Gelen Pazarlama Vs. İçerik Pazarlaması: Bilmeniz Gereken Her Şey

"Gelen pazarlama ile içerik pazarlaması arasındaki farkın ne olduğundan emin değilim ve bu noktada sormaktan çok korkuyorum." Sevgili Chris Pratt meme'nin bu itirafı size doğru geliyorsa, doğru yere geldiniz. Pek çok pazarlamacı, kullanmamaları gerektiği halde bu terimleri birbirinin yerine kullanır. Basit bir karşılaştırma ile başlayalım. “Yazma”, yazılı kelimeler yaratmakla ilgili birçok şey için genel bir terimdir. Ancak “dönüşüm optimizasyonu” bir tür yazı da olabilir, ancak yazmayı somut sonuçlara dönüştüren yöntemi ifade eder. Aynı şekilde, içerik pazarlaması genel bir terimdir ve gelen pazarlama , rafine metodolojidir. Bu yazıda, birlikte nasıl çalıştıklarını ve bu iki yöntemle hem müşterilerinizin ihtiyaçlarını hem de satış huninizi nasıl karşılayabileceğinizi öğreneceksiniz.

İçerik Pazarlaması Nedir?

İçerik pazarlaması, son kullanıcı veya müşteri için ihtiyaca dayalı, katma değerli ve ilgili bilgiler sağlamak için oluşturulan içerik tabanlı kaynakların toplanması ve kullanılmasıdır. Kısacası, potansiyel müşterileri yalnızca ürün veya hizmetlerle değil, içerikle de cezbetmeyi amaçlayan bir pazarlama tekniğidir. İçerik türleri blog gönderileri, e-posta pazarlaması, e-kitaplar, sosyal medya gönderileri, açılış sayfaları vb. olabilir. Çevrimdışı içerik türleri de mevcut olsa da (broşürler, kitaplar, posterler vb.), bu makale öncelikle çevrimiçi pazarlamaya odaklanacaktır. İçerik, potansiyel müşterileri bilgilendirebilir, eğitebilir veya eğlendirebilir. Bugün insanlar , önceki yıllara göre iki kat daha fazla içerik tüketiyor. Bu artış, benzersiz veya dikkat çekici bir içerik geliştirmeniz gerektiği anlamına gelir. İşte bir örnek. Canva'nın bu içerik pazarlaması örnek özetindeki açılış sayfası, renk paleti fikirlerine sıkı sıkıya bağlı olanlar için katma değerli mükemmel bir araçtır. Kaynak: Canva İçerik pazarlaması, pazarlama kampanyalarınızda kullanmak için harika bir tekniktir ancak olası satışlarınızı satışa dönüştürmek için her şeyi optimize etmeniz gerekir. Gelen pazarlamaya girin.

Gelen Pazarlama Nedir?

Gelen pazarlama, müşterileri çekmek ve son ürüne veya hizmete yönlendirmek ve ardından onları dönüştürmek için içeriğinize dönüşüm artırıcı öğeler ekleyen bir optimizasyon tekniğidir. Visualobjects tarafından hazırlanan bir raporda işletmeler, gelen pazarlamanın son altı ayda potansiyel müşterilerini %72 ve dönüşümlerini %55 artırdığını söyledi. Inbound, dijital pazarlama stratejinizin gizli bileşenidir. Gelen pazarlama, "buradan kaydolun" bir harekete geçirici mesaj eklemek kadar basit veya dönüşüm için optimize edilmiş bir açılış sayfasının tamamını oluşturmak kadar karmaşık olabilir. Gelen bir pazarlama kampanyası oluştururken seçebileceğiniz birçok bileşen vardır. İşte bir örnek listesi. Teknik Bileşenler:

• Reklamlar, afişler
• Harekete geçirici ifadeler veya düğmeler
• Kullanıcı formları
• Açılış sayfaları
• SEO
• E-posta pazarlama dizileri
• Sosyal dinleme araçları
• Web seminerleri
• e-kitaplar
• sohbet robotları
• Forumlar
• denemeler
• Ücretsiz veya ücretsiz araçlar

Stratejiye Dayalı Bileşenler:

• topluluk binası
• markalaşma
• Pazarlama kişisi oluşturma
• ağ

MOZ'a SEOmoz adı verildiğinde, zaten gelen pazarlama oyununun önündeydiler. İçerik pazarlama çabalarının çoğunu topluluk oluşturma veya ücretsiz araçlarla birleştirdiler. Bugün, 60 milyon dolarlık bir şirket . MOZ araç çubuğu bugün. Kaynak: MOZ Gelen pazarlama, hizmet sunan veya ürün satan herhangi bir şirket tarafından kullanılabilir. Yeter ki doğru kullanmayı bilsin.

