Estratégia de divulgação por e-mail (como melhorar suas taxas de resposta e ganhos)

Publicados: 2022-04-09

"Meu alcance de e-mail é péssimo; não recebo absolutamente nenhuma resposta."

Muitas vezes recebo mensagens semelhantes de novatos de divulgação e quero dizer que sinto sua dor. Demora um pouco para que os resultados apareçam, e a maioria das oportunidades de divulgação não traz nenhuma parceria até que você forme um relacionamento com um cliente em potencial.

Se você se identifica com esse problema, deixe-me compartilhar com você algumas lições que aprendi ao longo da minha experiência sobre como abordar um cliente em potencial e realmente fazê-lo se interessar em responder. Aqui está o que vamos falar:

Como encontrar oportunidades de divulgação relevantes.
Como fazer a personalização do jeito certo.
O que é preciso para montar um acompanhamento vencedor.

Vamos mergulhar.

Aviso de prospecção de links: segmente apenas oportunidades relevantes

Com a prospecção de links, a qualidade sempre vem antes da quantidade. Você pode construir a mais extensa lista de prospects, mas isso não garante um resultado excelente e imediato.

O mesmo vale para a relevância de seus clientes em potencial - se um contato de divulgação vier de um setor ou nicho completamente não relacionado ao seu, não espere que eles estejam interessados em responder. Em outras palavras, lixo dentro, lixo fora. Se você adicionar sites irrelevantes, obterá uma taxa de resposta próxima de zero.

É por isso que sempre recomendo iniciar o processo de divulgação verificando novamente se o site é relevante para o seu nicho. Normalmente, você precisa fazer isso manualmente, mas ferramentas como o Pitchbox podem facilitar sua vida. Lá, você pode clicar em sites sem abrir cada um deles em uma nova guia:

Além de verificar a relevância em nível de nicho e setor, também é de extrema importância dar uma olhada no site do cliente em potencial e responder às seguintes perguntas:

Um site tem o conteúdo certo para colocar seus links?
O blog é atualizado regularmente?
Existe conteúdo no site que seus proprietários estão tentando promover e obter uma classificação mais alta nas SERPs?

Deixe-me esclarecer todos os três pontos.

Em primeiro lugar, se um site não tiver postagens de blog que atendam aos requisitos de sua campanha de criação de links, não aposte nele. Quase não há chance de obter um backlink dele.

A atividade do blog também importa muito. Às vezes, você descobrirá que os proprietários do site abandonaram o blog e claramente não investem em marketing de conteúdo e SEO. Ou, pelo contrário, o site pode parecer promissor, mas é claro que outras prioridades são mais importantes do que o conteúdo do blog. De qualquer forma, você não quer perder seu tempo se for óbvio que ninguém vai responder.

Por fim, se um site estiver fazendo uma campanha promocional para uma de suas peças de conteúdo e estiver criando links ativamente para ela, você também poderá usar essa oportunidade para fazer seu pitch. Para encontrar essas informações, verifique o relatório BuzzSumo Web Content - ele permite que você veja quais postagens ganharam o maior número de domínios de referência:

Dica profissional : considere aproveitar as conexões que você já possui em vários canais. Por exemplo, você pode iniciar uma enquete no LinkedIn fazendo perguntas relacionadas ao link building. Não é apenas uma maneira de aumentar a atividade do perfil, mas também enriquecer sua lista de contatos de divulgação. O problema é que no LinkedIn, você pode ver os nomes dos participantes da pesquisa. Sorrateiro, mas criativo.

Você pode usar o mesmo truque com enquetes no Facebook. A única coisa é que você precisa se tornar um membro de um grupo do Facebook relevante para um nicho primeiro. Se você não sabe por onde começar, pode participar do grupo B2B Bloggers Boost. Lá, você encontrará muitas conexões valiosas.

Nunca Desconsidere a Personalização

Pense na personalização como o santo graal da divulgação por e-mail - você deve buscá-la persistentemente. Ele controla as taxas de resposta e ganhos de sua campanha de divulgação. Certamente, a personalização exige muita pesquisa e esforço. Mas o resultado final irá surpreendê-lo.

Deixe-me falar sobre um pequeno experimento que minha equipe e eu conduzimos há algum tempo. Criamos dois e-mails de divulgação - um seguiu um modelo e o outro consistiu em mensagens altamente personalizadas.

Os resultados foram surpreendentes, mas esperados: o modelo de envio por correio recebeu apenas uma ou duas respostas por cem mensagens, enquanto as mensagens personalizadas obtiveram o dobro de respostas positivas.

Nesse sentido, você deve entender que a personalização vai muito além de adicionar o nome do destinatário. Em vez disso, chamar uma perspectiva pelo nome é mais um dado.

