Ajustement produit-marché : qu'est-ce que c'est et comment le trouver ?

Bien que la conception de produits nécessite de l'art et de la créativité, les produits fabriqués par les entreprises ne peuvent pas vraiment être considérés comme de l'art car l'art n'est pas dicté par les forces du marché. Les produits doivent, surtout si vous êtes dans l'entreprise de les vendre à profit, survivre et prospérer sur le marché.

Le grand dictateur du succès d'un produit est ce qu'on appelle l'adéquation produit-marché. S'il y a un ajustement, alors il y a une demande, et toute l'entreprise a le feu vert pour aller de l'avant avec la planification de son produit.

Qu'est-ce que l'adéquation produit-marché ?

Vous pouvez remercier Marc Andreessen, l'entrepreneur, investisseur et ingénieur logiciel américain, pour la phrase avec trait d'union. Il a déclaré: "L'adéquation produit-marché signifie être sur un bon marché avec un produit qui peut satisfaire ce marché."

En d'autres termes, s'il y a une demande pour le produit, le produit se vendra. Avant qu'il y ait un produit, il doit y avoir une demande : il doit s'adapter au marché. C'est la première étape du développement de produits intelligents. L'idée d'aller de l'avant sans penser à l'utilisateur final nous ramène dans le domaine de l'art, qui n'est pas celui auquel nous appartenons pour ce sujet.

Le terme a été popularisé par l'entrepreneur, investisseur providentiel et conseiller en démarrage, Sean Ellis. Il a déclaré qu'une adéquation produit-marché était nécessaire pour qu'une entreprise puisse étendre son marketing. Ceci est particulièrement pertinent pour le monde des startups.

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Dan Olsen, expert en gestion de produits et auteur de The Lean Product Playbook , a souligné que l'adéquation produit-marché était essentielle au succès d'une start-up. "Cela signifie que votre produit répond aux besoins réels des clients et le fait d'une manière meilleure que les alternatives", a-t-il déclaré.

Comment trouver l'adéquation produit-marché

L'idée d'une adéquation produit-marché est simple et même simple à définir, mais difficile à réaliser. Il y a des histoires de succès d'adéquation produit-marché qui sont presque devenues une mythologie. Le plus évident est l'iPhone d'Apple, un appareil qui n'était pas unique mais qui a capturé l'imagination des clients si efficacement qu'il est difficile de croire qu'il n'a été introduit qu'en 2007.

Alors, comment pouvez-vous discerner quelle est la demande du marché et le produit que les clients veulent, même s'ils ne le savent pas encore ? Revenons à Olsen, qui a créé un processus pour établir une adéquation produit-marché. Il a développé un cadre en six étapes, qu'il a appelé le Lead Product Process.

1. Connaissez votre clientèle cible

Un bon moyen de déterminer votre clientèle cible est de prendre d'abord la température du marché et de voir ce qui est chaud. Il y a probablement un groupe de personnes qui veulent vraiment quelque chose qui n'est pas disponible. Leurs besoins ne sont pas satisfaits par le marché actuel.

En utilisant la segmentation du marché, qui divise le marché plus vaste en parties plus petites qui sont rassemblées autour de besoins clients similaires, le client que vous souhaitez cibler devient plus clair. Lorsque vous commencez à définir ces clients et leurs attributs, cela s'appelle des archétypes de persona. Cela aide tous les membres de l'équipe produit à comprendre le public cible. Commencez large et révisez plus finement, ce qui définit davantage votre produit sur diverses itérations.

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2. Trouver les besoins des clients mal desservis

Vous avez votre cible, maintenant quels sont ses besoins qui ne sont pas satisfaits ? Il y aura certainement des besoins précis qui mèneront à des opportunités de marché. Les besoins du client qui ne sont pas actuellement satisfaits sur le marché sont potentiellement d'une grande valeur si vous pouvez les servir en y répondant.

