6 etapas para criar estratégias de um processo de vendas B2B bem-sucedido

Muitas empresas implementam novas estratégias para otimizar seu sucesso na conquista de clientes. Como o mundo do marketing continua a mudar com tecnologia avançada, as empresas devem avaliar se suas táticas de vendas estão produzindo resultados efetivos ou se mudanças são necessárias para se manterem competitivas.

Segmentar consumidores em vez de outras empresas geralmente requer uma abordagem diferente. Os consumidores comuns podem querer um produto para melhorar seu estilo de vida diário. Em vez de priorizar fatores como estética, uma venda business-to-business (B2B) deve destacar como um programa ou serviço gera mais receita para uma empresa.

Continue lendo para aprender sobre o processo de vendas B2B. Em seguida, assine o Revenue Weekly para receber as últimas dicas e estratégias de marketing diretamente na sua caixa de entrada!

O que é um processo de vendas B2B?

O termo “B2B” ou “business-to-business” refere-se a um relacionamento ou transação entre duas empresas, e não entre uma empresa e os consumidores. Produtos e serviços padrão trocados entre empresas incluem:

• Pesquisa de marketing
• Programas
• Matérias-primas
• Consultando serviços
• E mais!

As vendas feitas entre essas empresas são categorizadas como vendas B2B. Essa categoria de venda e compra envolve processos complexos com vários pontos de contato e equipes de profissionais de vendas altamente treinados.

Os compradores corporativos tendem a realizar pesquisas minuciosas, comparando e contrastando os preços e qualidades de diferentes marcas. Eles se comunicam com um representante de vendas B2B que usa métodos de vendas especializados em sequências estratégicas.

Com uma vasta gama de produtos e serviços empresariais diferentes, fazer uma venda B2B requer uma estratégia. O envolvimento com outras empresas durante a jornada de vendas inclui:

• Gerenciando e-mails
• Fazer e atender chamadas
• Realização de apresentações e demonstrações de produtos
• Construindo relacionamento
• Identificando pontos de dor
• Resolvendo problemas

6 etapas para criar estratégias de um processo de vendas B2B bem-sucedido

Seu processo de vendas B2B pode variar dependendo de fatores como seu setor e o número de representantes que trabalham em sua empresa. A maioria das organizações de vendas implementa de cinco a oito estágios em um ciclo de vendas.

Aprenda essas etapas e ajuste-as para ver o que produz mais leads para diferentes tipos de vendas em seu mercado-alvo.

1. Pesquisa

Projetar um processo de vendas eficaz e sustentável começa com a compreensão de seus clientes. Avalie seu público-alvo estabelecendo o que eles querem resolver, quanto estão dispostos a pagar pelos resultados se sua proposta oferecer a resposta correta e como seus produtos agregam valor aos negócios deles. Responder a essas perguntas define a referência para o seu processo.

Ter o produto ou serviço certo não se traduz diretamente em gerar receita. Um processo de vendas estratégico requer pesquisa para se relacionar com seu público. Uma abordagem bem-sucedida pode incorporar a construção de uma conexão por meio de histórias e o backup dos resultados de sua marca com estatísticas baseadas em dados.

2. Prospecção

A Internet oferece oportunidades infinitas para se conectar com clientes em potencial. Para gerar uma lista de leads , familiarize-se com as empresas e setores que deseja atender. Pesquise uma empresa no Google e veja quais empresas relacionadas aparecem nos resultados para determinar se elas seriam adequadas para sua lista de clientes em potencial.

Ao avaliar futuros clientes, você desejará usar um sistema estratégico de gerenciamento de dados do cliente para coletar informações. Você pode fazer uma lista no Excel, usar um modelo de mapa ou adicionar a um banco de dados para organizar sua abordagem. Inclua detalhes como departamentos, nomes, números de telefone e endereços de e-mail para se preparar para se comunicar com seus clientes em potencial.

3. Avaliação

Você pode prever se um lead comprará seu produto ou serviço. Uma representação visual do processo de compra em um funil de vendas permite entender a jornada do consumidor. Os estágios normalmente incluem:

• Conhecimento
• Interesse
• Decisão
• Comprar
• Avaliação
• Alegria ou insatisfação
• recompra

Identificar o estágio de um comprador com um sistema de pontuação de leads permite que os representantes personalizem mensagens para abordagens de vendas. Por exemplo, apresentar um produto deve parecer diferente de pedir aos clientes que revisem um serviço que compraram. E o tipo de comunicação enviada a um cliente frequente não deve espelhar a mesma mensagem enviada a um novo lead.

4. Discurso de vendas

Você vai querer preparar um discurso de vendas eficaz para informar, criar interesse e vender seus produtos. A criação de um fluxo de trabalho para essas etapas garante que seus representantes de marketing aproveitem ao máximo suas conversas. Definir expectativas de como sua equipe apresenta a empresa e seus produtos ajuda todos a entrar na mesma página para criar conexões de alta qualidade e gerar confiança com leads de forma eficiente.

Tornar seu discurso de vendas focado no cliente ajuda a melhorar suas vendas. Em vez de pular para um esboço de seus produtos e recursos de serviço, procure conquistar clientes fiéis e satisfeitos , concentrando-se na construção de conexões genuínas. Explique como investir em sua empresa pode ajudá-los a ver resultados e áreas de melhoria em suas vidas.

5. Negociação

As empresas precisam entender mais sobre um produto ou serviço antes de fazer uma compra. Prepare sua equipe para responder a perguntas após o discurso de vendas. Forneça treinamento e forneça a cada representante uma lista de respostas geradas para que eles saibam como transmitir ideias a clientes em potencial com respostas consistentes e corretas.

Ao falar ao telefone, respeite o tempo do lead, oferecendo respostas breves e diretas. A forma como você fornece informações no processo de tratamento de objeções representa o atendimento ao cliente de sua empresa. Certifique-se de responder com respostas profissionais e informativas.

6. Encerramento e acompanhamentos

Esta etapa deve ser a parte mais emocionante da jornada de vendas para você e para o cliente. Depois de aprender como sua empresa melhorará suas práticas de negócios, seu lead ainda pode precisar de algum convencimento para fazer uma compra oficial. Muitos clientes esperam para ver se uma oferta está disponível, então você pode aumentar suas chances de uma venda final fornecendo uma oferta limitada no final de sua ligação ou em um e-mail de acompanhamento.

Se você não fechar uma venda, verifique mais tarde para ver como o cliente está e se ele deseja se reconectar para saber mais. Quando um lead abandona o carrinho de compras , você pode redirecionar o cliente em potencial com outro texto, e-mail ou telefonema.

Certifique-se de agradecer a todos os clientes que compram um produto e pedir feedback para ver como você pode melhorar a experiência para eles e futuros clientes.

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