6 étapes pour élaborer une stratégie d'un processus de vente B2B réussi

De nombreuses entreprises mettent en œuvre de nouvelles stratégies pour optimiser leur succès à gagner des clients. Alors que le monde du marketing continue d'évoluer avec la technologie de pointe, les entreprises doivent évaluer si leurs tactiques de vente produisent des résultats efficaces ou si des changements sont nécessaires pour rester compétitives.

Cibler les consommateurs plutôt que d'autres entreprises nécessite souvent une approche différente. Les consommateurs de tous les jours peuvent vouloir un produit pour améliorer leur mode de vie quotidien. Au lieu de donner la priorité à des facteurs tels que l'esthétique, une vente interentreprises (B2B) devrait mettre en évidence comment un programme ou un service génère plus de revenus pour une entreprise.

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Qu'est-ce qu'un processus de vente B2B ?

Le terme « B2B » ou « entreprise à entreprise » fait référence à une relation ou à une transaction entre deux entreprises plutôt qu'entre une entreprise et des consommateurs. Les produits et services standard échangés entre les entreprises comprennent :

• Recherche en marketing
• Logiciel
• Matières premières
• Des services de consultation
• Et plus!

Les ventes réalisées entre ces entreprises sont classées comme des ventes B2B. Cette catégorie de vente et d'achat implique des processus complexes avec plusieurs points de contact et des équipes de professionnels de la vente hautement qualifiés.

Les acheteurs d'entreprise ont tendance à effectuer des recherches approfondies, en comparant et en contrastant les prix et les qualités des différentes marques. Ils communiquent avec un commercial B2B qui utilise des méthodes de vente spécialisées dans des séquences stratégiques.

Avec une vaste gamme de produits et services commerciaux différents, faire une vente B2B nécessite une stratégie. S'engager avec d'autres entreprises tout au long du parcours de vente comprend :

• Gestion des e-mails
• Passer et répondre aux appels
• Réalisation de présentations et démos produits
• Établir une relation
• Identifier les points douloureux
• Résoudre les problèmes

6 étapes pour élaborer une stratégie d'un processus de vente B2B réussi

Votre processus de vente B2B peut varier en fonction de facteurs tels que votre secteur d'activité et le nombre de représentants travaillant dans votre entreprise. La plupart des organisations de vente mettent en œuvre cinq à huit étapes dans un cycle de vente.

Apprenez ces étapes et ajustez-les pour voir ce qui génère le plus de prospects pour différents types de ventes sur votre marché cible.

1. Recherche

La conception d'un processus de vente efficace et durable commence par la compréhension de vos clients. Évaluez votre public cible en établissant ce qu'il veut résoudre, combien il est prêt à payer pour obtenir des résultats si votre proposition offre la bonne réponse et comment vos produits ajoutent de la valeur à son entreprise. Répondre à ces questions établit la référence pour votre processus.

Avoir le bon produit ou service ne se traduit pas directement par des revenus. Un processus de vente stratégique nécessite des recherches pour se rapporter à votre public. Une approche réussie peut consister à établir une connexion à travers des histoires et à sauvegarder les résultats de votre marque avec des statistiques basées sur des données.

2. Prospection

Internet offre des possibilités infinies de connexion avec des clients potentiels. Pour générer une liste de prospects , familiarisez-vous avec les entreprises et les industries que vous souhaitez servir. Recherchez une entreprise sur Google et voyez quelles entreprises apparentées apparaissent dans les résultats pour déterminer si elles conviendraient à votre liste de prospects.

Lors de la recherche de futurs clients, vous souhaiterez utiliser un système de gestion des données client stratégique pour collecter des informations. Vous pouvez créer une liste dans Excel, utiliser un modèle de carte ou ajouter à une base de données pour organiser votre approche. Incluez des détails tels que les services, les noms, les numéros de téléphone et les adresses e-mail pour vous préparer à communiquer avec vos prospects.

3. Évaluation

Vous pourrez peut-être prédire si un prospect achètera votre produit ou service. Une représentation visuelle du processus d'achat dans un entonnoir de vente permet de comprendre le parcours du consommateur. Les étapes comprennent généralement :

• Sensibilisation
• Intérêt
• Décision
• Acheter
• Évaluation
• Plaisir ou insatisfaction
• Rachat

Identifier le stade d'un acheteur avec un système de notation des prospects permet aux représentants de personnaliser les messages pour les approches de vente. Par exemple, la présentation d'un produit doit être différente de celle de demander aux clients d'évaluer un service qu'ils ont acheté. Et le type de communication envoyé à un client fréquent ne doit pas refléter le même message envoyé à un nouveau prospect.

4. Argumentaire de vente

Vous voudrez préparer un argumentaire de vente efficace pour informer, susciter l'intérêt et vendre vos produits. La création d'un flux de travail pour ces étapes garantit que vos représentants marketing tirent le meilleur parti de leurs conversations. Définir des attentes sur la façon dont votre équipe présente l'entreprise et vos produits aide tout le monde à être sur la même longueur d'onde pour créer des connexions de haute qualité et générer efficacement la confiance avec les prospects.

Faire en sorte que votre argumentaire de vente soit axé sur le client contribue à améliorer vos ventes. Au lieu de vous lancer dans un aperçu des caractéristiques de vos produits et services, visez à gagner des clients fidèles et satisfaits en vous concentrant sur l'établissement de véritables relations. Expliquez comment investir dans votre entreprise pourrait les aider à voir des résultats et des domaines d'amélioration dans leur vie.

5. Négociation

Les entreprises doivent en savoir plus sur un produit ou un service avant d'effectuer un achat. Préparez votre équipe à répondre aux questions après l'argumentaire de vente. Fournissez une formation et fournissez à chaque représentant une liste des réponses générées afin qu'il sache comment faire passer des idées aux clients potentiels avec des réponses cohérentes et correctes.

Lorsque vous parlez au téléphone, respectez le temps de votre prospect en offrant des réponses brèves et directes. La façon dont vous fournissez des informations dans le processus de traitement des objections représente le service client de votre entreprise. Assurez-vous de répondre avec des réponses professionnelles et informatives.

6. Clôture et suivis

Cette étape devrait être la partie la plus passionnante du parcours de vente pour vous et le client. Après avoir appris comment votre entreprise améliorera ses pratiques commerciales, votre prospect aura peut-être encore besoin d'être convaincu pour effectuer un achat officiel. De nombreux clients attendent de voir si une offre est disponible, vous pouvez donc augmenter vos chances de vente finale en proposant une offre limitée à la fin de votre appel ou dans un e-mail de suivi.

Si vous ne faites pas de vente, revenez plus tard pour voir comment va le client et s'il souhaite se reconnecter pour en savoir plus. Lorsqu'un prospect abandonne son panier , vous pouvez recibler le prospect avec un autre SMS, e-mail ou appel téléphonique.

Assurez-vous de remercier tous les clients qui achètent un produit et de demander des commentaires pour voir comment vous pouvez améliorer l'expérience pour eux et les futurs clients.

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