Inbound Marketing مقابل. تسويق المحتوى: كل ما تريد معرفته

"لست متأكدًا من الفرق بين التسويق الداخلي مقابل تسويق المحتوى ، وفي هذه المرحلة ، أخشى جدًا أن أسأل." إذا كان هذا الاعتراف من المحبوب Chris Pratt meme صادقًا بالنسبة لك ، فقد وصلت إلى المكان الصحيح. يستخدم الكثير من المسوقين هذه المصطلحات بالتبادل ، على الرغم من أنه لا ينبغي لهم ذلك. لنبدأ بمقارنة بسيطة. "الكتابة" مصطلح شامل للعديد من الأشياء التي لها علاقة بإنشاء كلمات مكتوبة. ومع ذلك ، يمكن أن يكون "تحسين التحويل" نوعًا من الكتابة ، ولكنه يشير إلى الطريقة التي تحول الكتابة إلى نتائج ملموسة. على نفس المنوال ، فإن تسويق المحتوى هو المصطلح الشامل ، والتسويق الداخلي هو المنهجية المصقولة. في هذه المقالة ، ستكتشف كيف يعملان معًا وكيف يمكنك تلبية احتياجات عملائك ومسار مبيعاتك بهاتين الطريقتين.

ما هو تسويق المحتوى؟

تسويق المحتوى هو جمع واستخدام الموارد المستندة إلى المحتوى التي تم إنشاؤها لتوفير المعلومات المستندة إلى الحاجة والقيمة المضافة والمعلومات ذات الصلة للمستخدم النهائي أو العميل. باختصار ، إنها تقنية تسويقية تسعى إلى جذب العملاء المحتملين ليس فقط بالمنتجات أو الخدمات ولكن أيضًا بالمحتوى. يمكن أن تكون أنواع المحتوى منشورات مدونة ، وتسويق عبر البريد الإلكتروني ، وكتب إلكترونية ، ومنشورات على وسائل التواصل الاجتماعي ، وصفحات مقصودة ، وما إلى ذلك. بينما توجد أنواع المحتوى غير المتصلة بالإنترنت أيضًا (كتيبات وكتب وملصقات وما إلى ذلك) ، ستركز هذه المقالة بشكل أساسي على التسويق عبر الإنترنت. يمكن للمحتوى إعلام أو تثقيف أو ترفيه العملاء المحتملين. يستهلك الناس اليوم المحتوى بمعدل ضعف ما كان عليه في السنوات السابقة . تعني هذه الزيادة أنك بحاجة إلى تطوير محتوى فريد أو يلفت الأنظار. هنا مثال. تعد الصفحة المقصودة لـ Canva في تقرير مثال تسويق المحتوى هذا أداة القيمة المضافة المثالية لأولئك الذين يتم ربطهم بأفكار لوحة الألوان. المصدر: يعد تسويق المحتوى من Canva أسلوبًا رائعًا يجب أن تستخدمه في حملاتك التسويقية ، ولكن لتحويل العملاء المحتملين إلى مبيعات ، ستحتاج إلى تحسين ... كل شيء. أدخل التسويق الداخلي.

ما هو Inbound Marketing؟

التسويق الداخلي هو أسلوب تحسين يقوم بإدراج عناصر تعزيز التحويل في المحتوى الخاص بك لجذب العملاء ودفعهم إلى المنتج النهائي أو الخدمة ثم تحويلهم. في تقرير صادر عن Visualobjects ، قالت الشركات إن التسويق الداخلي زاد من العملاء المتوقعين بنسبة 72٪ وتحويلاتهم بنسبة 55٪ في الأشهر الستة الماضية. Inbound هو المكون السري في استراتيجية التسويق الرقمي الخاصة بك. يمكن أن يكون التسويق الداخلي بسيطًا مثل إضافة عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء "اشترك هنا" أو معقدًا مثل إنشاء صفحة مقصودة محسّنة للتحويل بالكامل. هناك الكثير من المكونات للاختيار من بينها عند إنشاء حملة تسويق واردة. فيما يلي قائمة بالأمثلة. المكونات الفنية:

• الإعلانات واللافتات
• عبارات أو أزرار تحث المستخدم على اتخاذ إجراء
• نماذج المستخدم
• الصفحات المقصودة
• SEO
• تسلسل التسويق عبر البريد الإلكتروني
• أدوات الاستماع الاجتماعي
• ندوات عبر الإنترنت
• كتب إلكترونية
• روبوتات المحادثة
• المنتديات
• المحاكمات
• أدوات مجانية أو مجانية

