I consumatori in una pandemia hanno bisogno di letti ribaltabili

Nel 2015 Brenden Marquardt era un analista di investimenti con sede in Texas. Ha incontrato una fattoria di nome Lori che ha realizzato letti Murphy personalizzati, quelli che si ripiegano su un muro. Marquardt era alla ricerca di un lavoro secondario, un'attività part-time per integrare il suo lavoro quotidiano.

Descrivendo Lori, mi ha detto: "Circa 10 anni fa, ha iniziato a costruire letti a muro uno alla volta nel suo garage. Alla fine ha avuto più lavoro di quanto potesse sopportare. Abbiamo finito per comprare la sua azienda".

Avanti veloce fino al 2022 e Lori Wall Beds è un business a otto cifre diretto al consumatore. Marquardt e suo fratello Kyle lo possiedono e lo gestiscono congiuntamente.

Come fa un lavoro secondario a crescere a otto cifre di entrate in pochi anni? Di recente io e lui abbiamo discusso di questo e altro. La nostra intera conversazione audio è incorporata di seguito. La trascrizione è modificata per lunghezza e chiarezza.

Eric Bandholz: Parlaci dei marchi Homestead.

Brenden Marquardt: Homestead Brands vende mobili su Internet. Abbiamo iniziato con i letti Murphy, che si ripiegano contro il muro quando non ne hai bisogno. Quella compagnia si chiama Lori Wall Beds. È ancora il nostro principale generatore di denaro.

Man mano che costruivamo il nostro team, abbiamo imparato molto sui mobili e sul marketing da applicare ad altri tipi di mobili. Quindi abbiamo recentemente acquisito un'azienda di dondoli che stiamo cercando di scalare. Si chiama oscillazioni organiche.

Abbiamo formato Homestead Brands come ombrello per le due società.

La parola "fattoria" deriva da Lori Wall Beds. Lori è una persona reale. Lei è una casalinga. Circa 10 anni fa, ha iniziato a costruire letti a muro uno alla volta nel suo garage. Alla fine ha avuto più lavoro di quanto potesse sopportare. Abbiamo finito per comprare la sua azienda. Quello che voleva davvero fare era fare arte e poi creare una fattoria per la sua famiglia: costruire la sua casa, coltivare, avere una fattoria, quel genere di cose. Voleva vivere sulla terra.

Bandholz: letti ribaltabili. Come li produci?

Marquardt: Inizialmente pensavo di poter rilevare la costruzione. La lavorazione del legno è un mio hobby. Poi ho guardato i numeri e ho capito subito che non c'era modo di passare ogni fine settimana a fare questo. Ho una famiglia. Fare e vendere letti Murphy non era il mio lavoro a tempo pieno; era un trambusto laterale in quel momento.

Lori aveva un secondo prodotto che stava vendendo, un piano fai-da-te per costruire il letto. Le persone potevano scaricare un PDF, acquistare il legno e montarlo a proprio piacimento.

Mio fratello Kyle mi ha aiutato a definire una strategia. Io e lui siamo diventati soci nel business. Abbiamo deciso di eliminare del tutto i letti fisici e abbiamo raddoppiato il piano PDF. Abbiamo iniziato a vendere la borsa dell'hardware che la accompagna: viti, dadi, bulloni. L'abbiamo portato il più lontano possibile con la folla di falegnami fai-da-te, circa $ 250.000 all'anno.

Era abbastanza buono per quel prodotto. Ma volevo lasciare il mio lavoro e lavorarci a tempo pieno. È allora che abbiamo iniziato a pensare alla produzione di letti su larga scala.

Bandholz: Come hai trovato un produttore?

Marquardt: All'inizio abbiamo usato Craigslist. Stavamo cercando un falegname locale che volesse costruire letti 24 ore su 24, 7 giorni su 7. È una folla difficile con cui cercare di fare affari su larga scala. Alla fine ho iniziato a cercare su Google persone che avrebbero tagliato il legno secondo le specifiche. La maggior parte delle persone che hanno risposto volevano minimi enormi.

