Marketing de entrada vs. Marketing de conteúdo: tudo o que você precisa saber

“Não tenho certeza de qual é a diferença entre marketing de entrada e marketing de conteúdo e, neste momento, estou com muito medo de perguntar.” Se esta confissão do amado meme de Chris Pratt soa verdadeira para você, você veio ao lugar certo. Muitos profissionais de marketing usam esses termos de forma intercambiável, mesmo que não devam. Vamos começar com uma comparação simples. “Escrever” é um termo geral para muitas coisas que têm a ver com a criação de palavras escritas. “Otimização de conversão”, no entanto, também pode ser um tipo de escrita, mas se refere ao método que transforma a escrita em resultados tangíveis. Na mesma linha, o marketing de conteúdo é o termo geral e o inbound marketing é a metodologia refinada. Neste artigo, você descobrirá como eles funcionam juntos e como você pode atender às necessidades de seus clientes e ao seu funil de vendas com esses dois métodos.

O que é Marketing de Conteúdo?

O marketing de conteúdo é a coleta e o uso de recursos baseados em conteúdo criados para fornecer informações relevantes, de valor agregado e baseadas em necessidades para o usuário final ou cliente. Em suma, é uma técnica de marketing que busca cativar os prospects não apenas com produtos ou serviços, mas também com conteúdo. Os tipos de conteúdo podem ser postagens de blog, marketing por e-mail, e-books, postagens de mídia social, páginas de destino e assim por diante. Embora também existam tipos de conteúdo offline (panfletos, livros, pôsteres etc.), este artigo se concentrará principalmente no marketing online. O conteúdo pode informar, educar ou entreter clientes em potencial. As pessoas hoje consomem conteúdo duas vezes mais do que em anos anteriores . Esse aumento significa que você precisa desenvolver conteúdo exclusivo ou que chame a atenção. Aqui está um exemplo. A página de destino do Canva neste resumo de exemplo de marketing de conteúdo é a ferramenta de valor agregado perfeita para quem precisa de ideias de paleta de cores. Fonte: Canva O marketing de conteúdo é uma ótima técnica para ter em suas campanhas de marketing, mas para transformar seus leads em vendas, você precisa otimizar... tudo. Digite o marketing de entrada.

O que é Inbound Marketing?

O inbound marketing é uma técnica de otimização que insere elementos de aumento de conversão em seu conteúdo para atrair e direcionar clientes para o produto ou serviço final e depois convertê-los. Em um relatório da Visualobjects , as empresas disseram que o marketing de entrada aumentou seus leads em 72% e suas conversões em 55% nos últimos seis meses. Inbound é o ingrediente secreto da sua estratégia de marketing digital. O inbound marketing pode ser tão simples quanto adicionar uma frase de chamariz “inscreva-se aqui” ou tão complexo quanto criar uma landing page inteira otimizada para conversão . Há muitos componentes para escolher ao criar uma campanha de inbound marketing. Aqui está uma lista de exemplos. Componentes técnicos:

• Anúncios, banners
• Frases ou botões de apelo à ação
• Formulários de usuário
• Páginas de destino
• SEO
• Sequências de e-mail marketing
• Ferramentas de escuta social
• Webinars
• E-books
• Chatbots
• Fóruns
• Ensaios
• Ferramentas gratuitas ou freemium

Componentes baseados em estratégia:

• Edifício comunitário
• Marca
• Criação de persona de marketing
• Rede

Quando o MOZ se chamava SEOmoz, eles já estavam à frente do jogo de inbound marketing. Eles combinaram muitos de seus esforços de marketing de conteúdo com a construção de comunidades ou ferramentas gratuitas . Hoje, eles são uma empresa de mais de US$ 60 milhões . A barra de ferramentas MOZ hoje. Fonte: MOZ Inbound marketing pode ser utilizado por qualquer empresa que ofereça serviços ou venda produtos. Você só precisa saber usar direito.

Inbound Marketing x Marketing de Conteúdo

Quando o inbound marketing foi apresentado ao mundo, os clientes deram um suspiro coletivo de alívio em um minuto de marketing. Eles odiavam vendas insistentes e de tamanho único e estavam prontos para dar as cartas para variar. Tanto o marketing de conteúdo quanto o inbound marketing fornecem conteúdo sem interrupções durante a jornada do comprador. Ambos também priorizam uma abordagem centrada no cliente. No entanto, existem algumas áreas onde eles divergem. Nas seções a seguir, você descobrirá como essas duas estratégias diferem e como você pode aplicar algumas das táticas à sua marca.

