6 шагов для разработки стратегии успешного процесса продаж B2B

Многие предприятия внедряют новые стратегии, чтобы оптимизировать свой успех в привлечении клиентов. Поскольку мир маркетинга продолжает меняться благодаря передовым технологиям, компании должны оценить, приносят ли их тактики продаж эффективные результаты или необходимы изменения, чтобы оставаться конкурентоспособными.

Ориентация на потребителей, а не на другие предприятия, часто требует другого подхода. Повседневные потребители могут захотеть, чтобы продукт улучшил их повседневный образ жизни. Вместо того, чтобы отдавать приоритет таким факторам, как эстетика, продажа B2B должна подчеркивать, как программа или услуга приносят компании больший доход.

Продолжайте читать, чтобы узнать о процессе продаж B2B. Тогда подпишитесь на Revenue Weekly , чтобы получать последние советы и маркетинговые стратегии прямо на ваш почтовый ящик!

Что такое процесс продаж B2B?

Термин «B2B» или «бизнес для бизнеса» относится к отношениям или сделкам между двумя предприятиями, а не между бизнесом и потребителями. Стандартные продукты и услуги, которыми обмениваются компании, включают:

• Маркетинговые исследования
• Программного обеспечения
• Сырье
• Консалтинговые услуги
• И более!

Продажи между этими предприятиями классифицируются как продажи B2B. Эта категория продаж и покупок включает в себя сложные процессы с несколькими точками соприкосновения и командами высококвалифицированных специалистов по продажам.

Корпоративные покупатели, как правило, проводят тщательные исследования, сравнивая и сопоставляя цены и качество различных брендов. Они общаются с торговым представителем B2B, который использует специализированные методы продаж в стратегических последовательностях.

При наличии широкого спектра различных бизнес-продуктов и услуг для продажи B2B требуется стратегия. Взаимодействие с другими компаниями на пути продаж включает в себя:

• Управление электронной почтой
• Совершение и ответ на звонки
• Проведение презентаций и демонстраций продукции
• Построение взаимопонимания
• Выявление болевых точек
• Решения проблем

6 шагов для разработки стратегии успешного процесса продаж B2B

Ваш процесс продаж B2B может варьироваться в зависимости от таких факторов, как ваша отрасль и количество представителей, работающих в вашей компании. Большинство торговых организаций реализуют от пяти до восьми стадий цикла продаж.

Изучите эти шаги и настройте их, чтобы увидеть, что приводит к наибольшему количеству потенциальных клиентов для различных типов продаж на вашем целевом рынке.

1. Исследование

Разработка эффективного и устойчивого процесса продаж начинается с понимания ваших клиентов. Оцените свою целевую аудиторию , установив, что они хотят решить, сколько они готовы платить за результаты, если ваше предложение предлагает правильный ответ, и как ваши продукты повышают ценность их бизнеса. Ответы на эти вопросы устанавливают ориентир для вашего процесса.

Наличие правильного продукта или услуги не приводит к получению дохода напрямую. Стратегический процесс продаж требует исследования, чтобы иметь отношение к вашей аудитории. Успешный подход может включать установление связи с помощью историй и подкрепление результатов вашего бренда статистикой, основанной на данных.

2. Разведка

Интернет предоставляет бесконечные возможности для связи с потенциальными клиентами. Чтобы создать список потенциальных клиентов , ознакомьтесь с предприятиями и отраслями, которые вы хотите обслуживать. Погуглите бизнес и посмотрите, какие связанные компании отображаются в результатах, чтобы определить, подходят ли они для вашего списка потенциальных клиентов.

При анализе будущих клиентов вы захотите использовать стратегическую систему управления данными о клиентах для сбора информации. Вы можете составить список в Excel, использовать шаблон карты или добавить в базу данных, чтобы организовать свой подход. Включите такие детали, как отделы, имена, номера телефонов и адреса электронной почты, чтобы подготовиться к общению с вашими потенциальными клиентами.

