Direct-to-consumer: tecniche di marketing e-commerce per i marchi D2C
Pubblicato: 2021-11-04In che modo le aziende dirette al consumatore si affermano in un mercato competitivo? Esaminiamo come le aziende D2C sfruttano i dati di proprietà per raggiungere e interagire direttamente con i consumatori
Negli ultimi anni, i marchi hanno compreso i meriti dei canali di vendita diretti al consumatore (D2C o DTC) di proprietà e autogestiti. In linea con la pandemia e la crescita accelerata dei canali online, i modelli D2C hanno visto un'ulteriore accelerazione e maggiore enfasi.
Le vendite di e-commerce direct-to-consumer (D2C) sono cresciute del 45,5%, per un valore di 111,54 miliardi di dollari nel 2020. Dato l'impatto di catene di approvvigionamento ritardate, ordini e chiusura della vendita al dettaglio di persona causata dalla pandemia di Covid-19, questo è non una tendenza sorprendente.
La cosa più sorprendente è che il modello di vendita D2C dovrebbe continuare nel 2023, quando le vendite di e-commerce dovrebbero raggiungere $ 174,98 miliardi, secondo eMarketer.
Chiaramente, ora è il momento di investire nella tua strategia di marketing e-commerce. Che il tuo modello sia B2B, B2C, D2C o un misto, i tuoi canali e media saranno efficaci solo quanto la strategia di marketing che li lega tutti insieme. Abbiamo risorse per ottimizzare la tua strategia e pianificazione di marketing per l'e-commerce, supportandoti nel prendere decisioni basate sui dati per dare priorità alle attività di marketing che convertono e mantengono clienti di alto valore.
Che cos'è l'e-commerce D2C diretto al consumatore?
D2C è il luogo in cui un marchio produce, commercializza e distribuisce i propri prodotti. Non ci sono "intermediari" nel processo di produzione e vendita di prodotti e servizi. In genere un marchio D2C spedisce direttamente ai consumatori, collabora con punti vendita o gestisce negozi pop-up per distribuire i prodotti.
A differenza della vendita al dettaglio tradizionale, la strategia Direct-to-consumer tende a offrire una gamma di prodotti iperfocalizzata e un modello di distribuzione basato su abbonamento.
Leggi un esempio di campagna D2C che abbiamo esaminato di recente.
Rimuovendo le "parti" extra dal percorso di vendita, un marchio può ottenere costi ridotti, interagire direttamente con il consumatore finale e fornire un'esperienza del marchio senza interruzioni. Può stabilire un approccio incentrato sul cliente, creando conversazioni dirette attraverso i canali digitali, con una solida conoscenza del potere degli influencer e del passaparola.
Una gamma di prodotti direct-to-consumer più piccola significa che il marchio può affinare e perfezionare sia il prodotto che il funnel di vendita in base al feedback basato sui dati. L'accento può essere posto sul raggiungimento della fascia demografica giusta attraverso la pubblicità mirata, guidandoli costantemente attraverso il processo decisionale e la conversione.
In tal modo, viene eliminata la lunga analisi del prodotto, spesso definita "paralisi dell'analisi", che può portare all'abbandono degli acquisti.
Il consumatore ha quindi interagito direttamente con il marchio come parte di un'esperienza digitale più coinvolgente per creare un vero e proprio advocacy.
Il processo di acquisto online è, quindi, più semplice e agevole, con il marchio che controlla il RACE Framework in ogni fase. In ogni fase, che si tratti di raggiungere, agire, convertire e coinvolgere, il consumatore interagisce direttamente con i canali strategici e di marca.
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I vantaggi del marketing e-commerce D2C
I marchi di e-commerce D2C hanno la capacità di creare una forte relazione diretta con i consumatori in tutte le fasi del framework RACE. In questo modo, l'azienda acquisisce i propri dati proprietari in ogni punto di contatto per sfruttare la crescita, i miglioramenti o semplicemente per comprendere meglio il consumatore.
Per dimostrarlo:
- PORTATA. Le strategie basate sui dati possono raggiungere un pubblico più specifico e pertinente, mirato ai suoi dati demografici e al suo comportamento.
