Marketing in entrata vs. Content Marketing: tutto ciò che devi sapere

"Non sono sicuro di quale sia la differenza tra inbound marketing e content marketing e, a questo punto, ho troppa paura per chiederlo". Se questa confessione dell'amato meme di Chris Pratt ti suona fedele, sei nel posto giusto. Molti esperti di marketing usano questi termini in modo intercambiabile, anche se non dovrebbero. Iniziamo con un semplice confronto. "Scrivere" è un termine generico per molte cose che hanno a che fare con la creazione di parole scritte. "Ottimizzazione della conversione", tuttavia, può anche essere un tipo di scrittura, ma si riferisce al metodo che trasforma la scrittura in risultati tangibili. Allo stesso modo, il content marketing è il termine generale e il marketing inbound è la metodologia raffinata. In questo articolo scoprirai come lavorano insieme e come puoi soddisfare sia le esigenze dei tuoi clienti che il tuo funnel di vendita con questi due metodi.

Che cos'è il marketing dei contenuti?

Il marketing dei contenuti è la raccolta e l'utilizzo di risorse basate sui contenuti create per fornire informazioni pertinenti, a valore aggiunto e basate sui bisogni per l'utente finale o il cliente. In breve, è una tecnica di marketing che cerca di affascinare i potenziali clienti non solo con prodotti o servizi, ma anche con contenuti. I tipi di contenuto possono essere post di blog, email marketing, ebook, post sui social media, landing page e così via. Sebbene esistano anche tipi di contenuto offline (opuscoli, libri, poster, ecc.), questo articolo si concentrerà principalmente sul marketing online. I contenuti possono informare, educare o intrattenere potenziali clienti. Le persone oggi consumano contenuti a una velocità doppia rispetto agli anni precedenti . Questo aumento significa che devi sviluppare contenuti unici o che comunque attirino l'attenzione. Ecco un esempio. La pagina di destinazione di Canva in questa carrellata di esempi di content marketing è lo strumento a valore aggiunto perfetto per coloro che sono a corto di idee per la tavolozza dei colori. Fonte: Canva Content marketing è un'ottima tecnica da utilizzare nelle tue campagne di marketing, ma per trasformare i tuoi contatti in vendite, dovrai ottimizzare... tutto. Entra nel marketing in entrata.

Che cos'è il marketing in entrata?

L'inbound marketing è una tecnica di ottimizzazione che inserisce elementi di potenziamento della conversione nei tuoi contenuti per attirare e indirizzare i clienti al prodotto o servizio finale e quindi convertirli. In un rapporto di Visualobjects , le aziende hanno affermato che il marketing inbound ha aumentato i propri contatti del 72% e le conversioni del 55% negli ultimi sei mesi. L'inbound è l'ingrediente segreto della tua strategia di marketing digitale. Il marketing inbound può essere semplice come aggiungere un invito all'azione "iscriviti qui" o complesso come creare un'intera pagina di destinazione ottimizzata per la conversione . Ci sono molti componenti tra cui scegliere quando si crea una campagna di marketing inbound. Ecco un elenco di esempi. Componenti tecnici:

• Annunci, banner
• Frasi o pulsanti di invito all'azione
• Moduli utente
• Pagine di destinazione
• SEO
• Sequenze di email marketing
• Strumenti di ascolto sociale
• Webinar
• Ebook
• Chatbot
• Forum
• Prove
• Strumenti gratuiti o freemium

Componenti basati sulla strategia:

• Costruzione della comunità
• Marchio
• Creazione di personaggi di marketing
• Rete

Ai tempi in cui MOZ si chiamava SEOmoz, erano già in vantaggio nel gioco del marketing in entrata. Hanno combinato molti dei loro sforzi di marketing dei contenuti con la creazione di comunità o strumenti gratuiti . Oggi sono un'azienda da oltre 60 milioni di dollari. La barra degli strumenti MOZ oggi. Fonte: MOZ Il marketing inbound può essere utilizzato da qualsiasi azienda che offre servizi o vende prodotti. Hai solo bisogno di sapere come usarlo correttamente.

Inbound Marketing vs Content Marketing

Quando l'inbound marketing è stato introdotto nel mondo, i clienti hanno tirato un sospiro di sollievo collettivo in un minuto di marketing. Odiavano le vendite invadenti e adatte a tutti ed erano pronti a chiamare il colpo per un cambiamento. Il content marketing e il marketing inbound forniscono entrambi contenuti non interrotti durante il percorso dell'acquirente. Inoltre, entrambi danno la priorità a un approccio centrato sul cliente. Tuttavia, ci sono alcune aree in cui divergono. Nelle sezioni seguenti, scoprirai come differiscono queste due strategie e come puoi applicare alcune tattiche al tuo marchio.

