Strategia di sensibilizzazione e-mail (come migliorare la tua risposta e i tassi di vincita)

"La mia comunicazione via e-mail fa schifo; non ricevo assolutamente risposte".

Ricevo spesso messaggi simili da novizi di sensibilizzazione e voglio dire che sento il tuo dolore. Ci vuole un po' prima che i risultati arrivino e la maggior parte delle opportunità di sensibilizzazione non porta alcuna partnership fino a quando non crei una relazione con un potenziale cliente.

Se riesci a metterti in relazione con questo problema, lascia che ti condivida alcune lezioni che ho imparato nel corso della mia esperienza su come avvicinare un potenziale cliente e interessarlo effettivamente a rispondere. Ecco di cosa parleremo:

• Come trovare opportunità di sensibilizzazione rilevanti.
• Come fare la personalizzazione nel modo giusto.
• Cosa serve per mettere insieme un seguito vincente.

Immergiamoci.

Avviso di prospezione di collegamento: mira solo alle opportunità pertinenti

Con la ricerca di link, la qualità va sempre prima della quantità. Puoi costruire l'elenco più ampio di potenziali clienti, ma non garantisce un risultato eccezionale e immediato.

Lo stesso vale per la rilevanza dei tuoi potenziali clienti: se un contatto di sensibilizzazione proviene da un settore o da una nicchia completamente estranei al tuo, non aspettarti che siano interessati a rispondere. In altre parole, spazzatura dentro, spazzatura fuori. Se aggiungi siti irrilevanti, otterrai un tasso di risposta vicino allo zero.

Ecco perché consiglio sempre di avviare il processo di sensibilizzazione ricontrollando se il sito è rilevante per la tua nicchia. Di solito, devi farlo manualmente, ma strumenti come Pitchbox possono semplificarti la vita. Lì, puoi fare clic sui siti Web senza aprirli in una nuova scheda:




Oltre a verificare la rilevanza a livello di nicchia e di settore, è anche della massima importanza dare un'occhiata più da vicino al sito Web del potenziale cliente e rispondere alle seguenti domande:

• Un sito web ha i contenuti giusti in cui inserire i tuoi link?
• Il blog viene aggiornato regolarmente?
• Ci sono contenuti sul sito Web che i suoi proprietari stanno cercando di promuovere e farli classificare più in alto nelle SERP?

Consentitemi di chiarire tutti e tre i punti.

Innanzitutto, se un sito Web non ha post di blog che soddisfano i requisiti della tua campagna di creazione di link, non scommettere su di esso. Non c'è quasi nessuna possibilità di ottenere un backlink da esso.

Anche l'attività sul blog conta molto. A volte, scoprirai che i proprietari di siti web hanno abbandonato il blog e chiaramente non investono in content marketing e SEO. Oppure, al contrario, il sito web può sembrare promettente, ma è chiaro che altre priorità sono più importanti dei contenuti del blog. Ad ogni modo, non vuoi perdere tempo se è ovvio che nessuno risponderà.

Infine, se un sito Web sta facendo una campagna promozionale per uno dei suoi contenuti e sta attivamente creando collegamenti ad esso, puoi anche sfruttare questa opportunità per presentare la tua presentazione. Per trovare queste informazioni, controlla il rapporto sui contenuti Web di BuzzSumo: ti consente di vedere quali post hanno ottenuto il maggior numero di domini di riferimento:




Suggerimento per professionisti : prendi in considerazione di sfruttare le connessioni che hai già su vari canali. Ad esempio, puoi avviare un sondaggio su LinkedIn ponendo domande relative alla creazione di link. Non è solo un modo per aumentare l'attività del profilo, ma anche per arricchire il tuo elenco di contatti di sensibilizzazione. Il fatto è che su LinkedIn puoi vedere i nomi dei partecipanti al sondaggio. Subdolo ma creativo.

Puoi fare lo stesso trucco con i sondaggi su Facebook. L'unica cosa è che devi prima diventare un membro di un gruppo Facebook rilevante per la nicchia. Se non sai da dove cominciare, puoi unirti al gruppo B2B Bloggers Boost. Lì troverai molte connessioni preziose.

Non trascurare mai la personalizzazione

Pensa alla personalizzazione come al Santo Graal della diffusione della posta elettronica: dovresti cercarla costantemente. Controlla la risposta e le percentuali di vincita della tua campagna di sensibilizzazione. Sicuramente, la personalizzazione richiede molte ricerche e sforzi. Ma il risultato finale ti sorprenderà.

Lascia che ti parli di un piccolo esperimento che io e il mio team abbiamo condotto qualche tempo fa. Abbiamo creato due messaggi di sensibilizzazione: uno seguiva un modello e l'altro consisteva in messaggi altamente personalizzati.

I risultati sono stati sbalorditivi ma attesi: il template mail-out ha ricevuto solo una o due risposte ogni cento messaggi, mentre i messaggi personalizzati hanno ricevuto il doppio delle risposte positive.

In questa nota, dovresti capire che la personalizzazione va ben oltre l'aggiunta del nome del destinatario. Piuttosto, chiamare un potenziale cliente con il loro nome è più scontato.