- ATTO. Utilizzando i dati, un'azienda D2C può parlare con il cliente come individuo, affrontando ciò che è importante per loro per creare lead.
- CONVERTIRE. Una strategia D2C ha il controllo sull'intero percorso del cliente e la messaggistica del marchio può essere focalizzata sul CRO.
- INGAGGIARE. Programmi di fidelizzazione e fidelizzazione basati sui dati per ottenere un aumento delle vendite, un LTV più elevato, costi ridotti e margini più elevati.
Il RACE Framework è popolare tra le aziende di e-commerce di tutte le dimensioni, dalle startup alle PMI alle multinazionali, poiché la struttura semplice può essere ridimensionata in base ai tuoi obiettivi aziendali. Valuta i tuoi punti di forza e di debolezza e pianifica i tuoi prossimi passi con il supporto in ogni fase del percorso.
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Affrontare le sfide del marketing e-commerce D2C
È chiaro perché creare un marchio D2C sia un'opzione interessante.
Costruire un rapporto diretto con il consumatore rappresenta un'opportunità unica per dare forma all'offerta, con costi notevolmente ridotti rispetto al retail tradizionale. Ci sono, ovviamente, delle sfide che un modello di e-commerce D2C comporta.
Concorrente D2C vs marchio affermato
Un marchio D2C sta entrando in un mercato per fare le cose in modo diverso, ma dovrà confrontarsi con leader affermati. Ad esempio, Dollar Shave Club contro Gillette.
Dollar Shave Club è nato nel 2011 ed è stata la prima azienda a offrire abbonamenti ai club di rasatura direttamente al consumatore. Il cliente ha beneficiato di convenienza e sconti rispetto ai prodotti acquistati singolarmente nei negozi. Era quindi una proposta interessante ma era in competizione con Gillette, un marchio che operava da oltre 100 anni.
A questo punto, Dollar Shave Club stava cercando di raggiungere una base di clienti fedele a Gillette da decenni. Eliminando le fasi extra del viaggio (dovere acquistare in negozio) e offrendo un servizio più personalizzato, è stato in grado di trasformare il pensiero del consumatore. Il marketing mirato ha spiegato i chiari vantaggi di un servizio D2C basato su abbonamento e i social media hanno sfruttato il pubblico coinvolto.
Nel 2010 Gillette ha rivendicato una quota di mercato statunitense del 70%, ma nel 2016 è scesa al 54%.
Richiesta di personalizzazione
Il business D2C è tipicamente digitalmente nativo. Costruisce la relazione attraverso il coinvolgimento diretto con il consumatore e, di conseguenza, acquisisce una grande quantità di dati.
Dati che possono essere utilizzati per parlare con il cliente e, onestamente, è quello che si aspettano. Il 61% dei consumatori sarebbe disposto a condividere più informazioni con i marchi se ciò permettesse loro di avere una migliore esperienza di acquisto.
La tecnologia di marketing della personalizzazione è la chiave per cementare la relazione, costruire lealtà e creare un'autentica difesa in un mondo omnicanale.
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Esperienza del cliente D2C
L'uso efficace dei dati dei clienti è il punto in cui D2C può compensare la mancanza di contatto di persona comune con la vendita al dettaglio tradizionale. La sfida per un brand direct-to-consumer, quindi, è adottare una strategia di personalizzazione completamente data-driven.
In tal modo, i marchi D2C possono aspettarsi di:
- Massimizzare le opportunità di vendita e il valore dell'ordine
- Consiglia prodotti e aumenta LTV
- Migliora la frequenza degli ordini ripetuti
- Aumenta la quota di mercato e penetra in mercati di nicchia
- Crea un'esperienza digitale unica
- Fornire livelli più elevati di servizio clienti
Adattarsi alle abitudini dei clienti in rapido cambiamento
Il passaggio all'adozione online è stato graduale, ma dal Covid-19 è diventato una necessità. Molte aziende e consumatori ora si sentiranno a proprio agio con le loro nuove routine, preferendo un'esperienza digitale. Altri alla fine potrebbero sentirsi ancora più a loro agio nello scoprire i prodotti in negozio.
