6 خطوات لوضع استراتيجيات لعملية مبيعات B2B الناجحة

تطبق العديد من الشركات استراتيجيات جديدة لتحسين نجاحها في كسب العملاء. مع استمرار تغير عالم التسويق مع التكنولوجيا المتقدمة ، يجب على الشركات تقييم ما إذا كانت أساليب البيع الخاصة بها تؤدي إلى نتائج فعالة أو إذا كانت التغييرات ضرورية لتظل قادرة على المنافسة.

غالبًا ما يتطلب استهداف المستهلكين بدلاً من الشركات الأخرى نهجًا مختلفًا. قد يرغب المستهلكون في كل يوم في الحصول على منتج لتحسين أسلوب حياتهم اليومي. بدلاً من إعطاء الأولوية لعوامل مثل الجماليات ، يجب أن يبرز البيع بين الشركات (B2B) كيف يولد البرنامج أو الخدمة المزيد من الإيرادات للشركة.

استمر في القراءة للتعرف على عملية مبيعات B2B. ثم اشترك في Revenue Weekly للحصول على أحدث النصائح واستراتيجيات التسويق التي يتم تسليمها مباشرة إلى صندوق الوارد الخاص بك!

ما هي عملية مبيعات B2B؟

يشير المصطلح "B2B" أو "من شركة إلى شركة" إلى علاقة أو معاملة بين شركتين وليس بين شركة ومستهلكين. تشمل المنتجات والخدمات القياسية المتبادلة بين الشركات ما يلي:

• بحوث التسويق
• برمجة
• مواد أولية
• خدمات استشارية
• و اكثر!

يتم تصنيف المبيعات التي تتم بين هذه الشركات على أنها مبيعات B2B. تتضمن هذه الفئة من البيع والشراء عمليات معقدة مع العديد من نقاط الاتصال وفرق من محترفي المبيعات المدربين تدريباً عالياً.

يميل المشترون من الشركات إلى إجراء بحث شامل ومقارنة ومقارنة أسعار وخصائص العلامات التجارية المختلفة. يتواصلون مع ممثل مبيعات B2B الذي يستخدم طرق بيع متخصصة في التسلسلات الاستراتيجية.

مع وجود مجموعة واسعة من المنتجات والخدمات التجارية المختلفة ، فإن إجراء عملية بيع B2B يتطلب إستراتيجية. يشمل الانخراط مع الشركات الأخرى خلال رحلة المبيعات ما يلي:

• إدارة رسائل البريد الإلكتروني
• إجراء المكالمات والرد عليها
• إجراء العروض التقديمية والعروض التوضيحية للمنتج
• بناء علاقة
• تحديد نقاط الألم
• حل المشاكل

6 خطوات لوضع استراتيجية لعملية مبيعات B2B الناجحة

قد تختلف عملية مبيعات B2B الخاصة بك اعتمادًا على عوامل مثل مجال عملك وعدد الممثلين العاملين في شركتك. تقوم معظم مؤسسات المبيعات بتنفيذ خمس إلى ثماني مراحل في دورة المبيعات.

تعرف على هذه الخطوات وقم بضبطها لمعرفة ما ينتج أكثر العملاء المتوقعين لأنواع مختلفة من المبيعات في السوق المستهدف.

1. البحث

يبدأ تصميم عملية بيع فعالة ومستدامة بفهم عملائك. قم بتقييم جمهورك المستهدف من خلال تحديد ما يريدون حله ، والمبلغ الذي يرغبون في دفعه مقابل النتائج إذا كان عرضك يقدم الإجابة الصحيحة ، وكيف تضيف منتجاتك قيمة إلى أعمالهم. تحدد الإجابة على هذه الأسئلة معيارًا لعمليتك.

إن امتلاك المنتج أو الخدمة المناسبة لا يُترجم مباشرة إلى تحقيق إيرادات. تتطلب عملية البيع الإستراتيجية إجراء بحث للتواصل مع جمهورك. قد يتضمن النهج الناجح بناء اتصال من خلال القصص ودعم النتائج من علامتك التجارية بإحصاءات تعتمد على البيانات.

2. التنقيب

يوفر الإنترنت فرصًا لا حصر لها للتواصل مع العملاء المحتملين. لإنشاء قائمة بالعملاء المتوقعين ، تعرف على الشركات والصناعات التي تريد خدمتها. Google a business ومعرفة الشركات ذات الصلة التي تظهر في النتائج لتحديد ما إذا كانت مناسبة لقائمة العملاء المحتملين.

عند تحديد نطاق العملاء المستقبليين ، سترغب في استخدام نظام إدارة بيانات العملاء الاستراتيجي لجمع المعلومات. يمكنك إنشاء قائمة في Excel ، أو استخدام قالب خريطة ، أو الإضافة إلى قاعدة بيانات لتنظيم منهجك. قم بتضمين تفاصيل مثل الأقسام والأسماء وأرقام الهواتف وعناوين البريد الإلكتروني للاستعداد للتواصل مع العملاء المحتملين.