Gelen Pazarlama ve İçerik Pazarlaması

Gelen pazarlama dünyaya tanıtıldığında, müşteriler bir pazarlama dakikasında toplu olarak rahat bir nefes aldı. Zorlayıcı, herkese uyan tek beden satışlardan nefret ediyorlardı ve bir değişiklik için ellerinden geleni yapmaya hazırdılar. İçerik pazarlaması ve gelen pazarlama, alıcının yolculuğu sırasında kesintisiz içerik sağlar. Her ikisi de müşteri merkezli bir yaklaşıma öncelik verir. Yine de, ayrıldıkları birkaç alan var. Aşağıdaki bölümlerde, bu iki stratejinin nasıl farklılaştığını ve bazı taktikleri markanıza nasıl uygulayabileceğinizi öğreneceksiniz.

1. Kitle Katılımı

Gelen Pazarlama Günümüzde çoğu kullanıcı çevrimiçi reklamları, afişleri ve istenmeyen e-postaları etkin bir şekilde engellemeye çalışıyor. ABD'de mobil reklam engelleme 586 milyon kullanıcıya ulaştı . İnsanlar araya giren reklamlardan bıktı ve gelen pazarlama, günü kurtarmak için burada. Gelen pazarlama, acı noktalarını anlayarak ve çözümler sunarak kitleyle etkileşime girer. Gelen pazarlama ile, pazarlama personeli oluşturarak ve onlara alakalı, özel olarak hazırlanmış içerik sağlayarak katılım stratejinizi daha da daraltabilirsiniz. İçerik Pazarlaması Elbette her şeyi kişiselleştiremezsiniz. İçerik pazarlaması genellikle geniş bir kitleye odaklanır ve bu nedenle örneğin web sayfalarında daha genel tonunu koruyabilir. İyi haber şu ki, kişiselleştirilmiş ve genelleştirilmiş içerik aynı çatı altında yaşayabilir. İşte kanıt! İlk ekran görüntüsünde ClickUp'ın genel görev yönetimi açılış sayfasını görebilirsiniz. Dönüşüm için optimize edilmiş olsa da (bkz: başlık, e-posta yakalama formu, sosyal kanıt vb.), geniş bir kitleye hitap eder. İkinci ekran görüntüsü, ClickUp'ın pazarlama ekipleri için açılış sayfasını içerir. Baştan sona ortaya çıkan endüstri jargonunu görüyor musunuz? Kaynak: ClickUp Lucy Literado, Reply.io Pazarlama Başkan Yardımcısı, içerik stratejinizin bir dereceye kadar kişiselleştirme içermesi durumunda hangi müşterileri hedeflemek istediğinizi bilmenin önemini de ekliyor. "Bu yıl, içeriği hedef hesaplarımız için daha çekici hale getirmek için rafine ICP'lere geçmeye odaklandık" dedi. “İçerik stratejimizi buna göre uyarlamamıza ve etkinliğini artırmamıza olanak tanıyan hedef kişiliklerimiz (hem mevcut hem de yeni olanlar) hakkında derinlemesine bir araştırma yaptık.” Bunu içerik pazarlama stratejilerinde nasıl yürüttüklerine bir örnek, satış direktörü araçlarıyla ilgili bu blog yazısıdır. Reply.io, içeriği satış direktörlerinin sıkıntılı noktalarına odaklanacak şekilde geliştirerek, daha geniş içerik pazarlama stratejileri içinde kişiselleştirilmiş içerik sunmanın bir yolunu buldu. Paket Servis Kitlesi için optimize edilmiş açılış sayfalarınız daha nitelikli potansiyel müşteriler yakalarken, genel açılış sayfaları daha geniş bir kitle grubunun ilgisini çekebilir. Çok çeşitli müşterileri çekmek için web sitenizde her iki seçeneği de sunun.

