Inbound Marketing Vs. Marketing de contenu : tout ce que vous devez savoir

"Je ne sais pas quelle est la différence entre le marketing entrant et le marketing de contenu, et à ce stade, j'ai trop peur de demander." Si cette confession du mème bien-aimé de Chris Pratt vous semble vrai, vous êtes au bon endroit. De nombreux spécialistes du marketing utilisent ces termes de manière interchangeable, même s'ils ne le devraient pas. Commençons par une simple comparaison. "L'écriture" est un terme générique pour de nombreuses choses qui ont à voir avec la création de mots écrits. L'« optimisation de la conversion », cependant, peut également être un type d'écriture, mais elle fait référence à la méthode qui transforme l'écriture en résultats tangibles. Dans la même veine, le marketing de contenu est le terme général et le marketing entrant est la méthodologie raffinée. Dans cet article, vous découvrirez comment ils fonctionnent ensemble et comment vous pouvez répondre à la fois aux besoins de vos clients et à votre entonnoir de vente avec ces deux méthodes.

Qu'est-ce que le marketing de contenu ?

Le marketing de contenu est la collecte et l'utilisation de ressources basées sur le contenu créées pour fournir des informations basées sur les besoins, à valeur ajoutée et pertinentes pour l'utilisateur final ou le client. En bref, c'est une technique de marketing qui cherche à captiver les prospects non seulement avec des produits ou des services, mais aussi avec du contenu. Les types de contenu peuvent être des articles de blog, du marketing par e-mail, des livres électroniques, des publications sur les réseaux sociaux, des pages de destination, etc. Bien que des types de contenu hors ligne existent également (brochures, livres, affiches, etc.), cet article se concentrera principalement sur le marketing en ligne. Le contenu peut informer, éduquer ou divertir les clients potentiels. Aujourd'hui, les gens consomment du contenu deux fois plus vite que les années précédentes . Cette augmentation signifie que vous devez développer un contenu unique ou qui attire l'attention. Voici un exemple. La page de destination de Canva dans cet exemple de synthèse de marketing de contenu est l'outil à valeur ajoutée parfait pour ceux qui sont à court d'idées de palette de couleurs. Source : Canva Le marketing de contenu est une excellente technique à avoir dans vos campagnes marketing, mais pour transformer vos prospects en ventes, vous devrez tout optimiser. Entrez dans le marketing entrant.

Qu'est-ce que le marketing entrant ?

Le marketing entrant est une technique d'optimisation qui insère des éléments stimulant la conversion dans votre contenu pour attirer et conduire les clients vers le produit ou service final, puis les convertir. Dans un rapport de Visualobjects , les entreprises ont déclaré que le marketing entrant avait augmenté leurs prospects de 72 % et leurs conversions de 55 % au cours des six derniers mois. L'inbound est l'ingrédient secret de votre stratégie de marketing numérique. Le marketing entrant peut être aussi simple que l'ajout d'un appel à l'action "inscrivez-vous ici" ou aussi complexe que la création d'une page de destination complète optimisée pour la conversion . Il existe de nombreux composants parmi lesquels choisir lors de la création d'une campagne d'inbound marketing. Voici une liste d'exemples. Composants techniques :

• Annonces, bannières
• Phrases ou boutons d'incitation à l'action
• Formulaires utilisateur
• Pages de destination
• référencement
• Séquences d'email marketing
• Outils d'écoute sociale
• Webinaires
• Livres électroniques
• Chatbots
• Forums
• Essais
• Outils gratuits ou freemium

Composants basés sur la stratégie :

• Bâtiment communautaire
• l'image de marque
• Création de persona marketing
• La mise en réseau

À l'époque où MOZ s'appelait SEOmoz, ils étaient déjà en avance sur le jeu du marketing entrant. Ils ont combiné une grande partie de leurs efforts de marketing de contenu avec la création de communautés ou des outils gratuits . Aujourd'hui, c'est une entreprise de plus de 60 millions de dollars. La barre d'outils MOZ aujourd'hui. Source : MOZ L' inbound marketing peut être utilisé par toute entreprise qui propose des services ou vend des produits. Il faut juste savoir bien s'en servir.

Marketing entrant vs marketing de contenu

Lorsque le marketing entrant a été introduit dans le monde, les clients ont poussé un soupir de soulagement collectif en une minute de marketing. Ils détestaient les ventes insistantes et à taille unique et étaient prêts à prendre les décisions pour changer. Le marketing de contenu et le marketing entrant fournissent tous deux un contenu non perturbateur pendant le parcours de l'acheteur. Ils privilégient également une approche centrée sur le client. Pourtant, il y a quelques domaines où ils divergent. Dans les sections suivantes, vous découvrirez en quoi ces deux stratégies diffèrent et comment vous pouvez appliquer certaines des tactiques à votre marque.