المكونات المستندة إلى الإستراتيجية:

• بناء المجتمع
• العلامة التجارية
• خلق شخصية التسويق
• الشبكات

مرة أخرى عندما تم استدعاء MOZ SEOmoz ، كانوا بالفعل متقدمين على لعبة التسويق الداخلي. لقد جمعوا الكثير من جهود تسويق المحتوى مع بناء المجتمع أو الأدوات المجانية . اليوم ، أصبحوا أكثر من 60 مليون دولار . شريط أدوات MOZ اليوم. المصدر: MOZ Inbound Marketing يمكن استخدامه من قبل أي شركة تقدم خدمات أو تبيع المنتجات. تحتاج فقط إلى معرفة كيفية استخدامه بشكل صحيح.

التسويق الداخلي مقابل تسويق المحتوى

عندما تم تقديم التسويق الداخلي إلى العالم ، كان العملاء يتنفسون الصعداء الجماعي في دقيقة التسويق. كانوا يكرهون عمليات البيع الهابطة ، ذات المقاس الواحد الذي يناسب الجميع ، وكانوا مستعدين لاتخاذ القرارات من أجل التغيير. يوفر كل من تسويق المحتوى والتسويق الداخلي محتوى غير متقطع أثناء رحلة المشتري. كلاهما يعطي الأولوية لنهج يركز على العميل. ومع ذلك ، هناك عدد قليل من المجالات التي تختلف فيها. في الأقسام التالية ، سوف تكتشف كيف تختلف هاتان الإستراتيجيتان وكيف يمكنك تطبيق بعض التكتيكات على علامتك التجارية.

1. إشراك الجمهور

Inbound Marketing يحاول معظم المستخدمين اليوم منع الإعلانات عبر الإنترنت واللافتات والبريد العشوائي بشكل نشط. في الولايات المتحدة ، وصل حظر إعلانات الجوال إلى 586 مليون مستخدم . لقد سئم الناس من الإعلانات المتطفلة ، والتسويق الداخلي موجود هنا لإنقاذ الموقف. يتفاعل التسويق الداخلي مع الجمهور من خلال فهم نقاط ضعفهم وتقديم الحلول. من خلال التسويق الداخلي ، يمكنك تضييق استراتيجية المشاركة الخاصة بك بشكل أكبر عن طريق إنشاء شخصيات تسويقية وتزويدهم بمحتوى ذي صلة ومصمم خصيصًا. تسويق المحتوى بالطبع ، لا يمكنك تخصيص كل شيء. يركز تسويق المحتوى بشكل عام على جمهور عريض وبالتالي قد يحافظ على لهجته أكثر عمومية ، على سبيل المثال ، على صفحات الويب. والخبر السار هو أن المحتوى المخصص والمعمم يمكن أن يعيش تحت سقف واحد. هذا دليل! في لقطة الشاشة الأولى ، يمكنك رؤية الصفحة المقصودة لإدارة المهام العامة لـ ClickUp. بينما تم تحسينه للتحويل (انظر: العنوان ، نموذج التقاط البريد الإلكتروني ، الدليل الاجتماعي ، إلخ) ، فإنه يتحدث إلى جمهور عريض. تتميز لقطة الشاشة الثانية بالصفحة المقصودة لـ ClickUp لفرق التسويق . ترى المصطلحات الصناعة ظهرت في جميع أنحاء؟ المصدر: ClickUp Lucy Literado ، نائب الرئيس للتسويق في Reply.io ، تضيف أيضًا عن أهمية معرفة العملاء الذين تريد استهدافهم في حالة اشتمال إستراتيجية المحتوى الخاصة بك على درجة من التخصيص. وقالت: "ركزنا هذا العام على التحول إلى برامج المقارنات الدولية المصقولة لجعل المحتوى أكثر جاذبية لحساباتنا المستهدفة". "لقد أجرينا بحثًا متعمقًا عن شخصياتنا المستهدفة (سواء الحالية أو الجديدة) مما سمح لنا بتصميم إستراتيجية المحتوى الخاصة بنا وفقًا لذلك وتحسين فعاليتها". مثال على كيفية تنفيذ ذلك في استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بهم هو منشور المدونة هذا على أدوات مدير المبيعات . من خلال تحسين المحتوى للتركيز على النقاط الصعبة لمديري المبيعات ، وجد Reply.io طريقة لتقديم محتوى مخصص ضمن إستراتيجية تسويق المحتوى الأوسع الخاصة بهم. ستجذب الصفحات المقصودة المحسّنة للجمهور الجاهزة الخاصة بك المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين ، بينما قد تثير الصفحات المقصودة العامة اهتمام مجموعة جمهور أوسع. قدم كلا الخيارين على موقع الويب الخاص بك لجذب مجموعة واسعة من العملاء.

