Strategia zasięgu e-mail (jak poprawić swoją odpowiedź i współczynnik wygranych)

„Mój zasięg e-maili jest do niczego; absolutnie nie otrzymuję odpowiedzi”.

Często otrzymuję podobne wiadomości od nowicjuszy i chcę powiedzieć, że odczuwam twój ból. Rezultaty pojawiają się dopiero po pewnym czasie, a większość okazji do nawiązania kontaktu nie przynosi żadnych partnerstw, dopóki nie nawiążesz relacji z potencjalnym klientem.

Jeśli możesz odnieść się do tego problemu, pozwól, że podzielę się z Tobą kilkoma lekcjami, których nauczyłem się podczas mojego doświadczenia, na temat tego, jak podejść do potencjalnego klienta i faktycznie zainteresować go odpowiedzią. Oto, o czym będziemy rozmawiać:

• Jak znaleźć odpowiednie możliwości popularyzacji.
• Jak zrobić personalizację we właściwy sposób.
• Czego potrzeba, aby stworzyć zwycięską kontynuację.

Zanurzmy się.

Ostrzeżenie dotyczące poszukiwania linków: Kieruj tylko na istotne możliwości

W przypadku poszukiwania linków jakość zawsze jest ważniejsza od ilości. Możesz zbudować najszerszą listę potencjalnych klientów, ale nie gwarantuje to wybitnego i natychmiastowego rezultatu.

To samo dotyczy trafności Twoich potencjalnych klientów – jeśli kontakt zasięgowy pochodzi z branży lub niszy zupełnie niezwiązanej z Twoją, nie oczekuj, że będą zainteresowani odpowiedzią. Innymi słowy, śmieci na zewnątrz, śmieci na zewnątrz. Jeśli dodasz nietrafne witryny, uzyskasz wskaźnik odpowiedzi bliski zeru.

Dlatego zawsze polecam rozpoczęcie procesu popularyzacji poprzez dwukrotne sprawdzenie, czy witryna jest odpowiednia dla Twojej niszy. Zwykle musisz to zrobić ręcznie, ale narzędzia takie jak Pitchbox mogą ułatwić Ci życie. Tam możesz przeglądać strony internetowe bez otwierania każdej z nich w nowej karcie:




Oprócz sprawdzenia trafności na poziomie niszowym i branżowym, niezwykle ważne jest również bliższe przyjrzenie się stronie prospekta i udzielenie odpowiedzi na następujące pytania:

• Czy witryna ma odpowiednią treść, w której można umieszczać Twoje linki?
• Czy blog jest regularnie aktualizowany?
• Czy na stronie internetowej znajdują się treści, które jej właściciele próbują promować i uzyskać wyższą pozycję w SERPach?

Pozwólcie, że wyjaśnię wszystkie trzy punkty.

Przede wszystkim, jeśli na stronie nie ma wpisów na blogu, które pasują do wymagań Twojej kampanii link-buildingu, nie stawiaj na to. Nie ma prawie żadnej szansy na uzyskanie z niego linku zwrotnego.

Aktywność na blogu również ma duże znaczenie. Czasami okaże się, że właściciele witryn porzucili bloga i wyraźnie nie inwestują w content marketing i SEO. Lub wręcz przeciwnie, strona internetowa może wyglądać obiecująco, ale jasne jest, że inne priorytety są ważniejsze niż treść bloga. Tak czy inaczej, nie chcesz tracić czasu, jeśli jest oczywiste, że nikt nie odpowie.

Wreszcie, jeśli witryna prowadzi kampanię promocyjną dla jednego ze swoich elementów treści i aktywnie buduje do niej linki, możesz również skorzystać z tej okazji, aby zrobić swoją prezentację. Aby znaleźć te informacje, sprawdź raport BuzzSumo Web Content — pozwala on zobaczyć, które posty zyskały największą liczbę domen odsyłających:




Wskazówka dla profesjonalistów: rozważ skorzystanie z połączeń, które już masz w różnych kanałach. Na przykład możesz rozpocząć ankietę na LinkedIn, zadając pytania związane z budowaniem linków. To nie tylko sposób na zwiększenie aktywności profilu, ale także wzbogacenie listy kontaktów zewnętrznych. Rzecz w tym, że na LinkedIn można zobaczyć nazwiska uczestników ankiety. Podstępne, ale kreatywne.