1. Engajamento do Público

Inbound Marketing A maioria dos usuários hoje tenta bloquear anúncios online, banners e spam ativamente. Nos EUA, o bloqueio de anúncios para celular atingiu 586 milhões de usuários . As pessoas estão cansadas de anúncios intrusivos e o inbound marketing está aqui para salvar o dia. O inbound marketing se envolve com o público por meio da compreensão de seus pontos problemáticos e do fornecimento de soluções. Com o inbound marketing, você pode restringir ainda mais sua estratégia de engajamento criando personas de marketing e fornecendo a elas conteúdo relevante e personalizado. Marketing de conteúdo Claro, você não pode personalizar tudo. O marketing de conteúdo geralmente se concentra em um público amplo e, portanto, pode manter seu tom mais geral, por exemplo, em páginas da web. A boa notícia é que o conteúdo personalizado e generalizado podem viver sob o mesmo teto. Aqui está a prova! Na primeira captura de tela, você pode ver a página de destino geral do gerenciamento de tarefas do ClickUp . Embora seja otimizado para conversão (veja: título, formulário de captura de e-mail, prova social etc.), ele fala com um público amplo. A segunda captura de tela apresenta a página de destino do ClickUp para equipes de marketing . Veja o jargão da indústria aparecendo por toda parte? Fonte: ClickUp Lucy Literado, vice-presidente de marketing da Reply.io , também comenta sobre a importância de saber quais clientes você deseja atingir, caso sua estratégia de conteúdo inclua um grau de personalização. “Este ano, nos concentramos em mudar para ICPs refinados para tornar o conteúdo mais atraente para nossas contas-alvo”, disse ela. “Fizemos uma pesquisa aprofundada de nossas personas-alvo (atuais e novas), o que nos permitiu adaptar nossa estratégia de conteúdo de acordo e melhorar sua eficácia.” Um exemplo de como eles executaram isso em sua estratégia de marketing de conteúdo é esta postagem no blog sobre ferramentas do diretor de vendas . Ao refinar o conteúdo para se concentrar nos pontos problemáticos dos diretores de vendas, a Reply.io encontrou uma maneira de fornecer conteúdo personalizado dentro de sua estratégia mais ampla de marketing de conteúdo. Suas páginas de destino otimizadas para Takeaway Audience capturarão leads mais qualificados, enquanto as páginas de destino gerais podem despertar o interesse de um grupo de público mais amplo. Ofereça ambas as opções em seu site para atrair uma ampla gama de clientes.

2. Estratégias de Marketing

Inbound Marketing Com o marketing de conteúdo como espinha dorsal, o inbound marketing abrange um amplo espectro de estratégias de marketing e vendas. Inclui SEO , publicidade digital, otimização de conversão, mídia social, gerenciamento de leads, marketing por e-mail e muito mais. Se você quiser adotar totalmente o marketing de entrada, precisará ter as seguintes coisas prontas no mínimo:

• Um site otimizado para celular com um CMS (sistema de gerenciamento de conteúdo)
• Um blog
• Presença nas redes sociais
• Marketing de email
• Um plano multicanal definido

Depois de abordar o básico, você pode intensificar suas estratégias para incluir IA, automações, branding, marketing de vídeo, remarketing ou ofertas de conteúdo avançado, como e-books, webinars ou podcast. Fonte: Mediaberry Content Marketing Executar uma estratégia de marketing de conteúdo por si só é possível. No entanto, essa técnica geralmente ignora uma abordagem multicanal mais coordenada e se concentra no desempenho de cada parte do conteúdo por conta própria. Tome este post do LinkedIn como exemplo. Lemlist CEO, o post inteligente de Guillaume Moubeche visa estimular o engajamento ao máximo. Cumpre múltiplos propósitos:

• Promove um próximo webinar
• Atrai um público mais amplo com um brinde
• Envolve os usuários com uma enquete
• Envolve os usuários com uma chamada para comentar

A postagem provavelmente faz parte de uma estratégia de marketing de entrada mais extensa para a Lemlist. No entanto, também funcionaria bem como uma peça independente em um plano básico de marketing de conteúdo. Fonte: LinkedIn Seu takeaway Se você ainda não tem largura de banda para empregar uma estratégia completa de inbound marketing, tudo bem. Você pode começar com uma estratégia de marketing de conteúdo; apenas certifique-se de que cada parte do conteúdo seja ajustada para retornar a maioria dos resultados (como conversões ou por meio de engajamento).