Come azienda di e-commerce D2C, la sfida sarà tenere il passo con i cambiamenti nelle abitudini dei clienti.
Anche in questo caso, le vaste fonti di dati che possono essere raccolte durante il percorso di RACE forniscono la base per identificare e adattarsi, per fornire un'esperienza personalizzata.
Tecniche di marketing e-commerce per i marchi D2C
È chiaro che le attività D2C sono in piena espansione, quindi diamo un'occhiata ad alcune tecniche di marketing e-commerce per i marchi diretti al consumatore.
Influencer marketing
Le aziende D2C hanno compreso il potere dell'influencer marketing e lo stanno utilizzando come strumento strategico. In assenza di esperienza di persona e iniziare senza clienti, l'obiettivo è una rapida crescita.
Gli influencer vengono in soccorso per aumentare la popolarità dei marchi diretti al consumatore. Aiutano a umanizzare un marchio sconosciuto e sono affidabili per le recensioni dei loro prodotti, a condizione che sembri autentico. Il contenuto può fornire una portata immediata e sfondare poiché i follower sono fedeli all'influencer e la loro opinione è importante. Il marchio D2C può quindi utilizzarlo come parte del piano di marketing per amplificare il messaggio attendibile, che è fondamentale per la promozione e la fedeltà a lungo termine.
Per le aziende D2C con budget inferiori, è più sensato lavorare con molti nano o micro-influencer (in genere meno di 50.000 follower) piuttosto che puntare a personalità più grandi. I marchi in genere chiedono loro di fare qualcosa che stanno già facendo, ad esempio creare video utilizzando prodotti e premiare con articoli o pagamenti gratuiti.
È probabile che questo strumento sia conveniente e porti tassi di coinvolgimento più elevati a condizione che l'influencer sia allineato al pubblico D2C e al posizionamento del marchio.
Gymshark ha notoriamente sfruttato il marketing degli influencer per diventare un business da 500 milioni di dollari.
Content marketing per le aziende dirette ai consumatori
Un marchio D2C può avere un budget pubblicitario minimo e una reputazione zero per cominciare, motivo per cui i contenuti saranno uno strumento chiave.
I contenuti sono spesso integrati nel marketing mix come parte della strategia SEO e aiutano a trovare un sito web. Ottimi contenuti possono anche creare fiducia, rispondere a domande e interagire con i clienti.
Crea contenuti straordinari, inclusi asset generati dagli utenti e influencer, e supportali con una strategia pubblicitaria pianificata. I marchi D2C possono utilizzare i propri dati proprietari per indirizzare la fascia demografica corretta, in modo da massimizzare i budget.
Personalizza l'esperienza del cliente
Ormai, è ovvio che i marchi D2C devono disporre dell'infrastruttura per costruire un'esperienza personalizzata in tutte le fasi di RACE. Dovrebbe anche essere chiaro che dati preziosi vengono raccolti in ogni punto di contatto.
Sono finiti i giorni in cui esisteva un unico profilo cliente per scopi di marketing. L'intero viaggio digitale chiede alle aziende di comprendere le emozioni e i sentimenti che spingono gli acquirenti ad agire e a rispondere ad essi.
Il 59% degli acquirenti online ritiene che sia più facile trovare prodotti più interessanti nei negozi al dettaglio online personalizzati, con il 56% che afferma che è più probabile che torni su un sito Web che fornisce consigli personalizzati sui prodotti.
Le collaudate tecniche di personalizzazione dell'e-commerce D2C includono l'upselling/cross-selling basato sui dati, la creazione di pacchetti di prodotti unici basati su acquisti passati e offerte rilevanti per il comportamento online. E, naturalmente, tutto questo dovrebbe essere fatto su tutti i dispositivi come parte di una strategia omnicanale.
Ottenendo un'esperienza digitale iper-personalizzata, l'azienda D2C può rimanere unica, sottolineando il motivo per cui un cliente non ha bisogno di considerare un concorrente.
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