2. استراتيجيات التسويق

Inbound Marketing مع تسويق المحتوى باعتباره العمود الفقري ، يغطي التسويق الداخلي مجموعة كبيرة من استراتيجيات التسويق والمبيعات. إنه يشمل تحسين محركات البحث ، والإعلان الرقمي ، وتحسين التحويل ، والوسائط الاجتماعية ، وإدارة العملاء المحتملين ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، والمزيد. إذا كنت ترغب في تبني التسويق الداخلي بالكامل ، فستحتاج إلى أن تكون الأشياء التالية جاهزة بالحد الأدنى:

• موقع ويب مُحسَّن للجوّال مع CMS (نظام إدارة المحتوى)
• مدونة
• التواجد على وسائل التواصل الاجتماعي
• التسويق عبر البريد الإلكتروني
• خطة محددة متعددة القنوات

بمجرد تغطية الأساسيات ، يمكنك تكثيف استراتيجياتك لتشمل الذكاء الاصطناعي أو الأتمتة أو العلامات التجارية أو تسويق الفيديو أو تجديد النشاط التسويقي أو عروض المحتوى المتقدمة مثل الكتب الإلكترونية أو الندوات عبر الإنترنت أو البودكاست. المصدر: Mediaberry Content Marketing من الممكن تنفيذ استراتيجية تسويق المحتوى وحدها. ومع ذلك ، فإن هذه التقنية تتجاوز عمومًا نهجًا متعدد القنوات أكثر تنسيقًا وتركز على أداء كل جزء من المحتوى بمفرده. خذ منشور LinkedIn هذا كمثال. يهدف الرئيس التنفيذي لشركة Lemlist ، المنصب الذكي لـ Guillaume Moubeche إلى إثارة المشاركة إلى أقصى حد. يحقق أغراض متعددة:

• يروج لندوة قادمة
• يجذب جمهورًا أوسع مع الهدية الترويجية
• يشرك المستخدمين مع استطلاع
• يشرك المستخدمين بدعوة للتعليق

من المحتمل أن يكون المنشور جزءًا من استراتيجية تسويق داخلية أكثر شمولاً لـ Lemlist. ومع ذلك ، فإنها ستعمل أيضًا بشكل جيد كقطعة قائمة بذاتها في خطة تسويق المحتوى الأساسية. المصدر: LinkedIn Your Takeaway إذا لم يكن لديك النطاق الترددي حتى الآن لتوظيف استراتيجية تسويق داخلية كاملة ، فلا بأس بذلك. يمكنك البدء باستراتيجية تسويق المحتوى ؛ فقط تأكد من ضبط كل جزء من المحتوى لإرجاع معظم النتائج (إما كتحويلات أو عن طريق المشاركة).

3. المراسلة

Inbound Marketing في النقطة الأولى ، تعرفت على مشاركة الجمهور عبر الرسائل المخصصة في التسويق الداخلي. الآن ، كيف تبدو الرسائل على نطاق واسع؟ يمارس التسويق الداخلي تكتيكًا أوسع لتحديد المواقع. هذا النهج يترك مجالًا للقيادة الفكرية لعدة مواضيع في نفس الوقت أثناء استخدام جميع القنوات النشطة للتوزيع. هذا هو الشكل الذي يبدو عليه: المصدر: Mediaberry دعنا نراجع ClickUp كمثال مرة أخرى. يستخدمون قنوات متعددة لتوزيع المحتوى ، مثل وسائل التواصل الاجتماعي ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، والمدونات ، وما إلى ذلك. كما أن لديهم أيضًا جماهير مختلفة يستهدفونها ، مثل المسوقين ، والفرق الرشيقة ، ومديري المشاريع ، والمستخدمين الشخصيين ، وربما أكثر من ذلك بكثير. قد تتداخل الموضوعات التي يتحدثون عنها إلى هذه الجماهير في بعض الحالات. على سبيل المثال ، إدارة المهام موضوع يثير اهتمام معظم الجماهير. ومع ذلك ، فإن التعرف على منهجيات سكروم لن يتم تطبيقه إلا على فرق أجايل. تسويق المحتوى من غير المرجح أن يستخدم تسويق المحتوى أسلوب مراسلة واسع النطاق مع محتوى مخصص لكل مجموعة جمهور. بدلاً من ذلك ، قد يركز على بعض الموضوعات لجمهور واحد. على سبيل المثال ، إذا وجدت نفسك ترسل بريدًا إلكترونيًا لقائمة مشتركي البريد الإلكتروني الكاملة الخاصة بك حول نفس الموضوعات القليلة ، فربما تدير علامة تجارية تركز على تسويق المحتوى. الوجبات الجاهزة للحصول على تجربة داخلية شاملة ، تحتاج علامتك التجارية إلى إنشاء محتوى ذي صلة بالجماهير المناسبة وتوزيعه على نطاق واسع. نظرًا لأن هذه الإستراتيجية تتضمن الكثير من القطع المتحركة ، فمن الأفضل إضافة بعض التحليلات عبر القنوات إلى هذا المزيج. يضمن التقييم المنتظم استثمار أموالك ومواردك في المحتوى والقنوات المناسبة.