Możesz wykonać tę samą sztuczkę z ankietami na Facebooku. Jedyną rzeczą jest to, że najpierw musisz zostać członkiem niszowej grupy na Facebooku. Jeśli nie wiesz od czego zacząć, możesz dołączyć do grupy B2B Bloggers Boost. Znajdziesz tam wiele cennych połączeń.

Nigdy nie lekceważ personalizacji

Pomyśl o personalizacji jako o świętym Graalu e-mailowego zasięgu – powinieneś wytrwale o niego zabiegać. Kontroluje reakcje i wskaźniki wygranych kampanii informacyjnej. Z pewnością personalizacja wymaga wielu badań i wysiłku. Ale efekt końcowy cię zaskoczy.

Opowiem Wam o małym eksperymencie, który mój zespół przeprowadziłem jakiś czas temu. Stworzyliśmy dwie wysyłki typu outreach — jedna była oparta na szablonie, a druga zawierała wysoce spersonalizowane wiadomości.

Wyniki były zdumiewające, ale oczekiwane: szablon rozsyłał tylko jedną lub dwie odpowiedzi na sto wiadomości, podczas gdy spersonalizowane wiadomości uzyskiwały dwa razy więcej pozytywnych odpowiedzi.

W tej notatce powinieneś zrozumieć, że personalizacja wykracza daleko poza dodanie imienia i nazwiska adresata. Raczej nazwanie potencjalnego klienta po imieniu jest bardziej oczywiste.

Oto, co polecam zrobić, aby Twoje e-maile były bardziej spersonalizowane:

• Wybierz odpowiednich ludzi do kontaktu. Jak wspomniałem wcześniej, powinien to być kontakt z odpowiednim stanowiskiem. Na przykład może to być osoba pracująca w dziale SEO lub PR.
• Zapoznaj się z aktywnością online prospekta. Na przykład możesz przejrzeć kanał LinkedIn potencjalnego klienta (o ile jest tam aktywny), wybrać interesujący post i odnieść się do niego w wiadomości e-mail. Pomoże to wyróżnić Twoją wiadomość.
• Uwolnij swoją kreatywność. Czy istnieje zainteresowanie, które łączy cię z perspektywą? Czy masz wspólne doświadczenia? Jeśli tak, jak najbardziej, wspomnij o tym w e-mailu. Na przykład dowiedziałem się, że mój potencjalny klient mieszka w Bristolu i poprowadziłem moją wiadomość powiązaną historią, aby przedstawić kilka statystyk:

• Zaoferuj coś w zamian. To naturalne, że kontakt zewnętrzny chce czegoś od ciebie. Dlatego od razu poszukaj organicznych sposobów na linkowanie z powrotem do ich witryny lub strony. Na przykład możesz umieścić je w poście gościnnym, biuletynie lub wspomnieć o nich w mediach społecznościowych, jeśli masz tam stałą obecność. Tutaj proponuję link z powrotem w nadchodzącym poście:

Zauważ, że mówię o budowaniu partnerstwa z blogami firmowymi. Należy podkreślić, że backlink będzie pochodził wyłącznie z zaufanych blogów należących do zweryfikowanych firm i organizacji. Takie linki mają większą wartość dla Twojej pozycji w SERPach.

Porada dla profesjonalistów: przed wysłaniem e-maila informacyjnego spróbuj zrobić rozgrzewkę na LinkedIn. Po prostu połącz się z potencjalnym klientem, zostaw krótką wiadomość wskazującą na swoje intencje lub skomentuj sensowny komentarz pod jednym z jego ostatnich postów.

Miłosz Krasiński:
„Zawsze pamiętaj, że podczas odbierania wiadomości e-mail, pierwszą – i jedyną – myślą odbiorcy będzie 'co to dla mnie?'. Większość ludzi otrzymuje ogromną liczbę e-maili każdego dnia; skoncentrowany na personalizacji - z przekazem, który rezonuje z odbiorcą natychmiast i kompleksowo”.