1. Engagement du public

Inbound Marketing La plupart des utilisateurs essaient aujourd'hui de bloquer activement les publicités en ligne, les bannières et les spams. Aux États-Unis, le blocage des publicités mobiles a atteint 586 millions d'utilisateurs . Les gens en ont assez des publicités intrusives et le marketing entrant est là pour sauver la situation. Le marketing entrant s'engage auprès du public en comprenant ses points faibles et en fournissant des solutions. Avec le marketing entrant, vous pouvez affiner encore plus votre stratégie d'engagement en créant des personnalités marketing et en leur fournissant un contenu pertinent et sur mesure. Marketing de contenu Bien sûr, vous ne pouvez pas tout personnaliser. Le marketing de contenu se concentre généralement sur un large public et peut donc garder son ton plus général, par exemple, sur les pages Web. La bonne nouvelle est que le contenu personnalisé et généralisé peut vivre sous le même toit. Voici la preuve ! Sur la première capture d'écran, vous pouvez voir la page d'accueil générale de gestion des tâches de ClickUp. Bien qu'il soit optimisé pour la conversion (voir : titre, formulaire de capture d'e-mail, preuve sociale, etc.), il s'adresse à un large public. La deuxième capture d'écran présente la page d'accueil de ClickUp pour les équipes marketing . Vous voyez le jargon de l'industrie apparaître partout ? Source : ClickUp Lucy Literado, vice-présidente du marketing chez Reply.io , ajoute également l'importance de savoir quels clients vous souhaitez cibler au cas où votre stratégie de contenu comprendrait un certain degré de personnalisation. "Cette année, nous nous sommes concentrés sur le passage à des ICP raffinés pour rendre le contenu plus attrayant pour nos comptes cibles", a-t-elle déclaré. "Nous avons effectué une recherche approfondie de nos personnalités cibles (actuelles et nouvelles), ce qui nous a permis d'adapter notre stratégie de contenu en conséquence et d'améliorer son efficacité." Un exemple de la façon dont ils ont exécuté cela dans leur stratégie de marketing de contenu est cet article de blog sur les outils du directeur des ventes . En affinant le contenu pour se concentrer sur les points faibles des directeurs des ventes, Reply.io a trouvé un moyen de fournir un contenu personnalisé dans le cadre de sa stratégie de marketing de contenu plus large. Vos pages de destination optimisées pour Takeaway Audience capteront des prospects plus qualifiés, tandis que les pages de destination générales pourraient susciter l'intérêt d'un groupe d'audience plus large. Offrez les deux options sur votre site Web pour attirer un large éventail de clients.

2. Stratégies de commercialisation

Inbound Marketing Avec le marketing de contenu comme épine dorsale, le marketing entrant couvre un large éventail de stratégies de marketing et de vente. Il comprend le référencement , la publicité numérique, l'optimisation de la conversion, les médias sociaux, la gestion des prospects, le marketing par e-mail, etc. Si vous souhaitez adopter pleinement l'inbound marketing, vous devez au minimum disposer des éléments suivants :

• Un site Web optimisé pour les mobiles avec un CMS (système de gestion de contenu)
• Un blog
• Présence sur les réseaux sociaux
• Publicité par e-mail
• Un plan multicanal défini

Une fois que vous avez couvert les bases, vous pouvez intensifier vos stratégies pour inclure l'IA, les automatisations, la stratégie de marque, le marketing vidéo, le remarketing ou des offres de contenu avancées telles que des livres électroniques, des webinaires ou un podcast. Source : Mediaberry Content Marketing Mener seul une stratégie de marketing de contenu est possible. Cependant, cette technique contourne généralement une approche multicanal plus coordonnée et se concentre sur les performances de chaque élément de contenu seul. Prenez ce post LinkedIn comme exemple. PDG de Lemlist, le poste intelligent de Guillaume Moubeche vise à susciter l'engagement au maximum. Il remplit plusieurs objectifs :

• Promeut un webinaire à venir
• Attire un public plus large avec un cadeau
• Engage les utilisateurs avec un sondage
• Engage les utilisateurs avec un appel à commenter

La publication fait probablement partie d'une stratégie de marketing entrant plus étendue pour Lemlist. Pourtant, cela fonctionnerait également bien en tant qu'élément autonome dans un plan de marketing de contenu de base. Source : LinkedIn Your Takeaway Si vous ne disposez pas encore de la bande passante nécessaire pour utiliser une stratégie complète d'inbound marketing, ce n'est pas grave. Vous pouvez commencer par une stratégie de marketing de contenu ; assurez-vous simplement que chaque élément de contenu est affiné pour renvoyer le plus de résultats (soit sous forme de conversions, soit via l'engagement).

