase pertumbuhan dan kedewasaan dari siklus hidup produk. Memperlambat penurunan hanyalah cara untuk mendapatkan lebih banyak waktu untuk menyempurnakan penawaran Anda berikutnya.

Identifikasi di mana harus mengurangi pemasaran untuk mengurangi biaya

Tahap penurunan adalah waktu untuk mulai mengurangi pemasaran.

Analisis analisis platform pemasaran untuk melihat mana yang menawarkan laba atas investasi terbaik dan mana yang produsen rendah.

Mulailah dengan potongan yang mudah. Jika saluran tidak menghasilkan penjualan atau biaya akuisisi pelanggan lebih tinggi dari nilai umur pelanggan, inilah saatnya untuk pergi.

Biaya dari saluran ini dapat diinvestasikan dalam prioritas lain seperti pengembangan produk atau pemasaran merek.

Sekarang adalah saat yang tepat untuk lebih fokus dalam memelihara pelanggan yang sudah ada.

Membuat konten yang dipersonalisasi berdasarkan nilai dan mendorong advokasi merek berarti Anda dapat menyelaraskan pengeluaran pemasaran dengan penurunan penjualan dan mengandalkan loyalitas merek untuk mempromosikan produk Anda kepada pengguna yang terlambat.

Ini dikenal sebagai pemanenan—memeras keuntungan terakhir dari suatu produk sebelum menghentikannya. Investopedia memberikan contoh ini:

“Strategi panen mungkin melibatkan penghapusan bertahap produk atau lini produk ketika kemajuan teknologi membuat produk atau lini menjadi usang.

Misalnya, perusahaan yang menjual sistem stereo secara bertahap menghilangkan penjualan meja putar rekaman demi pemutar CD karena penjualan CD melonjak dan penjualan rekaman menurun.

Juga, ketika penjualan produk secara konsisten turun di bawah tingkat target penjualan, perusahaan dapat secara bertahap menghilangkan produk terkait dari portofolio mereka.”

Ambil Coda. Ini memelihara pelanggan yang sudah ada dengan program rujukan. Ketika seseorang mendaftar ke Coda menggunakan tautan rujukan, kedua belah pihak mendapatkan kredit $10.

Ini mendorong pelanggan setia untuk berbagi produk dengan sedikit pengeluaran pemasaran (program rujukan berada di situs web Coda tanpa promosi).

Ini juga memberi Coda akses ke pengadopsi awal yang potensial. Pelanggan yang cukup senang untuk memberi tahu teman tentang produk saat ini cenderung terbuka untuk mendengar tentang usaha baru.

Kumpulkan data pelanggan untuk peluncuran produk di masa mendatang

Sementara mata Anda mungkin tertuju pada pengembangan produk baru, fase penurunan dapat menawarkan wawasan berharga tentang cara memasarkan produk Anda berikutnya. Melihat:

• Demografi mana yang bertahan sampai akhir;
• Taktik pemasaran mana yang sesuai dengan pengguna yang terlambat;
• Pelanggan mana yang telah terlibat dengan kampanye pemasaran rujukan dan penghargaan;
• Pelanggan mana yang telah menyatakan minatnya pada produk baru.

Lakukan penelitian kualitatif untuk mengumpulkan umpan balik dan wawasan dari pelanggan untuk mengukur sentimen. Mempelajari pengalaman pengguna dan persepsi merek akan membantu membentuk pemosisian dan pengiriman pesan untuk peluncuran produk Anda berikutnya.

Kesimpulan

Dengan memvisualisasikan tahapan perjalanan produk, manajemen siklus hidup produk mempromosikan pendekatan proaktif untuk pemasaran. Ketika Anda tahu apa yang akan terjadi selanjutnya, Anda dapat merencanakan ke depan untuk membuat setiap fase menguntungkan. Mari kita rekap tujuan untuk setiap fase:

• Tahap pengembangan dan pengenalan . Mengamankan pembelian internal dan menghasilkan kesadaran produk.
• Fase pertumbuhan . Perluas audiens Anda, tingkatkan pangsa pasar, dan dorong preferensi merek.
• Fase kedewasaan . Maksimalkan keuntungan sambil mempertahankan pangsa pasar.
• Fase penurunan . Memperlambat penurunan dan mengurangi pengeluaran pemasaran.

Untuk mencapai tujuan ini, biarkan penelitian memandu Anda. Bentuk pesan awal dan pemosisian Anda berdasarkan apa yang Anda ketahui tentang audiens target Anda dari riset kompetitif dan pasar.

Saat Anda tumbuh, sesuaikan pemasaran Anda agar sesuai dengan pengalaman pelanggan dengan produk Anda. Memelihara pelanggan yang bahagia dan menumbuhkan loyalitas merek untuk mengelola penurunan dan menciptakan audiens yang siap pakai untuk produk yang akan datang.

Untuk menguasai pemasaran di seluruh siklus hidup produk Anda, lihat Minidegree Pemasaran Produk CXL.