4. الهدف النهائي

Inbound Marketing Inbound marketing يكاد يكون مرادفًا لتسويق التحويل . الأهداف النهائية واضحة: زيادة حركة المرور ، وبيع المنتجات ، وتحويل العملاء المحتملين. هناك نوعان من التحويلات التي قد ينتجها التسويق الداخلي: التحويلات الكلية والجزئية. تحويلات الماكرو هي:

• شراء منتج أو الدفع مقابل خدمة
• إنشاء حساب
• الاشتراك في النشرة الإخبارية
• طلب عرض

التحويلات الصغيرة هي:

• زيارة موقع على شبكة الإنترنت
• البحث في موقع على شبكة الإنترنت
• التعامل مع محتوى العلامة التجارية (النقر ، الإعجاب ، التفضيل ، الإضافة إلى سلة التسوق ، وما إلى ذلك)

بالطبع ، بدون تسويق المحتوى ، لن تكون هناك قوة إقناع تملأ قمع المبيعات بالعملاء المتوقعين المؤهلين. يجب أن يكون لدى فريق التسويق الخاص بك التسويق الداخلي والعمل التسويقي للمحتوى معًا لتحقيق هدف نهائي مربح. تسويق المحتوى تعتمد معظم أساليب تسويق المحتوى على أهداف متعددة الأوجه مع تركيز أكبر على إدارة العلاقات ومشاركة العملاء. هذا يعني تحسين المحتوى على أساس جزء بقطعة باستخدام سيكولوجية المبيعات . يمكن أن يعتمد الهدف النهائي في تسويق المحتوى على:

• التفاعل (الإعجابات ، التعليقات ، المشاركات ، النقرات)
• حركة مرور الموقع
• نمو المجتمع
• نمو شراكة الصناعة
• تقييمات ومراجعات إيجابية
• يؤدي
• مبيعات

مع ذلك ، فإن إدارة العلاقات أو مشاركة العملاء ليست بالتأكيد عناصر حصرية لتسويق المحتوى. تظهر ببساطة في أشكال مختلفة أثناء رحلة المشتري. فيما يلي مثالان على السيناريوهين: المصدر: Mediaberry كما ترى ، قد تكون الأهداف النهائية متشابهة أو متشابهة ، فالأساليب هي التي تختلف. تساعد خبراتك المخصصة وذات القيمة المضافة العملاء على بناء علاقة ثقة مع علامتك التجارية. قم بتجربة كل من التسويق الداخلي والمحتوى لمعرفة ما هو الأفضل لجمهورك ومكانتك.

5. العملية

التسويق الداخلي تتضمن عملية التسويق الداخلي إنشاء بيئة مثالية تتمحور حول العميل والتي بدورها ستولد عملاء متوقعين متميزين. يتضمن الخطوات الرئيسية التالية:

• المنافسون البحثيون
• إنشاء شخصيات مبيعات
• تحسين موقع الويب لمحركات البحث
• تطوير تكتيكات توليد الرصاص
• إنتاج محتوى متميز
• إنشاء استراتيجية تسلسل البريد الإلكتروني
• أنشئ تقويمًا لوسائل التواصل الاجتماعي وخطة تسويق
• صقل عناصر التحويل ، مثل أزرار الحث على الشراء أو تصميم الويب أو النماذج
• تطوير استراتيجية تسويق متعددة القنوات متوائمة جيدًا