3. Identifier la proposition de valeur

Lorsque vous connaissez la proposition de valeur, vous avez la graine à partir de laquelle développer une stratégie produit réussie. C'est la ligne directrice que vous suivez lors de l'élaboration d'un plan sur la manière dont un produit peut répondre aux besoins du client d'une manière que le marché n'a pas encore exploitée. La proposition de valeur explique la valeur que votre produit peut offrir au client et la manière dont il est original et unique dans cette offre, ou du moins meilleur que les alternatives déjà disponibles. La proposition de valeur doit aller de pair avec votre énoncé de mission.

4. Déterminer l'ensemble minimum de fonctionnalités viables du produit

Vous connaissez la proposition de valeur, et maintenant vous devez vous assurer que le produit lui-même a ce dont il a besoin pour réaliser cette proposition de valeur pour le client. Mais vous ne voulez pas exagérer avec trop de fonctionnalités. Cela peut être coûteux, mais cela peut également masquer la valeur réelle du produit. Soyez élégant dans votre design et n'ajoutez que ce que votre client veut, juste assez et pas plus. Votre chef de produit et son équipe peuvent itérer jusqu'à ce qu'ils aient atteint cet équilibre parfait.

5. Créer un prototype de produit minimum viable

Vous avez les fonctionnalités, maintenant pour voir si elles fonctionnent. Cela implique de construire la chose, bien sûr. Un prototype est un produit avant de fabriquer le produit réel, qui sera produit en série. Il vous permet de tester le prototype et d'obtenir des commentaires pour affiner le produit. Examinez les logiciels et autres outils susceptibles d'améliorer encore l'expérience utilisateur afin de refléter le produit réel lorsqu'il est finalisé. Cela vaut l'investissement afin d'intégrer les commentaires dans le produit final.

6. Tester le produit minimum viable avec les clients

Prenez le prototype et testez-le avec le client cible sur le marché. Obtenez des commentaires détaillés en sondant les clients. Utilisez votre étude de marché pour vous guider ou guider l'équipe que vous avez en place pour faire l'enquête. Mais allez plus loin et faites des entretiens individuels avec chaque client qui a testé le produit.

Ces sessions de test vous permettent d'observer les clients cibles lorsqu'ils utilisent le prototype du produit. Ne soyez pas timide, posez des questions qui ouvrent la conversation et fournissez des données supplémentaires à rapporter à l'équipe. Après le test, analysez les données et identifiez des modèles pour affiner davantage votre produit.

Adaptation produit-marché et plans marketing

L'utilisation d'un ajustement produit-marché est claire. Il jette les bases sur lesquelles repose la feuille de route de votre produit. Cela montre qu'il existe en fait une destination et que tout le temps, le travail et l'argent ne vous laisseront pas bloqués dans un désert de marché. L'adéquation produit-marché est une partie importante de tout plan de marketing. Il donne naissance à votre stratégie marketing en montrant que le produit est viable ; il y a des consommateurs qui sont mal desservis.

Sachez qu'une adéquation produit-marché est différente d'une adéquation problème-solution lorsque vous examinez la clientèle d'une entreprise. Pour réussir, le public cible doit vouloir un produit, pas simplement une solution à un problème. Cibler un public qui recherche une solution, pas un produit, peut vous lancer dans une entreprise infructueuse.

Cela dit, cela vaut la peine de prendre le risque de savoir que vous créez un produit qui répond à un besoin du marché auquel les clients vont répondre vigoureusement. La diligence raisonnable de votre équipe marketing sera payante dans les ventes.

De l'étude de marché à l'enquête auprès des clients cibles en passant par la création du produit lui-même, l'adéquation produit-marché nécessite une approche de gestion à plusieurs niveaux, qui nécessite un outil robuste à contrôler. ProjectManager est un logiciel de gestion de projet basé sur le cloud avec des fonctionnalités permettant de visualiser les flux de travail (tableaux Kanban), de planifier des tâches avec des délais (diagrammes de Gantt en ligne) et de rendre compte de l'avancement au fur et à mesure (tableaux de bord en temps réel). Essayez-le aujourd'hui avec cet essai gratuit de 30 jours.