Product-Market Fit: O que é e como posso encontrá-lo?

Embora o design de produto exija arte e criatividade, produtos feitos por empresas não podem ser considerados arte porque a arte não é ditada pelas forças do mercado. Os produtos devem, especialmente se você estiver no negócio de vendê-los com lucro, sobreviver e prosperar no mercado.

O grande ditador do sucesso de um produto é algo chamado product-market fit. Se houver um ajuste, então há demanda, e toda a empresa tem luz verde para avançar com o planejamento de seu produto.

O que é Product-Market Fit?

Você pode agradecer a Marc Andreessen, o empresário americano, investidor e engenheiro de software, pela frase com hífen. Ele disse: “Product-market fit significa estar em um bom mercado com um produto que pode satisfazer esse mercado”.

Em outras palavras, se houver demanda pelo produto, o produto será vendido. Antes de haver um produto, deve haver uma demanda: ele deve se encaixar no mercado. Esse é o primeiro passo do desenvolvimento de produtos inteligentes. A ideia de avançar sem pensar no usuário final nos leva de volta ao reino da arte, que não é onde pertencemos neste tópico.

O termo foi popularizado pelo empresário, investidor anjo e consultor de startups, Sean Ellis. Ele disse que um ajuste de produto ao mercado era necessário para uma empresa escalar seu marketing. Isso é especialmente relevante para o mundo das startups.

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Dan Olsen, especialista em gerenciamento de produtos e autor de The Lean Product Playbook , enfatizou o ajuste do produto ao mercado como fundamental para o sucesso de uma start-up. “Isso significa que seu produto atende às necessidades reais do cliente e o faz de uma maneira melhor do que as alternativas”, disse ele.

Como encontrar o Product-Market Fit

A ideia de um product-market fit é direta e até mesmo simples de definir, mas difícil de alcançar. Há histórias de sucessos de product-market fit que se tornaram quase mitologia. O óbvio é o iPhone da Apple, um dispositivo que não era único, mas capturou a imaginação dos clientes de forma tão eficaz que é difícil acreditar que só foi lançado em 2007.

Então, como você pode discernir qual é a demanda do mercado e o produto que os clientes desejam, mesmo que ainda não o conheçam? De volta a Olsen, que criou um processo para estabelecer um ajuste de produto ao mercado. Ele desenvolveu uma estrutura de seis etapas, que chamou de Processo do Produto Principal.

1. Conheça seu cliente-alvo

Uma boa maneira de determinar seu cliente-alvo é primeiro medir a temperatura do mercado e ver o que está em alta. Provavelmente há um grupo de pessoas que querem muito algo que não está disponível. Suas necessidades não estão sendo atendidas pelo mercado atual.

Ao usar a segmentação de mercado, que está dividindo o mercado maior em partes menores que são coletadas em torno das necessidades semelhantes dos clientes, o cliente que você deseja atingir fica mais claro. Quando você começa a definir esses clientes e seus atributos, isso é chamado de arquétipos de persona. Isso ajuda todos na equipe de produto a entender o público-alvo. Comece amplo e revise para melhor, o que define ainda mais seu produto em várias iterações.

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2. Encontre as necessidades do cliente não atendidas

Você tem seu alvo, agora quais são suas necessidades que não estão sendo atendidas? Certamente haverá necessidades definidas que levarão a oportunidades de mercado. As necessidades do cliente que não estão sendo atendidas atualmente no mercado são potenciais de grande valor se você puder atendê-las respondendo a elas.

3. Identifique a Proposta de Valor

Quando você conhece a proposta de valor, você tem a semente para desenvolver uma estratégia de produto bem-sucedida. Essa é a estrela guia que você segue ao desenvolver um plano de como um produto pode atender às necessidades do cliente de maneiras que o mercado ainda não explorou. A proposta de valor explica o valor que seu produto pode oferecer ao cliente e as formas em que ele é original e único nessa oferta, ou pelo menos melhor do que as alternativas já disponíveis. A proposta de valor deve andar de mãos dadas com sua declaração de missão.

4. Determinar o Conjunto Mínimo de Recursos Viáveis ​​do Produto

Você conhece a proposta de valor e agora deve garantir que o próprio produto tenha o que precisa para alcançar essa proposta de valor para o cliente. Mas você não quer exagerar com muitos recursos. Pode ser caro, mas também pode obscurecer o valor real do produto. Seja elegante em seu design e adicione apenas o que seu cliente deseja, apenas o suficiente e não mais. Seu gerente de produto e sua equipe podem iterar até atingirem o equilíbrio perfeito.

5. Fazer Protótipo de Produto Mínimo Viável

Você tem os recursos, agora para ver se eles funcionam. Isso envolve construir a coisa, é claro. Um protótipo é um produto antes de você fazer o produto real, que será produzido em massa. Ele permite que você teste o protótipo e obtenha feedback para ajustar o produto. Analise o software e outras ferramentas que podem aprimorar ainda mais a experiência do usuário para refletir o produto real quando finalizado. Vale a pena o investimento para integrar o feedback no produto final.

6. Testar o Produto Mínimo Viável com os Clientes

Pegue o protótipo e teste-o com o cliente-alvo no mercado. Obtenha feedback detalhado pesquisando os clientes. Use sua pesquisa de mercado para orientar você ou a equipe que você tem para fazer a pesquisa. Mas vá mais fundo e faça entrevistas individuais com cada cliente que testou o produto.

Essas sessões de teste oferecem a oportunidade de observar os clientes-alvo enquanto eles usam o protótipo do produto. Não seja tímido, faça perguntas que abram a conversa e forneça mais dados para levar de volta à equipe. Após o teste, analise os dados e identifique padrões para refinar ainda mais seu produto.

Planos de Marketing e Ajuste de Produto ao Mercado

O uso de um product-market fit é claro. Ele estabelece a base sobre a qual repousa o roteiro do seu produto. Mostra que de fato existe um destino e o tempo todo, trabalho e dinheiro não vão te deixar encalhado em algum deserto de mercado. O ajuste do produto ao mercado é uma parte importante de qualquer plano de marketing. Dá origem à sua estratégia de marketing, mostrando que o produto é viável; há consumidores lá fora que são mal atendidos.

Saiba que um ajuste de produto ao mercado é diferente de um ajuste de solução de problemas ao analisar a base de clientes de uma empresa. Para o sucesso, o público-alvo deve querer um produto, não apenas uma solução para um problema. Segmentar um público que está procurando uma solução, não um produto, pode levá-lo a uma empreitada infrutífera.

Dito isso, vale a pena correr o risco de saber que você está construindo um produto que se encaixa em uma necessidade do mercado à qual os clientes vão responder vigorosamente. A devida diligência que sua equipe de marketing faz valerá a pena nas vendas.

Da pesquisa de mercado à pesquisa de clientes-alvo e à construção do próprio produto, o ajuste do produto ao mercado requer uma abordagem de gerenciamento multinível, que requer uma ferramenta robusta para controle. ProjectManager é um software de gerenciamento de projetos baseado em nuvem com recursos para visualizar fluxos de trabalho (quadros kanban), agendar tarefas com prazos (gráficos de Gantt online) e relatar o progresso à medida que acontece (painéis em tempo real). Experimente hoje com esta avaliação gratuita de 30 dias.