Aqui está o que eu recomendo fazer para tornar seus e-mails mais personalizados:

Escolha as pessoas certas para divulgação. Como mencionei anteriormente, deve ser um contato de divulgação com uma posição de trabalho relevante. Por exemplo, pode ser alguém trabalhando em um departamento de SEO ou PR.
Consulte a atividade online do cliente em potencial. Por exemplo, você pode acessar o feed do LinkedIn de um cliente em potencial (desde que ele esteja ativo lá), escolher uma postagem interessante e consultá-la em seu e-mail. Isso ajudará sua mensagem a se destacar.
Deixe sua criatividade fluir. Existe um interesse que une você com a perspectiva? Você tem experiências compartilhadas? Se sim, por todos os meios, mencione-o em seu e-mail. Por exemplo, descobri que meu cliente em potencial morava em Bristol e conduzi minha mensagem com uma história relacionada para apresentar algumas estatísticas:

Ofereça algo em troca. É natural que um contato de divulgação queira algo de você. Portanto, procure imediatamente maneiras orgânicas de vincular de volta ao site ou página deles. Por exemplo, você pode apresentá-los em um guest post, seu boletim informativo ou mencioná-los nas mídias sociais se tiver uma presença sólida lá. Aqui, estou oferecendo um link de volta no próximo post:

Note que estou falando sobre a construção de parcerias com blogs corporativos. É importante enfatizar que o backlink virá apenas de blogs altamente confiáveis de propriedade de empresas e organizações verificadas. Esses links têm maior valor para sua posição nas SERPs.

Dica profissional: antes de enviar um e-mail de divulgação, tente fazer um aquecimento no LinkedIn. Basta se conectar com o cliente em potencial, deixar uma mensagem curta indicando suas intenções ou fazer um comentário significativo em uma de suas postagens recentes.

Milosz Krasinski:
"Lembre-se sempre de que, ao receber um e-mail, o primeiro - e único - pensamento do destinatário será 'o que eu ganho com isso?'. A maioria das pessoas recebe um grande número de e-mails todos os dias; portanto, seu alcance precisa ser feito a laser. focado em termos de personalização - com mensagens que ressoam com o destinatário de forma imediata e abrangente”.

Acompanhe seus e-mails de divulgação religiosamente

Um acompanhamento não é uma escolha, mas sim uma parte inalienável de uma campanha de divulgação por e-mail. Um erro comum é considerar um contato de divulgação perdido se ele não responder após o primeiro e-mail.

Na verdade, também há pesquisas que confirmam a necessidade de acompanhamentos. Alegadamente, 80% dos negócios não rotineiros são fechados após pelo menos cinco mensagens de acompanhamento e apenas 2% acontecem após o primeiro encontro com o cliente em potencial.

Embora esta pesquisa tenha sido focada em vendas, ainda podemos tirar algumas lições para divulgação por e-mail - não importa o quão criativo seja seu argumento de venda, um acompanhamento é sempre obrigatório. Então, comece a pensar nisso com antecedência.

Aqui estão alguns conselhos que posso compartilhar com você sobre um acompanhamento vencedor:

Nenhuma coisa chata é permitida. O que quero dizer com chato? Frases semelhantes a "Nunca ouvi falar de você", "Talvez você tenha esquecido de responder" ou algo semelhante a este e-mail:

Acompanhe sua história original. Se você liderou sua primeira mensagem com uma piada ou alguma outra narrativa semelhante ao meu exemplo na seção anterior, comece sua nova mensagem dando mais detalhes sobre ela ou pelo menos invente algo relacionado.
Não seja muito insistente. Você pode estar ansioso para obter uma resposta, mas ser excessivamente persistente pode fazer mais mal do que bem. Não acompanhe muito e com muita frequência. Pela minha experiência, recomendo enviar não mais que três acompanhamentos.

Se você não receber nenhuma resposta, verifique se está segmentando a pessoa certa. O motivo pode estar por trás do direcionamento da conexão errada.

Dica profissional: você sempre pode automatizar seu jogo de acompanhamento com ferramentas específicas. Veja o Pitchbox, por exemplo. Você pode usá-lo para agendar todos os e-mails de acompanhamento imediatamente e torná-los altamente personalizados adicionando detalhes específicos do cliente potencial. Por exemplo, você pode parabenizar seu contato de divulgação por um link adquirido recentemente de um recurso de alta qualidade.

Há também um recurso interessante chamado 'Merge Fields' que permite adicionar informações automaticamente na linha de assunto e no corpo do seu e-mail.

Para você

A divulgação por e-mail é uma excelente estratégia para encontrar parcerias vencedoras, mas é comum ter baixas taxas de resposta e ganhos se você não fizer um esforço extra.

Em primeiro lugar, estou falando sobre a qualidade das perspectivas de divulgação. Eles são relevantes para o seu negócio? Eles têm conteúdo adequado onde podem caber seu link? O blog deles está ativo? Faça algumas escavações antes de alcançá-los.

Em segundo lugar, trabalhe duro para personalizar suas mensagens. Pesquise minuciosamente a pessoa para a divulgação, explore sua atividade de mídia social e pense em uma oferta valiosa em troca. Em outras palavras, encontre algo que fará com que essa pessoa em particular se interesse em responder.

Finalmente, trate seus acompanhamentos tão seriamente quanto seus argumentos. Mantenha a mesma linha de pensamento e seja consistente. Esta é a minha receita de trabalho para uma melhor resposta e taxas de vitória. Quais são suas ideias? O que mais você recomendaria para uma campanha de divulgação por e-mail mais frutífera?