قد تحتاج إلى استعراض هذه العملية القوية في سيناريوهين على الأقل. الأول ، عند إنشاء حملة ، والثاني ، عند إنشاء إستراتيجية عامة للعلامة التجارية. لا يجوز تغيير منافسيك أو شخصيات المبيعات من حملة إلى أخرى. في هذا السياق ، يمكنك توقع البحث وإنشاء كلمات رئيسية جديدة لتحسين محركات البحث ومحتوى جديد وتصميمات جديدة أخرى من وقت لآخر. تسويق المحتوى ليس من المستغرب أن تركز عملية تسويق المحتوى بشكل كبير على إنشاء المحتوى. تعد الشخصيات والأبحاث أيضًا جزءًا من هذه العملية ، ومع ذلك ، فإن إنشاء قوائم العملاء المحتملين يحصل على تركيز ثانوي. فيما يلي بعض الأمثلة لمحتوى بلا أغراض عامة:

• Ungating محتوى بوابات سابقًا
• نقل CTA أو الارتباط من المحتوى الرئيسي إلى قسم التعليقات (انظر: تفضيلات خوارزمية LinkedIn )
• استخدام أجزاء المحتوى المدفوعة بالمشاركة (تسلسلات البريد الإلكتروني من نوع التغذية أو معظم منشورات الوسائط الاجتماعية)

تركز العملية نفسها على توفير محتوى ذي صلة ومتميز وتوزيعه على الجماهير المناسبة. لتبسيط جهودك ، قم بإعداد الاستماع الاجتماعي لإنشاء محتوى اجتماعي مخصص (مثل التعليقات والردود) وحدد المحتوى المخطط الآخر الخاص بك باستخدام قالب تقويم المحتوى . قد يكون التسويق للداخلية الجاهزة مهمة مهمة إذا كان لديك فريق صغير. سواء كنت تستخدم ذلك أو تختار تسويق المحتوى ، تأكد من النظر في الطرق التي يمكنك من خلالها أتمتة سير عملك على وسائل التواصل الاجتماعي وما بعدها. بمجرد الانتهاء من العملية الأساسية ، يمكنك البدء في توسيع نطاق التسويق الخاص بك من هناك.

الوارد + تسويق المحتوى = التآزر

كما رأيت ، يختلف التسويق الداخلي والمحتوى من نواحٍ عديدة. ومع ذلك ، فإن لديهم الكثير من الصفات المتداخلة من حيث التركيز على العملاء أو المحتوى القائم على القيمة. Reply.io ، على سبيل المثال ، تعتبر كلاهما أسلحة قوية في ترسانتها التسويقية. تضيف لوسي ليترادو ، نائب الرئيس للتسويق في Reply.io ، "لقد نظرنا دائمًا إلى تسويق المحتوى كجزء من استراتيجية تسويق داخلية أكبر. لكننا ما زلنا في طريقنا إلى تنسيق مبيعات وتسويق أكثر إحكامًا ، وهو ما نعتقد أنه سيساعدنا على جعل نهجنا أكثر قوة ". يمكن أن يؤدي تعلم كيفية استخدام كل من التسويق الداخلي والمحتوى بما يتماشى مع أهدافك التنظيمية الأوسع إلى تحقيق عوائد طويلة الأجل. للحصول على أفضل النتائج ، اطلب من فريق المبيعات الخاص بك دمج تقنيات التسويق من كلتا الاستراتيجيتين. يمكنهم تأمين عملاء متوقعين مؤهلين من خلال التسويق الداخلي وإسعاد العملاء الحاليين بتسويق المحتوى. فيما يلي بعض الأمثلة حول كيفية جعل كلتا الطريقتين تعملان معًا بتآزر تام: تذكر أنه بدون محتوى ، لا يمكن أن يكون لديك تسويق داخلي. بدون التسويق الداخلي ، لا يمكنك إنشاء أي عملاء متوقعين. إذا سمحت مواردك ، استثمر الوقت في كليهما لوضع الأساس لشركة رائدة في التفكير. في نهاية اليوم ، ما يهم ليس ما إذا كنت تقوم بالتسويق الداخلي أو المحتوى. كل ذلك يعود إلى الحفاظ على تدفق العملاء المحتملين وإسعاد عملائك الحاليين. جرب لمعرفة ما إذا كان التسويق الداخلي ، أو تسويق المحتوى ، أو مزيجًا من الاثنين يعمل بشكل أفضل لعلامتك التجارية. تذكر أن تقوم ببحثك ، وقم بإعداد بعض العمليات القوية ، وتتبع كل نتائجك لتعرف ما الذي ينجح وما لا ينجح. النهج الذي يركز على العملاء لن يسير في أي مكان. وليس عملك. ابدأ الآن في جذب المزيد من العملاء المحتملين وإسعاد العملاء من خلال تنفيذ الوجبات السريعة من هذه المقالة. تسويق سعيد!