1. Coinvolgimento del pubblico

Marketing in entrata La maggior parte degli utenti oggi cerca di bloccare attivamente annunci online, banner e spam. Negli Stati Uniti, il blocco degli annunci per dispositivi mobili ha raggiunto 586 milioni di utenti . Le persone sono stanche delle pubblicità invadenti e il marketing inbound è qui per salvare la situazione. L'inbound marketing coinvolge il pubblico attraverso la comprensione dei suoi punti deboli e la fornitura di soluzioni. Con l'inbound marketing, puoi restringere ulteriormente la tua strategia di coinvolgimento creando personaggi di marketing e fornendo loro contenuti pertinenti e su misura. Content Marketing Ovviamente non puoi personalizzare tutto. Il content marketing generalmente si concentra su un vasto pubblico e quindi può mantenere il suo tono più generale, ad esempio sulle pagine web. La buona notizia è che i contenuti personalizzati e generalizzati possono vivere entrambi sotto lo stesso tetto. Ecco la prova! Nella prima schermata, puoi vedere la pagina di destinazione della gestione delle attività generali di ClickUp . Sebbene sia ottimizzato per la conversione (vedi: titolo, modulo di acquisizione e-mail, prova sociale e così via), parla a un vasto pubblico. Il secondo screenshot presenta la pagina di destinazione di ClickUp per i team di marketing . Vedi il gergo del settore spuntare dappertutto? Fonte: ClickUp Lucy Literado, VP Marketing di Reply.io , aggiunge anche l'importanza di sapere a quali clienti vuoi rivolgerti nel caso in cui la tua strategia di contenuto includa un grado di personalizzazione. "Quest'anno, ci siamo concentrati sul passaggio a ICP raffinati per rendere il contenuto più attraente per i nostri account target", ha affermato. "Abbiamo condotto una ricerca approfondita delle nostre persone target (sia attuali che nuove) che ci ha permesso di adattare la nostra strategia di contenuto di conseguenza e migliorarne l'efficacia." Un esempio di come l'hanno eseguita nella loro strategia di marketing dei contenuti è questo post sul blog sugli strumenti del direttore delle vendite . Perfezionando i contenuti per concentrarsi sui punti deboli dei direttori vendite, Reply.io ha trovato un modo per fornire contenuti personalizzati all'interno della loro più ampia strategia di content marketing. Le tue pagine di destinazione ottimizzate per il pubblico da asporto acquisiranno lead più qualificati, mentre le pagine di destinazione generali potrebbero suscitare l'interesse di un gruppo di pubblico più ampio. Offri entrambe le opzioni sul tuo sito web per attirare una vasta gamma di clienti.

2. Strategie di marketing

Inbound Marketing Con il content marketing come spina dorsale, il marketing inbound copre un ampio spettro di strategie di marketing e vendita. Comprende SEO , pubblicità digitale, ottimizzazione delle conversioni, social media, gestione dei lead, e-mail marketing e altro ancora. Se vuoi abbracciare completamente l'inbound marketing, devi avere le seguenti cose pronte come minimo:

• Un sito web ottimizzato per dispositivi mobili con un CMS (sistema di gestione dei contenuti)
• Un blog
• Presenza sui social
• Marketing via email
• Un piano multicanale definito

Dopo aver coperto le nozioni di base, puoi intensificare le tue strategie per includere intelligenza artificiale, automazioni, branding, marketing video, remarketing o offerte di contenuti avanzati come ebook, webinar o podcast. Fonte: Mediaberry Content Marketing L'esecuzione di una strategia di content marketing da sola è possibile. Tuttavia, questa tecnica generalmente aggira un approccio multicanale più coordinato e si concentra sulle prestazioni di ogni singolo contenuto. Prendi questo post di LinkedIn come esempio. CEO di Lemlist, il post intelligente di Guillaume Moubeche mira a stimolare il coinvolgimento nella massima misura possibile. Soddisfa molteplici scopi:

• Promuove un webinar imminente
• Attira un pubblico più ampio con un omaggio
• Coinvolge gli utenti con un sondaggio
• Coinvolge gli utenti con una chiamata a commentare

Il post è probabilmente parte di una strategia di marketing inbound più ampia per Lemlist. Tuttavia, funzionerebbe bene anche come pezzo autonomo in un piano di marketing dei contenuti di base. Fonte: LinkedIn Il tuo takeaway Se non hai ancora la larghezza di banda per impiegare una strategia di marketing inbound completa, va bene. Puoi iniziare con una strategia di content marketing; assicurati solo che ogni contenuto sia ottimizzato per restituire il maggior numero di risultati (sia come conversioni che tramite coinvolgimento).

