Estrategia de difusión por correo electrónico (cómo mejorar sus tasas de respuesta y ganancias)

"Mi alcance por correo electrónico apesta; no recibo absolutamente ninguna respuesta".

A menudo recibo mensajes similares de novatos en divulgación y quiero decir que siento su dolor. Los resultados tardan un tiempo en llegar, y la mayoría de las oportunidades de divulgación no traen ninguna asociación hasta que se forma una relación con un cliente potencial.

Si puede relacionarse con este problema, permítame compartir con usted algunas lecciones que aprendí a lo largo de mi experiencia sobre cómo abordar a un cliente potencial y lograr que se interese en responder. Esto es de lo que estaremos hablando:

• Cómo encontrar oportunidades de divulgación relevantes.
• Cómo hacer la personalización de la manera correcta.
• Lo que se necesita para armar un seguimiento ganador.

Sumerjámonos.

Advertencia de prospección de enlaces: Oportunidades relevantes de destino únicamente

Con la prospección de enlaces, la calidad siempre va antes que la cantidad. Puede crear la lista más extensa de prospectos, pero no garantiza un resultado sobresaliente e inmediato.

Lo mismo ocurre con la relevancia de sus prospectos: si un contacto de extensión proviene de una industria o nicho completamente ajeno al suyo, no espere que esté interesado en responder. En otras palabras, basura adentro, basura afuera. Si agrega sitios irrelevantes, obtendrá una tasa de respuesta cercana a cero.

Es por eso que siempre recomiendo iniciar el proceso de divulgación verificando dos veces si el sitio es relevante para su nicho. Por lo general, debe hacerlo manualmente, pero herramientas como Pitchbox pueden facilitarle la vida. Allí, puede hacer clic en los sitios web sin abrir cada uno de ellos en una nueva pestaña:




Además de comprobar la relevancia a nivel de nicho e industria, también es de suma importancia echar un vistazo más de cerca al sitio web del cliente potencial y responder a las siguientes preguntas:

• ¿Tiene un sitio web el contenido adecuado para colocar sus enlaces?
• ¿El blog se actualiza periódicamente?
• ¿Hay contenido en el sitio web que sus propietarios están tratando de promocionar y lograr que se clasifique más alto en los SERP?

Permítanme aclarar los tres puntos.

En primer lugar, si un sitio web no tiene publicaciones de blog que se ajusten a los requisitos de su campaña de construcción de enlaces, no apueste por ello. Casi no hay posibilidad de obtener un vínculo de retroceso de él.

La actividad del blog también importa mucho. A veces, encontrará que los propietarios del sitio web han abandonado el blog y claramente no invierten en marketing de contenido y SEO. O, por el contrario, el sitio web puede parecer prometedor, pero está claro que otras prioridades son más importantes que el contenido del blog. De cualquier manera, no querrás perder el tiempo si es obvio que nadie responderá.

Finalmente, si un sitio web está haciendo una campaña promocional para una de sus piezas de contenido y está creando enlaces activamente hacia él, también puede aprovechar esta oportunidad para hacer su presentación. Para encontrar esta información, consulte el informe de contenido web de BuzzSumo: le permite ver qué publicaciones han obtenido la mayor cantidad de dominios de referencia:




Consejo profesional : considere aprovechar las conexiones que ya tiene en varios canales. Por ejemplo, puede iniciar una encuesta en LinkedIn haciendo preguntas relacionadas con la construcción de enlaces. No es solo una forma de aumentar la actividad del perfil, sino también de enriquecer su lista de contactos de divulgación. Lo que pasa es que en LinkedIn puedes ver los nombres de los participantes de la encuesta. Disimulado pero creativo.

Puedes hacer el mismo truco con las encuestas en Facebook. Lo único es que primero debe convertirse en miembro de un grupo de Facebook relevante para el nicho. Si no sabe por dónde empezar, puede unirse al grupo B2B Bloggers Boost. Allí encontrará muchas conexiones valiosas.

Nunca ignores la personalización

Piense en la personalización como el santo grial del alcance del correo electrónico: debe buscarlo persistentemente. Controla las tasas de respuesta y ganancias de su campaña de divulgación. Sin duda, la personalización requiere mucha investigación y esfuerzo. Pero el resultado final te sorprenderá.

Déjame contarte sobre un pequeño experimento que mi equipo y yo realizamos hace algún tiempo. Hemos creado dos envíos por correo de divulgación: uno siguió una plantilla y el otro consistió en mensajes altamente personalizados.

Los resultados fueron sorprendentes pero esperados: el envío de plantillas solo obtuvo una o dos respuestas por cada cien mensajes, mientras que los mensajes personalizados obtuvieron el doble de respuestas positivas.

En ese sentido, debes entender que la personalización va mucho más allá de añadir el nombre del destinatario. Más bien, llamar a un prospecto por su nombre es más un hecho.