2. Pazarlama Stratejileri

Gelen Pazarlama Temeli içerik pazarlaması olan gelen pazarlama, geniş bir pazarlama ve satış stratejileri yelpazesini kapsar. SEO , dijital reklamcılık, dönüşüm optimizasyonu, sosyal medya, müşteri adayı yönetimi, e-posta pazarlaması ve daha fazlasını içerir. Gelen pazarlamayı tamamen benimsemek istiyorsanız, aşağıdakileri minimum düzeyde hazır bulundurmanız gerekir:

• CMS (içerik yönetim sistemi) içeren, mobil cihazlar için optimize edilmiş bir web sitesi
• Bir blog
• Sosyal medya varlığı
• Eposta pazarlama
• Tanımlanmış çok kanallı bir plan

Temel konuları öğrendikten sonra, stratejilerinizi yapay zeka, otomasyonlar, marka bilinci oluşturma, video pazarlama, yeniden pazarlama veya e-kitaplar, web seminerleri veya podcast gibi gelişmiş içerik tekliflerini içerecek şekilde artırabilirsiniz. Kaynak: Mediaberry İçerik Pazarlaması Tek başına bir içerik pazarlama stratejisi yürütmek mümkündür. Bununla birlikte, bu teknik genellikle daha koordineli bir çok kanallı yaklaşımı atlar ve her içerik parçasının kendi başına performansına odaklanır. Bu LinkedIn gönderisini örnek alın. Lemlist CEO'su Guillaume Moubeche'nin akıllı gönderisi, katılımı en üst düzeye çıkarmayı amaçlıyor. Birden fazla amacı yerine getirir:

• Yaklaşan bir web seminerini teşvik eder
• Bir freebie ile daha geniş bir kitleyi cezbeder
• Kullanıcıları bir anketle etkileşime sokar
• Kullanıcıları yorum yapmak için bir çağrı ile meşgul eder

Gönderi muhtemelen Lemlist için daha kapsamlı bir gelen pazarlama stratejisinin parçası. Yine de, temel bir içerik pazarlama planında bağımsız bir parça olarak da işe yarar. Kaynak: LinkedIn Sizin Paketiniz Henüz tam bir gelen pazarlama stratejisi uygulamak için bant genişliğine sahip değilseniz, sorun değil. Bir içerik pazarlama stratejisi ile başlayabilirsiniz; her bir içerik parçasının en fazla sonucu (dönüşümler veya etkileşim yoluyla) döndürecek şekilde ince ayar yapıldığından emin olun.

3. Mesajlaşma

Gelen Pazarlama İlk noktada, gelen pazarlamada özelleştirilmiş mesajlaşma yoluyla hedef kitle etkileşimi hakkında bilgi edindiniz. Şimdi, mesajlaşma geniş ölçekte nasıl görünüyor? Gelen pazarlama, daha geniş bir konumlandırma taktiği uygular. Bu yaklaşım, dağıtım için tüm aktif kanalları kullanırken aynı anda birkaç konu için düşünce liderliğine yer bırakır. İşte neye benzediği: Kaynak: Mediaberry Örnek olarak ClickUp'ı bir kez daha inceleyelim. Sosyal medya, e-posta pazarlaması, blog oluşturma vb. gibi içerik dağıtımı için birden çok kanal kullanırlar. Ayrıca pazarlamacılar , çevik ekipler , proje yöneticileri , kişisel kullanıcılar ve muhtemelen çok daha fazlası gibi hedefledikleri farklı kitlelere de sahiptirler. Bu kitlelere konuştukları konular bazı durumlarda örtüşebilir. Örneğin, görev yönetimi çoğu izleyicinin ilgisini çekecek bir konudur. Ancak, scrum metodolojileri hakkında bilgi edinmek yalnızca çevik ekipler için geçerli olacaktır. İçerik Pazarlaması İçerik pazarlamasının, her bir hedef kitle grubu için özelleştirilmiş içerikle büyük ölçekli bir mesajlaşma taktiği kullanma olasılığı daha düşüktür. Bunun yerine, tek bir hedef kitle için birkaç konuya odaklanabilir. Örneğin, aynı birkaç konu hakkında tüm e-posta abone listenizi e-postayla gönderirken buluyorsanız, içerik pazarlaması odaklı bir marka çalıştırıyor olabilirsiniz. Paket Servis Her şeyi kapsayan bir gelen deneyim için, markanızın uygun kitlelere uygun içerik oluşturması ve bunu geniş ölçekte dağıtması gerekir. Bu strateji çok fazla hareketli parça içerdiğinden, karışıma bazı kanallar arası analitik eklemek en iyisidir. Düzenli değerlendirme, paranızı ve kaynaklarınızı doğru içerik ve kanallara yatırmanızı sağlar.