3. Messaggistica

Inbound Marketing Nel primo punto, hai imparato a conoscere il coinvolgimento del pubblico tramite la messaggistica personalizzata nel marketing inbound. Ora, che aspetto ha la messaggistica su larga scala? Il marketing inbound esercita una tattica di posizionamento più ampia. Questo approccio lascia spazio alla leadership di pensiero per diversi argomenti contemporaneamente utilizzando tutti i canali attivi per la distribuzione. Ecco come appare: Fonte: Mediaberry Esaminiamo ClickUp come esempio ancora una volta. Usano più canali per la distribuzione dei contenuti, come social media, e-mail marketing, blog, ecc. Hanno anche un pubblico diverso a cui si rivolgono, come marketer , team agili , project manager , utenti personali e probabilmente molto altro. Gli argomenti di cui parlano a questo pubblico possono sovrapporsi in alcuni casi. Ad esempio, la gestione delle attività è un argomento che interesserà la maggior parte del pubblico. Tuttavia, l'apprendimento delle metodologie Scrum si applicherà solo ai team agili. Marketing dei contenuti È meno probabile che il marketing dei contenuti utilizzi una tattica di messaggistica su larga scala con contenuti personalizzati per ciascun gruppo di destinatari. Invece, può concentrarsi su alcuni argomenti per un singolo pubblico. Ad esempio, se ti ritrovi a inviare un'e-mail all'elenco completo degli abbonati e-mail sugli stessi argomenti, potresti gestire un marchio incentrato sul marketing dei contenuti. Il tuo asporto Per un'esperienza inbound onnicomprensiva, il tuo marchio deve creare contenuti pertinenti per il pubblico appropriato e distribuirli su larga scala. Poiché questa strategia coinvolge così tanti pezzi in movimento, è meglio aggiungere al mix alcune analisi multicanale . Una valutazione regolare ti assicura di investire denaro e risorse nei contenuti e nei canali giusti.

4. Obiettivo finale

Inbound Marketing Il marketing inbound è quasi sinonimo di marketing di conversione . Gli obiettivi finali sono chiari: indirizzare il traffico, vendere prodotti e convertire i lead. Esistono due tipi di conversioni che il marketing inbound può produrre: macro e micro conversioni. Le conversioni macro sono:

• Acquistare un prodotto o pagare un servizio
• Creazione di un account
• Iscrizione a una newsletter
• Richiesta di una demo

Le micro conversioni sono:

• Visitando un sito web
• Ricerca su un sito web
• Interagire con i contenuti di un marchio (clic, mi piace, preferiti, aggiunta al carrello, ecc.)

Naturalmente, senza il marketing dei contenuti, non ci sarebbe alcuna forza di persuasione che riempia il funnel di vendita di lead qualificati. Il tuo team di marketing deve fare in modo che il marketing inbound e il marketing dei contenuti lavorino insieme per raggiungere un obiettivo finale redditizio. Content Marketing La maggior parte delle tattiche di content marketing si basa su obiettivi sfaccettati con una maggiore attenzione alla gestione delle relazioni e al coinvolgimento dei clienti. Ciò significa ottimizzare il contenuto pezzo per pezzo, utilizzando la psicologia delle vendite . L'obiettivo finale nel content marketing può essere basato su:

• Coinvolgimento (Mi piace, commenti, condivisioni, clic)
• Traffico del sito web
• Crescita comunitaria
• Crescita della partnership di settore
• Valutazioni e recensioni positive
• Conduce
• I saldi

Detto questo, la gestione delle relazioni o il coinvolgimento dei clienti non sono certamente elementi esclusivi del marketing dei contenuti. Appaiono semplicemente in forme diverse durante il percorso dell'acquirente. Ecco due scenari di esempio: Fonte: Mediaberry Come puoi vedere, gli obiettivi finali possono essere simili o uguali, sono i metodi che differiscono. Il tuo Takeaway Esperienze personalizzate ea valore aggiunto aiutano i clienti a costruire un rapporto di fiducia con il tuo marchio. Sperimenta sia il marketing inbound che quello dei contenuti per vedere cosa funziona meglio per il tuo pubblico e la tua nicchia.

