5 caractéristiques d'une stratégie d'activation des ventes qui fonctionne réellement

Les ventes sont la pierre angulaire de toute entreprise. Pour l'équipe commerciale, le temps c'est vraiment de l'argent, et malheureusement, selon HubSpot, 50% de ce temps est gaspillé en prospection improductive.

Vous voyez, vos représentants commerciaux peuvent passer beaucoup de temps à suivre des prospects qui n'ont aucune intention d'acheter chez vous.

Peut-être que les contacts voulaient juste l'ebook gratuit - ou peut-être qu'ils aimeraient acheter chez vous, mais ne peuvent tout simplement pas encore vous le permettre. Le pire de tout, c'est peut-être qu'ils ne sont qu'un bot. Le fait est que, bien trop souvent, les ventes passent du temps sur des prospects qui ne valent pas le temps de votre entreprise.

L'activation des ventes peut aider à lutter contre cela en faisant émerger plus rapidement des prospects de qualité, en accélérant le processus de vente, en renforçant la confiance de votre équipe de vente et en augmentant les ventes. Pas étonnant que les recherches de "sales enablement" aient augmenté chaque année , selon Google Trends.

IMPACT a perfectionné ses efforts d'aide à la vente pendant près d'une décennie et formé des centaines d'entreprises à travers le monde à faire de même. Dans cet article, nous partagerons une grande partie de ce que nous leur avons appris, notamment :

• Qu'est-ce que l'aide à la vente ?
• Pourquoi vous avez besoin d'une stratégie d'aide à la vente
• Ce qu'un plan d'aide à la vente réussi comprend

Cours gratuit : Vente par affectation : le contenu est le meilleur outil de vente

Qu'est-ce que l'aide à la vente ?

En termes simples, l'activation des ventes est le processus consistant à fournir des ressources à votre équipe de vente pour l'aider à conclure des affaires plus rapidement. Cela peut inclure l'embauche de personnel et l'achat d'outils, entre autres, mais nous nous concentrerons principalement sur l'essentiel : la création de contenu.

Disons qu'un vendeur rencontre une douzaine de clients potentiels au cours d'une semaine. Certains sont des candidats potentiels et d'autres non, mais tous ont des questions, des préoccupations et des objections qui leur traversent l'esprit.

Bon nombre de ces questions ne sont pas spécifiques aux besoins uniques de ce prospect en particulier. Il s'agit de questions générales sur le processus d'achat, vos produits ou services, ou sur la comparaison des différentes options.

Le contenu d'aide à la vente s'y attaque de front.

Le contenu d'activation des ventes est un contenu marketing qui fournit des réponses aux questions courantes qui se posent dans le processus de vente, telles que le coût, les avis et le reste des sujets que nous appelons The Big 5 . De grandes pièces répondent à ces préoccupations afin que :

• Les prospects peuvent s'auto-qualifier ou se disqualifier lorsqu'ils recherchent un achat.
• Les prospects sont mieux informés si/quand ils entament une conversation commerciale.
• Les vendeurs disposent de matériel pour répondre rapidement en cas de question ou d'objection lors d'une conversation commerciale.
• Le processus de vente peut se dérouler plus rapidement et plus facilement, car les prospects sont plus qualifiés ou les questions ou objections à l'achat sont traitées rapidement, incitant les acheteurs aptes à acheter plus rapidement ou disqualifiant les inaptes plus rapidement.

Lorsque vous pratiquez l'activation des ventes, les acheteurs peuvent trouver le contenu par eux-mêmes ou les équipes de vente peuvent le partager dans une pratique que nous appelons la vente d'affectation .

La vente par affectation se produit lorsqu'un commercial partage un contenu spécifique après un appel pour fournir une réponse plus approfondie que celle qui a été fournie pendant la conversation, ou avant un appel pour éliminer les questions importantes au préalable.

Quelle que soit la manière dont le contenu est partagé, le processus de vente est facilité par la réduction des frictions et la minimisation de l'inefficacité dans les conversations de vente.

Pourquoi avez-vous besoin d'une stratégie d'aide à la vente ?

Selon les données de Learn Hub, la plupart des entreprises mettant en œuvre une stratégie d'aide à la vente ont enregistré une augmentation de 6 à 20 % de leurs ventes .

Voyons pourquoi.

Tout d'abord, lorsque vous avez du contenu d'aide à la vente sur votre site Web que les clients potentiels peuvent trouver lors de leur recherche d'achat, ils sont beaucoup mieux informés sur votre produit et service .

Lorsqu'ils sont mieux éduqués, ils peuvent se disqualifier très tôt comme n'étant pas un bon candidat pour votre entreprise et ne jamais parler aux ventes, ou, lorsqu'ils arrivent aux ventes, ils ont moins de questions et de préoccupations sans réponse et sont plus prêts à acheter.

