Стратегия работы с электронной почтой (как улучшить отклики и процент побед)

«Моя рассылка по электронной почте отстой; я не получаю абсолютно никаких ответов».

Я часто получаю подобные сообщения от новичков в аутрич и хочу сказать, что чувствую вашу боль. Требуется некоторое время, чтобы результаты проявились, и большинство возможностей для охвата не приносят никаких партнерских отношений, пока вы не сформируете отношения с потенциальным клиентом.

Если вы понимаете эту проблему, позвольте мне поделиться с вами несколькими уроками, которые я извлек из своего опыта, о том, как подойти к потенциальному клиенту и действительно заинтересовать его в ответе. Вот о чем мы будем говорить:

• Как найти соответствующие возможности охвата.
• Как сделать персонализацию правильно.
• Что нужно, чтобы собрать выигрышное продолжение.

Давайте погрузимся.

Предупреждение о поиске ссылок: ориентируйтесь только на релевантные возможности

При поиске ссылок качество всегда важнее количества. Вы можете составить самый обширный список потенциальных клиентов, но это не гарантирует выдающийся и немедленный результат.

То же самое касается релевантности ваших потенциальных клиентов — если контактное лицо исходит из отрасли или ниши, совершенно не связанной с вашей, не ожидайте, что они будут заинтересованы в ответе. Другими словами, мусор на входе, мусор на выходе. Если вы добавите нерелевантные сайты, вы получите коэффициент отклика, близкий к нулю.

Вот почему я всегда рекомендую инициировать процесс охвата, дважды проверив, соответствует ли сайт вашей нише. Обычно вам приходится делать это вручную, но такие инструменты, как Pitchbox, могут облегчить вам жизнь. Там вы можете переходить по веб-сайтам, не открывая каждый из них в новой вкладке:




Помимо проверки актуальности на нишевом и отраслевом уровне, также крайне важно внимательно изучить веб-сайт потенциального клиента и ответить на следующие вопросы:

• Есть ли на веб-сайте правильный контент для размещения ваших ссылок?
• Обновляется ли блог регулярно?
• Есть ли на веб-сайте контент, который его владельцы пытаются продвигать и поднимать в поисковой выдаче?

Поясню все три пункта.

Прежде всего, если на веб-сайте нет сообщений в блогах, соответствующих требованиям вашей кампании по созданию ссылок, не делайте ставку на это. Шансов получить с него обратную ссылку практически нет.

Активность блога также имеет большое значение. Иногда вы обнаружите, что владельцы веб-сайтов отказались от блога и явно не вкладывают средства в контент-маркетинг и SEO. Или, наоборот, сайт может выглядеть многообещающе, но понятно, что другие приоритеты важнее содержания блога. В любом случае, вы не хотите тратить свое время, если очевидно, что никто не ответит.

Наконец, если веб-сайт проводит рекламную кампанию для одного из своих материалов и активно создает ссылки на него, вы также можете использовать эту возможность, чтобы сделать свою презентацию. Чтобы найти эту информацию, проверьте отчет BuzzSumo Web Content — он позволяет увидеть, какие сообщения получили наибольшее количество ссылающихся доменов:




Совет для профессионалов : рассмотрите возможность использования связей, которые у вас уже есть по различным каналам. Например, вы можете начать опрос на LinkedIn, задавая вопросы, связанные с линкбилдингом. Это не только способ увеличить активность в профиле, но и обогатить список ваших контактов. Дело в том, что в LinkedIn можно посмотреть имена участников опроса. Подлый, но креативный.

Вы можете проделать тот же трюк с опросами на Facebook. Единственное, что вам нужно сначала стать участником соответствующей нише группы Facebook. Если вы не знаете, с чего начать, вы можете присоединиться к группе B2B Bloggers Boost. Там вы найдете много ценных связей.

Никогда не пренебрегайте персонализацией

Думайте о персонализации как о Святом Граале для охвата электронной почты — вы должны настойчиво добиваться этого. Он контролирует отклик и процент побед вашей информационной кампании. Конечно, персонализация требует много исследований и усилий. Но конечный результат вас удивит.

Позвольте мне рассказать вам о небольшом эксперименте, который мы с моей командой провели некоторое время назад. Мы создали две аутрич-рассылки: одна следовала шаблону, а другая состояла из очень персонализированных сообщений.

Результаты были поразительными, но ожидаемыми: шаблонная рассылка получила только один или два ответа на сотню сообщений, в то время как персонализированные сообщения получили в два раза больше положительных ответов.

При этом вы должны понимать, что персонализация выходит далеко за рамки добавления имени адресата. Скорее, называть потенциального клиента по имени — это скорее само собой разумеющееся.

