6 ขั้นตอนสำหรับการวางกลยุทธ์กระบวนการขาย B2B ที่ประสบความสำเร็จ

ธุรกิจจำนวนมากใช้กลยุทธ์ใหม่เพื่อเพิ่มความสำเร็จในการดึงดูดลูกค้า ในขณะที่โลกการตลาดมีการเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่องด้วยเทคโนโลยีขั้นสูง บริษัทต่างๆ จึงต้องประเมินว่ากลยุทธ์การขายของพวกเขาให้ผลลัพธ์ที่มีประสิทธิภาพหรือไม่ หรือจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงเพื่อรักษาความสามารถในการแข่งขันหรือไม่

การกำหนดเป้าหมายผู้บริโภคมากกว่าธุรกิจอื่นมักต้องการแนวทางที่แตกต่างออกไป ผู้บริโภคทุกวันอาจต้องการผลิตภัณฑ์เพื่อเสริมไลฟ์สไตล์ประจำวันของพวกเขา แทนที่จะให้ความสำคัญกับปัจจัยต่างๆ เช่น ความสวยงาม การ ขายแบบธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) ควรเน้นว่าโปรแกรมหรือบริการสร้างรายได้ให้กับบริษัทมากขึ้นอย่างไร

อ่านต่อเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับกระบวนการขายแบบ B2B จากนั้นสมัครสมาชิก Revenue Weekly เพื่อรับเคล็ดลับล่าสุดและกลยุทธ์ทางการตลาดที่ส่งตรงถึงกล่องจดหมายของคุณ!

กระบวนการขายแบบ B2B คืออะไร?

คำว่า “B2B” หรือ “ธุรกิจกับธุรกิจ” หมายถึงความสัมพันธ์หรือธุรกรรมระหว่างสองธุรกิจ ไม่ใช่ระหว่างธุรกิจกับผู้บริโภค ผลิตภัณฑ์และบริการมาตรฐานที่แลกเปลี่ยนระหว่างบริษัท ได้แก่:

• วิจัยการตลาด
• ซอฟต์แวร์
• วัตถุดิบ
• บริการให้คำปรึกษา
• และอื่น ๆ!

ยอดขายระหว่างธุรกิจเหล่านี้จัดอยู่ในประเภทการขายแบบ B2B การขายและการซื้อประเภทนี้เกี่ยวข้องกับกระบวนการที่ซับซ้อนซึ่งมีจุดสัมผัสหลายจุดและทีมงานมืออาชีพด้านการขายที่ผ่านการฝึกอบรมมาอย่างดี

ผู้ซื้อที่เป็นองค์กรมักจะทำการวิจัยอย่างละเอียดถี่ถ้วน เปรียบเทียบและเปรียบเทียบราคาและคุณภาพของแบรนด์ต่างๆ พวกเขาสื่อสารกับตัวแทนขาย B2B ที่ใช้วิธีการขายแบบพิเศษตามลำดับกลยุทธ์

ด้วยผลิตภัณฑ์และบริการทางธุรกิจที่หลากหลายทำให้การขายแบบ B2B ต้องมีกลยุทธ์ การมีส่วนร่วมกับธุรกิจอื่น ๆ ผ่านเส้นทางการขายประกอบด้วย:

• การจัดการอีเมล
• โทรออกและรับสาย
• ดำเนินการนำเสนอผลิตภัณฑ์และการสาธิต
• สร้างสายสัมพันธ์
• ระบุจุดปวด
• แก้ไขปัญหา

6 ขั้นตอนในการวางแผนกระบวนการขาย B2B ให้ประสบความสำเร็จ

ขั้นตอนการขาย B2B ของคุณอาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับปัจจัยต่างๆ เช่น อุตสาหกรรมของคุณและจำนวนตัวแทนที่ทำงานในบริษัทของคุณ องค์กรการขายส่วนใหญ่ดำเนินการห้าถึงแปดขั้นตอนในวงจรการขาย

เรียนรู้ขั้นตอนเหล่านี้และปรับแต่งเพื่อดูว่าสิ่งใดสร้างโอกาสในการ ขายมากที่สุดสำหรับการขายประเภทต่างๆ ในตลาดเป้าหมายของคุณ