4. Bitiş Hedefi

Gelen Pazarlama Gelen pazarlama, dönüşüm pazarlaması ile neredeyse eş anlamlıdır. Nihai hedefler açıktır: trafik çekmek, ürün satmak ve olası satışları dönüştürmek. Gelen pazarlamanın üretebileceği iki tür dönüşüm vardır: makro ve mikro dönüşümler. Makro dönüşümleri şunlardır:

• Bir ürün satın almak veya bir hizmet için ödeme yapmak
• Hesap oluşturma
• Bülten için kaydolma
• Demo talep etme

Mikro dönüşümler şunlardır:

• Bir web sitesini ziyaret etmek
• Bir web sitesinde arama
• Bir markanın içeriğiyle etkileşimde bulunmak (tıklama, beğenme, favorilere ekleme, sepete ekleme vb.)

Tabii ki, içerik pazarlaması olmadan satış hunisini nitelikli potansiyel müşterilerle dolduran ikna edici bir güç olmazdı. Pazarlama ekibinizin, kârlı bir nihai hedefe ulaşmak için gelen pazarlama ve içerik pazarlamasının birlikte çalışması gerekir. İçerik Pazarlama Çoğu içerik pazarlama taktiği, ilişki yönetimi ve müşteri katılımına daha fazla odaklanan çok yönlü hedeflere dayanır. Bu, satış psikolojisini kullanarak içeriği parça bazında optimize etmek anlamına gelir. İçerik pazarlamasındaki nihai hedef şunlara dayanabilir:

• Etkileşim (beğeniler, yorumlar, paylaşımlar, tıklamalar)
• Web sitesi trafiği
• Topluluk büyümesi
• Sanayi ortaklığı büyümesi
• Olumlu oylar ve incelemeler
• müşteri adayları
• Satış

Bununla birlikte, ilişki yönetimi veya müşteri katılımı kesinlikle içerik pazarlamasına özel unsurlar değildir. Alıcının yolculuğu sırasında farklı şekillerde görünürler. İşte iki örnek senaryo: Kaynak: Mediaberry Gördüğünüz gibi, nihai hedefler benzer veya aynı olabilir, farklı olan yöntemlerdir. Paket Servis Kişiselleştirilmiş ve katma değerli deneyimleriniz, müşterilerin markanızla güvene dayalı bir ilişki kurmasına yardımcı olur. Kitleniz ve nişiniz için en iyisinin ne olduğunu görmek için hem gelen hem de içerik pazarlamasını deneyin.

5. Süreç

Gelen Pazarlama Gelen pazarlama süreci, karşılığında birinci sınıf potansiyel müşteriler yaratacak mükemmel müşteri merkezli ortamın yaratılmasını içerir. Aşağıdaki ana adımları içerir:

• Rakipleri araştırın
• Satış personeli oluşturun
• Web sitesini arama motorları için optimize edin
• Potansiyel müşteri yaratma taktikleri geliştirin
• Premium içerik üretin
• Bir e-posta dizisi stratejisi oluşturun
• Bir sosyal medya takvimi ve pazarlama planı oluşturun
• CTA düğmeleri, web tasarımı veya formlar gibi dönüştürme öğelerinde ince ayar yapın
• İyi hizalanmış çok kanallı bir pazarlama stratejisi geliştirin

