Psychologie du marketing : 7 principes de psychologie à exploiter

Publié: 2022-06-26

La psychologie du marketing est un outil puissant que vous pouvez utiliser pour vous aider à vendre plus. Lorsque vous comprenez comment votre public pense, ressent et prend des décisions, vous pouvez tirer parti de la psychologie du marketing pour convaincre davantage de prospects d'acheter.

Sur cette page, nous vous fournirons tout ce que vous devez savoir sur ce sujet, notamment :

Qu'est-ce que la psychologie marketing ?
Pourquoi la psychologie derrière le marketing est-elle importante ?
7 principes de psychologie à exploiter pour votre marketing

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Qu'est-ce que la psychologie marketing ?

La psychologie du marketing consiste à comprendre comment les consommateurs pensent et ressentent afin que vous puissiez les commercialiser plus efficacement. La psychologie du marketing considère également le raisonnement humain et la prise de décision pour comprendre ce qui pousse les gens à acheter.

Pourquoi la psychologie derrière le marketing est-elle importante ?

Si vous entendez beaucoup parler de la psychologie derrière le marketing, vous vous demandez peut-être pourquoi c'est important. Pourquoi avez-vous besoin de connaître la psychologie du marketing ?

La principale raison pour laquelle vous devez comprendre la relation entre la psychologie et le marketing est que cela vous aide à mieux connaître votre public.

Lorsque vous commercialisez vos produits, vous devez convaincre les prospects de les acheter. Si vous ne comprenez pas comment votre public pense, ressent et prend des décisions, vous aurez du mal à comprendre comment commercialiser correctement vos produits.

Les émotions sont puissantes et comprendre comment tirer parti des émotions est essentiel pour commercialiser vos produits auprès de votre public. En comprenant la psychologie derrière le marketing, vous puisez dans la psyché de votre public et produisez des supports marketing qui génèrent de meilleurs résultats.

7 principes de la psychologie du marketing (et comment les exploiter)

Si vous souhaitez utiliser la psychologie dans le marketing, vous devez d'abord comprendre les principes de la psychologie du marketing et comment vous pouvez les utiliser.

Voici une liste des principes abordés dans cet article :

Formulation
Amorçage
Effet leurre
Rareté
La réciprocité
La preuve sociale
Ancrage

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1. Libellé

L'un des principes essentiels de la psychologie en marketing est la formulation. Ce que vous dites et la façon dont vous le dites ont un impact significatif sur la façon dont les gens réagissent et se sentent. Vos mots sont un outil puissant pour évoquer les bonnes émotions.

Pensez à des mots comme bio, authentique ou gratuit. Ces mots provoquent une émotion dans l'esprit des consommateurs et les font se sentir d'une certaine manière. C'est pourquoi les entreprises les utilisent.

Que vous créiez du contenu publicitaire ou de site Web, réfléchissez à la façon dont vous formulez votre contenu et aux mots que vous utilisez. Cela peut faire la différence entre quelqu'un qui s'engage avec votre contenu ou qui le contourne.

2. Amorçage

Lorsque vous regardez la psychologie du marketing, l'une des choses les plus importantes est l'amorçage. L'amorçage consiste à évoquer des pré-associations avec lesquelles les gens se connectent automatiquement lorsqu'ils voient ou entendent certaines choses ou certains mots.

Qu'est-ce que cela signifie?

Imaginez que quelqu'un vous prononce le mot "fuzzy". Ensuite, ils vous demandent de choisir si vous associez ce mot à "pull" ou "papier". Lequel choisiriez-vous?

Pull, bien sûr ! Et pourquoi est-ce que? Parce qu'il y a déjà une pré-association entre les pulls qui sont chauds et duveteux.

Alors, où l'amorçage entre-t-il en jeu avec le marketing ?

L'amorçage joue un rôle essentiel dans la construction des premières impressions de votre marque. Si les gens ont déjà des pré-associations positives avec quelque chose, vous voulez les utiliser à votre avantage.

Prenez la couleur, par exemple. Le bleu est considéré comme une couleur apaisante, tandis que le jaune est considéré comme brillant et vibrant. Si vous possédez un spa, vous voudrez peut-être utiliser le bleu dans votre palette de couleurs pour pousser plus loin l'idée de calme.

Vous voulez tenir compte des notions préconçues des gens sur les couleurs, les images et les dessins et les utiliser à votre avantage.

3. Effet leurre

L'un des aspects les plus intéressants de la psychologie du marketing est l'effet leurre. L'effet de leurre implique que les consommateurs changent leurs préférences entre deux produits ou services lorsqu'on leur propose une troisième option.

L'effet leurre est largement utilisé dans des industries comme la restauration rapide. Prenez Dunkin', par exemple. Voici la répartition du coût d'un café glacé en fonction de la taille :

Petit : 2,69 $
Moyen : 3,09 $
Grand : 3,49 $

Là où l'effet leurre entre en jeu, c'est en proposant un café de taille moyenne. Si quelqu'un voit qu'un café de taille moyenne coûte 3,09 $, mais qu'un grand ne coûte que 40 cents de plus, il est plus susceptible de passer à la plus grande taille et de payer les 40 cents supplémentaires.

Lorsque les consommateurs ont un troisième choix, ils l'utilisent comme comparaison pour déterminer la valeur du choix le plus cher.