Kontynuuj religijnie e-maile informacyjne

Kontynuacja nie jest wyborem, ale raczej niezbywalną częścią kampanii e-mailowej. Częstym błędem jest uznanie, że kontakt zewnętrzny został utracony, jeśli nie odpowie po pierwszym e-mailu.

W rzeczywistości istnieją również badania potwierdzające konieczność kontynuacji. Podobno 80% nierutynowych transakcji zostaje zamkniętych po co najmniej pięciu wiadomościach uzupełniających, a tylko 2% ma miejsce po pierwszym spotkaniu z potencjalnym klientem.

Chociaż te badania koncentrowały się na sprzedaży, nadal możemy wyciągnąć pewne wnioski dotyczące e-mailowego zasięgu — bez względu na to, jak kreatywna jest Twoja oferta, zawsze konieczne jest kontynuowanie działań. Więc zacznij o tym myśleć z wyprzedzeniem.

Oto kilka rad, którymi mogę się z wami podzielić na temat zwycięskiej kontynuacji:

• Żadne nudne rzeczy nie są dozwolone. Co rozumiem przez nudę? Zwroty podobne do „Nigdy nie słyszałem od ciebie”, „Może zapomniałeś odpowiedzieć” lub podobne do tego e-maila:

• Kontynuuj swoją oryginalną historię. Jeśli poprowadziłeś swoją pierwszą wiadomość żartem lub inną narracją podobną do mojego przykładu w poprzedniej sekcji, zacznij nową wiadomość od podania więcej szczegółów na jej temat lub przynajmniej wymyśl coś powiązanego.
• Nie bądź zbyt nachalny. Możesz chcieć otrzymać odpowiedź, ale nadmierna wytrwałość może wyrządzić więcej szkody niż pożytku. Nie śledź zbyt często i zbyt często. Z mojego doświadczenia polecam wysłanie nie więcej niż trzech uzupełnień.

Jeśli nie otrzymujesz żadnych odpowiedzi, rozważ sprawdzenie, czy kierujesz reklamy do właściwej osoby. Powodem może być kierowanie na niewłaściwe połączenie.

Wskazówka dla profesjonalistów: zawsze możesz zautomatyzować swoją kolejną grę za pomocą określonych narzędzi. Weźmy na przykład Pitchbox. Możesz go użyć, aby od razu zaplanować wszystkie kolejne wiadomości e-mail i sprawić, by były wysoce spersonalizowane, dodając szczegółowe informacje dotyczące potencjalnego klienta. Na przykład możesz pogratulować swojemu kontaktowi w związku z ostatnio pozyskanym linkiem z wysokiej jakości zasobu.




Dostępna jest również fajna funkcja o nazwie „Połącz pola”, która umożliwia automatyczne dodawanie informacji w temacie i treści wiadomości e-mail.

Do Ciebie

Zasięg e-mailowy to doskonała strategia na znalezienie zwycięskich partnerstw, ale często zdarza się, że masz niskie wskaźniki odpowiedzi i wygranych, jeśli nie włożysz dodatkowego wysiłku.

Po pierwsze, mówię o jakości perspektyw zasięgu. Czy są istotne dla Twojej firmy? Czy mają odpowiednią treść, w której mogą zmieścić Twój link? Czy ich blog jest aktywny? Zrób trochę kopania, zanim je dogonisz.

Po drugie, ciężko pracuj nad personalizacją swoich wiadomości. Dokładnie zbadaj tę osobę pod kątem zasięgu, zbadaj jej aktywność w mediach społecznościowych i pomyśl o wartościowej ofercie w zamian. Innymi słowy, znajdź coś, co sprawi, że ta konkretna osoba zainteresuje się odpowiedzią.

Na koniec traktuj swoje kontynuacje równie poważnie, jak swoje prezentacje. Utrzymuj ten sam tok myślenia i bądź konsekwentny. To jest moja recepta na lepszą odpowiedź i lepsze wskaźniki wygranych. Jakie masz pomysły? Co jeszcze poleciłbyś dla bardziej owocnej kampanii e-mailowej?