1. การวิจัย

การออกแบบกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพและยั่งยืนเริ่มต้นจากการเข้าใจลูกค้าของคุณ ประเมิน กลุ่มเป้าหมาย ของคุณ โดยกำหนดสิ่งที่พวกเขาต้องการแก้ปัญหา จำนวนเงินที่พวกเขายินดีจ่ายสำหรับผลลัพธ์หากข้อเสนอของคุณให้คำตอบที่ถูกต้อง และวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณเพิ่มมูลค่าให้กับธุรกิจของพวกเขา การตอบคำถามเหล่านี้กำหนดเกณฑ์มาตรฐานสำหรับกระบวนการของคุณ

การมีผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เหมาะสมไม่ได้แปลว่าเป็นการสร้างรายได้โดยตรง กระบวนการขาย ที่มี กลยุทธ์ จำเป็นต้องมีการวิจัยเพื่อเชื่อมโยงกับผู้ชมของคุณ แนวทางที่ประสบความสำเร็จอาจรวมถึงการสร้างความสัมพันธ์ผ่านเรื่องราวและสำรองผลลัพธ์จากแบรนด์ของคุณด้วยสถิติที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

2. การสำรวจ

อินเทอร์เน็ตมอบโอกาสที่ไม่สิ้นสุดในการเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หากต้องการ สร้างรายชื่อลูกค้าเป้าหมาย ให้ทำความคุ้นเคยกับธุรกิจและอุตสาหกรรมที่คุณต้องการให้บริการ ค้นหาธุรกิจใน Google และดูว่าบริษัทที่เกี่ยวข้องใดบ้างที่ปรากฏในผลลัพธ์ เพื่อพิจารณาว่าบริษัทเหล่านี้เหมาะสมกับรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณหรือไม่

เมื่อกำหนดขอบเขตลูกค้าในอนาคต คุณจะต้องใช้ ระบบ การจัดการข้อมูลลูกค้า เชิงกลยุทธ์ เพื่อรวบรวมข้อมูล คุณสามารถสร้างรายการใน Excel ใช้เทมเพลตแผนที่ หรือเพิ่มลงในฐานข้อมูลเพื่อจัดระเบียบวิธีการของคุณ รวมรายละเอียดต่างๆ เช่น แผนก ชื่อ หมายเลขโทรศัพท์ และที่อยู่อีเมล เพื่อเตรียมพร้อมสำหรับการสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

3. การประเมิน

คุณอาจคาดเดาได้ว่าลูกค้าเป้าหมายจะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่ การแสดงภาพกระบวนการซื้อใน ช่องทางการขาย ช่วยให้คุณเข้าใจเส้นทางของผู้บริโภค ขั้นตอนโดยทั่วไปประกอบด้วย:

• การรับรู้
• ความสนใจ
• การตัดสินใจ
• ซื้อ
• การประเมิน
• ดีใจหรือไม่พอใจ
• ซื้อคืน

การระบุขั้นตอนของผู้ซื้อด้วย ระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ช่วยให้ตัวแทนสามารถปรับแต่งข้อความสำหรับแนวทางการขายได้ ตัวอย่างเช่น การแนะนำผลิตภัณฑ์ควรดูแตกต่างจากการขอให้ลูกค้ารีวิวบริการที่ซื้อไป และประเภทการสื่อสารที่ส่งไปยังลูกค้าประจำไม่ควรสะท้อนข้อความเดิมที่ส่งไปยังลูกค้าเป้าหมายรายใหม่

4. ช่องทางการขาย

คุณจะต้องเตรียม การเสนอขายที่มีประสิทธิภาพ เพื่อแจ้งให้ทราบ สร้างความสนใจ และขายผลิตภัณฑ์ของคุณ การสร้างเวิร์กโฟลว์สำหรับขั้นตอนเหล่านี้ทำให้ตัวแทนการตลาดของคุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากการสนทนาของพวกเขา การตั้งความคาดหวังว่าทีมของคุณแนะนำบริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไรจะช่วยให้ทุกคนเข้าใจตรงกันในการสร้างคอนเนคชั่นคุณภาพสูงและสร้างความไว้วางใจกับลีดได้อย่างมีประสิทธิภาพ

การเสนอขายที่เน้นลูกค้าเป็นหลักจะช่วยปรับปรุงยอดขายของคุณ แทนที่จะกระโดดลงไปในโครงร่างของคุณสมบัติผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ ให้ตั้งเป้าที่จะได้ ลูกค้าที่ภักดีและมีความสุข โดยมุ่งเน้นที่การสร้างความสัมพันธ์ที่แท้จริง อธิบายว่าการลงทุนในบริษัทของคุณสามารถช่วยให้พวกเขาเห็นผลลัพธ์และการพัฒนาในด้านต่างๆ ในชีวิตได้อย่างไร