5. Il processo

Inbound Marketing Il processo di inbound marketing prevede la creazione del perfetto ambiente incentrato sul cliente che, in cambio, genererà lead premium. Comprende i seguenti passaggi principali:

• Ricerca concorrenti
• Crea personaggi di vendita
• Ottimizza il sito web per i motori di ricerca
• Sviluppa tattiche di lead generation
• Produci contenuti premium
• Stabilire una strategia di sequenza di e-mail
• Costruisci un calendario per i social media e un piano di marketing
• Perfeziona elementi di conversione, come pulsanti CTA, web design o moduli
• Sviluppare una strategia di marketing multicanale ben allineata

Potrebbe essere necessario sfogliare questo robusto processo in almeno due scenari. Uno, quando crei una campagna, e due, quando crei una strategia generale del marchio. I tuoi concorrenti o le persone di vendita potrebbero non cambiare da una campagna all'altra. In tal senso, puoi aspettarti di ricercare e generare di volta in volta nuove parole chiave SEO, nuovi contenuti e altre nuove creatività. Content Marketing Non sorprende che il processo di content marketing focalizzi l'attenzione sulla creazione di contenuti. Anche le persone e la ricerca fanno parte di questo processo, tuttavia, la generazione di lead ottiene un focus secondario. Ecco alcuni esempi di contenuti senza scopi di lead gen:

• Annullamento del contenuto precedentemente controllato
• Spostamento della CTA o del collegamento dal contenuto principale alla sezione dei commenti (vedi: Preferenze dell'algoritmo di LinkedIn )
• Utilizzo di contenuti basati sul coinvolgimento (sequenze e-mail di tipo nutritivo o la maggior parte dei post sui social media)

Il processo stesso mira a fornire contenuti pertinenti e premium e distribuirli al pubblico giusto. Per ottimizzare i tuoi sforzi, imposta l'ascolto sociale per la creazione di contenuti social ad hoc (come commenti e risposte) e delinea gli altri contenuti pianificati con un modello di calendario dei contenuti . Il tuo marketing inbound da asporto può essere un'impresa significativa se hai una piccola squadra. Che tu lo stia utilizzando o optando per il content marketing, assicurati di esaminare i modi in cui puoi automatizzare il tuo flusso di lavoro sui social media e oltre. Una volta che hai ridotto il processo di base, puoi iniziare ad aumentare il tuo marketing da lì.

Inbound + Content Marketing = Sinergia

Come hai visto, l'inbound e il content marketing sono diversi in molti modi. Tuttavia, hanno molte qualità sovrapposte in termini di centratura sul cliente o contenuto basato sul valore. Reply.io, ad esempio, vede entrambi come potenti armi nel loro arsenale di marketing. Lucy Literado, VP of Marketing di Reply.io, aggiunge: “Abbiamo sempre considerato il content marketing come parte di una più ampia strategia di inbound marketing. Ma siamo ancora sulla strada per un allineamento di vendita e marketing più stretto che, riteniamo, ci aiuterà a rendere il nostro approccio più potente". Imparare a utilizzare sia il marketing inbound che quello dei contenuti in linea con i tuoi obiettivi organizzativi più ampi può generare rendimenti a lungo termine. Per ottenere i migliori risultati, chiedi al tuo team di vendita di integrare le tecniche di marketing di entrambe le strategie. Possono garantire lead qualificati con il marketing inbound e deliziare i clienti esistenti con il content marketing. Ecco alcuni esempi di come far funzionare entrambi i metodi in perfetta sinergia: Ricorda, senza contenuto, non puoi avere marketing in entrata. Senza il marketing inbound, non puoi generare lead. Se le tue risorse lo consentono, investi tempo in entrambi per gettare le basi di un'azienda leader di pensiero. Alla fine della giornata, ciò che conta non è se fai inbound o content marketing. Tutto si riduce a mantenere i tuoi contatti fluenti e i tuoi clienti esistenti felici. Sperimenta per vedere se l'inbound marketing, il content marketing o una combinazione di entrambi funzionano meglio per il tuo marchio. Ricordati di fare le tue ricerche, impostare alcuni processi solidi e tenere traccia di tutti i tuoi risultati per sapere cosa funziona e cosa no. L'approccio incentrato sul cliente non sta andando da nessuna parte. E nemmeno sono affari tuoi. Ora inizia a generare più contatti e a soddisfare i clienti implementando i suggerimenti di questo articolo. Buon marketing!