Strategie de comunicare prin e-mail (Cum să vă îmbunătățiți răspunsul și ratele de câștig)

„Încheierea mea prin e-mail este nasol; nu primesc absolut niciun răspuns.”

Primesc adesea mesaje similare de la începători în domeniul sensibilizării și vreau să spun că vă simt durerea. Este nevoie de ceva timp pentru ca rezultatele să apară, iar majoritatea oportunităților de comunicare nu aduc parteneriate până când nu formați o relație cu un prospect.

Dacă vă puteți raporta la această problemă, permiteți-mi să vă împărtășesc câteva lecții pe care le-am învățat de-a lungul experienței mele despre cum să abordez un client potențial și să-i determin interesați să răspundă. Iată despre ce vom vorbi:

• Cum să găsiți oportunități relevante de comunicare.
• Cum să faci personalizarea în mod corect.
• De ce este nevoie pentru a crea o continuare câștigătoare.

Să ne scufundăm.

Avertisment privind prospectarea linkurilor: vizați numai oportunități relevante

Cu prospectarea link-urilor, calitatea este întotdeauna înaintea cantității. Puteți construi cea mai extinsă listă de potențiali, dar nu vă garantează un rezultat extraordinar și imediat.

Același lucru este valabil și pentru relevanța potențialilor dvs. - dacă un contact de informare provine dintr-o industrie sau nișă complet fără legătură cu a dvs., nu vă așteptați să fie interesați să răspundă. Cu alte cuvinte, gunoi intră, gunoi afară. Dacă adăugați site-uri irelevante, veți obține o rată de răspuns aproape de zero.

De aceea, recomand întotdeauna să inițiezi procesul de sensibilizare verificând dacă site-ul este relevant pentru nișa ta. De obicei, trebuie să o faci manual, dar instrumente precum Pitchbox îți pot face viața mai ușoară. Acolo, puteți face clic pe site-uri web fără a deschide fiecare dintre ele într-o filă nouă:




Pe lângă verificarea relevanței la nivel de nișă și industrie, este, de asemenea, de maximă importanță să aruncați o privire mai atentă pe site-ul web al prospectului și să răspundeți la următoarele întrebări:

• Are un site web conținutul potrivit pentru a vă plasa link-urile?
• Blogul este actualizat regulat?
• Există conținut pe site-ul web pe care proprietarii săi încearcă să îl promoveze și să-l facă să se claseze mai sus în SERP-uri?

Permiteți-mi să clarific toate cele trei puncte.

În primul rând, dacă un site web nu are postări pe blog care se potrivesc cerințelor campaniei dvs. de creare de linkuri, nu mizați pe el. Nu există aproape nicio șansă de a obține un backlink de la acesta.

Activitatea pe blog contează foarte mult. Uneori, veți descoperi că proprietarii site-ului au abandonat blogul și în mod clar nu investesc în marketing de conținut și SEO. Sau, dimpotrivă, site-ul poate părea promițător, dar este clar că alte priorități sunt mai importante decât conținutul blogului. Oricum, nu vrei să-ți pierzi timpul dacă este evident că nimeni nu va răspunde.

În cele din urmă, dacă un site web face o campanie promoțională pentru una dintre părțile sale de conținut și construiește în mod activ link-uri către acesta, puteți folosi și această oportunitate pentru a vă prezenta prezentarea. Pentru a găsi aceste informații, verificați raportul BuzzSumo Web Content - vă permite să vedeți ce postări au câștigat cel mai mare număr de domenii de referință:




Sfat profesionist : Luați în considerare profitul de conexiunile pe care le aveți deja pe diverse canale. De exemplu, puteți începe un sondaj pe LinkedIn punând întrebări legate de crearea de linkuri. Nu este doar o modalitate de a crește activitatea de profil, ci și de a vă îmbogăți lista de persoane de contact. Chestia este că pe LinkedIn, puteți vedea numele participanților la sondaj. Ascuns, dar creativ.

Puteți face același truc cu sondajele de pe Facebook. Singurul lucru este că mai întâi trebuie să deveniți membru al unui grup Facebook relevant pentru nișă. Dacă nu știi de unde să începi, te poți înscrie în grupul B2B Bloggers Boost. Acolo, veți găsi multe conexiuni valoroase.

Nu ignora niciodată personalizarea

Gândiți-vă la personalizare ca fiind sfântul Graal al informației prin e-mail - ar trebui să o căutați în mod constant. Acesta controlează ratele de răspuns și de câștig ale campaniei dvs. de informare. Cu siguranță, personalizarea necesită multă cercetare și efort. Dar rezultatul final te va surprinde.

Permiteți-mi să vă povestesc despre un mic experiment pe care l-am făcut eu și echipa mea în urmă cu ceva timp. Am creat două e-mail-uri de informare - unul a urmat un șablon, iar celălalt a constat în mesaje extrem de personalizate.

Rezultatele au fost uluitoare, dar așteptate: șablonul de trimitere prin e-mail a primit doar unul sau două răspunsuri la o sută de mesaje, în timp ce mesajele personalizate au primit de două ori mai multe răspunsuri pozitive.

În acest sens, ar trebui să înțelegeți că personalizarea depășește cu mult adăugarea numelui destinatarului. Mai degrabă, numirea unui client potențial pe numele lor este mai degrabă un lucru dat.