3. Messagerie

Marketing entrant Dans le premier point, vous avez découvert l'engagement du public via une messagerie personnalisée dans le marketing entrant. Maintenant, à quoi ressemble la messagerie à grande échelle ? Le marketing entrant exerce une tactique de positionnement plus large. Cette approche laisse la place à un leadership éclairé sur plusieurs sujets à la fois tout en utilisant tous les canaux actifs de diffusion. Voici à quoi cela ressemble : Source : Mediaberry Examinons ClickUp comme exemple une fois de plus. Ils utilisent plusieurs canaux pour la distribution de contenu, tels que les médias sociaux, le marketing par e-mail, les blogs, etc. Ils ciblent également différents publics, tels que les spécialistes du marketing , les équipes agiles , les chefs de projet , les utilisateurs personnels et probablement bien plus encore. Les sujets dont ils parlent à ces publics peuvent se chevaucher dans certains cas. Par exemple, la gestion des tâches est un sujet qui intéressera la plupart des publics. Cependant, l'apprentissage des méthodologies Scrum ne s'appliquera qu'aux équipes agiles. Marketing de contenu Le marketing de contenu est moins susceptible d'employer une tactique de messagerie à grande échelle avec un contenu personnalisé pour chaque groupe d'audience. Au lieu de cela, il peut se concentrer sur quelques sujets pour un seul public. Par exemple, si vous vous retrouvez à envoyer par e-mail votre liste complète d'abonnés par e-mail sur les mêmes sujets, vous dirigez peut-être une marque axée sur le marketing de contenu. Pour une expérience entrante globale, votre marque doit créer un contenu pertinent pour les publics appropriés et le distribuer à grande échelle. Étant donné que cette stratégie implique tant de pièces mobiles, il est préférable d'ajouter des analyses cross-canal au mélange. Une évaluation régulière garantit que vous investissez votre argent et vos ressources dans le bon contenu et les bons canaux.

4. Objectif final

Inbound Marketing L'inbound marketing est presque synonyme de marketing de conversion . Les objectifs finaux sont clairs : générer du trafic, vendre des produits et convertir des prospects. Il existe deux types de conversions que le marketing entrant peut produire : les macro et micro conversions. Les macro-conversions sont :

• Acheter un produit ou payer un service
• Créer un compte
• Inscription à une newsletter
• Demander une démo

Les micro-conversions sont :

• Visiter un site Web
• Recherche sur un site web
• S'engager avec le contenu d'une marque (cliquer, aimer, favoriser, ajouter au panier, etc.)

Bien sûr, sans marketing de contenu, il n'y aurait pas de force de persuasion qui remplit l'entonnoir de vente de prospects qualifiés. Votre équipe marketing doit faire travailler ensemble le marketing entrant et le marketing de contenu pour atteindre un objectif final rentable. Marketing de contenu La plupart des tactiques de marketing de contenu reposent sur des objectifs à multiples facettes, en mettant davantage l'accent sur la gestion des relations et l'engagement des clients. Cela signifie optimiser le contenu élément par élément, en utilisant la psychologie de la vente . L'objectif final du marketing de contenu peut être basé sur :

• Engagement (likes, commentaires, partages, clics)
• Trafic du site Web
• Croissance communautaire
• Croissance des partenariats industriels
• Notes et commentaires positifs
• Pistes
• Ventes

Cela dit, la gestion des relations ou l'engagement client ne sont certainement pas des éléments exclusifs du marketing de contenu. Ils apparaissent simplement sous différentes formes au cours du parcours de l'acheteur. Voici deux exemples de scénarios : Source : Mediaberry Comme vous pouvez le voir, les objectifs finaux peuvent être similaires ou identiques, ce sont les méthodes qui diffèrent. Vos plats à emporter Des expériences personnalisées et à valeur ajoutée aident les clients à établir une relation de confiance avec votre marque. Expérimentez avec le marketing entrant et le marketing de contenu pour voir ce qui fonctionne le mieux pour votre public et votre créneau.