5. การเจรจาต่อรอง

ธุรกิจจำเป็นต้องทำความเข้าใจเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการก่อนตัดสินใจซื้อ เตรียมทีมของคุณเพื่อตอบคำถามหลังการขาย ให้การฝึกอบรมและจัดหารายการคำตอบที่สร้างขึ้นให้กับตัวแทนแต่ละคน เพื่อให้พวกเขารู้วิธี รับแนวคิดไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ด้วยคำตอบที่สอดคล้องและถูกต้อง

เมื่อพูดทางโทรศัพท์ ให้เคารพเวลานำของคุณด้วยการตอบกลับสั้นๆ และตรงประเด็น วิธีที่คุณให้ข้อมูลในกระบวนการจัดการข้อโต้แย้งแสดงถึง การบริการลูกค้า ของบริษัทของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณตอบกลับด้วยคำตอบที่เป็นมืออาชีพและให้ข้อมูล

6. การปิดและการติดตามผล

ขั้นตอนนี้ควรเป็นส่วนที่น่าตื่นเต้นที่สุดของเส้นทางการขายสำหรับคุณและลูกค้า หลังจากเรียนรู้ว่าบริษัทของคุณจะปรับปรุงการดำเนินธุรกิจอย่างไร ลีดของคุณอาจยังต้องการสิ่งที่น่าเชื่อถือเพื่อทำการซื้ออย่างเป็นทางการ ลูกค้าจำนวนมากรอดูว่าข้อเสนอจะพร้อมใช้งานหรือไม่ ดังนั้นคุณจึงสามารถ เพิ่มโอกาสในการขายขั้นสุดท้าย ด้วยการให้ข้อเสนอแบบจำกัดเมื่อสิ้นสุดการโทรหรือในอีเมลติดตามผล

หากคุณไม่ได้ทำการขาย ให้เช็คอินในภายหลังเพื่อดูว่าลูกค้าเป็นอย่างไรและต้องการเชื่อมต่อใหม่เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมหรือไม่ เมื่อ ลูกค้าเป้าหมายละทิ้งตะกร้าสินค้า คุณสามารถกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ด้วยข้อความ อีเมล หรือโทรศัพท์อื่น

อย่าลืมขอบคุณลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์และขอคำติชมเพื่อดูว่าคุณจะปรับปรุงประสบการณ์สำหรับพวกเขาและลูกค้าในอนาคตได้อย่างไร

ถึงเวลาเพิ่มระดับการขายของคุณ

รายการบริการมากมายของเราช่วยให้คุณเติบโตในทุกแง่มุมของธุรกิจของคุณด้วยกลยุทธ์ทางการตลาดที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าสามารถเพิ่มเมตริกกำไร เช่น รายได้และคอนเวอร์ชั่น

ในช่วง 5 ปีที่ผ่านมา เราได้จัดการธุรกรรมมากกว่า 12.9 ล้าน รายการในฐานลูกค้าของเรา

ส่งข้อเสนอให้ฉัน

ต้องการความช่วยเหลือเกี่ยวกับการขาย B2B ของคุณหรือไม่

กลยุทธ์กระบวนการขาย B2B ของคุณต้องใช้เวลาและความพยายาม ให้ผู้เชี่ยวชาญที่ WebFX ช่วย! เราติดตามเทรนด์และเทคนิคการตลาดล่าสุดเพื่อช่วยให้ธุรกิจทุกขนาดและทุกอุตสาหกรรมเพิ่มผลกำไร

จนถึงตอนนี้ เรามีรายได้มากกว่า 3 พันล้านดอลลาร์สำหรับลูกค้าของเรา ทีมงานมืออาชีพที่ทุ่มเทของเราให้ความสำคัญกับการทำความเข้าใจแบรนด์และกลุ่มเป้าหมายของคุณ เพื่อให้เราสามารถยกระดับธุรกิจของคุณไปอีกขั้น

หากต้องการเริ่มต้นกับ บริการการตลาด B2B ของเรา โทร 888-601-5359 หรือ ขอใบเสนอราคาฟรี วันนี้!