Iată ce vă recomand să faceți pentru ca e-mailurile dvs. să fie mai personalizate:

• Alegeți oamenii potriviți pentru sensibilizare. După cum am menționat mai devreme, ar trebui să fie un contact de informare cu un post relevant. De exemplu, ar putea fi cineva care lucrează într-un departament SEO sau PR.
• Consultați activitatea online a prospectului. De exemplu, puteți să parcurgeți feedul LinkedIn al unui prospect (în condițiile în care acesta este activ acolo), să alegeți o postare interesantă și să faceți referire la ea în e-mailul dvs. Vă va ajuta mesajul să iasă în evidență.
• Lasă-ți creativitatea să curgă. Există vreun interes care te unește cu prospectul? Aveți experiențe împărtășite? Dacă da, prin toate mijloacele, menționați-l în e-mailul dvs. De exemplu, am aflat că prospectul meu locuiește în Bristol și mi-am condus mesajul cu o poveste similară pentru a prezenta câteva statistici:

• Oferă ceva în schimb. Este firesc ca un contact de informare să dorească ceva de la tine. Așadar, căutați imediat modalități organice de a vă conecta înapoi la site-ul sau pagina lor. De exemplu, le puteți prezenta într-o postare pentru oaspeți, în buletinul informativ sau le puteți menționa pe rețelele sociale dacă aveți o prezență solidă acolo. Aici, vă ofer un link înapoi în următoarea postare:

Rețineți că vorbesc despre construirea de parteneriate cu blogurile corporative. Este important să subliniem că backlink-ul va veni doar de la bloguri de mare încredere deținute de companii și organizații verificate. Astfel de link-uri au o valoare mai mare pentru poziția dvs. în SERP-uri.

Sfat profesionist: înainte de a trimite un e-mail de informare, încercați să faceți o pregătire pe LinkedIn. Pur și simplu conectați-vă cu clientul potențial, lăsați un mesaj scurt care să indice intențiile dvs. sau faceți un comentariu semnificativ sub una dintre postările sale recente.

Milosz Krasinski:
„Amintiți-vă întotdeauna că, atunci când primiți un e-mail, primul – și singurul – gând al destinatarului va fi „ce este în el pentru mine?”. Majoritatea oamenilor primesc un număr mare de e-mailuri în fiecare zi; așa că atingerea dvs. trebuie să fie laser- concentrat în ceea ce privește personalizarea – cu mesaje care rezonează cu destinatarul imediat și cuprinzător”.

Urmăriți-vă e-mailurile de informare în mod religios

O urmărire nu este o alegere, ci mai degrabă o parte inalienabilă a unei campanii de informare prin e-mail. O greșeală comună este să considerați că un contact de informare este pierdut dacă nu răspunde după primul e-mail.

De fapt, există și cercetări care confirmă necesitatea urmăririlor. Se pare că 80% dintre ofertele care nu sunt de rutină se închid după cel puțin cinci mesaje ulterioare și doar 2% se întâmplă după prima întâlnire cu prospectul.

Deși această cercetare s-a axat pe vânzări, putem totuși să tragem câteva lecții pentru comunicarea prin e-mail - indiferent cât de creativ este prezentarea dvs., o urmărire este întotdeauna o necesitate. Deci, începeți să vă gândiți la asta în avans.

Iată câteva sfaturi pe care vi le pot împărtăși cu privire la o continuare câștigătoare:

• Nu sunt permise lucruri plictisitoare. Ce vreau să spun prin plictisitor? Expresii asemănătoare cu „Nu am auzit niciodată de la tine”, „Poate ai uitat să răspunzi” sau ceva asemănător cu acest e-mail:

• Urmărește povestea ta originală. Dacă ați condus primul mesaj cu o glumă sau o altă narațiune similară cu exemplul meu din secțiunea anterioară, începeți noul mesaj dând mai multe detalii despre el sau cel puțin veniți cu ceva legat.
• Nu fi prea insistent. S-ar putea să fii nerăbdător să obții un răspuns, dar a fi prea persistent poate face mai mult rău decât bine. Nu urmăriți prea mult și prea des. Din experiența mea, aș recomanda să nu trimiteți mai mult de trei urmăriri.

Dacă nu primiți niciun răspuns, luați în considerare să verificați dacă vizați persoana potrivită. Motivul ar putea fi în spatele țintirii conexiunii greșite.

Sfat profesionist: puteți oricând să vă automatizați jocul de urmărire cu instrumente specifice. Luați Pitchbox, de exemplu. Îl puteți folosi pentru a programa imediat toate e-mailurile de urmărire și pentru a le personaliza foarte mult, adăugând detalii specifice pentru clienți potențiali. De exemplu, puteți felicita contactul dvs. de informare pentru un link recent achiziționat de la o resursă de înaltă calitate.




Există, de asemenea, o funcție grozavă numită „Merge Fields” care vă permite să adăugați automat informații în subiectul și corpul e-mailului.

Este randul tau

Diseminarea prin e-mail este o strategie excelentă pentru a găsi parteneriate câștigătoare, dar este obișnuit să aveți rate scăzute de răspuns și de câștig dacă nu depuneți un efort suplimentar.

În primul rând, vorbesc despre calitatea perspectivelor de sensibilizare. Sunt relevante pentru afacerea dvs.? Au conținut adecvat în care să se potrivească link-ul tău? Este blogul lor activ? Faceți câteva săpături înainte de a le ajunge din urmă.

În al doilea rând, munciți din greu pentru a vă personaliza mesajele. Cercetați amănunțit persoana pentru atingere, explorați-i activitatea pe rețelele sociale și gândiți-vă la o ofertă valoroasă în schimb. Cu alte cuvinte, găsiți ceva care să facă această persoană interesată să răspundă.

În cele din urmă, tratați-vă urmăririle la fel de serios ca și propunerile dvs. Păstrați același tip de gândire și fiți consecvenți. Aceasta este rețeta mea de lucru pentru un răspuns mai bun și rate de câștig. Care sunt ideile tale? Ce altceva ați mai recomanda pentru o campanie de informare prin e-mail mai fructuoasă?