Maintenant, imaginez si Dunkin' ne proposait que deux tailles :

Petit : 2,69 $
Grand : 3,49 $

Maintenant, quand vous regardez les deux prix, ils sont radicalement différents. C'est presque 1 $ de plus pour obtenir un café de plus grande taille. En conséquence, plus de consommateurs obtiendraient le petit café car il est moins cher.

L'effet leurre fait partie intégrante de la psychologie du marketing, car il vous aide à inciter les consommateurs à acheter plus.

Alors, quelle est la meilleure façon d'utiliser cette psychologie dans votre marketing ?

Si vous partagez les prix, par exemple, ajoutez une troisième option. Que vous proposiez des offres groupées ou des forfaits spéciaux, incluez toujours une troisième option comme mesure de comparaison. Cela vous aidera à vendre plus de produits ou de services pour votre entreprise.

4. Rareté

Avec la psychologie du marketing, l'une des astuces que vous pouvez utiliser est la rareté. Cette tactique est couramment utilisée par les entreprises pour créer un sentiment d'urgence et inciter les consommateurs à effectuer un achat.

Avez-vous déjà parcouru un produit et vu un message du type "Il ne reste que 2 produits en stock !" ou quelque chose de similaire? Si c'est le cas, vous avez fait l'expérience du marketing de rareté.

Cette tactique aide à convaincre les gens de faire des achats impulsifs afin de ne pas manquer le produit. C'est aussi une tactique précieuse si quelqu'un hésitait à acheter, car cela l'aide à décider d'acheter.

Vous pouvez utiliser cette tactique sur vos listes de produits sur votre site Web. Au fur et à mesure que votre stock diminue pour un produit, vous pouvez créer un message urgent indiquant aux acheteurs qu'il vous reste un stock limité.

5. Réciprocité

Quelqu'un a-t-il déjà fait quelque chose de gentil pour vous et vous vouliez lui rendre la pareille ? C'est un principe psychologique de base que beaucoup de gens suivent. C'est aussi une partie de la psychologie dans le marketing.

De nombreuses entreprises pratiquent la réciprocité en offrant des produits de marque ou des tailles d'essai. Si vous avez les moyens de le faire, c'est une excellente option pour votre entreprise.

Vous pouvez pratiquer la réciprocité grâce à un service client de premier ordre si vous ne pouvez pas donner de produits. En offrant une expérience positive à votre public et en étant prêt à faire un effort supplémentaire, il est plus susceptible d'avoir une opinion positive de votre marque. En conséquence, ils peuvent rendre la pareille en laissant un avis positif sur leur expérience.

Étant donné que 93 % des clients lisent les avis en ligne avant d'acheter un produit, recevoir des avis positifs en tant que réciprocité est un atout précieux.

6. Preuve sociale

Lorsque l'on examine la psychologie derrière le marketing, un aspect essentiel à considérer est le pouvoir de la preuve sociale. La preuve sociale, c'est quand les gens copient les autres pour reproduire les comportements de ces personnes.

Alors que certaines personnes sont des leaders prêts à prendre le risque d'essayer quelque chose de nouveau, la plupart des gens veulent savoir que c'est un investissement rentable avant d'acheter. Les gens n'aiment pas gaspiller de l'argent, ils veulent donc se sentir en confiance lorsqu'ils achètent quelque chose de votre entreprise.

C'est pourquoi la preuve sociale est un élément essentiel de la psychologie du marketing. Si les gens voient que les autres ont une expérience positive avec votre marque, vos produits ou vos services, ils leur font davantage confiance.

Comme je l'ai mentionné plus tôt, 93 % des gens consultent les avis avant d'acheter - et c'est parce qu'ils recherchent des preuves sociales pour justifier leur achat. Ces acheteurs suivront probablement si des dizaines de personnes achètent vos produits et laissent des critiques élogieuses.

7. Ancrage

Le dernier principe que nous aborderons en examinant la psychologie dans le marketing est l'ancrage. L'ancrage est l'une des pratiques les plus courantes que vous verrez lors de vos achats en ligne. Cela implique de partager des informations de base avec votre public pour les aider à prendre des décisions.

Vous verrez cette astuce de psychologie marketing en action avec la tarification. Les entreprises partagent le prix d'origine barré sur la page, suivi du nouveau prix réduit.

Le prix d'origine sert de point d'ancrage –– il indique aux acheteurs la valeur initiale de ce produit, par rapport au nouveau prix réduit. Cela aide les acheteurs à voir l'impact de la remise, afin qu'ils soient plus incités à acheter.

Pensez-y de cette façon : si vous voyiez un ensemble de casseroles et de poêles coûtant 100 $, seriez-vous incité à l'acheter ? Peut-être peut-être pas. Imaginez maintenant que vous voyez que le prix initial était de 350 $. Soudain, ces casseroles à 100 $ sonnent comme une bonne affaire .

Si vous souhaitez utiliser cette astuce de psychologie marketing, assurez-vous de la rendre claire et évidente sur la page. De nombreux détaillants rendront la remise rouge pour l'aider à se démarquer et à signifier une remise. Vous pouvez aller plus loin en indiquant le pourcentage de remise que quelqu'un obtient sur le produit.

Vous voulez en savoir plus sur les trucs et astuces utiles au-delà de la psychologie du marketing ?

L'apprentissage de la psychologie dans le marketing est un excellent moyen d'apprendre à créer des campagnes percutantes qui résonnent auprès de votre public. Mais ce n'est que la moitié de la bataille. Vous devez savoir comment développer et exécuter des campagnes efficaces pour commercialiser auprès des prospects.

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