Cela signifie que les commerciaux passent moins de temps sur les mauvais prospects et aussi moins de temps sur les bons.

Deuxièmement, le sales enablement renforce la confiance de chaque commercial . Avec une bibliothèque de contenu derrière eux, les commerciaux peuvent répondre en toute confiance à toute question qui leur vient d'un prospect.

Melissa Prickett d'IMPACT, une vendeuse permanente avec plus de deux décennies d'expérience, fait écho à cette idée :

L'activation des ventes m'aide à mieux faire mon travail. Avec lui, je sais qu'à chaque fois que je reçois une question d'un prospect, j'ai une réponse approfondie et vérifiée que je peux lui remettre.

Parce que je travaille en étroite collaboration avec l'équipe marketing, je suis convaincu que ce contenu est exact à 100 %. Et, si je finis par entendre une question totalement nouvelle, je l'apporte à mon équipe marketing et ils créent un nouveau contenu spécifiquement pour cette question.

Modèle d'activation des ventes

Franchement, il n'y a pas de modèle pour le succès de l'activation des ventes, encore moins une stratégie d'activation des ventes. Chaque entreprise trouve généralement qu'elle a besoin d'articles uniques en fonction des questions et des préférences de son public et des ressources dont elle dispose ou dans lesquelles elle peut investir.

Par exemple, une entreprise peut avoir besoin de se concentrer sur la création de contenu d'aide à la vente pour les médias sociaux parce que son public fréquente Instagram, tandis qu'une autre trouvera plus de succès avec des PDF téléchargeables sur son site Web.

Indépendamment de ces complexités, cependant, il y a quelques éléments clés à considérer. Dans la section suivante, nous en décrirons cinq pour commencer à élaborer une stratégie d'aide à la vente qui fonctionne réellement.

Que comprend un plan d'aide à la vente réussi ?

1. Planifier la structure de l'équipe d'activation des ventes

Le sales enablement est avant tout un effort conjoint de vos équipes marketing et commerciales.

Cela ne veut pas dire que tout le monde des deux équipes doit contribuer, mais des représentants de chacune doivent participer au processus. Cela inclut, mais n'est pas limité à :

• Représentant de l'équipe commerciale : cette personne doit être un représentant commercial qui a régulièrement des contacts directs avec des prospects ou des clients et qui n'hésite pas à essayer de nouvelles choses. Ils seront chargés de communiquer des informations à l'équipe de contenu sur les questions qui se posent - et peut-être même de servir d'expert en la matière pour créer le contenu. Ils seront également chargés de s'assurer que le contenu est utilisé dans le processus de vente.
• Rédacteur de contenu : cette personne peut être appelée rédacteur, spécialiste de l'inbound ou un autre nom, mais le rôle doit être clair : produire un contenu d'aide à la vente qui est bien écrit, approfondi, précis et optimisé. Votre rédacteur travaillera avec le représentant de l'équipe de vente et d'autres experts en la matière pour créer le contenu nécessaire au processus de vente. La création de contenu devrait être leur seul objectif.
• Administrateur (ou gestionnaire de contenu) : selon votre taille et vos besoins, cela peut être accompli par le rédacteur de contenu ou quelqu'un d'autre de l'équipe marketing. Dans tous les cas, c'est la personne qui gère votre stratégie de contenu et s'assure que tous vos objectifs sont atteints. Ce rôle est responsable de :
• Organiser le contenu pour que les vendeurs puissent toujours trouver ce qu'ils recherchent.
• Analyser les données d'engagement pour améliorer les efforts futurs.
• Signalement du contenu plus ancien pour mise à jour et optimisation historique.
• Planifier et organiser des réunions de remue-méninges régulières (réunions de l'équipe des revenus ).
• Vidéaste : en fonction de votre public, vous souhaiterez peut-être également produire du contenu vidéo d'aide à la vente. Cela peut inclure des éléments tels que des vidéos sur le parcours client , des vidéos de page de destination , des vidéos à 80 % ou d'autres éléments de The Selling 7 .

2. Planifier la stratégie de contenu

Le contenu d'aide à la vente peut prendre n'importe quelle forme, selon les préférences et les comportements de votre audience et le parcours de son acheteur . Pour certains, cela peut signifier de courtes vidéos ; pour d'autres, il peut s'agir de longs articles. Pour la plupart de nos clients, cependant, les types courants de supports d'aide à la vente incluent un mélange de contenu diversifié composé de :

• Articles de blog
• Vidéos
• Guides d'achat
• Aperçus des produits/services
• FAQ pages Web
• Études de cas

Que doivent-ils couvrir ?