3. Mensagens

Inbound Marketing No primeiro ponto, você aprendeu sobre o engajamento do público por meio de mensagens personalizadas no inbound marketing. Agora, como são as mensagens em escala? O inbound marketing exerce uma tática de posicionamento mais ampla. Essa abordagem deixa espaço para liderança de pensamento para vários tópicos ao mesmo tempo, usando todos os canais ativos para distribuição. Aqui está o que parece: Fonte: Mediaberry Vamos rever o ClickUp como exemplo mais uma vez. Eles usam vários canais para distribuição de conteúdo, como mídias sociais, e-mail marketing, blogs, etc. Eles também têm diferentes públicos-alvo, como profissionais de marketing , equipes ágeis , gerentes de projeto , usuários pessoais e provavelmente muito mais. Os tópicos sobre os quais eles falam para esses públicos podem se sobrepor em alguns casos. Por exemplo, o gerenciamento de tarefas é um tópico que interessará à maioria dos públicos. No entanto, aprender sobre metodologias scrum só se aplicará a equipes ágeis. Marketing de conteúdo O marketing de conteúdo tem menos probabilidade de empregar uma tática de mensagens em larga escala com conteúdo personalizado para cada grupo de público. Em vez disso, pode se concentrar em alguns tópicos para um único público. Por exemplo, se você estiver enviando um e-mail para sua lista completa de assinantes de e-mail sobre os mesmos tópicos, você pode estar administrando uma marca focada em marketing de conteúdo. Seu takeaway Para uma experiência de entrada abrangente, sua marca precisa criar conteúdo relevante para o público apropriado e distribuí-lo em escala. Como essa estratégia envolve muitas peças em movimento, é melhor adicionar algumas análises de vários canais ao mix. A avaliação regular garante que você invista seu dinheiro e recursos no conteúdo e nos canais certos.

4. Objetivo Final

Inbound Marketing Inbound marketing é quase sinônimo de marketing de conversão . Os objetivos finais são claros: direcionar tráfego, vender produtos e converter leads. Existem dois tipos de conversões que o inbound marketing pode produzir: macro e micro conversões. As conversões de macro são:

• Comprar um produto ou pagar por um serviço
• Criando uma conta
• Inscrevendo-se para um boletim informativo
• Solicitando uma demonstração

As microconversões são:

• Visitando um site
• Pesquisando em um site
• Envolver-se com o conteúdo de uma marca (clicar, curtir, favoritar, adicionar ao carrinho etc.)

Claro, sem marketing de conteúdo, não haveria força de persuasão que preenchesse o funil de vendas com leads qualificados. Sua equipe de marketing deve ter o marketing de entrada e o marketing de conteúdo trabalhando juntos para atingir um objetivo final lucrativo. Marketing de conteúdo A maioria das táticas de marketing de conteúdo se baseia em objetivos multifacetados com foco maior no gerenciamento de relacionamento e no envolvimento do cliente. Isso significa otimizar o conteúdo peça a peça, usando a psicologia de vendas . O objetivo final no marketing de conteúdo pode ser baseado em:

• Engajamento (curtidas, comentários, compartilhamentos, cliques)
• Tráfego do site
• Crescimento da comunidade
• Crescimento da parceria da indústria
• Avaliações e comentários positivos
• Conduz
• Vendas

Com isso dito, gerenciamento de relacionamento ou engajamento do cliente certamente não são elementos exclusivos do marketing de conteúdo. Eles simplesmente aparecem em diferentes formas durante a jornada do comprador. Aqui estão dois cenários de exemplo: Fonte: Mediaberry Como você pode ver, os objetivos finais podem ser semelhantes ou iguais, são os métodos que diferem. O seu takeaway Experiências personalizadas e de valor acrescentado ajudam os clientes a construir uma relação de confiança com a sua marca. Experimente tanto o marketing de entrada quanto o de conteúdo para ver o que funciona melhor para o seu público e nicho.