Alla fine abbiamo trovato un'azienda che ha accettato il lavoro. Non erano privi di dossi, ma hanno tagliato i pezzi esatti dal piano fai-da-te, li hanno messi in una scatola e hanno inserito la stessa borsa dell'hardware che stavamo vendendo. Abbiamo trovato una società di evasione ordini che lo immagazzinasse per noi. È così che abbiamo iniziato con i letti fisici.

È simile a un prodotto Ikea. Si chiama flat pack: mobili pronti per il montaggio. I clienti seguono le indicazioni e le mettono insieme. Ci vogliono circa sei ore. Non è un lavoro da poco.

Bandholz: Molte persone adorano costruire cose.

Marquart: Sì. Abbiamo generato una sorta di comunità con clienti che hanno messo molto impegno nei loro progetti. Abbiamo ricevuto recensioni molto alte, con immagini. Le persone sono orgogliose di condividere i loro progetti e di aiutarsi a vicenda con domande, risposte, cose del genere.

Bandholz: Qual è il prezzo di vendita?

Marquardt: Il nostro ordine medio è di $ 1.600. Ciò include le macchie, che sono diventate popolari. All'inizio, il nostro ordine medio era di circa $ 1.000.

Bandholz: Come attiri i clienti?

Marquardt: Ci siamo concentrati molto sull'ottimizzazione delle conversioni sul nostro sito. Questa è la prima cosa. Il nostro sito ha molti creatori di fiducia, come recensioni, sigilli e cose del genere. Una volta che il nostro sito si stava convertendo bene, abbiamo iniziato a fare pubblicità per generare traffico. La ricerca a pagamento è stata il nostro miglior canale.

Abbiamo anche un blog che genera traffico di ricerca organico.

Bandholz: Stavi guadagnando $ 250.000 in vendite annuali. Sembra che tu sia cresciuto.

Marquart: Sì. Siamo cresciuti notevolmente. Le entrate sono quadruplicate nel 2020. Io e mio fratello lavoriamo entrambi a tempo pieno nel settore. La pandemia è stata meravigliosa per le vendite. La crescita è continuata nel 2021. I letti Murphy sono utili se devi recuperare una stanza degli ospiti per un ufficio, una palestra o un'aula per insegnare ai tuoi figli.

Bandholz: Il tuo produttore è stato in grado di tenere il passo?

Marquardt: La nostra catena di approvvigionamento è diventata molto difficile nel 2021, in parte perché il nostro produttore non è riuscito a tenere il passo con la crescita. Quindi abbiamo trascorso gran parte del 2021 alla ricerca di un partner migliore e a rafforzare la catena di approvvigionamento di cui si era occupato il nostro produttore. Ora stiamo portando parte di quell'approvvigionamento internamente.

Bandholz: Come dividi i compiti con tuo fratello?

Marquardt: Siamo co-fondatori e co-CEO. Prendiamo decisioni insieme. Io e lui abbiamo competenze complementari. Generalmente dividiamo il lavoro nel regno digitale e in quello fisico. Kyle vive in Spagna e si occupa della parte digitale: marketing, sito web, influencer, tutto ciò che accade online. Gestisco più del lato fisico: prodotto, produzione, logistica, esperienza del cliente e servizio clienti. Mi occupo anche della parte finanziaria.

Tuttavia, abbiamo sempre più membri del team che fanno molto di quel lavoro. Kyle ed io supervisioniamo.

Bandholz: Cambiare marcia, perché dondoli del portico?

Marquardt: Da quando ho acquistato i letti a parete Lori ho avuto la preoccupazione che il mercato dei letti Murphy fosse limitato. Crescendo, continuavo a pensare che avremmo raggiunto il massimo. Speriamo di spingere il nostro tetto molto più in alto con piccoli marchi, come Organic Swings, e farli crescere.

Nessuno ha bisogno di un secondo letto Murphy. Nessun cliente torna a Lori Wall Beds per acquistare di nuovo. Devo acquisire clienti ogni volta, quindi ampliando la linea di prodotti speriamo possa far tornare i clienti.

Bandholz: Dove le persone possono acquistare i tuoi prodotti, supportarti, contattarti?

Marquardt: Homestead Brands è il sito web della nostra azienda. Il nostro sito di letti Murphy è Lori Wall Beds. Organics Swings vende le altalene del portico. Sono su LinkedIn.