Des brainstorms réguliers avec les équipes de vente et de marketing aideront votre gestionnaire/administrateur de contenu à développer un carnet de sujets. En plus de cela, les membres de l'équipe marketing doivent régulièrement regarder les appels de vente pour entendre les questions et les préoccupations directement de la bouche de vos acheteurs.

Cependant, dans la plupart des cas, les entreprises commencent par se concentrer sur les sujets The Big 5 que tous les clients potentiels veulent connaître :

1. Coûts : combien coûte votre solution (facteurs, considérations, ce qui définit la valeur, etc.).
2. Problèmes : les points négatifs ou les problèmes avec votre solution (sur lesquels les acheteurs ont tendance à poser des questions).
3. Comparaisons : comment votre produit ou solution se compare à des produits ou solutions similaires.
4. Avis : Opinions et observations honnêtes et impartiales sur votre produit, solution, etc.
5. Best of : quelle est la meilleure solution disponible.

Bien que ce contenu d'aide à la vente vivra probablement sur votre site Web, il ne générera probablement pas beaucoup de trafic organique. Cependant, le public qui le consomme aura une intention d'achat élevée. Attendez-vous à un temps plus long sur la page et à des taux de rebond plus faibles qu'avec d'autres pages.

3. Un processus d'activation des ventes documenté

Lorsque nous parlons de processus d'activation des ventes, nous parlons en fait de la manière dont le contenu d'activation des ventes est communiqué et distribué en interne et en externe.

Tout commence par ce que nous appelons une équipe de revenus . Une équipe de revenus est un groupe de représentants clés de vos équipes de marketing et de vente qui se réunissent régulièrement autour de l'objectif commun d'augmenter les revenus de l'entreprise.

Au cours de cette réunion de l'équipe des revenus, l'équipe développe et exécute une stratégie pour accélérer le cycle de vente en fonction des questions les plus pressantes de vos acheteurs idéaux.

Cela commence par l'équipe de vente qui communique les questions qui lui sont posées le plus fréquemment au cours du processus de vente et par les clients, et le marketing qui en prend note pour le développement de son backlog de contenu.

La réunion de l'équipe des revenus est également un moment pour le marketing de partager le contenu d'activation des ventes qui a été publié et d'éduquer/former l'équipe de vente sur la façon de le trouver et aussi quand l'utiliser dans le processus de vente.

Cela peut également servir de moment pour tenir l'équipe de vente responsable de l'utilisation du contenu comme prévu. Le contenu d'aide à la vente n'est efficace que s'il parvient réellement aux prospects et aux clients au bon moment. La réunion de l'équipe des revenus est votre meilleure opportunité pour réaliser cet alignement.

Vous souhaitez en savoir plus sur l'organisation d'une réunion d'équipe commerciale réussie ? Consultez notre article "Comment animer une réunion d'équipe de revenus (+ exemples d'ordres du jour). ”

4. Les bons logiciels et outils d'aide à la vente

Comme tout ce qui concerne le marketing et les ventes numériques, les logiciels et les outils peuvent aider à rendre l'aide à la vente plus organisée et plus efficace.

Cela peut aller de vous aider à automatiser la livraison de contenu par chat en direct ou par e-mail, ou à suivre les comportements d'intention d'achat. Dans cet esprit, voici quelques outils d'aide à la vente que nous vous recommandons .

Centre de vente HubSpot

HubSpot est l'une des plateformes de marketing, de vente et d'automatisation des services les plus puissantes du marché aujourd'hui.

Même avec la version gratuite, une organisation commerciale peut accomplir beaucoup de choses avec ce logiciel. Par exemple, chaque fois que des prospects remplissent un formulaire sur votre site Web (formulaire de contact, formulaire de téléchargement d'ebook, etc.), vous pouvez suivre leur comportement et voir à quel point ils sont proches ou éloignés d'un achat.

Cela inclut les pages qu'ils ont visitées sur votre site Web, le temps qu'ils passent sur votre site Web et les e-mails qu'ils ont reçus, ouverts et lus.

Votre équipe commerciale bénéficiera également des tâches automatisées de HubSpot, telles que :

• Suivi du retour sur investissement avec des rapports automatisés
• Automatisation des e-mails
• Permettre aux prospects de prendre des rendez-vous avec votre personnel
• S'engager avec des prospects sur le chat en direct

Cliquez ici pour plonger plus profondément dans HubSpot Sales Hub pour l'activation des ventes .

Vidyard

Vidyard est un outil d'aide à la vente auquel vous pouvez accéder depuis votre navigateur Chrome et qui vous permet d'enregistrer, de publier et de partager des vidéos sans effort.