Вот что я рекомендую сделать, чтобы сделать ваши электронные письма более персонализированными:

• Выбирайте правильных людей для пропаганды. Как я упоминал ранее, это должен быть информационный контакт с соответствующей вакансией. Например, это может быть кто-то, работающий в отделе SEO или PR.
• Обратитесь к онлайн-активности потенциального клиента. Например, вы можете просмотреть ленту потенциального клиента в LinkedIn (при условии, что он там активен), выбрать интересный пост и сослаться на него в своем электронном письме. Это поможет вашему сообщению выделиться.
• Дайте волю своему творчеству. Есть ли интерес, который объединяет вас с перспективой? У вас есть общие впечатления? Если да, то обязательно укажите это в письме. Например, я узнал, что мой потенциальный клиент живет в Бристоле, и начал свое сообщение с соответствующей историей, чтобы представить некоторые статистические данные:

• Предложите что-нибудь взамен. Для контактного лица естественно хотеть что-то от вас. Итак, немедленно ищите органические способы обратной ссылки на их веб-сайт или страницу. Например, вы можете опубликовать их в гостевом посте, своей новостной рассылке или упомянуть о них в социальных сетях, если у вас там есть прочное присутствие. Здесь я предлагаю ссылку в следующем посте:

Обратите внимание, что я говорю о налаживании партнерских отношений с корпоративными блогами. Важно подчеркнуть, что обратные ссылки будут поступать только из блогов с высоким уровнем доверия, принадлежащих проверенным предприятиям и организациям. Такие ссылки имеют большую ценность для вашей позиции в поисковой выдаче.

Совет для профессионалов: прежде чем отправлять информационное письмо, попробуйте провести разминку в LinkedIn. Просто свяжитесь с потенциальным клиентом, оставьте короткое сообщение о своих намерениях или оставьте содержательный комментарий под одним из его недавних сообщений.

Милош Красинский:
«Всегда помните, что при получении электронного письма первой и единственной мыслью получателя будет: «Что в этом для меня?». Большинство людей получают огромное количество электронных писем каждый день, поэтому ваша работа с общественностью должна быть лазерной. сфокусирован на персонализации - с сообщениями, которые сразу и всесторонне находят отклик у получателя».

Религиозно следите за своими информационными письмами

Последующие действия — это не выбор, а неотъемлемая часть информационной кампании по электронной почте. Распространенная ошибка состоит в том, что считается, что контакт с аутричем потерян, если он не отвечает после первого письма.

На самом деле, есть также исследования, подтверждающие необходимость последующего наблюдения. Как сообщается, 80% нестандартных сделок закрываются после как минимум пяти последующих сообщений, и только 2% — после первой встречи с потенциальным клиентом.

Хотя это исследование было сосредоточено на продажах, мы все же можем извлечь некоторые уроки для работы с электронной почтой — независимо от того, насколько креативна ваша презентация, продолжение всегда необходимо. Так что начинайте думать об этом заранее.

Вот несколько советов, которыми я могу поделиться с вами относительно выигрышного продолжения:

• Не допускаются скучные вещи. Что я имею в виду под скучным? Фразы, похожие на «Я ничего от тебя не слышал», «Может быть, ты забыл ответить» или что-то похожее на это письмо:

• Продолжите свою первоначальную историю. Если вы начали свое первое сообщение с шутки или какого-либо другого повествования, подобного моему примеру в предыдущем разделе, начните свое новое сообщение с более подробной информации о нем или, по крайней мере, придумайте что-то связанное.
• Не будь слишком настойчивым. Возможно, вам не терпится получить ответ, но чрезмерная настойчивость может принести больше вреда, чем пользы. Не следуйте слишком много и слишком часто. Исходя из своего опыта, я бы рекомендовал отправлять не более трех последующих сообщений.

Если вы не получаете ни одного ответа, попробуйте проверить, на того ли человека вы ориентируетесь. Причина может заключаться в нацеливании на неправильное соединение.

Совет для профессионалов: вы всегда можете автоматизировать свою последующую игру с помощью специальных инструментов. Возьмем, к примеру, Pitchbox. Вы можете использовать его, чтобы сразу запланировать все последующие электронные письма и сделать их высоко персонализированными, добавив детали для конкретных потенциальных клиентов. Например, вы можете поздравить своего контактного лица с недавно полученной ссылкой с качественного ресурса.




Также есть интересная функция под названием «Поля слияния», которая позволяет автоматически добавлять информацию в строку темы и текст вашего электронного письма.

к вам

Информационная рассылка по электронной почте — отличная стратегия для поиска выгодных партнерских отношений, но, как правило, вы получаете низкий отклик и низкий процент побед, если не прилагаете дополнительных усилий.

Во-первых, я говорю о качестве перспектив охвата. Имеют ли они отношение к вашему бизнесу? Есть ли у них надлежащее содержание, где они могут соответствовать вашей ссылке? Их блог активен? Покопайтесь, прежде чем догонять их.

Во-вторых, усердно работайте над персонализацией своих сообщений. Тщательно изучите человека для охвата, изучите его активность в социальных сетях и подумайте о ценном предложении взамен. Другими словами, найдите что-то, что заинтересует этого конкретного человека в ответе.

Наконец, относитесь к своим последующим действиям так же серьезно, как и к своим питчам. Поддерживайте тот же ход мыслей и будьте последовательны. Это мой рабочий рецепт для лучшего отклика и винрейта. Каковы ваши идеи? Что еще вы могли бы порекомендовать для более плодотворной кампании по электронной почте?