Bu sağlam süreci en az iki senaryoda gözden geçirmeniz gerekebilir. Birincisi, bir kampanya oluştururken ve ikincisi, genel bir marka stratejisi oluştururken. Rakipleriniz veya satış elemanlarınız kampanyadan kampanyaya değişemez. Bu bağlamda, zaman zaman yeni SEO anahtar kelimeleri, yeni içerik ve diğer yeni reklam öğelerini araştırmayı ve oluşturmayı bekleyebilirsiniz. İçerik Pazarlama Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, içerik pazarlama süreci, içerik oluşturmaya aşırı derecede odaklanır. Kişiler ve araştırma da bu sürecin bir parçasıdır, ancak olası satış yaratma ikincil bir odak noktasıdır. Aşağıda, içerik oluşturma amaçlarına yönelik bazı örnekler verilmiştir:

• Daha önce kapılı içeriğin kilidini açma
• CTA'yı veya bağlantıyı ana içerikten yorumlar bölümüne taşıma (bkz: LinkedIn algoritma tercihleri ​​)
• Katılım odaklı içerik parçalarını kullanma (besleme tipi e-posta dizileri veya çoğu sosyal medya gönderisi)

Sürecin kendisi, alakalı, birinci sınıf içerik sağlamaya ve bunu doğru kitlelere dağıtmaya odaklanır. Çabalarınızı kolaylaştırmak için, geçici sosyal içerik oluşturma (yorumlar ve yanıtlar gibi) için sosyal dinlemeyi kurun ve bir içerik takvimi şablonuyla planladığınız diğer içeriğinizin ana hatlarını çizin. Küçük bir ekibiniz varsa, Paket Servis Gelen pazarlamanız önemli bir girişim olabilir. İster bunu kullanıyor olun ister içerik pazarlamayı tercih ediyor olun , sosyal medyada ve ötesinde iş akışınızı otomatikleştirmenin yollarını araştırdığınızdan emin olun. Temel süreci tamamladıktan sonra, pazarlamanızı oradan büyütmeye başlayabilirsiniz.

Gelen + İçerik Pazarlama = Sinerji

Gördüğünüz gibi, gelen ve içerik pazarlaması birçok yönden farklıdır. Yine de, müşteri odaklılık veya değer temelli içerik açısından birçok örtüşen niteliklere sahiptirler. Örneğin Reply.io, pazarlama cephaneliğinde her ikisini de güçlü silahlar olarak görüyor. Reply.io'nun Pazarlama Başkan Yardımcısı Lucy Literado, “İçerik pazarlamasını her zaman daha büyük bir gelen pazarlama stratejisinin bir parçası olarak gördük. Ancak, yaklaşımımızı daha güçlü hale getirmemize yardımcı olacağına inandığımız daha sıkı bir satış ve pazarlama uyumu yolundayız.” Hem gelen hem de içerik pazarlamasını daha geniş kurumsal hedeflerinizle uyumlu olarak nasıl kullanacağınızı öğrenmek, uzun vadeli getiriler sağlayabilir. En iyi sonuçları elde etmek için satış ekibinizin her iki stratejiden de pazarlama tekniklerini birleştirmesini sağlayın. Gelen pazarlama ile nitelikli müşteri adaylarını güvence altına alabilir ve mevcut müşterileri içerik pazarlamasıyla memnun edebilirler. Her iki yöntemi de mükemmel bir sinerji içinde birlikte nasıl çalıştırabileceğinize dair bazı örnekler: Unutmayın, içerik olmadan gelen pazarlamaya sahip olamazsınız. Gelen pazarlama olmadan, herhangi bir potansiyel müşteri oluşturamazsınız. Kaynaklarınız izin veriyorsa, düşünce lideri bir şirketin temelini oluşturmak için her ikisine de zaman ayırın. Günün sonunda, önemli olan inbound veya içerik pazarlaması yapmanız değil. Her şey potansiyel müşterilerinizin akmasını ve mevcut müşterilerinizi mutlu etmeye bağlıdır. Gelen pazarlamanın, içerik pazarlamasının veya her ikisinin kombinasyonunun markanız için en iyi sonucu alıp almadığını görmek için deney yapın. Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını bilmek için araştırmanızı yapmayı, bazı sağlam süreçler oluşturmayı ve tüm sonuçlarınızı takip etmeyi unutmayın. Müşteri odaklı yaklaşım hiçbir yere gitmiyor. Ve senin işin de değil. Şimdi bu makaledeki çıkarımları uygulayarak daha fazla potansiyel müşteri oluşturmaya ve müşterileri memnun etmeye başlayın. Mutlu pazarlama!