B2B 販売プロセスを成功させるための 6 つのステップ

公開: 2022-12-15

多くの企業は、顧客獲得の成功を最適化するために新しい戦略を実装しています。高度なテクノロジーによってマーケティングの世界が変化し続ける中、企業は販売戦略が効果的な結果を生み出しているかどうか、または競争力を維持するために変更が必要かどうかを評価する必要があります。

他の企業ではなく消費者をターゲットにするには、多くの場合、別のアプローチが必要です。毎日の消費者は、毎日のライフスタイルを向上させる製品を求めているかもしれません。企業間 (B2B) 販売では、美学などの要素を優先するのではなく、プログラムやサービスが企業により多くの収益をもたらす方法を強調する必要があります。

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B2B 販売プロセスとは何ですか?

「B2B」または「企業間」という用語は、企業と消費者の間ではなく、2 つの企業間の関係または取引を指します。企業間で交換される標準的な製品とサービスには、次のものがあります。

マーケティングリサーチ
ソフトウェア
原材料
コンサルティングサービス
もっと！

これらの企業間で行われる売上は、B2B 売上に分類されます。このカテゴリの販売と購入には、いくつかのタッチポイントと高度な訓練を受けた販売専門家のチームによる複雑なプロセスが含まれます。

企業のバイヤーは、さまざまなブランドの価格と品質を比較対照して、徹底的な調査を行う傾向があります。彼らは、戦略的な順序で専門的な販売方法を使用する B2B 営業担当者と通信します。

多種多様なビジネス製品やサービスが存在するため、B2B 販売を行うには戦略が必要です。セールスジャーニーを通じて他の企業と関わることには、次のようなものがあります。

メールの管理
通話の発信と応答
製品のプレゼンテーションとデモの実施
信頼関係を築く
問題点の特定
問題を解決する

B2B 販売プロセスを成功させるための 6 つのステップ

B2B 販売プロセスは、業界や会社で働く担当者の数などの要因によって異なる場合があります。ほとんどの販売組織は、販売サイクルに 5 ～ 8 段階を実装します。

これらの手順を学び、微調整して、ターゲット市場でのさまざまな種類の販売で最も多くのリードを生み出すものを確認してください。

1.研究

効果的で持続可能な販売プロセスの設計は、顧客を理解することから始まります。彼らが何を解決したいのか、あなたの提案が正しい答えを提供する場合に彼らが結果に対して支払う意思があるか、そしてあなたの製品が彼らのビジネスにどのように付加価値を与えるかを確立することによって、あなたのターゲットオーディエンスを評価してください。これらの質問に答えることが、プロセスのベンチマークを設定します。

適切な製品やサービスを提供しても、直接収益につながるわけではありません。戦略化されたセールスプロセスでは、オーディエンスに関連する調査が必要です。成功するアプローチには、ストーリーを通じてつながりを構築し、データ主導の統計でブランドの結果をバックアップすることが含まれる場合があります。

2. プロスペクティング

インターネットは、潜在的な顧客とつながる無限の機会を提供します。リードのリストを作成するには、サービスを提供したいビジネスや業界に精通してください。ビジネスを Google で検索し、結果に表示される関連企業を確認して、見込み客のリストに適しているかどうかを判断します。

将来のクライアントを調査するときは、戦略化された顧客データ管理システムを使用して情報を収集する必要があります。 Excel でリストを作成したり、マップテンプレートを使用したり、データベースに追加してアプローチを整理したりできます。部門、名前、電話番号、電子メールアドレスなどの詳細を含めて、見込み客とのコミュニケーションに備えます。

3. 評価

リードが製品やサービスを購入するかどうかを予測できる場合があります。販売ファネルでの購入プロセスを視覚的に表現することで、消費者の旅を理解することができます。通常、ステージには次のものが含まれます。

意識
興味
決断
購入
評価
喜びまたは不満
買い戻し

リードスコアリングシステムを使用してバイヤーのステージを特定することで、担当者は販売アプローチのメッセージをパーソナライズできます。たとえば、製品の紹介は、購入したサービスのレビューを顧客に求めるのとは異なるように見える必要があります。また、常連の顧客に送信するコミュニケーションの種類は、新しい見込み客に送信する同じメッセージを反映するべきではありません。

4. 売り込み

情報を提供し、関心を高め、製品を販売するための効果的な売り込みを準備する必要があります。これらのステップのワークフローを作成することで、マーケティング担当者は会話を最大限に活用できます。チームが会社と製品をどのように紹介するかについて期待を設定することで、質の高いつながりを構築し、見込み客との信頼を効率的に生み出すために、全員が同じ認識を持つことができます。

売り込みを顧客中心にすると、売り上げが向上します。製品やサービスの機能の概要に飛びつくのではなく、本物のつながりを築くことに重点を置いて、忠実で満足のいく顧客を獲得することを目指してください。あなたの会社への投資が、彼らの人生における成果と改善点を理解するのにどのように役立つかを説明してください。

5. 交渉

企業は、購入を行う前に、製品またはサービスについてさらに理解する必要があります。売り込みの後に質問に答えられるようにチームを準備します。トレーニングを提供し、各担当者に生成された回答のリストを提供して、一貫性のある正しい回答で潜在的なクライアントにアイデアを伝える方法を理解できるようにします。

電話で話すときは、リードの時間を尊重して、簡潔で直接的な応答を提供します。反論処理プロセスで情報を提供する方法は、会社の顧客サービスを表します。専門的で有益な回答を返信するようにしてください。

6. 締めくくりとフォローアップ

この段階は、あなたと顧客にとってセールスジャーニーの中で最もエキサイティングな部分です。あなたの会社がビジネス慣行をどのように改善するかを学んだ後でも、正式な購入を行うにはリードを説得する必要があるかもしれません。多くのお客様は、取引が可能になるかどうかを待ち望んでいるため、電話の最後またはフォローアップメールで限定オファーを提供することで、最終的な販売の可能性を高めることができます。

販売に至らなかった場合は、後でチェックインして、顧客の状況を確認し、顧客が再接続を希望しているかどうかを確認してください。見込み客がショッピングカートを放棄した場合、別のテキスト、メール、または電話で見込み客をリターゲティングできます。

製品を購入した顧客に感謝し、フィードバックを求めて、顧客と将来の顧客のエクスペリエンスを改善する方法を確認してください。

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