5. Le processus

Inbound Marketing Le processus d'inbound marketing consiste à créer l'environnement parfait centré sur le client qui, en retour, générera des prospects premium. Il comprend les principales étapes suivantes :

• Rechercher des concurrents
• Créer des personnages de vente
• Optimiser le site Web pour les moteurs de recherche
• Développer des tactiques de génération de leads
• Produire du contenu premium
• Établir une stratégie de séquence d'e-mails
• Construire un calendrier des médias sociaux et un plan marketing
• Ajustez les éléments de conversion, tels que les boutons CTA, la conception Web ou les formulaires
• Développer une stratégie de marketing multicanal bien alignée

Vous devrez peut-être parcourir ce processus robuste dans au moins deux scénarios. Un, lorsque vous créez une campagne, et deux, lorsque vous créez une stratégie de marque globale. Vos concurrents ou vos commerciaux ne peuvent pas changer d'une campagne à l'autre. Dans cette veine, vous pouvez vous attendre à rechercher et à générer de temps en temps de nouveaux mots-clés SEO, de nouveaux contenus et d'autres nouvelles créations. Marketing de contenu Sans surprise, le processus de marketing de contenu met l'accent sur la création de contenu. Les personas et la recherche font également partie de ce processus, cependant, la génération de leads devient une priorité secondaire. Voici quelques exemples d'objectifs de contenu sans génération de leads :

• Déverrouiller le contenu précédemment verrouillé
• Déplacer le CTA ou le lien du contenu principal vers la section des commentaires (voir : Préférences de l'algorithme LinkedIn )
• Utiliser des éléments de contenu axés sur l'engagement (séquences d'e-mails de type nurture ou la plupart des publications sur les réseaux sociaux)

Le processus lui-même vise à fournir un contenu pertinent et de qualité supérieure et à le distribuer aux bons publics. Pour rationaliser vos efforts, configurez l'écoute sociale pour la création de contenu social ad hoc (comme les commentaires et les réponses) et décrivez vos autres contenus planifiés avec un modèle de calendrier de contenu . Votre marketing entrant à emporter peut être une entreprise importante si vous avez une petite équipe. Que vous l'utilisiez ou que vous optiez pour le marketing de contenu, assurez-vous de rechercher des moyens d' automatiser votre flux de travail sur les réseaux sociaux et au-delà. Une fois que vous maîtrisez le processus de base, vous pouvez commencer à développer votre marketing à partir de là.

Inbound + Content Marketing = Synergie

Comme vous l'avez vu, le marketing entrant et le marketing de contenu sont différents à bien des égards. Pourtant, ils ont beaucoup de qualités qui se chevauchent en termes de centrage sur le client ou de contenu basé sur la valeur. Reply.io, par exemple, considère les deux comme des armes puissantes dans leur arsenal marketing. Lucy Literado, vice-présidente du marketing de Reply.io, ajoute : « Nous avons toujours considéré le marketing de contenu comme faisant partie d'une stratégie de marketing entrant plus large. Mais nous sommes toujours sur la voie d'un alignement plus serré des ventes et du marketing qui, selon nous, nous aidera à rendre notre approche plus puissante. Apprendre à utiliser à la fois le marketing entrant et le marketing de contenu conformément à vos objectifs organisationnels plus larges peut générer des rendements à long terme. Pour de meilleurs résultats, demandez à votre équipe de vente d'intégrer les techniques de marketing des deux stratégies. Ils peuvent sécuriser des prospects qualifiés avec le marketing entrant et ravir les clients existants avec le marketing de contenu. Voici quelques exemples de la façon dont vous pouvez faire fonctionner les deux méthodes en parfaite synergie : N'oubliez pas que sans contenu, vous ne pouvez pas avoir d'inbound marketing. Sans marketing entrant, vous ne pouvez pas générer de prospects. Si vos ressources le permettent, investissez du temps dans les deux pour jeter les bases d'une entreprise leader d'opinion. En fin de compte, ce qui compte n'est pas de savoir si vous faites du marketing entrant ou du contenu. Tout se résume à maintenir le flux de vos prospects et à satisfaire vos clients existants. Expérimentez pour voir si le marketing entrant, le marketing de contenu ou une combinaison des deux fonctionnent le mieux pour votre marque. N'oubliez pas de faire vos recherches, de mettre en place des processus solides et de suivre tous vos résultats pour savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. L'approche centrée sur le client ne va nulle part. Et votre entreprise non plus. Commencez maintenant à générer plus de prospects et à ravir les clients en mettant en œuvre les points à retenir de cet article. Bonne commercialisation !