Ajuste producto-mercado: ¿qué es y cómo lo encuentro?

Aunque el diseño de productos requiere arte y creatividad, los productos fabricados por las empresas en realidad no pueden considerarse arte porque el arte no está dictado por las fuerzas del mercado. Los productos deben, especialmente si usted está en el negocio de venderlos con ganancias, sobrevivir y prosperar en el mercado.

El gran dictador del éxito de un producto es algo llamado ajuste producto-mercado. Si hay un ajuste, entonces hay demanda, y toda la empresa tiene luz verde para seguir adelante con la planificación de su producto.

¿Qué es Product-Market Fit?

Puede agradecer a Marc Andreessen, el empresario, inversor e ingeniero de software estadounidense, por la frase con guión. Él dijo: “Ajuste del producto al mercado significa estar en un buen mercado con un producto que puede satisfacer ese mercado”.

En otras palabras, si hay demanda del producto, el producto se venderá. Antes de que haya un producto, debe haber una demanda: debe encajar en el mercado. Ese es el primer paso del desarrollo de productos inteligentes. La idea de avanzar sin pensar en el usuario final nos devuelve al ámbito del arte, que no es el lugar al que pertenecemos en este tema.

El término fue popularizado por el empresario, inversionista ángel y asesor de empresas emergentes, Sean Ellis. Dijo que era necesario un ajuste entre el producto y el mercado para que una empresa escalara su comercialización. Esto es especialmente relevante para el mundo de las startups.

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Dan Olsen, experto en gestión de productos y autor de The Lean Product Playbook , ha hecho hincapié en que el ajuste entre producto y mercado es fundamental para el éxito de una empresa emergente. “Esto significa que su producto satisface las necesidades reales de los clientes y lo hace de una manera mejor que las alternativas”, dijo.

Cómo encontrar el ajuste del producto al mercado

La idea de un ajuste producto-mercado es directa e incluso simple de definir, pero difícil de lograr. Hay historias de éxitos en el ajuste del producto al mercado que se han convertido casi en mitología. El más obvio es el iPhone de Apple, un dispositivo que no era único pero capturó la imaginación de los clientes de manera tan efectiva que es difícil creer que se introdujo en 2007.

Entonces, ¿cómo puede discernir cuál es la demanda del mercado y el producto que quieren los clientes, incluso si aún no lo saben? Volvamos a Olsen, quien ha creado un proceso para establecer un ajuste producto-mercado. Ha desarrollado un marco de seis pasos, al que llamó Proceso de Producto Principal.

1. Conozca a su cliente objetivo

Una buena manera de determinar su cliente objetivo es tomando primero la temperatura del mercado y viendo qué está de moda. Es probable que haya un grupo de personas que desean algo desesperadamente que no está disponible. Sus necesidades no están siendo satisfechas por el mercado actual.

Mediante el uso de la segmentación del mercado, que consiste en dividir el mercado más grande en partes más pequeñas que se recopilan en torno a las necesidades similares de los clientes, el cliente al que desea dirigirse se vuelve más claro. Cuando comienza a definir estos clientes y sus atributos, se llama arquetipos de personas. Esto ayuda a todos los miembros del equipo del producto a comprender al público objetivo. Comience de manera amplia y revise a una más fina, lo que define aún más su producto en varias iteraciones.

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2. Encuentra las necesidades de los clientes desatendidos

Tienes tu objetivo, ahora ¿cuáles son sus necesidades que no están siendo satisfechas? Seguro que habrá necesidades definidas que conducirán a una oportunidad de mercado. Las necesidades del cliente que actualmente no se satisfacen en el mercado son potencialmente de gran valor si puede atenderlas respondiendo a ellas.

3. Identificar la propuesta de valor

Cuando conoce la propuesta de valor, tiene la semilla a partir de la cual desarrollar una estrategia de producto exitosa. Esta es la estrella polar que debe seguir al desarrollar un plan sobre cómo un producto puede satisfacer las necesidades del cliente en formas que el mercado aún no ha explotado. La propuesta de valor explica el valor que su producto puede ofrecer al cliente y las formas en que es original y único en esa oferta, o al menos mejor que las alternativas ya disponibles. La propuesta de valor debe ir de la mano con su declaración de misión.

4. Determinar el conjunto mínimo de características viables del producto

Conoce la propuesta de valor y ahora debe asegurarse de que el producto en sí tenga lo que necesita para lograr esa propuesta de valor para el cliente. Pero no querrás exagerar con demasiadas características. Puede ser costoso, pero también puede oscurecer el valor real del producto. Sea elegante en su diseño y solo agregue lo que su cliente quiere, solo lo suficiente y no más. Su gerente de producto y su equipo pueden iterar hasta que hayan alcanzado el equilibrio perfecto.

5. Hacer Prototipo de Producto Mínimo Viable

Ya tienes las características, ahora a ver si funcionan. Eso implica construir la cosa, por supuesto. Un prototipo es un producto antes de fabricar el producto real, que se producirá en masa. Le permite probar el prototipo y obtener comentarios para ajustar el producto. Busque software y otras herramientas que puedan mejorar aún más la experiencia del usuario para reflejar el producto real cuando esté finalizado. Vale la pena la inversión para integrar la retroalimentación en el producto final.

6. Probar Producto Mínimo Viable con Clientes

Tome el prototipo y pruébelo con el cliente objetivo en el mercado. Obtenga comentarios detallados encuestando a los clientes. Use su investigación de mercado para guiarlo a usted o al equipo que tiene para realizar la encuesta. Pero profundice y haga entrevistas individuales con cada cliente que haya probado el producto.

Estas sesiones de prueba le brindan la oportunidad de observar a los clientes objetivo mientras usan el prototipo del producto. No sea tímido, haga preguntas que abran la conversación y proporcione más datos para llevar al equipo. Después de la prueba, analice los datos e identifique patrones para refinar aún más su producto.

Ajuste del producto al mercado y planes de marketing

El uso de un ajuste producto-mercado es claro. Sienta las bases sobre las que descansa la hoja de ruta de su producto. Muestra que, de hecho, hay un destino y todo el tiempo, el trabajo y el dinero no lo dejarán varado en algún desierto del mercado. El ajuste producto-mercado es una parte importante de cualquier plan de marketing. Da a luz a su estrategia de marketing al mostrar que el producto es viable; hay consumidores por ahí que están desatendidos.

Sepa que la adecuación del producto al mercado es diferente a la adecuación del problema a la solución cuando se analiza la base de clientes de una empresa. Para tener éxito, el público objetivo debe querer un producto, no simplemente una solución a un problema. Dirigirse a una audiencia que busca una solución, no un producto, puede desencadenar un esfuerzo infructuoso.

Dicho esto, vale la pena correr el riesgo de saber que está creando un producto que se adapta a una necesidad del mercado a la que los clientes van a responder enérgicamente. La diligencia debida que pone su equipo de marketing dará sus frutos en las ventas.

Desde la investigación de mercado hasta la encuesta a los clientes objetivo y la creación del producto en sí, el ajuste del producto al mercado requiere un enfoque de gestión de varios niveles, que requiere una herramienta robusta para controlar. ProjectManager es un software de gestión de proyectos basado en la nube con funciones para visualizar flujos de trabajo (tableros kanban), programar tareas con fechas límite (diagramas de Gantt en línea) e informar sobre el progreso a medida que sucede (paneles en tiempo real). Pruébelo hoy con esta prueba gratuita de 30 días.