Cela permet à vos commerciaux de personnaliser facilement la correspondance avec les prospects par e-mail et de créer également du contenu vidéo d'aide à la vente à la volée.

Vidyard propose également une gamme d'analyses - telles que la façon dont vos téléspectateurs interagissent avec votre contenu et qui ils sont - et il s'intègre à d'autres plates-formes populaires, telles que HubSpot, LinkedIn et Salesforce.

Cela fait gagner du temps à vos commerciaux et leur permet de visualiser des données vidéo précieuses aux côtés des enregistrements et des rapports des clients.

Cliquez ici pour plonger plus profondément dans Vidyard pour l'aide à la vente .

Paperflite

Paperflite est un outil de gestion de contenu pour aider votre équipe de vente à consolider son contenu en un seul endroit.

Cela permet aux commerciaux d'accéder plus facilement au contenu qu'ils recherchent et de le partager en l'organisant en différentes collections et catégories faciles à comprendre. Non seulement cela aide à rendre les choses plus faciles à trouver en interne, mais cela les aide également à partager du contenu d'une manière visuellement attrayante, plutôt que d'envoyer aux prospects un tas de pièces jointes volumineuses :

Cliquez ici pour plonger plus profondément dans Paperflite pour l'aide à la vente .

Interphone

Intercom est un outil de marketing conversationnel qui vous aide à interagir avec vos prospects en temps réel via un chat en direct et des chatbots sur votre site. Intercom peut être configuré pour aider vos clients à choisir leur propre chemin dans votre processus de vente ou à joindre facilement un membre de votre équipe dans un chat.

Cliquez ici pour plonger plus profondément dans Intercom pour l'activation des ventes .

Dérive

Comme Intercom, Drift est un autre outil d'engagement commercial qui aide les entreprises à interagir avec des prospects en temps réel. Drift, cependant, va au-delà du chat en direct pour inclure également la vidéo, la messagerie vocale et le courrier électronique.

Vous pouvez configurer Drift pour que les prospects reçoivent une notification personnalisée lorsqu'ils recherchent des informations sur votre site Web. Cette notification pourrait ressembler à ceci :

Comme HubSpot, le logiciel vous permet de savoir quand les prospects sont sur votre site et à quel point ils sont engagés. Cela peut aider votre équipe de vente à se concentrer sur les prospects plus loin dans le pipeline des ventes :

Cliquez ici pour plonger plus profondément dans Drift pour l'activation des ventes .

5. Mesures d'activation des ventes

Toute nouvelle initiative marketing doit inclure des mesures pour vous aider à comprendre comment vous progressez vers vos objectifs, et l'activation des ventes n'est pas différente.

En matière d'aide à la vente, vos mesures doivent être axées uniquement sur cela : dans quelle mesure les ventes sont aidées par vos efforts.

Les métriques que vous voudrez peut-être suivre incluent :

• Nombre de prospects qualifiés pour la vente (générés à partir de votre contenu) : il s'agit du nombre de prospects qualifiés pour la vente (ou prospects qui correspondent bien à votre produit ou service) générés par votre contenu et vos efforts d'activation des ventes. Si vos efforts d'activation des ventes fonctionnent, ce nombre devrait augmenter.
• Taux de conclusion : il s'agit de la fréquence à laquelle un prospect se transforme en client. Si vos efforts d'activation des ventes fonctionnent, ce taux devrait augmenter.
• Durée moyenne du cycle de vente : il s'agit du temps qu'il faut à un prospect pour se conclure une fois qu'il entre dans votre cycle de vente. Si vos efforts d'activation des ventes fonctionnent, la durée moyenne de votre cycle de vente devrait diminuer.

Vous voudrez peut-être également approfondir les métriques pour examiner des variables telles que le temps passé sur la page ou le taux de rebond pour évaluer des éléments individuels du contenu d'activation des ventes, mais ceux-ci seront moins révélateurs de votre résultat net.

Unissez vos équipes de vente et de marketing pour le succès de l'activation des ventes

Plus que tout, l'aide à la vente consiste à unir l'ensemble de votre entreprise, en particulier le marketing et les ventes, autour d'un objectif commun : conclure davantage de transactions et augmenter vos revenus.

Cela signifie créer une culture qui prend en charge la publication cohérente de contenu qui répond aux principales questions et préoccupations de vos prospects, puis assurer son utilisation tout au long du processus de vente dans la vente de cession.

Vous souhaitez en savoir plus sur la création d'une réunion d'équipe commerciale et d'un contenu d'aide à la vente ? Consultez notre cours gratuit dans IMPACT +, "L'approche de l'équipe des revenus pour le contenu d'activation des ventes".