Esto es lo que recomiendo hacer para que sus correos electrónicos sean más personalizados:

• Elija a las personas adecuadas para la divulgación. Como mencioné anteriormente, debe ser un contacto de divulgación con un puesto de trabajo relevante. Por ejemplo, podría ser alguien que trabaje en un departamento de SEO o relaciones públicas.
• Consulte la actividad en línea del cliente potencial. Por ejemplo, puede revisar el feed de LinkedIn de un cliente potencial (dado que están activos allí), elegir una publicación interesante y hacer referencia a ella en su correo electrónico. Ayudará a que su mensaje se destaque.
• Deja fluir tu creatividad. ¿Hay algún interés que te una con el prospecto? ¿Tienes experiencias compartidas? En caso afirmativo, por supuesto, menciónalo en tu correo electrónico. Por ejemplo, descubrí que mi cliente potencial vivía en Bristol y dirigí mi mensaje con una historia relacionada para presentar algunas estadísticas:

• Ofrece algo a cambio. Es natural que un contacto de extensión desee algo de usted. Por lo tanto, busque de inmediato formas orgánicas de vincular a su sitio web o página. Por ejemplo, puede hacer que aparezcan en una publicación de invitado, en su boletín informativo o mencionarlos en las redes sociales si tiene una presencia sólida allí. Aquí, estoy ofreciendo un enlace en la próxima publicación:

Tenga en cuenta que estoy hablando de crear asociaciones con blogs corporativos. Es importante enfatizar que el vínculo de retroceso provendrá solo de blogs altamente confiables propiedad de empresas y organizaciones verificadas. Dichos enlaces tienen un mayor valor para su posición en SERP.

Consejo profesional: antes de enviar un correo electrónico de divulgación, intente hacer un calentamiento en LinkedIn. Simplemente conéctese con el cliente potencial, deje un mensaje corto que indique sus intenciones o haga un comentario significativo en una de sus publicaciones recientes.

Milosz Krasinski:
"Recuerde siempre que, al recibir un correo electrónico, el primer y único pensamiento del destinatario será '¿qué hay para mí?'. La mayoría de las personas reciben una gran cantidad de correos electrónicos todos los días, por lo que su alcance debe ser láser. enfocado en términos de personalización, con mensajes que resuenan con el destinatario de manera inmediata y completa”.

Haga un seguimiento religioso de sus correos electrónicos de divulgación

Un seguimiento no es una opción, sino una parte inalienable de una campaña de difusión por correo electrónico. Un error común es considerar perdido un contacto de extensión si no responde después del primer correo electrónico.

De hecho, también hay investigaciones que confirman la necesidad de seguimientos. Según se informa, el 80 % de los tratos que no son de rutina se cierran después de al menos cinco mensajes de seguimiento, y solo el 2 % ocurre después del primer encuentro con el cliente potencial.

Aunque esta investigación se centró en las ventas, aún podemos extraer algunas lecciones para el alcance del correo electrónico: no importa cuán creativo sea su discurso, el seguimiento siempre es imprescindible. Entonces, comienza a pensar en ello con anticipación.

Aquí hay algunos consejos que puedo compartir con usted con respecto a un seguimiento ganador:

• No se permiten cosas aburridas. ¿Qué quiero decir con aburrido? Frases similares a "Nunca he tenido noticias tuyas", "Tal vez olvidaste responder" o algo similar a este correo electrónico:

• Continúe con su historia original. Si encabezaste tu primer mensaje con una broma o alguna otra narrativa similar a mi ejemplo en la sección anterior, comienza tu nuevo mensaje dando más detalles o al menos piensa en algo relacionado.
• No seas demasiado insistente. Es posible que esté ansioso por obtener una respuesta, pero ser demasiado persistente puede hacer más daño que bien. No haga demasiado seguimiento ni con demasiada frecuencia. Desde mi experiencia, recomendaría enviar no más de tres seguimientos.

Si obtiene cero respuestas, considere verificar si se está dirigiendo a la persona adecuada. La razón podría estar detrás de apuntar a la conexión incorrecta.

Consejo profesional: siempre puedes automatizar tu juego de seguimiento con herramientas específicas. Tome Pitchbox, por ejemplo. Puede usarlo para programar todos los correos electrónicos de seguimiento de inmediato y personalizarlos agregando detalles específicos de prospectos. Por ejemplo, puede felicitar a su contacto de divulgación por un enlace adquirido recientemente de un recurso de alta calidad.




También hay una característica genial llamada 'Combinar campos' que le permite agregar información automáticamente en la línea de asunto y el cuerpo de su correo electrónico.

A ti

El alcance por correo electrónico es una excelente estrategia para encontrar asociaciones ganadoras, pero es común tener bajas tasas de respuesta y éxito si no se hace un esfuerzo adicional.

En primer lugar, me refiero a la calidad de las perspectivas de alcance. ¿Son relevantes para su negocio? ¿Tienen contenido adecuado donde pueden encajar su enlace? ¿Está activo su blog? Investiga un poco antes de alcanzarlos.

En segundo lugar, trabaje duro para personalizar sus mensajes. Investigue minuciosamente a la persona para la divulgación, explore su actividad en las redes sociales y piense en una oferta valiosa a cambio. En otras palabras, encuentre algo que haga que esta persona en particular se interese en responder.

Finalmente, trate sus seguimientos tan en serio como sus lanzamientos. Mantenga el mismo tren de pensamiento y sea consistente. Esta es mi receta de trabajo para una mejor respuesta y tasas de ganancias. ¿Cuáles son tus ideas? ¿Qué más recomendaría para una campaña de difusión por correo electrónico más fructífera?