3. التقييم

قد تكون قادرًا على التنبؤ بما إذا كان العميل المحتمل سيشتري منتجك أو خدمتك. يسمح لك التمثيل المرئي لعملية الشراء في قمع المبيعات بفهم رحلة المستهلك. تشمل المراحل عادة:

• وعي
• فائدة
• قرار
• شراء
• تقييم
• البهجة أو عدم الرضا
• إعادة الشراء

يسمح تحديد مرحلة المشتري بنظام تسجيل النقاط للممثلين بتخصيص الرسائل لنهج المبيعات. على سبيل المثال ، يجب أن يبدو تقديم منتج ما مختلفًا عن مطالبة العملاء بمراجعة خدمة اشتروها. ويجب ألا يعكس نوع الاتصال المرسل إلى عميل متكرر نفس الرسالة المرسلة إلى عميل متوقع جديد.

4. المبيعات الملعب

سترغب في إعداد عرض ترويجي فعّال للمبيعات للإبلاغ عن منتجاتك وإثارة الاهتمام بها وبيعها. يضمن إنشاء سير عمل لهذه الخطوات أن ممثلي التسويق لديك يحققون أقصى استفادة من محادثاتهم. يساعد تحديد التوقعات لكيفية تقديم فريقك للشركة ومنتجاتك الجميع على نفس الصفحة لإنشاء اتصالات عالية الجودة وتوليد الثقة مع العملاء المحتملين بكفاءة.

يساعد جعل عرض المبيعات الخاص بك يركز على العملاء في تحسين مبيعاتك. بدلاً من القفز إلى مخطط تفصيلي لمنتجاتك وميزات خدمتك ، اهدف إلى كسب عملاء مخلصين وسعداء من خلال التركيز على بناء اتصالات حقيقية. اشرح كيف يمكن أن يساعدهم الاستثمار في شركتك على رؤية النتائج ومجالات التحسين في حياتهم.

5. التفاوض

تحتاج الشركات إلى فهم المزيد عن منتج أو خدمة قبل الشراء. جهز فريقك للإجابة على الأسئلة بعد عرض المبيعات. قم بتوفير التدريب وتزويد كل ممثل بقائمة من الردود التي تم إنشاؤها حتى يعرف كيفية إيصال الأفكار إلى العملاء المحتملين بإجابات متسقة وصحيحة.

عند التحدث عبر الهاتف ، احترم وقت العميل المحتمل من خلال تقديم ردود موجزة ومباشرة. تمثل كيفية تقديم المعلومات في عملية معالجة الاعتراضات خدمة العملاء لشركتك. تأكد من الرد بإجابات احترافية وغنية بالمعلومات.

6. الختام والمتابعة

يجب أن تكون هذه المرحلة هي الجزء الأكثر إثارة في رحلة المبيعات بالنسبة لك وللعميل. بعد معرفة كيف ستعمل شركتك على تحسين ممارساتها التجارية ، قد يحتاج العميل المحتمل إلى بعض الإقناع لإجراء عملية شراء رسمية. ينتظر العديد من العملاء لمعرفة ما إذا كانت الصفقة متاحة ، لذلك يمكنك زيادة فرصك في البيع النهائي من خلال تقديم عرض محدود في نهاية مكالمتك أو في رسالة بريد إلكتروني للمتابعة.

إذا لم تقم بإجراء عملية بيع ، فتحقق لاحقًا لترى كيف يقوم العميل وما إذا كان يريد إعادة الاتصال لمعرفة المزيد. عندما يتخلى العميل المحتمل عن عربة التسوق الخاصة به ، يمكنك إعادة توجيه العميل المحتمل برسالة أو بريد إلكتروني أو مكالمة هاتفية أخرى.

تأكد من شكر أي عملاء يشترون منتجًا واطلب منهم الحصول على تعليقات لترى كيف يمكنك تحسين التجربة لهم ولعملاء المستقبل.

حان الوقت لرفع مستوى مبيعاتك

تساعدك قائمتنا الطويلة من الخدمات على تنمية كل جانب من جوانب عملك من خلال استراتيجيات التسويق التي ثبت أنها تزيد من مقاييس الحد الأدنى مثل الإيرادات والتحويلات.

في السنوات الخمس الماضية ، قمنا بإدارة أكثر من 12.9 مليون معاملة عبر قاعدة عملائنا.

أرسل لي عرضًا

هل تريد مساعدة في مبيعات B2B الخاصة بك؟

يستغرق التخطيط الاستراتيجي لعملية مبيعات B2B وقتًا وجهدًا. دع الخبراء في WebFX يساعدون! نبقى على اطلاع بأحدث اتجاهات وتقنيات التسويق لمساعدة الشركات من جميع الأحجام والصناعات على زيادة أرباحها.

حتى الآن ، حققنا إيرادات تزيد عن 3 مليارات دولار لعملائنا. يعطي فريق المحترفين المتخصصين لدينا الأولوية لفهم علامتك التجارية والجمهور المستهدف حتى نتمكن من نقل عملك إلى المستوى التالي.

لتبدأ في خدماتنا للتسويق B2B ، اتصل بالرقم 888-601-5359 أو اطلب عرض أسعار مجاني اليوم!