5. O Processo

Inbound Marketing O processo de inbound marketing envolve a criação do ambiente centrado no cliente perfeito que, em troca, gerará leads premium. Inclui as seguintes etapas principais:

• Pesquise concorrentes
• Crie personas de vendas
• Otimize o site para os motores de busca
• Desenvolva táticas de geração de leads
• Produza conteúdo premium
• Estabeleça uma estratégia de sequência de e-mail
• Construir um calendário de mídia social e plano de marketing
• Ajuste os elementos de conversão, como botões de CTA, web design ou formulários
• Desenvolva uma estratégia de marketing multicanal bem alinhada

Você pode precisar percorrer esse processo robusto em pelo menos dois cenários. Um, quando você está criando uma campanha, e dois, quando você está criando uma estratégia geral de marca. Seus concorrentes ou personas de vendas não podem mudar de campanha para campanha. Nesse sentido, você pode esperar pesquisar e gerar novas palavras-chave de SEO, novos conteúdos e outros novos criativos de tempos em tempos. Marketing de conteúdo Não surpreendentemente, o processo de marketing de conteúdo coloca o foco na criação de conteúdo. Personas e pesquisas também fazem parte desse processo, porém, a geração de leads ganha um foco secundário. Aqui estão alguns exemplos de conteúdo sem fins de geração de leads:

• Desbloqueando conteúdo anteriormente fechado
• Movendo o CTA ou link do conteúdo principal para a seção de comentários (consulte: Preferências do algoritmo do LinkedIn )
• Usando peças de conteúdo orientadas para o engajamento (sequências de e-mail do tipo nutrição ou a maioria das postagens de mídia social)

O próprio processo aprimora o fornecimento de conteúdo relevante e premium e a distribuição para o público certo. Para otimizar seus esforços, configure a escuta social para a criação de conteúdo social ad hoc (como comentários e respostas) e descreva seu outro conteúdo planejado com um modelo de calendário de conteúdo . Seu marketing de entrada para viagem pode ser um empreendimento significativo se você tiver uma equipe pequena. Esteja você usando isso ou optando pelo marketing de conteúdo, certifique-se de procurar maneiras de automatizar seu fluxo de trabalho nas mídias sociais e além. Depois de concluir o processo básico, você pode começar a ampliar seu marketing a partir daí.

Inbound + Marketing de Conteúdo = Sinergia

Como você viu, o inbound marketing e o marketing de conteúdo são diferentes em muitos aspectos. No entanto, eles têm muitas qualidades sobrepostas em termos de foco no cliente ou conteúdo baseado em valor. A Reply.io, por exemplo, vê ambas como armas poderosas em seu arsenal de marketing. Lucy Literado, vice-presidente de marketing da Reply.io, acrescenta: “Sempre vimos o marketing de conteúdo como parte de uma estratégia maior de inbound marketing. Mas ainda estamos a caminho de um alinhamento de vendas e marketing mais estreito que, acreditamos, nos ajudará a tornar nossa abordagem mais poderosa”. Aprender a usar o marketing de entrada e de conteúdo de acordo com seus objetivos organizacionais mais amplos pode gerar retornos de longo prazo. Para obter melhores resultados, faça com que sua equipe de vendas integre técnicas de marketing de ambas as estratégias. Eles podem garantir leads qualificados com marketing de entrada e encantar os clientes existentes com marketing de conteúdo. Aqui estão alguns exemplos de como você pode fazer os dois métodos funcionarem juntos em perfeita sinergia: Lembre-se, sem conteúdo, você não pode ter inbound marketing. Sem inbound marketing, você não pode gerar leads. Se seus recursos permitirem, invista tempo em ambos para estabelecer as bases de uma empresa líder de pensamento. No final das contas, o que importa não é se você faz inbound marketing ou marketing de conteúdo. Tudo se resume a manter seus leads fluindo e seus clientes existentes felizes. Experimente para ver se o marketing de entrada, o marketing de conteúdo ou uma combinação de ambos funcionam melhor para sua marca. Lembre-se de fazer sua pesquisa, configurar alguns processos sólidos e acompanhar todos os seus resultados para saber o que está funcionando e o que não está. A abordagem focada no cliente não vai a lugar nenhum. E nem é o seu negócio. Agora comece a gerar mais leads e encantar os clientes implementando as conclusões deste artigo. Boa comercialização!