Ecco cosa ti consiglio di fare per rendere le tue email più personalizzate:

• Scegli le persone giuste per la sensibilizzazione. Come accennato in precedenza, dovrebbe essere un contatto di sensibilizzazione con una posizione di lavoro rilevante. Ad esempio, potrebbe essere qualcuno che lavora in un dipartimento SEO o PR.
• Fare riferimento all'attività online del potenziale cliente. Ad esempio, puoi consultare il feed LinkedIn di un potenziale cliente (a condizione che sia attivo lì), scegliere un post interessante e fare riferimento ad esso nella tua e-mail. Aiuterà il tuo messaggio a distinguersi.
• Lascia fluire la tua creatività. C'è un interesse che ti unisce alla prospettiva? Hai esperienze condivise? Se sì, con tutti i mezzi, menzionalo nella tua e-mail. Ad esempio, ho scoperto che il mio potenziale cliente viveva a Bristol e ho guidato il mio messaggio con una storia correlata per presentare alcune statistiche:

• Offri qualcosa in cambio. È naturale che un contatto di sensibilizzazione desideri qualcosa da te. Quindi, cerca immediatamente modi organici per ricollegarsi al loro sito Web o pagina. Ad esempio, puoi metterli in primo piano in un post degli ospiti, nella tua newsletter o menzionarli sui social media se hai una solida presenza lì. Qui, sto offrendo un link nel prossimo post:

Nota che sto parlando di costruire partnership con blog aziendali. È importante sottolineare che il backlink proverrà solo da blog altamente affidabili di proprietà di aziende e organizzazioni verificate. Tali link hanno un valore maggiore per la tua posizione nelle SERP.

Suggerimento per professionisti: prima di inviare un'e-mail di sensibilizzazione, prova a fare un riscaldamento su LinkedIn. Connettiti semplicemente con il potenziale cliente, lascia un breve messaggio indicando le tue intenzioni o fai un commento significativo sotto uno dei suoi post recenti.

Milosz Krasinski:
"Ricorda sempre che, quando si riceve un'e-mail, il primo - e unico - pensiero del destinatario sarà 'cosa ci guadagna per me?'. La maggior parte delle persone riceve un numero enorme di e-mail ogni giorno; quindi il tuo raggio d'azione deve essere laser- focalizzato in termini di personalizzazione - con messaggi che risuonano con il destinatario in modo immediato e completo”.

Segui le tue e-mail di sensibilizzazione religiosamente

Un follow-up non è una scelta, ma piuttosto una parte inalienabile di una campagna di sensibilizzazione e-mail. Un errore comune è considerare perso un contatto di sensibilizzazione se non risponde dopo la prima e-mail.

In effetti, ci sono anche ricerche che confermano la necessità di follow-up. Secondo quanto riferito, l'80% degli accordi non di routine viene chiuso dopo almeno cinque messaggi di follow-up e solo il 2% si verifica dopo il primo incontro con il potenziale cliente.

Sebbene questa ricerca si sia concentrata sulle vendite, possiamo comunque trarre alcune lezioni per la sensibilizzazione dell'e-mail: non importa quanto sia creativa la tua presentazione, un follow-up è sempre d'obbligo. Quindi, inizia a pensarci in anticipo.

Ecco alcuni consigli che posso condividere con voi riguardo a un seguito vincente:

• Non sono ammesse cose noiose. Cosa intendo per noioso? Frasi simili a "Non ti ho mai sentito", "Forse ti sei dimenticato di rispondere" o qualcosa di simile a questa email:

• Segui la tua storia originale. Se hai guidato il tuo primo messaggio con una battuta o qualche altra narrazione simile al mio esempio nella sezione precedente, inizia il tuo nuovo messaggio fornendo maggiori dettagli su di esso o almeno inventa qualcosa di correlato.
• Non essere troppo invadente. Potresti essere ansioso di ottenere una risposta, ma essere eccessivamente persistente può fare più male che bene. Non seguire troppo e troppo frequentemente. In base alla mia esperienza, consiglierei di inviare non più di tre follow-up.

Se non ricevi risposte, considera di controllare se stai prendendo di mira la persona giusta. Il motivo potrebbe essere dietro il targeting della connessione sbagliata.

Suggerimento professionale: puoi sempre automatizzare il tuo gioco di follow-up con strumenti specifici. Prendi Pitchbox, per esempio. Puoi usarlo per programmare subito tutte le e-mail di follow-up e renderle altamente personalizzate aggiungendo dettagli specifici del potenziale cliente. Ad esempio, puoi congratularti con il tuo contatto di sensibilizzazione per un collegamento acquisito di recente da una risorsa di alta qualità.




C'è anche una funzione interessante chiamata "Unisci campi" che ti consente di aggiungere automaticamente informazioni nella riga dell'oggetto e nel corpo della tua email.

A voi

L'e-mail di sensibilizzazione è un'eccellente strategia per trovare partnership vincenti, ma è comune avere una bassa risposta e percentuali di vincita se non si fa uno sforzo in più.

In primo luogo, sto parlando della qualità delle prospettive di sensibilizzazione. Sono rilevanti per la tua attività? Hanno contenuti adeguati in cui possono adattarsi al tuo link? Il loro blog è attivo? Scava un po' prima di raggiungerli.

In secondo luogo, lavora sodo per personalizzare i tuoi messaggi. Ricerca a fondo la persona per la sensibilizzazione, esplora la sua attività sui social media e pensa a un'offerta preziosa in cambio. In altre parole, trova qualcosa che renderà questa persona in particolare interessata a rispondere.

Infine, tratta i tuoi follow-up con la stessa serietà delle tue proposte. Mantieni lo stesso filo di pensiero e sii coerente. Questa è la mia ricetta di lavoro per una migliore risposta e percentuali di vincita. Quali sono le tue idee? Cos'altro consiglieresti per una campagna di sensibilizzazione via email più fruttuosa?