6 types de prospects et comment les convertir

Saviez-vous que 79 % des spécialistes du marketing déclarent que la génération de leads est leur objectif numéro un ? Et 55 % des spécialistes du marketing affirment que trouver des prospects qui se convertissent en clients est l'un de leurs plus grands défis pour générer de nouveaux prospects.

Générer et convertir des prospects est votre clé pour gagner plus de revenus et réussir la croissance de votre entreprise. Mais comment réussir à générer des leads qui se convertiront en clients et clients ?

Connaître les différents types de prospects et comment les convertir est votre solution. Continuez à lire pour en savoir plus sur les types de prospects dans les ventes et sur la façon dont vous pouvez réussir à transformer ces prospects en revenus !

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Que sont les prospects ?

Les prospects commerciaux sont des personnes qui correspondent à votre profil de client idéal ou qui ont exprimé un intérêt pour votre entreprise, vos produits ou vos services. En d'autres termes, les prospects sont des clients potentiels ou des clients.

Les prospects peuvent manifester leur intérêt pour votre marque de plusieurs manières. Par exemple, ils peuvent :

• Remplissez votre formulaire de contact
• Demandez un devis gratuit ou une démo
• Inscrivez-vous pour vos e-mails

Il existe différents types de prospects dans les ventes. Le type de prospect que vous générez dépend des interactions de votre prospect et de la manière dont il a exprimé son intérêt pour votre entreprise.

Nourrir avec succès ces prospects en leur donnant les informations dont ils ont besoin au bon moment est essentiel pour augmenter vos conversions et vos ventes.

Dans la section suivante, nous allons plonger dans des exemples de pistes de vente et comment les convertir.

6 différents types de prospects et comment les convertir

Il existe six types de prospects que vous pouvez générer pour votre entreprise. Vous devrez réussir à convertir ces pistes en clients et clients pour générer des ventes et des revenus en continu.

Les types de prospects que je couvrirai incluent :

1. Prospects chauds
2. Des pistes chaudes
3. Fils froids
4. Informations sur les prospects qualifiés (IQL)
5. Prospects qualifiés (SQL)
6. Prospects qualifiés en marketing (MQL)

Voici six exemples de prospects et comment les convertir :

1. Prospects chauds

Un prospect chaud a explicitement manifesté son intérêt pour votre entreprise ou vos produits et services. Ils peuvent demander une démonstration gratuite de votre produit ou contacter votre équipe de vente.

Dans la plupart des cas, les prospects chauds ont exprimé un problème que votre entreprise peut résoudre pour eux et correspondent généralement à votre profil de client idéal ou à votre public cible.

Comment convertir des prospects chauds

Pour convertir une piste active, vous pouvez :

• Demandez à votre équipe de vente de programmer un appel ou un argumentaire
• Offrez à votre prospect un essai gratuit de votre produit ou service
• Démontrez les avantages d'un partenariat avec votre entreprise

Alors que les prospects chauds ont déjà exprimé leur intérêt pour vos produits et services, ils pourraient également cibler vos concurrents. Répondre à vos prospects chauds dès que possible est essentiel pour s'assurer que leur intérêt ne faiblit pas.

2. Des prospects chauds

Les prospects chaleureux sont des personnes qui connaissent déjà le fonctionnement de votre entreprise et les produits ou services que vous proposez.

Bien qu'ils n'aient peut-être pas activement manifesté leur intérêt pour votre marque en vous contactant directement, ils lisent généralement les articles de votre blog et vos e-mails ou vous suivent sur les réseaux sociaux.

Ils ont peut-être déjà exprimé leur intérêt pour le passé, mais ont décidé de ne pas donner suite.

Comment convertir des prospects chauds

Vous pouvez convertir des prospects chauds en clients et clients en :

• Leur envoyer des e-mails détaillant les produits ou services susceptibles de les intéresser
• Inclure des appels à l'action (CTA) dans vos articles de blog et vos e-mails pour les encourager à vous contacter ou à acheter un produit
• Demander à votre équipe de vente de vous contacter pour planifier une réunion afin de discuter de la manière dont vos produits et services peuvent résoudre leurs problèmes si vous avez déjà parlé avec le prospect dans le passé

Les prospects chauds sont l'un des meilleurs exemples de prospects commerciaux qui sont plus faciles à convertir car ils ont déjà manifesté un certain intérêt pour votre entreprise.