3. Оценка

Вы можете предсказать, купит ли лид ваш продукт или услугу. Визуальное представление процесса покупки в воронке продаж позволяет понять путь потребителя. Стадии обычно включают:

• Осведомленность
• Интерес
• Решение
• Покупка
• Оценка
• Восторг или недовольство
• Выкуп

Определение стадии покупателя с помощью системы оценки лидов позволяет представителям персонализировать сообщения для подходов к продажам. Например, представление продукта должно выглядеть иначе, чем просьба клиентов оставить отзыв о купленной ими услуге. И тип сообщения, отправляемого постоянному клиенту, не должен отражать то же сообщение, отправляемое новому лиду.

4. Коммерческое предложение

Вы захотите подготовить эффективную рекламную презентацию , чтобы информировать, вызывать интерес и продавать свою продукцию. Создание рабочего процесса для этих шагов гарантирует, что ваши представители по маркетингу получат максимальную отдачу от своих разговоров. Установление ожиданий в отношении того, как ваша команда представляет компанию и ваши продукты, помогает всем найти одну и ту же страницу для создания высококачественных связей и эффективного установления доверительных отношений с потенциальными клиентами.

Ориентация вашего коммерческого предложения на клиента помогает повысить ваши продажи. Вместо того, чтобы вдаваться в описание ваших продуктов и услуг, постарайтесь завоевать лояльных и довольных клиентов , сосредоточившись на создании подлинных связей. Объясните, как инвестиции в вашу компанию могут помочь им увидеть результаты и области улучшения в своей жизни.

5. Переговоры

Предприятиям необходимо больше узнать о продукте или услуге, прежде чем совершить покупку. Подготовьте свою команду к ответам на вопросы после презентации. Проведите обучение и предоставьте каждому представителю список сгенерированных ответов, чтобы они знали, как донести идеи до потенциальных клиентов с помощью последовательных и правильных ответов.

Говоря по телефону, уважайте время вашего лида, предлагая краткие и прямые ответы. То, как вы предоставляете информацию в процессе обработки возражений, представляет собой обслуживание клиентов вашей компании. Убедитесь, что вы отвечаете профессиональными и информативными ответами.

6. Закрытие и последующие действия

Этот этап должен быть самой захватывающей частью пути продаж для вас и клиента. Узнав, как ваша компания улучшит свою деловую практику, вашему потенциальному клиенту все еще может потребоваться некоторое убеждение, чтобы совершить официальную покупку. Многие клиенты ждут, когда сделка станет доступной, поэтому вы можете увеличить свои шансы на окончательную продажу , предоставив ограниченное предложение в конце вашего звонка или в последующем электронном письме.

Если вы не совершите продажу, зайдите позже, чтобы узнать, как дела у клиента, и не хотят ли они снова подключиться, чтобы узнать больше. Когда потенциальный клиент отказывается от своей корзины покупок , вы можете повторно нацелить его с помощью другого текстового сообщения, электронного письма или телефонного звонка.

Убедитесь, что вы благодарите всех клиентов, которые покупают продукт, и просите оставить отзыв, чтобы увидеть, как вы можете улучшить опыт для них и будущих клиентов.

Время повысить уровень продаж

Наш длинный список услуг поможет вам развивать каждый аспект вашего бизнеса с помощью маркетинговых стратегий, которые, как доказано, увеличивают итоговые показатели, такие как доход и конверсии.

За последние 5 лет мы провели более 12,9 МИЛЛИОНОВ транзакций по нашей клиентской базе.

Отправить мне предложение

Хотите помочь с продажами B2B?

Разработка стратегии вашего процесса продаж B2B требует времени и усилий. Позвольте экспертам WebFX помочь! Мы всегда в курсе последних маркетинговых тенденций и методов, чтобы помочь предприятиям любого размера и отрасли увеличить свою прибыль.

На данный момент мы принесли нашим клиентам более 3 миллиардов долларов дохода. Наша команда преданных своему делу профессионалов уделяет первостепенное внимание пониманию вашего бренда и целевой аудитории, чтобы мы могли вывести ваш бизнес на новый уровень.

Чтобы начать работу с нашими маркетинговыми услугами B2B , позвоните по телефону 888-601-5359 или запросите бесплатное предложение уже сегодня!