3. Prospects froids

Le suivant sur notre liste des différents types de prospects est un prospect froid. Les prospects froids sont des personnes qui n'ont manifesté aucun intérêt pour votre entreprise mais qui correspondent à votre profil de client idéal.

Dans la plupart des cas, vous générez ces pistes grâce à vos propres recherches. Parce qu'ils correspondent à votre public cible, les prospects froids représentent des ventes et des clients potentiels pour votre entreprise.

Comment convertir des leads froids

Vous pouvez convertir une entrée froide en :

• Envoi d'une série d'e-mails ou d'une campagne de goutte à goutte
• Les appeler pour discuter des avantages d'un partenariat avec votre entreprise et de la manière dont vos produits et services atténuent leurs points faibles
• Nourrissez-les en partageant plus d'informations sur votre entreprise par le biais d'articles de blog, d'e-mails et de réseaux sociaux

Les leads froids sont l'un des types de leads les plus difficiles à convertir. Cependant, maîtriser la façon de les convertir en clients fidèles est la clé de la croissance de votre entreprise.

4. Informations sur les prospects qualifiés (IQL)

Les IQL sont des personnes qui commencent à rechercher des solutions à leurs problèmes ou à leurs requêtes. Ils pourraient montrer de l'intérêt pour votre marque en téléchargeant un guide gratuit ou en s'inscrivant à votre newsletter par e-mail.

Comment convertir les informations en prospects qualifiés (IQL)

Vous pouvez convertir un IQL en :

• Inclure des CTA accrocheurs dans vos e-mails, articles de blog et guides
• Partager des informations essentielles sur votre entreprise, vos produits ou vos services dans votre newsletter par e-mail
• Montrez votre expertise et vos connaissances du secteur dans vos articles de blog et vos guides
• Créer un contenu de qualité qui répond à leurs questions et leur apporte des solutions
• Personnaliser l'expérience de leur site Web en découvrant leurs intérêts et leurs besoins uniques

Les IQL veulent savoir comment vos produits ou services leur apportent les solutions dont ils ont besoin. La mise en œuvre de messages marketing personnalisés et le partage de plus d'informations sur votre entreprise par le biais d'e-mails, de guides et d'articles de blog sont un excellent moyen de convertir ces types de prospects.

5. Prospects qualifiés (SQL)

Suivant sur la liste des types de prospects dans les ventes sont SQLs. Un SQL est une personne que votre équipe de vente a considérée comme un prospect qualifié. En d'autres termes, les SQL sont des consommateurs que votre équipe de vente souhaiterait très probablement proposer ou suivre.

Les SQL correspondent à votre profil de client idéal et ont manifesté beaucoup d'intérêt pour les produits et services de votre entreprise.

Comment convertir des prospects qualifiés pour les ventes (SQL)

Pour convertir un SQL, vous pouvez :

• Contactez-les avec un argumentaire de vente
• Planifiez une réunion avec eux pour discuter de la manière dont vos produits ou services peuvent résoudre leurs problèmes
• Discutez avec eux des avantages d'un partenariat avec votre entreprise

Les SQL sont l'un des types de prospects les plus susceptibles de se convertir en clients fidèles.

6. Marketing des prospects qualifiés (MQL)

Un MQL est une personne qui a franchi l'étape suivante après avoir consulté vos messages marketing et qui répond généralement à des critères spécifiques définis par votre équipe marketing.

Par exemple, un MQL peut cliquer sur votre annonce sur les réseaux sociaux et lire les articles de votre blog. Ils ont généralement une connaissance de base de votre marque, mais ne sont peut-être pas encore prêts à effectuer un achat,

Comment convertir des prospects qualifiés en marketing (MQL)

Vous pouvez convertir les MQL en :

• Encouragez-les à s'inscrire aux e-mails afin qu'ils puissent recevoir plus d'informations sur votre entreprise
• Créer du contenu engageant, comme des articles de blog et des guides, qui démontrent votre expertise
• Mettre en œuvre des messages marketing personnalisés qui résonnent avec leurs intérêts et leurs besoins

Partager plus d'informations sur votre entreprise et créer un contenu utile qui fournit des solutions est un excellent moyen de nourrir les MQL et de les encourager à se convertir.

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